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1、 营销技巧讲师介绍崔冰全国著名效劳专家、GEC 高级参谋讲师、美国GEC继续教育集团授权认证讲师 APA美国心理协会APT心理类型协会认证讲师美国明尼苏达大学卡尔森管理学院EMBA 英国语言文学，市场营销双学位清华大学客服总监班主讲讲师，有12年培训从业经历。曾任省级电视台节目主持人；并就职于世界财富500强公司，历任销售经理、全国培训经理、全国市场开发经理、沟通经理等职务。GEC任职期间，协同华侨城、中国移动等企业共同开发企业效劳体系并实施监督执行。曾为日立电梯、上海贝尔、海尔、安利、电信、移动、南航等多家知名企业进行培训。课程概述 是日常工作生活常用的工具，但其使用技巧却极少为人们所了解，
2、我们可以借助 便利的进行远距离交流，节省了时间和金钱。随着经济开展，现代业务趋向于全球化、远距离化，90%业务都从 开始，因为 营销技巧显得尤为重要。 课程特色 ? 营销技巧?将理论知识与实际案例结合，指导 营销员在日常 营销过程中实际销售技巧到达销售目的：一、 积极地态度：态度决定一切， 营销人员要有积极地工作态度， 营销过程中时刻微笑。二、 工作热情：锲而不舍的工作热情，不畏阻挠，坦然面对异议。三、 巧妙的工作方法：在 营销过程中巧妙运用实战技巧，争取与拍板人接触，并适时促成销售。四、 双赢原那么，赚取客户口碑：聆听并识别客户需求，抓住时机巧妙推介，维系客户资源。课程导学学习目的：通过本课
3、程的学习，掌握实际 营销技巧，分析客户需求，完成销售目标，到达双赢原那么。学习要求：了解 营销的工作需求，具备积极地工作态度，能分析客户需求，并认同营销双赢原那么的重要性。筹划你的 知识结构图： 营销技巧绕障碍,与拍板人接触别出心裁的开场白推介你的产品战胜异议成交的技巧自学讲义第一讲 引言：罗森塔尔效应(小白鼠的试验)，说明生活中用不同态度对待不同的人和事，结果不同。 营销技巧中态度关键，打 前要做好充分准备工作。（一） 态度准备1、 态度准备（1） 打 时即使没有人看见你，也要表现出自信的样子。（2） 自我形象越好，越有可能显示出销售所需要的信心。（3） 端正的姿势对打 时表达的精神和声音都
4、有所裨益。2、 表达“我能做的态度（1） 具备“我不能做态度的人思维消极,感觉无力。无能为力的想法：我怎么会这么傻 我这次吹牛了,我是个傻瓜 我的老板是个讨厌的家伙 她对我怎么这么冷漠（2） 具有“我能做态度的人思维积极,时刻准备着接受挑战有能力的想法：我犯错了,但我能从中吸取教训 下次我会 我应该更加明确老板的要求 如何跟她相处是个挑战,我要3、 带上你的笑容说话 当你微笑着说话,你的自信、热情、友好就会自然地表达在语音中。（二） 确立目标 1、你要打的 次数2、你与决策者联系的次数3、你的销售次数4、其他工作效率上下的影响因素：（1） 每个 需要的时间多长（2） 你销售的是什么产品（3）
5、与一个客户建立关系的难易程度如何（4） 你联系客户的数目是多少（5） 你使用的是什么样的通讯器材（6） 你的客户名单是怎么样得到的（三） 安排你的工作环境 1、我有一个没有环境噪音干扰的工作地点2、我有一种在我跟顾客谈话的时候免受干扰的方法3、我估计了我在一个地方可呆的时间长短,并且训练自己在这段时间内拨打多少个 4、有个显眼处的钟表,合理地利用好时间5、有必要的顾客效劳、技术部门的 和相关人员的名单6、备好用品以记录打 所获得的信息7、有必要的产品或效劳信息,以便答复以下问题时使用8、把需要随访的信息存档9、有相关的设施使工作更容易进行（四） 掌握产品知识 1、产品出厂方面的知识2、产品平安
6、性方面的知识3、产品效用方面的知识4、厂家义务支持方面的知识（五） 了解客户 1、以前的帐目卷宗2、其他的销售代表3、行业出版社4、报纸的商务栏目5、股票的价格6、竞争对手7、使用你的产品或效劳的情况（六） 准备传递的信息1、介绍你自己2、认定或再认定你的顾客3、正在介绍的产品特性或利益要符合顾客的需要4、准备好应对异议5、懂得何时设法结束谈话6、保证说话不离题7、注意相关信息的逻辑性5W：WHAT WHERE WHO WHY WHEN第二讲引言： 很多企业对日益增多的营销 充满反感，经验缺乏的营销员还没接触到决策者就被拒之门外，丧失信心，本讲通过 营销的十个方法，帮助营销者解决难题。一 以礼
