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1、市场拓展计划书模板尊敬的XX:您好!非常感谢能够拥有与您交流的机会,由于目前本人尚不熟悉公司的具体情况,所以在此所述的操作思路偏颇之处,望予修正。如果本人有幸成为公司一员,将着手以下几方面工作:首先,是熟悉、了解公司的具体环境和人员、产品、制度、流程等综合情况,然后结合销售系统所需完善的方面进行针对性的调整和改进。从我个人的角度来看,XX岛食品公司已经完成了初级的原始资金积累,并已基本搭建完成合理的企业发展框架与结构,现在所需完成的是:如何在现有基础上,快速实现企业产值的高速增长与企业的良性稳定发展,完成由单一的初级海产品养殖、加工型企业向养殖加工型、生产研发型、销售服务型、旅游餐饮型的综合性
2、多元化的企业发展的过程。这一发展目标将决定了我们从现在开始,必须以达成实现目标的条件来规范约束、设定、完善企业的经营与发展,而作为企业发展动力的销售部门也必然更需加以重视和完善。概括的说,主要是以下几个方面:1、完善企业、产品品牌建设,设定卡通XX形象,突出企业特色;2、设定专卖店(含加盟)、商超两条销售渠道,并重点开发大客户销售;3、建立“XX岛野生海刺参广场”,树立海参旗舰销售形象;设计完善参外包装,改变现有干参裸参销售的状况;将海岛旅游存与海参韦肖售相结合促进淡季市场销售;4、5、品牌建设:1、企业品牌的建设与完善:“XX岛”作为公司的核心品牌,它所代表的不仅仅是应涵盖公司的海产养殖、精
3、深加工、销售旅游等多元化企业特点,同时更应 考虑到公司的长远战略规划,因此,在企业品牌所涵盖的内容上,企业形象识别系绑CIS)即企业理念识别(Ml)、行为识别(BI) 和感官识别(VI)系统的建设等方面,应充分加以考虑。2、产品品牌的建设与完善:为享誉全国的地方特产, 其一直以营养丰富、口味鲜美而著称。品也此退彼进,充斥市场。作为一个长久发展的企业,应视产品质量为生命,只有产品的质量有了保证,企业的生命才能有保障。“xx岛”海参在目前市场竞争环境极为激烈的情况下,进行推广,必须狠抓产品质量,在原料选材、生产加工、包装运输、仓储调拨等环节上,一定要制订严格标准的规章制度和流程,明确岗位职责,抓好
4、落实,以确保产品质量,在同质产品中树立良好的产品质量信誉,为企业后续发展奠定基础。“人饰衣装货卖皮”,当人们的需求由物质上升为精神需求的时候,对商品的要求也在逐步的提高。海参产品作为高档营养消费产 品,对其外观的设计与包装,便有了更高的要求,产品的价位与其包装的档次一定要谋求一致。目前市场上的海参产品,从包装上 讲,用心研制的企业凤毛麟角,尤其是海参初级产品的包装,就更无什么档次所言,稍好一点的,能订制些纸盒翻盖或抽拉包装, 次一些的,干脆印制些塑料包装敷衍了事。产品营销是个系统工程,广告做的再好,宣传做得再大,能让购买者接受和认同的归根到底还是产品,而购买者在没有体验产品的时候,所依据选购的
5、标准也就是产品的形态和包装,因此在总多厂家争夺终端客户的今 天,产品的品象就显得尤为重要。“XX岛”海参的形态和包装的确立,一方面可借鉴市场现有产品的品象,同时也可以放开思路,借鉴其他种类成型产品的设计和 包装,结合企业CI要求,设计出符合企业品牌和特色的产品包装。本人初步设想干参包装依“X”或“XX”字型进行摆放,加塑外部包 装,以满足顾客消费商联的需求。这部分工作不仅要经过前期的市场调研和专业人士的参与、设计,还应在产品推向市场以后,结 合市场的反馈信息加以改善和调整,但原则性的、根本性的元素不宜加以改动,以保证产品的规范性、统一性和延续性。于高档的消费品,虽然在南方由于品质人的品位与层次
