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1、渠道销售序列胜任能力模型联想集团2002年 2月关于胜任能力模型一、我们为什么要发展胜任能力？2001 年以来，联想开始建立员工胜任能力体系，即以行为的方式系统总结员工所需的知识、技能、态度、特质等，这些行为对员工达成高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的，我们统称为胜任能力。发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系，通过行为引导方式强化对员工的指导、培养和发展，从而提高全员胜任能力水平，最终实现组织经营目标。对照胜任能力模型，我们可以明确“我的能力优势是什么？我还需要发展哪些能力？”二、我们的胜任能力体系是什么样的？联想的胜任能力体系分为
2、三个层次：1全员核心胜任能力 ：是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述，是每一个联想人都应具备的能力，已经纳入了公司的绩效考核体系，因此在专业序列模型中不再罗列；2序列通用胜任能力 ：是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力，虽然我们对通用能力没有做出层级的区分，但序列内不同岗位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异的；3序列专业胜任能力： 一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度，序列内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合，不同岗位所要求达到的程度也会有所区别。一般我们将专业胜任能力分为 3 4 个层级，这些层级分别与个人职业发展阶段相对应。1联想集团第一阶段：学习发展
3、第二阶段：独立贡献能够快速获得本岗具有独立完成工作位工作所需的知识所需的知识和技能和技能能够为他人提供专具有基本的技术和业支持胜任力跟踪本行业的发展积极学习相关的专动态，娴熟掌握相业经验和知识关知识第三阶段：团队贡献第四阶段：团队愿景具有深度与广度相可根据专业判断制结合的专业知识和订战略技能推动本领域专业水具有创新思想和方平的发展法专业水准为同行认作为资源为他人提可供有效的指导为他人提供业务增长的机会备注：有的序列专业胜任能力维度划分为三个层级，部分地将第三和第四阶段进行了综合。三、渠道销售序列的胜任能力组合：1序列通用胜任能力包括：沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力2序列专业胜任能力包括：
4、市场信息分析产品技术知识渠道规划建设渠道管理支持营销策划实施2联想集团通用胜任能力- 渠道销售序列沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多从客户的支离、零散的信息中总结整根据本部门 /本人的业绩目标，制订日、的听众时，仍不畏惧当众沟通的场面，并表现出足理出客户的真正和可能的潜在需求周、月工作计划来实施具体的工作目标够的自信从多角度思考问题，能在不同事件中在处理多重任务时，能分清主次，有效耐心倾听他人 / 客户的需求，积极了解其他部门/ 客找到相关的联系或是确定没有关联性利用自己和他人的时间户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题能够将现行的业务步骤流程化
5、，发现对已明确承诺的内、外部客户需求和工记录、复述并确认自己与他人 / 客户沟通的重要信问题时，能快速找到关键节点和突破作目标能积极寻找、协调内、外部资源息口予以落实，并将落实结果及时向相关客户通报善于运用书面表达方式，为他人 / 客户提供观点明确、思路清晰、简捷的呈现材料，如：产品 / 方案介绍材料和专业文件等作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人 / 客户传递自己的意向及意向产生的背景和原因在双方意见不统一时，虚心听取他人的观点及其产生的原因，积极寻求达成一致耐心听取代理商的质询和投诉，并及时作出判学会“用数据说话”，善于用与本岗位相关的关键绩效指标（如：销量、对于已达成一致的
