如何开展保险新业务培训

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1、如何开展保险新业务培训如何使新的业务可以迅速地被销售人员接受，打开市场，实现公司的预期目的,是每一种保险公司的管理层、经营人员不断反复思考和孜孜追求的。总结几年的保险管理经验,对于每一种成功的新业务战役，除了业务提成的物质鼓励之外，培训无疑是每个成功战役的重中之重。为什么?从保险公司员工看,基本可以提成两类：营销性员工和增援性员工。营销性员工是奋战在市场一线的销售人员,也就是所有客户见到的保险代表。对于她们，销售业绩是在公司生存和发展的基本，也是收入的重要来源。但是，对于每一种保险公司,在历史的积淀中，必然积累了许多的产品，而营销代表在自己的销售过程中,也找到了自己乐意销售或是销售得得心应手的

2、产品。因此，对于每一种新产品的出台,许多员工其实态度是习惯性或是潜意识的排斥，或者有的虽然表面可以接受，但是在自己销售的过程中,不会列入自己重点考虑范畴。因此，如何让她们欣然接受，就不仅仅是提高新产品的销售比例的佣金,更重要的是，协助她们“洗脑”,让她们充足结识到产品的亮点、买点、市场潜力和客户渠道，同步告诉她们怎么样销售这个产品，怎么与其她产品组合,怎么样准备销售的话术。从而,对产品的特质、客户群、如何销售都一清二楚,即俗话说的“有鱼也懂得怎么卖”，那营销人员就有了积极性和销售热情。因此,要达到上述的目的，精心准备的新业务培训就至关重要。增援性人员涉及营销管理、核保核赔、契约、客户服务等许多

3、的后援管理部门,她们是保证销售成功和进行风险管控的重要力量。因此，她们需要对新业务的特点、核保的规则,潜在的风险、某些新条款不明的解释,都需要清晰明白，而这些也需要通过培训来完毕，从而使全国的分支机构对产品做出一致的解释和管控。因此,在保险的业绩提成达到物质鼓励的同步，培训其实较好的解决了后续的两个问题:一、 与否能促使每个员工对新的业务达到理解、熟悉并最后认同；二、在认同这个新业务同步,营销性员工与否都能懂得如何开展新业务,而增援型员工如何做好后援保障和风险管控。新业务培训失败案例到处可见虽然对于培训的重要性和意义,各大保险公司的培训部门都了然于胸。培训和业务提成是保险公司进行业务拓展的两大

4、鼓励手段，而在新业务履行的战役中,业务提成是军饷,培训更是武器。因此，武器与否装备精良，经得住战争的考验，用起来的得心应手变得至关重要。但环顾全国各大保险公司的每次新业务的履行和发展，相对于目的的设定,总有诸多不仅人如意，有的甚至于完全的失败。,面对投资市场的火爆,某保险公司也追随市场热潮,开发出新的投资类保险业务，但是耗资百万的市场营销广告、几乎双倍的佣金提成、大规模的全国性分支公司新业务启动发布会和密集的全员新产品培训活动,最后的成果却是,波澜不惊，总体的业务比例在3个月后,在所有的产品业务中1%的份额都没有,并呈现下降态势,更别说当时的新业务目的值:整体的10%以上,最高达到0的预期。在

5、通过公司管理层一定的调研后发现,提成加倍和外在的营销广告果然刺激了营销队伍的销售热情，但是，营销业务人员在通过初始期的鼓励推销外,最后都放弃了新业务,回归了老业务的营销。总结因素：(1）销售鼓励以高佣金作为最大动力，许多业务员甚至没有细细熟悉产品,就开始纯正推销,导致跟客户交流时无法真正交流产品,而这种现象越往下到支公司和网点越多。()客户群的定位不明确。投资的热潮让人觉得所有人都是投资产品的接受者。(3)跟其她的公司同类产品的竞争中,无法说清晰优劣势,并进行有效营销。（4)没有后续的追踪培训和经验分享，当对新产品稍微没有信心时,没有后续的动作跟进。其实,这些因素中的大部分可以在培训活动中找到

