销售经理操盘手册

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1、成都御力力营销策策划有限限公司销售经理操盘手册二00九九年十二二月目 录一、销售售经理选选拔标准准2二、进场场前工作作管理88三、案场场战略管管理144四、开盘盘活动管管理288五、说辞辞战略管管理322六、策略略管理337七、客户户关系管管理388八、销售售指标管管理411九、ISSO90001执执行管理理43十、会议议管理工工作466十一、销销售部数数据、知知识管理理工作449十二、销销售部培培训管理理工作552一、销售售经理选选拔标准准一、销售售经理的的角色特特征：1、销售售经理，是是公司经经营目标标的直接接实现者者，是公公司使命命的执行行者，是是社会的的精英。2、销售售经理，是是公司文

2、文化的典典型代表表，有什什么样的的公司，就就有什么么样的销销售经理理。3、销售售经理，是是经营活活动的具具体执行行人，但但他首先先是一个个管理者者，必须须为了完完成经济济指标，具具备全面面的管理理能力。二、 销销售经理理的岗位位职责：岗位职责责书职位名称称销售经经理/见见习经理理所属部门门项目部直属上级级项目经经理直属下级级销售人人员、销销售助理理岗位目的的：主要要负责项项目案场场管理，团团队管理理，实施施各阶段段计划与与方案等等工作岗位职责责内容评定标准准负责建设设、优化化部门组组织构架架和营销销队伍每周对销销售人员员考核一一次负责销售售现场人人员、销销售指标标、突发发事件等等案场管管理每天

3、必须须向项目目经理汇汇报工作作负责制定定销售及及阶段广广宣计划划，并分分解落实实工作每周对广广宣计划划实施形形成总结结报告负责部门门员工的的销售培培训与考考核工作作每天培训训销售人人员，每每周考核核一次负责制定定、贯彻彻执行部部门有关关规章制制度每周对制制度的执执行进行行总结和和调整把控驻场场策划与与其他部部门（广广告公司司、政府府部门、新新闻媒体体）等合合作单位位的沟通通协调一定要用用工作函函准确完善善各阶段段汇报及及统计工工作每周末进进行一次次总结和和调整掌握行业业动态与与市场信信息，并并及时反反馈给公公司相关关部门每周末反反馈至俞俞晶处完成领导导交办的的其他工工作认真负责责相关联系系部门

4、（举举例）项目经理开发商销售经理/见习经理公司各部门策划专员销售人员销售助理任职资格格：1、 学学历：大大专及大大专以上上学历，市市场营销销、房地地产经营营与管理理等相关关专业优优先；2、 经经验：33年以上上房地产产相关工工作经验验；3、 技技能：了了解国家家宏观经经济政策策及房地地产市场场行情，了解房地产项目产品规划设计、营销推广策划基本技能，全面掌握房地产的开发销售流程，具有较强的沟通协调能力和团队协作精神。工作地点点：各项项目部危 险 性：基基本无危危险、无无职业病病危险三、销售售经理的的任职条条件：1、统筹筹安排22、运行行操作33、调查查研究44、分类类指导55、督促促检查66、调

5、节节控制77、以身身示范8、销售售过程控控制执行行：根据市市场变化化，提出出房源动动态销变变化建议议，价格格策略调调整建议议四、销售售经理应应具备的的九大能力力：1、 自自我管理理常言道，将将在外，君君命有所所不受。在在这种状状况下，销销售经理理的自我我管理能能力就非非常重要要。一个个销售经经理，必必须做好好工作意意识、工工作状态态、工作作节奏、工工作效率率、工作作目标、工工作时间间、工作作作风和和工作安安全的管管理。越越是高级级销售经经理，面面对的工工作越是是庞杂，面面对的队队伍也就就越庞大大，需要要处理的的事物就就越多，需需要达成成的工作作指标就就越艰难难，因此此，自我我管理也也就越发发重

6、要。一一个销售售经理科科学的自自我管理理，不仅仅提高工工作效率率，而且且能够带带动团队队，树立立良好的的企业形形象 2、 队队伍管理理一个个好汉三三个帮，建建设能征征惯战的的队伍，业业务做起起来才省省心。但但是，建建设队伍伍和管理理队伍，并并非容易易的事。 队伍伍管理，首首先是日日常业务务管理，目目标明确确、分工工明确，责责任明确确；其次次是建立立基本规规章制度度，有法法可依，有有法必依依；奖罚罚分明，张张弛有度度；第三三是士气气和风气气管理，必必须培养养一种团团结进取取，昂扬扬向上，吃吃苦耐劳劳的队伍伍；第四四是做好好人才的的吸纳和和培养。天天下无贼贼电影影里贼头头都在说说“21世世纪，人人

7、才最宝宝贵”，做销销售，打打天下，更更离不开开人才。业业务队伍伍的积累累，从招招聘开始始，从培培训开始始，不断断培训，在在业务锤锤炼中得得到锻炼炼和提高高，优胜胜劣汰，逐逐步形成成一支具具有高度度凝聚力力、高度度认同感感和强大大战斗力力的队伍伍。 3、 经经销商管管理 经销销商分销销，是目目前主要要的分销销方式，因因此，能能否管理理好经销销商，是是众多销销售经理理业务成成败的关关键。经经销商管管理，主主要体现现在以下下几方面面： 1）、首首当其冲冲，是经经销商选选择。经经销商不不在大小小强弱，关关键是是是否适合合。选好好经销商商，在很很大程度度上，销销售就成成功了一一半。为为了选择择合适的的经

