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1、商务洽谈会六点方针商务洽谈会六点方针; ; ; 根据商务洽谈举行的地点的不同，可以将它合为客座洽谈、主座洽谈、客主座依序洽谈以及第三五组地点洽谈。客座洽谈，即在洽谈对手所在地进行的洽谈。主座洽谈，即在我方所在地进行的洽谈。客主座轮流洽谈，即在洽谈双方所在地轮流需要进行轮流的洽谈。第三地点洽谈，即在不属于洽谈双方任何一方的地点所进行的洽谈。以上四种洽谈会地点的确定，应通过各方商讨而定。倘若我方担任东道主，出面安排洽谈，一定要在各方面打好礼仪这张“王牌”。人们常说：“礼多人不怪”，其实在洽谈会中，又何尝不是如此呢？！在洽谈会的台前幕后，恰如其分地运用仪典，迎送、款等、照顾对手，都可以赢得信赖，获得
2、理解与尊重。在这个意义上，完全可以说在洽谈会上主随客便，主应客求，与以“礼”服务实际上是一回事。在洽谈会上，如果我方身为阿根廷队，那么不仅应当布置好洽谈厅的环境，预备好相关的日常用品，而且应当特别重视礼仪性很强的问题。只有在某些小规模洽谈会或预备性洽谈会的进行过程操作过程中，座次问题才可以不必拘泥。在举行正式洽谈会时，则对它不能不予以重视。拥护因为它既是洽谈者对管理制度的尊重，也是洽谈作出者给予对手的大礼。举行双边洽谈时，应使用长桌子或椭圆形桌子。宾主应分坐于桌子两侧。若桌子横放，则面对正门的一方为上能，应属于客方；肯对正门的一方为下才，应属主方。若桌子竖放，则应以进门的方向为准，右侧为上，属
3、于客方；左侧为下，属于主方。在进行洽谈时，各方的主谈人员应在自己的一方居中而坐。其余值班人员则应遵循遵循右高左低的原则，依照职位的高低自近而远地分别在主谈人员的两侧变坐。假如需要译员，则安排其就座于仅次主谈人员的位置，即主谈人员之右。举行多边洽谈时，为了避免失礼，按照国际惯例，一般均以圆桌为洽谈桌来举行“圆桌会议”。这样一来，尊卑的分界就被淡化了。即便如此，在具体就座时，依旧讲究有关各方的各方会后人员尽量同时入场，同时就座。至少，主方人员也不应在客方人员在此之后就座。在洽谈的一般过程中，双方人员的态度、心理、方式、手法等等，无不对洽谈构成重大的影响。商务礼仪规定，商界人士在参加洽谈会时，首先要
4、更新意识，树立正确的指导思想，并且以此来指导自己的洽谈整体表现。这就是所谓有合作的方针。谈判方针的核心，依旧是一如既往地明确要求洽谈者依旧在庄严肃穆、剑拔弩张地洽谈会上所，以礼待人，尊重别人，理解别人。具体来说，它又分为以下六点：洽谈的第一点方针，是要礼敬对手。礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事整体表现敬爱得对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终始终如一礼敬对手，不仅能给对方留下良好的印象，而且在今后的进一步商务交往中，还能发挥潜移默化的功效，即所谓“你敬我一尺，我敬你一丈”。调查结果表明，在洽
5、谈会中，能够面带微笑、态度友好、语言文明礼貌、举止彬彬有礼的人，有助于消除对手的厌恶、漠视和抵触心理。在洽谈桌上，保持“绅士风度”或“淑女风范”，有助于赢得对手的尊重与好感。!-empirenews.page-与此相反，假如在洽谈的过程中，举止粗鲁、态度刁蛮、表情冷漠、语言失礼，不知晓尊重和体谅对手，则会大大加强对方的防卫性和攻击性，无形之中伤害或得罪对方，增添为自己不自觉地增添了高速旋转和障碍。洽谈的第二点方针，是要依法办事。在商务洽谈中，自身利益是各方关注的核心。对任何一方来说，大家讲究的都是“趋利避害”。在不得已的情况下，则会“两利相权取其大，两害相权取其轻”。虽则如此，商界相关人士在洽
6、谈会上，既要为利益而争，更需 谨记依法办事。所谓在商务洽谈中应当依法办事，是要求商务人员自觉地树 立法制思想，在洽谈的全部过程中所，提倡法律至尊。洽谈者所成功 进行的一切活动，都必须依照国家的法律办事，惟其如此，取得才能 全面落实通过洽谈所获得的既得利益。法盲作风、侥幸心理、铤而走 险、目无法纪、都只会害人、害己，得不偿失。有一些人在实践中，喜欢在洽谈中附加人情世故。它如果是 指注重处理与对手的人际关系，争取促进双方两者之间的理解与尊重， 那么则是正确的。假若指的是要在洽谈中搞“人情公关”，即对对方 吹吹打打，与对手称兄道弟，向旁人施之以小恩小惠，则是非常错误 的。实际上，这是小农意识在作怪，
7、而且无济于事。因为人情归人情， 生意归生意，任何有作战经验的商界人士，都是不会在洽谈会上自我 意识让情感战胜理智的。在洽谈中，过多地附加人情，甚至以为此重 点，实在是误入歧途。说到底，犯了这种错误的人因，是没有法制观 念，而且不懂得丁年应当怎样做买卖。洽谈的第三点方针，是要平等协商。洽谈是什么？项目合作 就是有关各方在合理、合法的情况下，进行讨价还价。由此可见，洽 谈实际上是观点各异的各方经过种种努力，从而达成某种程度上的共 识或一致的过程。换言之，洽谈只会进行于观点各异的商谈有关各方 之间，所以假如离开了平等待遇协商，成功的洽谈便难于设想。在洽谈中要坚持平等协商，重要的十六个是要注意二个方面