6、,来源于他自身的个性与文化,企业与产品也具有同样的特点。一个企业文化的底蕴丰厚与否,在一定程度上 决定着企业的生存与发展。而产品的品牌则代表了其所界定的群体和层次,在任何一个领域里,都会人为的或者潜意识的界定一些 层次和标准,而这个标准也就成了人们衡量事物的一种尺度,就象汽车中的劳斯莱斯、宾利、法拉利,手表中的劳力士、伯爵、欧 米茄等等,代表着各自领域的顶极品牌,同时也标示了它所对应的群体富贵与层次,但其仍不会沦为普通消费产品,其所消费的人群仍将保 持在中等以上收入的家庭。“XX岛”海参作为野生养殖参,在原料品质上具备先天的优势,同时作为自产自销的生产、销售一体化企业,还具备了其他单纯 外购原
7、料企业所无法比拟的优势。因此,在品牌定位上既有界定高端的资本,也有平价走量的实力。考虑到海参产品的消费群体特 性,如果定位层次偏高或偏低,都可能导致一部分客户群体的散失,而随着经济及生活习惯的改善,中层消费的人群将越来越多, “XX岛”海参的层次定位应与这部分人群相适应,在市场推广过程中,彰显与之相对应的文化与个性。在品牌建设方面,我们首先着手完善企业文化,将“XX”招财喜气的传统意识与企业倡导健康品位的现代文化相结合,并收集充实品牌的民俗故事,为后续的宣传提供素材;其次统一企业品牌CI建设,特别是文字、基本色及基本宣传模板版式等,将现有的宣传展示予以统一,强化宣传的一致性;最后设计企业品牌的
8、卡通形象,将XX的形象儿化,同时加入海参的元素,基本的形象设计本人现有个初步的设想,尚需要借助专业的绘制人员予以实现完善。二、渠道建设:现在公司的产品主要集中于商超渠道或产地海域进行销售,渠道略显单一,建议增加渠道布点,拓展销售通路。就大连市场而 言,商超渠道所占的销售比重在各海参企业销售份额中都占有重要地位,不容忽视,同时商超的竞争极为激烈,理想的终端售点几 乎都被商家瓜分。在这种情况下,我公司产品既要保证基本的商超售点数量,同时需加强售点质量的跟踪与建设。在商超售点的选 择方面,可选择具有代表性的商家进行合作,不必盲求数量的多寡,同时参考现有其他海参企业的经营情况,以判断售点的选择与 合作
9、。在建设商超渠道的同时,进行自营专卖店的建设。自营专卖店的优势在于,既可以实现销售利润最大化,同时还能在一定范围 内起到企业品牌的宣传作用,另外在季节性销售方面更利于公司进行全面掌控,统一活动,灵活的应对同类竞品及市场变化。从海参广场投入产出的比率看,建设自营专卖店方面,本人设想在公司的每个自营中心城市,设立“XX岛野生海刺参广场”旗舰店(营业面积不低于200m2), 将当地销售人员办公与产品销售集于一地。旗舰店内可设定产品展示、海岛旅游展示、产品教育展示等分类项目,使其成为公司在 区域市场的展示宣传基地,海参作为高档的消费品,消费者的随机购买几率低,通常习惯于选择值得信赖或权威的销售场所进行
10、购 买,所以除高端人员聚居地外,售点的方便性不是决定因素,而售点的权威性及可信度才是决定其购买的决定因素。万元,以后每年度30万年,三年合计110万。:租金在2030万/年,装修费用1520万,取高值计前期投入50产出:三年预计保守销售1,500万元费用对比:如在商超以提点形式(一般2530%)租赁专柜,按低值25个点计算,三年需支付提点375万元,同时还不包括商 超以各种名义收取的费用。从费用比率的角度看,自设海参广场要比在商超租赁专柜收益高了许多。在建设完成基本的专卖、商超渠道后,在后续经营中,要根据整体的市场发展情况及售点的经营情况及时做以灵活调整,不要盲目追求售点数量,而应注重售点质量,力争作到建设一家,成功一家,开发一家,旺销一家。