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1、 新入职销售人员培训方案 万科集团上海公司 目录: 企业简介 一、 培训需求分析二、 培训目的三、 培训对象 四、 培训内容 五、 培训师资团队组建六、培训教材 七、 培训安排八、 培训工作时间表。 经费预算 2. 培训反馈与考核 九、 附件 十、 企业简介 一、月，是目前中国最大的5年98万科企业股份有限公司成立于年成为深圳证券交易所第二家上市公司，191专业住宅开发企业。年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济2008至个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、3圈为重点的个城市排名首位。公司在发展过程9厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山全球“中先后入选福布斯亚洲最佳小企“、家
2、最佳中小企业00排行榜；多次获得投资者关”大上市公司50亚洲最优“、强20业系等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。成为行业第一个全国万科“万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势:驰名商标，旗下等品牌得到各”金色家园“、”城市花园“、”四季花城“是中国住宅行业情景花园洋房“公司研发的地消费者的接受和喜爱;第一个专利产品和第一项发明专利；公司物业服务通过全国首批质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户IS9002每年进行全方位客同时也是国内第一家聘请第三方机构，关系组织.万科通过专在企业领导人王石的带领下，户满意度调查的住宅企业。注于住宅开发行业，建立起内部完善的制度体
3、系，组建专业化团队,二、简单不复杂；（一、的企业文化“万科化以所谓树立专业品牌， 规范不权谋；三、透明不黑箱;四、责任不放任）享誉业内。 培训需求分析二、城市旧区改造和动拆迁近几年由于上海先跨入上中等收入地区、以及政府不断地上海市民改善居住条件愿望迫切,拉动商品房销售、导致房地产市场需求有力地推动了居民的住房消费热情,调整政策，万科集团上海公司的房地产销售员需求量面对这种情况，迅速增加。急剧增加，一线销售人员大量增加，新员工大量进入企业。立足于组以达到个同时也要为员工个人的职业发展提供支持，织发展的需要， 人与组织共同发展的需要,企业对于新员工的培训势在必行。 需求分析的方法： 问卷法。 1。
4、进行调查得到新员工的针对新员工设计对应培训需求调查问卷, (问卷见附件一)培训需求。(根据岗位说明书分析） 任务分析法2。 (岗位说明书见附件二）因此首先交际能力要强、是一线工作。销售类职位主要面对客户，善于聆听善于说服；第二，能吃苦耐劳；第三,在销售过程中可能次有八九十次是拒绝，所以其心理承受能力要强;第四、销售类10 工作的生活没有规律，需要良好的生活承受力. 培训目的 三、 .组织面1以保证培训方案的确定对员工的要求，根据企业的远景和使命，让售楼员对公司有更深了设计理念符合企业的总体目标和战略要求。解,忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。让新员工感受到公司对他
5、的欢迎,让新员工体会到归属感,通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。从而树培养出为客户降低置业风险”的服务宗旨、立起“为企业创造利润， 热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。 工作面2加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能使其更快适应公司确立售楼减少新员工初进公司时的紧张情绪,力。摆脱恐怖感和自卑感,害怕被侮辱的心理、应对客户拒绝，员使命感、使新员工明白自己工作的职责、消极。训练面对挫折时避免产生负面、培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的加强同事之间的关系. 方法。 。差距性态度的要求进行比将员工现有的水平与未来工作岗位对其技能、确定需要哪方面的培训来提高
6、员工的研究两者之间存在的差距，照, 岗位胜任能力。 专业知识培训4让售楼员对所售产品有较深的了解和认识，不只是为了把产品卖出，”置业顾问“到售楼员“还要为购房者提供全方位的专业服务，实现从的角色转变。 .销售技巧的培训5提高销售成功率的培训。目的在于提高售楼员现场观察能力，现促进整体销售业绩.，从而提高成交概率，现场把握能力,场沟通能力主要包括:迎接洽谈技巧,接（拨）电话技巧，语言技巧，身体语言技巧,展销会场气氛把握技巧，外出拜”逼定“技巧，客户心理分析, 访技巧. .培养开发客户的能力6熟练掌握本楼盘的情况，耐心讲解、提高专业知识和销售技巧,力争每一个客户,同有意向的客户保持联系,创造成交机
7、会,说服客热情接待、细致讲解、耐心服务，为客户提供满意的服务。销 户。售科学化、需要增强销售人员艺术实践,包括建筑专业知识,销售技因此。巧和处理事物的能力，”算价员、营业“现在售楼员不是简单的，应该”物业顾问“而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的提供营销决策参考性意见的前线营销人、是能为开发商反馈市场信息 士,是开发商经营理念和经营思想的自觉传播者。四、培训对象的确定 （表单设号收集新员工入职名单及总人数。10。人力资源部于每月1 置内容：姓名、入职日期、岗位、人数、备注）万科上海公司培训对接人在培训前三天提供受训学员名单（以电2 子档形式）发送给总公司培训部对接人。次（岗前培训和理论