8、销商商，公司司应当制制定科学学的经销销商选择择标准，供供销售经经理对照照；如果果公司没没有统一一的标准准，销售售经理应应当根据据市场和和公司的的营销状状况，制制定出标标准，按按图索骥骥 2）、经经销商进进销存管管理。根根据不同同季节、公公司营销销方向、市市场销售售预估以以及公司司产品发发展阶段段，销售售经理应应当向经经销商提提供科学学的进货货建议；同时，向向经销商商提供分分销、铺铺货、促促销建议议，及时时掌握经经销商的的销售进进程，及及时补货货或调整整营销思思路，并并建立合合理库存存。 3）、经经销商生生意规划划和指导导 4）、经经销商资资金动向向管理 5）、经经销商兴兴趣和爱爱好管理理 经销

9、销商的兴兴趣和爱爱好，往往往决定定生意的的侧重和和走向。同同经销商商处好私私人关系系，及时时把握和和了解其其心理动动向，提提出指导导性意见见，争取取经销商商的思路路向有利利于自己己的方向向发展；如果无无法改变变经销商商的思路路，也可可以及时时采取应应对措施施。 4、 财财务管理理 销售售经理工工作中大大量涉及及费用、票票据、账账目和收收支的问问题，因因此，必必须具备备一定财财务管理理知识 5、 终终端管理理 随着着卖场和和连锁超超市的发发展，决决战终端端已经是是任何品品牌不能能回避的的课题。很很多销售售经理习习惯于高高举高打打、天马马行空式式的流通通操作手手法，一一方面对对终端操操作比较较陌生

10、，一一方面不不愿意做做艰苦细细致的终终端拓展展和维护护工作。 不懂懂终端，不不能够有有效运作作终端，销销售经理理的路就就会越走走越窄 6、 广广告管理理 很多多公司，销销售经理理对广告告只有建建议权，但但是，即即使只有有建议权权，销售售经理也也应该对对广告高高度关注注，并在在公司许许可的范范围内，发发挥管理理作用，借借此提高高广告空空中支援援的威力力 销售售经理的的广告管管理主要要体现在在如下方方面： 1）广告告媒体、时时段（版版面）、频频次的建建议 2）广告告刊播情情况监控控 3）广告告效果调调查 4）广告告改进建建议等 7、 公公关交际际销售售经理在在推进和和管理业业务的同同时，实实际还承

11、承担着公公司驻外外大使的的责任。一一家公司司，越是是知名的的企业，方方方面面面，需要要联络交交际的就就越多。驻驻外销售售经理，至至少要在在两个方方面发挥挥攻关交交际能力力： 一是是对各政政府职能能部门，如如工商、技技监、卫卫生、司司法、检检疫检验验、消协协等 二是是各级各各类媒体体 例如如，同政政府各职职能部门门和媒体体建立良良好关系系，就能能争取支支持和理理解，或或者，至至少能得得到某种种程度的的宽容； 8、 危危机应变变企业业难免出出现危机机事件。例例如，一一个老汉汉喝死一一个三株株；例如如，非典典期间，罗罗氏制药药面对危危机的不不当反应应；例如如，苏丹丹红事件件中，亨亨氏公司司北京销销售

12、经理理的不当当表白；例如，SSK-化妆品品事件的的蔓延，都都反映出出危机应应变的重重要性。生生产性企企业，不不可能避避免各种种危机，如如何应变变，对销销售经理理是重大大考验，应应变得好好，坏事事可变成成好事，应应变不当当，则有有可能酿酿成重大大灾祸。 对于危机机，销售售经理应应当做到到： 1 ）保保持高度度敏感性性 2） 遭遭遇危机机，迅速速反映 3） 预预见危机机的程度度，制定定反映方方案 4） 及及时上报报 5） 坚坚决及时时执行公公司危机机处理方方案，未未经公司司许可，不不擅自发发表言论论 9、 耐耐压和韧韧性销售经理理每天都都承受着着巨大的的压力，对对于工作作来说，很很多指标标的达成成

13、，无法法一蹴而而就，营营销难免免经历高高峰和低低谷，高高峰时纵纵然是快快意人生生，低谷谷时能否否忍受煎煎熬，目目标没有有达成时时，能否否坚忍不不拔，对对销售经经理，时时时都在在提出考考验。因因此，没没有承受受和排解解压力的的能力，就就不能做做销售经经理。 二、进场场前工作作管理一、进场场前的管管理工作作意义：进场前的的工作管管理意义义为“一切均均在掌控控中”，让后后期工作作实施起起来计划划性、流流程性、结结论性更更强。二、进场场前工作作事项：1、市场场调查2、项目目及背景景分析（入入市机会会点）3、项目目及产品品深入研研究：规划指指标、总总平布局局、户型型特色、卖卖点梳理理，组织织销售人人员讨

14、论论，并形形成说词词资料，备备销售说说词拟定定之用。4、说辞辞拟定5、人员员培训6、道具具准备7、广宣宣及销售售计划8、制定定营销计计划三、进场场前各项项工作标标准：1、市场场调查范范围：住宅调查查表 调调查人姓姓名： 调调查时间间 编号号：项目名称称楼盘位置置开发商营销代理理设计单位位承建单位位景观设计计物管单位位占地面积积(亩)建筑面积积(m22)物业形态态公摊率（%）容积率绿地率（%）楼 层建筑结构构联系电话话预订时间间开盘时间间交房时间间总套数（个个）车位（个个）自行车位位（个）户型及特特点户型结构构层高（mm）户型面积积范围（mm2） 通风采采光性主力户型型户型比例例一室一厅厅一卫/四室二厅厅二卫主力户型型面积（mm2）二室二厅厅一卫五室以上上热销户型型面积三室二厅厅一卫其他物业业概述三室二厅厅二卫装修标准准外墙及公公共区域域室内价格住宅价格格范围(元/mm2)起价价/均价价/最高高价热销户型型价格(元/mm2)车位价格格（万元元/个）/商业物业业单价(元/mm2)价格综