6、纰漏并进行弥补,总结几年的基层到集团的培训管理经验，抛开新业务自身的局限性和业务提成的问题，就保险培训自身,笔者觉得有如下几点，是培训新业务与否获得成功的核心:核心点 成功的培训方略和措施 无效的培训方略和措施新业务的研讨 业务的研讨是对产品优缺陷的深挖掘研讨具有营销和服务的实践性具有产品自身特点的销售和服务措施具有区域特点 业务的研讨是对产品有缺陷的简朴罗列研讨纸上谈兵多于实际的有用性根据老业务的销售和服务措施进行硬套 所有区域的统一措施 培训教材内容是实战和具体的：例如卖点、客户群、公司间产品对比、话术、产品组合 通过至少两次以上实践后修改完善 具有配套的辅助教具:如光盘、讲师手册等内容是

7、理论的和笼统的 一次成稿,没有通过实验的 没有配套的辅助教具，单一的PT培训培训组织的层级体系的推动培训是有筹划的,预先的 不同培训组织体系：集团的研讨和教材编写、分公司的讲师培训、分支公司的具体培训 效果衡量体系:具有衡量和奖罚培训是仓促和应时的 培训是所有体系统一内容 无效果衡量体系 培训讲师 讲师有原则和选拔的 有专业销售人员和培训人员的结合 对讲师有培训和考核的 讲师是无原则和随意钦点的 一般就是培训人员 无培训和考核的，即时上岗的 后续培训： 追踪反馈、持续更新对原有的培训内容不断地更新和完善 采用多种措施的追踪、反馈、交流学习培训完毕便是结束 无追踪、反馈、交流学习怎么样才干进行一

8、种成功的新业务的员工培训？ 针对以上的几种核心点,结合实际状况,一种成功的新业务培训可以遵循如下几步完毕: 第一步、全国范畴内的新业务研讨和培训教材的编定每一种新的业务的推出，均有它特定的目的,有的是为了抢占某一部分的市场,有的是为了短期的利润，有点是为了老产品的升级换代，等等不一而足。产品研发部门也许根据国家的生命表和公司的目的，进行费率和保险责任设计,但是对于销售的卖点、客户群的分布、渠道的寻找、营销的环节,甚至是核保风险的控制,都是大概笼统的知晓。因此，在全国范畴内召集各地有特色的销售精英和风险管控的有经验者，进行研讨，设计出完整的培训教材就特别重要。 一般，这种会议分层两个类型:销售型

9、研讨和培训教材的设定和后援性研讨和教材的设定。重点简介针对营销员的层面的销售型研讨和培训教材的设定。 1针对营销员层面的:销售型研讨会议的组织和培训教材的编定 针对营销层面的研讨和教材的编定,始终是保险公司培训部门的重要工作，也是诸多培训成功与失败的核心所在:与否注重实战、与否找到合适的研讨人员。因此，对于参与对象的选择、组织者的层级和具体时间配备都要有具体的规定和周到细致的环节筹划,下面列出的是一种具体的操作方式。参与对象:各分公司至少一名的销售精英和一名专门的培训人员组织者：总公司的人力资源部或是培训部 时间配备:一般是2天的研讨、一种月教材编写和两个月教材的试行和修改 具体操作: 时间内

10、容 具体组织和环节 2天 研讨会 .用半天时间,由产品开发部门具体解说产品。涉及设计的原则、开发的目的，具体的操作、跟其她公司产品的比较等； 用半天和1个晚上的时间，销售精英和培训人员分组的研讨。重要内容有：产品的特色、卖点、潜在的客户群、客户特色、客户分布、跟其她公司产品的比较、跟原有公司老产品的比较、销售话术、营销组合方案、产品阐明会等 31天,分组的研讨刊登。每个小组将上述讨论内容进行刊登，提问、讨论,不断地进行思想的碰撞和激发。 4.晚上，组织负责人员将所有的资料收齐。涉及所有人员的通讯录，为下阶段编写教材作准备。一种月 教材的编写1挑选教材编写的对象：重要是培训负责人员和体现良好的销