6、沟通或协议，要列出销售额、回款率等）解释问题，并注时间推进表，有计划地监控客户方或公意以文档形式进行历史数据积累司内部协同部门落实，并遇到问题，不是一味蛮干，而是独立对未达成一致的沟通结果，按“公司沟或与其他成员仔细寻找问题的根源，通四步骤”及时反馈公司内相关部门/人再解决问题员协商解决办法，同时将结果再次与客户通报在遇到问题时，能参考 ( 自己的或他人的 ) 以前的工作经验，加以分析后应用做工作规划时，考虑一种 (以上 )备用方案根据已找到的“关键绩效指标（KPI）”3联想集团断，给出反馈意见和处理方案制定出相应的实施推进计划和提高完善在回答他人 / 客户提出的问题时能够明确说明前措施后的因
7、果关系4联想集团专业胜任能力市场信息分析胜任能力1 级了解进行市场分析所需信息的种类和来源 / 获取途径 ( 如渠道代理、终端用户、竞争对手、 IDC 数据等 )利用有效资源掌握联想相关产市场信息品或服务在其辖区市场的特点分析( 如：竞争对手、市场容量、市场占有率、消费水平、当地行业政策等 )能对联想相关产品的销售数据 ( 如辖区销量，代理库存等 ) 进行收集、分类和跟踪，并向有经验的业务代表学习如何分析数据了解辖区内汇总的来自终端用户的完整信息（如：家庭用户消费习惯、价格承受能力、企业客户采购流程以及客户对产品的反馈建议、投诉的原因等）能积极主动将获取的市场信息2 级研究联想在本辖区内的相关
8、历史数据，分析联想相关产品在辖区的成长规律 ( 如：产品销售、市场份额、客户群体等变化 ) ，从中获取经验跟踪了解辖区内所负责产品的市场趋势和动态 ( 如：企业目标客户群体的变化、市场容量、辖区经济、政策发展动态等 ) ，对其进行清楚、准确的记录，归档利用收集到的信息，预测市场的近期前景，帮助联想作好售前和售后服务等业务准备利用正规的途径了解竞争对手的状况，包括其产品 / 服务的种类，性能特征，销售价格和售后服务、营销活动等主动通过多种途径了解本辖区内的其他品牌或相关产品的代理渠道的情况，包括渠道类型、特点、分布及合作稳定性始终能积极参与行业交流活动 ( 如媒体座谈会、业务研讨会等 ) 并关注
9、相关出版物，及时掌握最新的行业动态3 级充分掌握辖区内渠道、产品、市场等信息资源，了解相关产品的历史和现行市场情况，有意识建立所辖区域的情报信息体系利用相关数据，分析联想相关产品的市场发展趋势，不仅发现渠道当前存在的问题，还能够预见潜在的危机，将自身“分析数据监控驱动业务” 的工作成果以书面形式与他人 / 相关部门分享能够对各种代理和终端用户作进一步的市场细分，分析不同用户的具体需求通过获得的竞争对手情况，分析其市场策略对联想产品的影响，区分自己公司与竞争对手在能力上的差别，由此提出联想短期应对策略的建议，并与相关人员及时沟通自己的建议总结辖区内如市场秩序等方面出现过的问题，协同联想内部相关部
10、门建议制订或修改规划或政策，以免再犯将自身在市场分析方面的经验（如获5联想集团进行整合和初步分析后汇报给对辖区内的异常现象（如渠道忠诚度）和取、分析信息的技巧等）主动总结/ 传授上级和相关部门市场秩序等方面的问题能及时判断，采取/ 转移给其他同事行动，减少可能的损失6联想集团专业胜任能力产品技术知识胜任能力1 级熟悉公司所销售产品的销售话术，并能向渠道代理和终端用户进行呈现和演示熟悉掌握公司相关产品的状况，包括配置，功能、价格，目标客户以产品技术及服务政策等；知识了解 PC硬件技术，如二级缓存技术、 P4 较 P3 的改进等熟悉基于硬件产品的应用，如：家庭数码的影音制作、手写输入、多媒体应用、
11、一键上网等熟悉基于 PC硬件捆绑的预装应用软件，如： WINDOWS XP ，幸福之家等能清楚、如实地回答所负责的产品及应用方面的基本问题2 级熟悉公司所有业务产品架构和产品线全貌，并能够探询客户需求，采用客户易于接受的方式进行推介了解竞争对手同类产品的特点以及和联想产品的比较，从而有针对性地向客户进行比较性的介绍了解产品标准配置和特殊配置在价格，功能等方面的差距了解公司高端产品 / 应用方案产品 / 信息化建设的知识了解无线接入、网络协议等方面的基本知识了解数据库 / 操作系统等基本概念能够帮助终端用户解决简单技术故障能够就所负责销售的产品，针对代理商的销售人员组织开展产品技术培训3 级了解 IT 行业的各种技术和应用知识，不断关注新的技术应用发展趋势，并能将其很好地应用到渠道销售业务中除了本公司的产品外，了解重要配件供应商的质量，价格，技术性能方面的状况，能够参与应标中的技术应答能够通过典型案例在技术和效能方面宣介解决方案，参与应标能够与公司内部产品 / 研发 / 维修人员、渠道代理 / 终端客户的技术人员进行技术沟通能够在渠道销售过程中发现公司产品在功能上和客户需求定位等方面的问题，并及时向相关部门反映能够对渠道代理提出多线产品的代理组合建议能够对公司产品规划和定位等决策提出有效建议7联想集团专业胜任能力渠道规划建设胜任能力1 级