7、貌赢得接线人的接纳在绕障碍的阶段,要给接线人充分的尊重,而尊重首先表现在礼貌的应酬,言语的适当停顿和聆听接线人的反响。二 把程序化的语句整理成令人感兴趣的话语 克服程序化，缺乏专业水准的语言方式。三 慎用专业词汇,打造第一印象 介绍业务最好不要使用术语，接线人容易理解，还会对你在说明过程中表达的照顾和耐心，产生感谢之情。四 利用暧昧资讯,防止泄漏业务底牌 面对接线人的刨根问底，使用“不确定前提的方法增强接线人的信任感，摆脱纠缠。五 臆造特征事件得到拍板人的姓名 利用臆造事件，放松接线人的警惕，以便获得“通行证。六 当总机说“不的时候,不妨转向其他部门 面对有经验的总机无所作为时，不妨转向防守意
8、识薄弱部门。七 利用既成事实,解除接线人的戒心 向接线员暗示：或许我与拍板人彼此熟悉。降低对方防线。八 提供便利的答复方式,引导接线人说“行 不要诱导接线员的否认答复，只有提供给接线员很便利的答复方式，才能得到想要的肯定答复。九 适时沉默,以凭借气势突破防线十 误导接线人,封杀过多的提问 误导听者思虑，封杀过多提问的成效。第三讲 引言： 营销，前30秒开场白第一印象至关重要，本讲说明了开场白由语态到语言设计的方法。一 感染力的构成因素：态势语、声音、言语在面对面的沟通中，态势语尤其重要。而在 沟通中，声音的甜美愉悦程度尤其重要。二 施展个性语言魅力1、魅力声音1 充满热情和活力-用积极热情的态
9、度感染对方热情、亲切的声音：热爱工作对对方的话题感兴趣乐于帮助对方或者渴望对方的帮助平淡、冷漠的声音：乏味、对工作缺乏兴趣 对对方话题不感兴趣 可能带有敌意（3） 把握你的语速（4） 控制你的音量（5） 注意你说话的语气（6） 控制你的语调（7） 防止使用鼻音说话2、个性言语1 简洁2 专业3 自信4 条理性3、态势语提升声音感染力1 微笑2 端正的坐姿三 开场白的设计 1、星礼貌问候,然后自我介绍,赢取对方的好感最好用第三方作介绍,比方说“张总您好，张小姐告诉我你有需要,所以我联系你2、链介绍打 的目的，突出产品及效劳的价值，以吸引对方的注意力引起顾客兴趣的巧言妙语1 陈述价值2 陈述企业的
10、与众不同之处3 谈及刚效劳过客户的同行公司4 谈及客户熟悉的话题5 赞美对方赞美是沟通中的润滑剂：赞美声音、赞美与客户的工作及专业相关的东西、赞美客户的公司，以刺激对方的自豪感。3、钩转向聆听需求,通常一两个问题结束第四讲 引言：推销产品是 销售的重要环节，本讲讲述了如何有效聆听客户，识别客户需求，针对客户需要推荐适宜产品，最终到达销售目的。一 聆听客户需求 最有效的营销 是25%时间提问,75%时间聆听。1、聆听的障碍1环境的干扰 布局杂乱，声音嘈杂的环境会导致信息接收的缺损。 2信息质量的低下 信息发出者受情绪影响，难发出有效信息，影响倾听效果；信息发出者不善于表达，缺乏表达愿望，导致信息
11、质量低下。3倾听者的主观障碍个人偏见、先入为主、自我中心、爱走神、一心二用、反响迟钝2、有效聆听“LISTEN1L：LOOK INTERESTED 表示出对话题的兴趣 2I：INQUIRE 询问不同的情况使用不同的提问方式：A、开放式的问题：通过询问了解客户具体信息。B、封闭式的问题：进一步确认客户真正的需要。C、可选择的问题：通过备选选项引导客户思维。D、推测性的问题：推测可能发生的结果引导客户购置。E、引导性的问题：当内容根本得到认可，引导客户下决心购置。 3S：STICK TO THE POINT 坚持自己的观点 不要在对方拒绝的时候轻易改变自己的观点 必要的时候重申自己的观点，但不要说
12、“是的，但是应该说“是的，而且 4T：TEST YOUR UNDERSTANDING 测试你的理解能力 用自己的语言来复述对方关键的意见，可以克服沟通上的障碍与误解。 5E：EVALUATE THE MESSAGE评估所听到的信息 用足够的时候来考虑一下所得到的这些信息，以保证信息的准确，核实任何潜在的可能不正确的信息。 6N：NEUTRALIZE YOUR FEELING保持中立的态度 你必须做到:心胸开阔、注意自我控制、暂时不要作出判断。二 识别客户的需求1、完全：了解客户方方面面的需求 2、清楚：不要模糊，模棱两可 3、证实：给对方提供确切证据 4、明确：对方真正确认的需求三 五种巧妙的
13、产品推介技巧1、三段论法1 陈述产品的USPUNIQUE SELLING POINT独特卖点 只有自己有的优点，不一定是客户需要。2 阐述产品的UBVUNIQUE BUSINESS VALUE独特商业价值 产品特点对客户产生的价值，客户需要。3 锁定产品的UBVUNIQUE BUSINESS VALUE独特商业价值 进一步强调阐述，锁定利益。2、触发对方的情感推介法八种根本的情感触发器：1 占有欲 人们都喜欢占有2 同伴的压力 赶上旁人3 野心 人人都想富有、晋职4 声望地位 人人都想使自己与众不同,想显示他们作为成功者的身份5 不愿错失时机 好事谁也不想错失6 虚荣心 人人都喜欢赞扬,喜欢表现7 保障 保障让他人更放心8 小廉价 些小恩小惠是一种有力的情感触发
