销售人员的素质要求

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1、第二单元销售人员的素质要求本单元目录品格方面 态度方面 技能方面 形象方面学习目标努力塑造良好专业的业务人员形象品格方面诚实守信。与客户建立信赖关系，需要销售人员具有“诚”“信”品格销售首先是销售自己，推销自己的人格，信用不好，生意很难维持。客 户接受一个销售人员的前提是客户对他的信任， 这样才能保持交易的可 持续性和良性发展。案例:积极的人生态度。销售人员每天都承受来自公司、客户、家庭方面的压 力；销售人员每天都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。销售 人员必须有积极的人生态度，不屈不饶的精神，远大的眼光，坦然、成 熟地面对和处理挫折与失败，面对推销工作的巨大的犀利压力和严峻考 验。J=

2、U- _=h_案例:坚持不懈。成功的销售人员总是比别人坚持得久一点，工作更刻苦一点C 销售遵循“平均法则”，通常探访若干数目（例如是一百）的客户，才 有一家愿意购买，那么必须忍受九十九次回绝，必须忍受一次一次的回 绝，坚持下来，离成功才能越来越近。案例：敬业精神。坚守本分，保持认真的工作态度，是这一职业所必须的案例:吃苦耐劳。销售是一项十分艰苦的工作，处在销售的前线，条件艰苦， 工作量大，面临各种复杂的问题和障碍。没有吃苦耐劳的精神很难扛得 住。善于沟通。销售是一项说服性的沟通工作，需要70%勺倾听，30%勺表达。善于沟通者容易成功。优秀的销售人员会不断探询客户的需要， 将 心比心，以细腻的感

3、受心和同情心，判断客户的真实需要并加以满足， 最终成交。案例:想象力。优秀的销售人员应具备描述公司前景， 产品利益的能力。富于 想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心理，还可以给自己自信心，增 强说服力，帮助客户早下定单。案例：协作精神和团队精神。在公司内部形成良好的工作气氛和团结协作精神 是非常重要的。个人当然也重要的，但只有团对才能是完成公司整体目 标，公司倡导集体奋斗的精神，而不提倡个人英雄主义。态度的概念态度一一一种有意识的持有的信念或观点；我们都会倾向于我们喜欢的东西， 避开那些我们不喜欢的东西，这种倾向是态度的生动表现。态度是后天形成的，是由人的潜意识形成的一种习惯习惯。习惯是可以培

4、养的， 所以态度是可以调整的。对待自己的态度：认识自己一一树立自我形象：不必强迫依照别人的意见生活。强迫自己符合他人的期望，就象得了精神厌 食症：但你把自己压缩在一个既定的小框框里的时候， 你的目光将只集中在假想 的虚胖上，使你一心一意想消除它们。忘掉过去。把那些气馁丧志的过去彻底抹去。你可以回想过去成功的经验， 或从错误中学习。忘掉所有障碍进步的情绪包袱。确认自己的目标是自己真正想要的，相信自己具有无穷的潜力。为自己描绘一个理想的形象。“你”是重要的关键，没有必要做别人的影子。 不要再想你“应该”怎么样；相反的，你可以在心里勾勒出自己最好的一面，并 让这些最好的本质帮助你达成人生的目标。想象

5、*逼真= 现实。如果你希望成为一名成功的业务代表，那么就联想一下吧！ 尽管你不是公司中业绩最好的那一位（毕竟一家公司只能有一位），但是你仍有可能跻身顶尖之列，所以，想象你已经是一个顶尖的业务代表。 然后问自己：“那 些顶尖的业务代表每天在做什么，他们有什么样的态度对待工作？他们在客户、 同事、主管面前的行为举止是如何的？ ”有了轮廓，你就可以身体力行了。喜欢自己一一进行积极的自我谈话：聪明的谈话使你如愿以偿。潜意识相信你对自己说的话，并确保你照此行动 语言有力的影响着行为，只要控制了自我交谈，就可以利用潜意识来帮助你实现 目标。你的发展，你的变化，都遵循着你所想的。当前的思维决定未来的命运。思

6、 维的积累造就了观念。对工作的态度付出自有回报_具备“五心” 平常心 责任心 耐心诚心进取心对挫折的态度：相信自己的潜能是无限的；格式塔心理学可以帮助人们达到自己的目标；人都是有盲点的，改变自己的思维方式是比较积极的解决问题的 方法；技能方面销售基础知识包括产品知识和营销理论，我们将在以后的单元详细论述专业销售技巧业务代表所要具备的基本技能，将在以后的单元里做专题介绍沟通技巧自我管理形象方面仪表要求服装整洁，白色衬衣、深色西装、中性色彩的领带，鞋要檫亮，不穿白 袜。仪容自然、整洁、大方。行为要求平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位。距离对方一肘宽的距离。手自然下垂或拿资料。挺胸、直立。平稳地坐在

7、椅子上，双腿合拢，上身稍前倾。语言要求语气和缓、热情、充满自信。声音洪亮。避免语速过慢。避免发音出错。荣氏测试1、2、在普通的人群中，你喜欢：a、听别人说考虑一个问题时，你是否：a、首先寻求了解事情的背景b、参与交谈b、先考察特定的时间、地点及有关当事人3、你的天性更倾向于：a思考和感受生活b、投身于实际的生活体验4、5、你是否对于更感兴趣？A、人的自然行为表现假设你的生活很有保障，你将如何安排自己的闲暇时光?A、做些想入非非的事b、人的行为的动机b、做些具有实际益处的事情6、7、8、9、你喜欢什么样的绘面：A、意境飘逸在实际工作中，你：A、作风散漫假如你在工作中很有策略，你的真实想法是:A、