11、售精英 2教材的种类涉及：一般有产品阐明书、培训PPT、讲师培训手册、培训光盘等 3.编写的内容：产品阐明书重要描述产品的卖点、保险责任和利益举例，是给一般客户一看就能理解的，也是为各分公司做产品宣传彩页做基本;培训重要是提成产品简介、客户分析、营销话术、渠道开拓和销售举例等;讲师手册是对培训PPT做的具体的阐明，涉及每一种具体的解说。重要为各个地方的讲师准备，保证全国效果的一致性;培训光盘重要是产品要点的解说和销售的模拟场景,为营销人员展示新业务的真正的销售现场。 两个月教材的试行和修改 当教材成型后，会分发到各地,请各地的销售精英进行阅读,提出意见，然后进行某些内容的增订和修改,到此,教材

12、可以印刷，发放。 2. 针对后援层面的:后援型研讨会议的组织和培训教材的编定 相对于营销层面的研讨和教材的编定，针对后援层面的教材编写则会比较简朴,由于后援部门的风险控制和核保等的规则是统一的,人员较少，同步，不需要进行市场的反复实践,因此操作就会相对简朴和以便。 参与对象：各分公司至少一名的客服人员、负责核保核赔的人员和培训人员 组织者：总公司的人力资源部或是培训部 时间:2天的研讨和一种月教材编写 具体操作: 时间 内容 具体组织 2天 研讨会 1.用半天的时间，由产品开发部门具体解说产品。涉及设计的原则、开发的目的，具体的操作核保核赔的操作、风险的控制,售后服务的注意点等; 2.用半天和

13、一种晚上的时间,由客服人员和核保核赔人员分组的研讨。重要内容有：产品的核保核赔规则、风险的控制点、售后服务等 .用一天段时间,分组的研讨刊登。每个小组将上述讨论内容进行刊登，提问、讨论,不断地进行思想的碰撞和激发。 4.晚上,组织负责人员将所有的资料收齐。涉及所有人员的通讯录,为下阶段编写教材作准备。一种月 教材的编写 1.教材编写的对象：培训负责人员、客服人员和负责核保核赔的人员 2.教材涉及：新产品后援管理手册 3.编写的内容:核保核赔的细则、风险管理的细则、客户服务等。 第二步、全国种子讲师培训班培训当教材成熟完毕后，书面和资料的准备已经齐全，接下来,就是要将新业务的精髓传承到全国各地，

14、保证全国的一致性和培训的效果。全国种子讲师班不仅仅是一种培训班，其实，是将一种研发成熟的新的产品,完完整整地带到各个分公司,随意其实际的意义远远不小于一种培训班级的意义。 1.销售型全国种子讲师培训班营销型种子讲师班的培训重要的是讲师自身的选定和在培训的组织中,讲师试讲的效果。 . 种子班人员的选派一般都是各个分公司负责培训或是营销管理，具有较强的培训经验和市场时间经验,是公司比较资深的培训员工或是营销经理。选拔的原则：培训经验4年以上;授课经历3年以上;公司任职时间2年以上;获得公司优秀讲师等称号的可以合适放宽。 I. 培训班的组织 一般由总公司人力资源部或是培训部发培训告知给各个分公司总经

15、理室、人力资源部、培训部,涉及培训的目的、培训时间、培训地点和规定，最后人员由总经理室或是人力资源部拟定。总公司培训负责人负责对整个的培训流程进行设计，涉及:培训时间、培训场合、培训课程、培训讲师、培训反馈等。培训时间 培训场合和准备培训课程 培训讲师 培训过程培训反馈一般天为佳 -酒店，带有大的培训教室做好这种教材和培训器具的准备 -新产品内容和如何营销 -参与教材编写过程的资深讲师或是营销管理人员-注意后备讲师的选定-培训进度的掌控-培训过程效果的衡量突发事件的准备对培训的过程和效果进行衡量，为下行的培训提供经验教训;是对培训师和培训组织的反馈。 I 具体培训操作:1） 半天解说：由产品资深讲师具体解说产品,涉及产品的特色、卖点、潜在的客户群、客户特色