8、知识与基础2培训次数:每批新员工培训共3 。技能培训)个月)均属新员工。个月内(含3在新员工培训方案内入职4个月以上的员工即可进入非新员工培训4（入职 ) 。此次新员工培训的对象是新进的十名销售员. 培训内容五、 (一）公司岗前培训主要是要对新员工表示欢迎；按照公司行业特点、组织结构、工有关规章制度和本公司服务行业基本素质准备手册或专人讲作性质,指定新员工工作部门的经理或组长作为新员工贴身学习的辅导老解; 师;解答新员工提出的问题。 企业文化。 企业标识2007更改”建筑无限生活“标识。标识语LGO年,万科集团更换 组成.其寓意如下：”V”。新标识由四个”让建筑赞美生命“为旋转围合而成中国传统
9、民宅中常见的窗花纹样，“”四个 l体现了万 科专注于中国住宅产业的业务战略.寓意万科理解生而不同的人期盼无限可能朝向不同角度，“”四个 l的生活空间,积极响应客户的各种需要,创造性的为人们提供各 种差异化的理想居住空间。形状规整有序，象征万科推进更加工业化的全新建筑模“V”四个 l 式，从而提高住宅质量水准,减少环境污染和材料浪费. 坚持可代表万科积极承担社会责任，相互呼应循环往复，“V”四个l 持续发展经营理念。鲜艳活泼,寓意万科员工生趣盎然、健康丰盛、充满自“V”四个 l 信的性格特征。 企业理念 建筑为了生命 l只有在适宜于个又为了生命而发展.住宅建筑为了生命而存在，而人类生命的升人们才
10、能更多地感受生命的价值。人的生活空间中,更自然的居住空间。更优美、更舒适、更方便、华又在呼唤着更安全、我们所有的努力都是为了满足各种人群多样化的居住需要,为人类生 命所必需的生活空间提供无限新的可能。 建筑延拓生命 l优秀的建筑不仅住宅的建筑和使用过程充满了人与环境的对话.保持与自然而且也努力响应自然生命的需要，倾听人类生命的呼唤,万科一直在探索如何在自然生态环境变得异常脆弱的今天,的和谐.正在让未来住宅的建造和使用都成为自然生命环境的有机组成部分。也将帮助进行的一些试验将有希望大幅度减少建筑过程的资源消耗, 人们在住房使用中更多地以与自然和谐的方式使用各种资源. 建筑充满生命 l或因其独特创
11、意而尊重自然、住宅建筑本身可以因扎根于历史、我们看到，让自身充溢着生命。很久以前我们前辈留下的住宅到今天还在为我们提供着关于采光、通风、人居交流的设计灵感;在城市化，以便能够更好地都市的记忆“进程中,人们也越来越重视保留更多让新的住宅建筑更多地获得与特定土地紧密关联的领悟历史的沉积,因此万科人越来越以培育生命的心态满怀敬畏地 人文记忆的滋养。 精心建造每一栋住宅。 仪容仪表及言行举止：2以上的信息是借助于举止这种无声的8%在人际交往中，约有，包括人的站”语言“来传达的。行为举止是一种不说话的”第二语言“姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作.一个眼神、一个表情、一一个人的行为举止反个微小的手势和
12、体态都可以传播出重要的信息。映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是也更重要的是他在体现个人形象的同时，塑造良好个人形象的起点， 向外界显示了作为公司整体的文化精神。这优美的举止也不是天生就有的，语言的礼仪不是天生就会说，分钟来练5些都是通过长期正规训练出来的.只要通过每天自己抽习,自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语,这样训练出来的销售人员才具有亲和力。和自然的情感表达.销售员的服装要整洁、合体、统一，服装颜色和现场要协调。上 班必须要化淡妆，语言专业举止得体。 （二）理论知识和销售技巧培训 企业知识：1另一一方面满足客户这方面得要求，通过对本企
13、业的充分了解，使销售人员融合在本企业文化方面是为了使销售人员对企业的忠诚,最终达到企业得整体目标。从而有效的开展对顾客的服务工作，之中,具体包括:企业的历史、规模和所取得的成就;企业政策，例如企业企业规定的哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；的报酬制度、 广告、产品付款条件、违约条件等内容。 项目知识：2是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽尤其是对自己所销售的产品.销售人员必须对产品知识十分熟悉,带, 培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。 : .市场知识3市场是企业和销售员活动的基本舞台了解市场运行的基本原理销售员是企业和销售获得成功得重要条件，和市场营销活动的方法，因
14、为销售活动设计各种各样的主掌握得市场知识应当是非常广泛的,同时了解不同类型客户的采有这十分复杂的方式和内容。体和个体, 购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。 。竞争知识:4发现企业自身的优势和劣势,通过与同业者和竞争者的比较，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品结构、价格、销售比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和及客户政策和服务等情况， 劣势等。 .销售技能和推销技巧的培训：5、时间管理等）表达技能、（推销中的聆听技能、一般包括推销能力谈判技巧,如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等 客户异议、达成交易和后续
15、工作、市场销售预测等等。 培训师资团队组建 六、培训是一项全员的工作，高层提供政策、方向和支持，培训部提供资源、方法、制度，各级管理者推动，讲师有效组织培训，员工积 极参与，这样才能真正有效推动培训工作，提高培训有效性. 责任分工制定或批准培训制定或批准人力资源开发战略、人力资源总监: 政策、审定、批准培训计划和培训预算、制定或批准重点项目。培训主管:拟订培训战略，执行培训战略、拟订培训制度、工作 流程、培训资源建设与管理、日常培训营运管理、基础行政工作。培训专员：培训需求调查、培训计划制定、培训实施推动、培训、实施 的报名、评估、考核、归档、员工技能管理、培训需求调查 在岗培训、培训评估与培训应用推动等。讲师：进行培训、培训辅