8、 的问题：一方面，是要求洽谈各方在地位上要平等一致、相互尊重。 不允许仗势压人、以大欺小。如果在谈判的一开始有关各方在地位上 便不平等，那么是很难达成让心悦诚服的协议的；另一方面，则是要 求洽谈各方在洽谈中要通过协商，即相互商量，求得谅解，而不是通 过强制、欺骗，来达成一致。在洽谈会上，要做到平等协商，就要以理服人。要进行洽谈, 就要讲道理。要以理评理、无理找理、说理坚守一成不变。这样的话， 就容易“自成一说”，说服对方。洽谈的第四点方针，是要求同存异。有一位驰名世界的谈判大师说过：“所谓洽谈，就是一连串的不断地要求和一个又一个不断地妥协。”他的这句大白话，理解肯定会有助于商界人士扩大开放对洽
9、谈本质的理解。在任何一次正常的洽谈中，都没有绝对的胜利者和绝对的失败者。相反，有关各方通过洽谈，多多少少都会获得或维护自身的利益，也就是说，大家在某种程序上达到了妥协，彼此都“山重水复疑无路，柳暗花明又一村。”有经验的商务人员都清楚，有关商定各方既然同意坐下来进行洽谈，那么在洽谈桌上，就即便不可以坚持“一口价”，一成不变，一意孤行。否则就是作茧自缚、自欺人人。原因十分简单，在洽谈桌上，有关的一切议题，都是大可一谈的。!-empirenews.page-在洽谈会上，妥协是通过有关各方的相互让步来实现的。所谓相互让步，意即有关各方上均有所退让。但是这种相互让步，不能让不等于有关各方的对待让步。在实
10、践中，真正的对等让步，总是难以作出的。在洽谈会上所达到的歧见，对当事的有关各方只要平等权利平等、合理、自愿，只要尽最大流程维护或争取了维护各自的利益，就是可以接受的。洽谈的第五点方针，是要互利互惠。上述之所以连续不断地强调：最纯粹的洽谈结局，是有关各方了大家都能够接受的妥协。说到底，而使就是要使有关各方通过洽谈，都能够互利互惠。在商务交往中，洽谈一直被视为一种合作或为合作而或进行的准备。那场因此一场商务谈判的最圆满的结局，应当是洽谈的所有参与方，都能各取所需，都取得了一定成功，取得了更大的利益。也就是说，商务洽谈首先是讲究利益均沾、共同胜利的。如果把商务洽谈视之为“一次性买卖”，主张拿下越多越
11、好，甚至要与对手拼个“你死我活”，争取以自己的和对手的彻底失败，来作为洽谈会的最终结果，则必将危及与对方的进一步项目合作，并且使社会上对己方产生“心狠手辣”、“不能容人”的恶劣印象。因此，商务相关人员在参加洽谈会时，必须争取的结局应当是既利己，又利人的。现代的商界社会，最讲究的是伙伴、对手之间团结合作。既要讲竞争，又要讲合作。自己所投机者的利益，不应当建立在有害或伙伴的基础上，而是应当彼此两利。对于这种商界的公 德，商务人员在洽谈中务必应当遵守。洽谈的第六点方针，是要人事分开。在洽谈会上，洽谈者在 处理己方与对手之间的相互关系时，必须要作到人与事分离，各自分 别而论。在洽谈中，要将对手的人与事
12、分开，是要求商界人士与对方 相处时，务必要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，二者对于二者之间的 二者之间不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌旁，大家彼此对既定的首要目 标都志在必得、义不容情。因此，既不能指望对手之中的老朋友能够 “不忘旧情”，良心发现，对自己“手下留情”，或是“里通外国”， 也不要责怪对方“见利忘义”，“不够朋友”、对自己“太黑”。业已明言：商务洽谈并不是一场你死我活的人与人的战争， 因此商务人员对商旅它应当就事论事，不要让欲求自己对洽谈对手主 观上的好恶，来妨碍自己解决现实问题。商界相关人士在洽谈会上，有权理解洽谈对手的处境，不要 对己方提出不切实际的要求，或是一厢情愿地渴望对方
13、向自己施舍或 酬谢回报感情。同理，商界相关人士在洽谈会上，对“事”要严肃，对“人” 要友好。对“事”不可以不争，对“人”不可以不敬。不然的话，商 务人员要是在商务洽谈中“小不忍则乱大谋”，那可就怪不得旁人了。在商界，有一句行话，叫作“君子求财不求气”。它再次告 诫各位：意气用事，在商务交往中的任何场合，其中自然也包括或者 说洽谈会在内，都是弊大于利的。商界同时还流行着另外一句名句，叫作“君子爱财，取之有 道”。将其应用于洽谈底下，也是合情合理的。它告诉商界人士，要 想在商务洽谈之中尽可能地维护己方的权利，减少己方的损失，就应 当在洽谈的方针、策略、技巧上下功夫，从而顺理成章地在洽谈会上 上以获得成功。要是私房钱用到了其他地方，甚至指望以见不得阳光 的邪门歪道出奇制胜，不得痴心妄想，便是自欺欺人。