8、表白于众在对事物作出判断时，你的思维过程主要是:A、寻找一个知道原则古朴、实在格守时间缄默不语B、表明你个人的价值衡量标准10、对于人类的研究，你更喜欢：A、行为准则与法律11、你通常采取何种方式能更容易表达自己的思想？A、书写12、你想了解人们喜欢评头论足的背后隐藏的动机吗?A、经常想了解13、你总是渴望参与别人的计划吗？A、很少14、 你更喜欢通过来了解某件事情。礼仪与价值取向交谈不提想了解经常A、阅读报刊杂志你的冲动属于：A、随意型的当一本书令你感到大失所望时，你通常：A、换本新书看B、道听途说B 、守时型的B 、不管怎样， 先看完再说15、16、17、18、19、20、21、22、23

9、、24、25、26、27、28、29、30、31、32、33、34、35、当你准备出门旅行时，你通常合适收拾行装？A、等到最后要走的一刻B、平时有空的时候多数时候，你喜欢什么样的人？A、善于思考的人B、感情丰富的人你发现自己更容易对什么问题进行思考、研究？B 、朋友间的问题B 、富有温暖的同情心B、大加溢美之词B 、愈来愈具个性A、社会问题对你来说，处事机敏意味着：A、尊重别人独立的观点在赞扬别人时，你通常会：A、有所保留你的人生态度变得：A、越来越从众你喜欢同银行的职员、理发师或是搬运工聊天吗？A、不喜欢B、喜欢你认为有人来电话是件值得高兴的事吗？B、值得高兴B 、很少这样B、时事新闻B、考

10、察重要的细节B、从特殊势力推至一般规律A、不值得高兴 你会为眼前利益而忽略细节吗？A、经常如此 你喜欢阅读：A、诗歌和小说在观察事物时，你采取的第一步常常是：A、关注整体效果 在进行逻辑推理时，你常常：A、从一般规律推至特殊事例面对别人遭遇不幸时，你最先想到的是：A、寻找不幸的原因所在B、给予抚慰当你无意间听到两个人为某个观点而争执不下是时，你希望：B、他们能停止争论B、有很多朋友B、研究个体特征B、情节描写B 、欢快明朗的效果A、他们能达成一直的意见 你有多少朋友？A、几乎没有朋友 对于人类的反映，你对 更感兴趣？A、研究普遍的超自然法则 阅读时，你喜欢：A、研究人物 在色彩的调配上，你喜欢

11、：A、晦暗沉郁的效果 你是乐于消费，还是勤于节俭？A、消费B 、节俭做到事事有条不紊，对你来说：A、感到麻烦B、轻而易举你会根据短短的一次会面而判断一个人吗？A、是的B、不会A、很有意思，想进一步探讨B 、很不舒服你对人们的更感兴趣？A、思想信仰B、行为举止你通常将自己观察到的现象作为事实来：A、进行研究B、加以珍视，以备后用当你的观点与圈内人士有分歧时，你会感到：你的性情属于：A、深思熟虑型写诗人信件时，你往往习惯于：A、时不时地改变措词你喜欢结识陌生人吗？A、不喜欢在家中你很爱说话吗？A、不太喜欢度假时，你的行动经常是：A、凭一时兴趣，朝三暮四你常常通过 来对问题得出结论A、突发的灵感如果

12、你独自生活，你往往：A、不会为一些生活琐碎所困扰当遇见人时，你喜欢与他们谈论他们的：A、职业你喜欢阅读哪类书记：A、传记作品你喜欢建筑物的入口：A、小如果聚会上有 ，你会感觉更开心A、六个人B、顺其自然B、一旦写就，不在改动B、喜欢B 、十分爱说话B、遵照度假计划B、深思熟虑的推理B、把一切都安排得井井有条B、个人喜好B、小说B、大B 、十二个人当你卧床修养一周或更长时间， 假如家里和生意都有人替你管理得很好，扰、不安吗？你还会感到烦A、 不会B、会一星期七个晚上，你喜欢哪一种安排：A 、一个晚上和朋友们相聚，其余六个晚上独处B、三个晚上和朋友们相聚，其余四个晚上独处当一个人持有错误观念时，你

13、会：A、改换一个话题B、努力更正他36、37、38、39、40、41、42、43、44、45、46、47、48、49、50、51、52、53、54、55、56、57、58、59、60、61、62、63、64、65、66、67、68、69、70、71、72、73、74、你会感觉问题就好似一个紧闭的物资，非要运用直觉来开启不可吗？A、经常感觉如此B、体会不深艺术作品中，你主要喜欢：A、大众题材的B、摄影方面的你很爱整洁，这是：A、努力养成的习惯B、天生如此假设你在一个旅馆里等人，该旅馆有两个休息厅，色调各不相同，但布置都很有品位， 你会选择哪个休息厅：A、冷色调的 你对于既定目标总是：A、持之以恒地为之追求你喜欢做些收藏吗？B 、暖色调的B 、随时准备重定目标A、喜欢B、不喜欢假设下面良种人你都很喜欢，那么多数时候，你会更喜欢：A、爱思考的人B、活泼开朗的人对于绘画作品，你常常关注其：A、采用的形式B、色彩的搭配你喜欢什么时候作出决策？A、闲暇之际B、立即