门店销售技巧完整版之欧阳学创编

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1、欧阳学创编门市销售服务技巧时间：2021.03.03创作：欧阳学很多顾客进门第一句话导购就说错了！一般的导购看 到顾客第一句话就是： “ 你好，欢迎光临！ ”，其实这句话 说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？ ” 错“有什么可以帮您的吗？” 错“先生，请随便看看！” 错“你想看个什么价位的？” 错“能耽误您几分钟时间吗？” 错“我能帮您做些什么？” 错“喜欢的话，可以看一看！” 错这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的 一半。我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基 本上一句话都可以把你搞定，那就是： “ 好的，

2、我随便看 看！”怎么样？听着熟悉吧！你怎么接话呢？很多导购说： “ 好的，您先看，有什么需 要可以随时叫我。 ” 然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电欧阳学创编欧阳学创编视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的 话，这辈子估计都见不到了！如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷！很多导购，包括以前的我的也是这样说的： “你好，欢 迎光临 XX 专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活 动。 ” 马上第三句又变成了：

3、 “ 您愿意了解一下吗？ ”“ 我能 帮 您 介 绍 一 下 吗 ？ ” 这 种 错 误 的 语 言 ！你这样问顾客，客户的回答又回到了原点， “ 我先看 看吧！ ”“ 不愿意！不能！ ” 统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让 顾 客 多 新 的 选 择 ！ 给 了 顾 客 拒 绝 的 机 会 ！一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人 问他为什么会被打，他说： “ 我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌 ！”这 个 男 的 犯 得 错 误 就

4、 是 多 余 的 礼 貌 ！所 以 第 三 句 话 直 接 拉 过 来 介 绍 商 品 ！ 这 么 说 ： “ 我 来 帮 您 介 绍 ！ ”欧阳学创编欧阳学创编直 接 拉 过 来 ， 别 问 顾 客 愿 意 不 愿 意 ！别问顾客能不能介绍 ！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问， 他又清醒就麻烦了！第一讲：门市销售服务技巧的观念和态度当一个人的观念决定下来的时候，他的行为就会开始改 变。1、确认门市的重要性：客户有可能永远不会再回头，这叫无可避免的现实。要经营一个客户不容易，但是要失去一个客户却是轻而易举的事情。如果一个门市的服务人员和经理，他们的回答是相同的，那么这个门市经理的价

5、值在那边？心中的认知会决定行为。生意的成交与否在其次，但是至少要做到一个门市的标准，就是要让客户能够 喜欢进到门市来。2、销售人员还是解说员：很多客人是因为广告进到门市里面来，但很多销售人员只尽到了一个解说员的义务。在各家门店里的商品其实是大同小异，它没有在商品上产生差异，而唯一能产生差异的是销售服务人员，而且是在现场的那个人、面对客户的那个人，他是不是真正能帮这个商品产生加值、增值的效果。门市销售服务人员的认知：先重视自己，才能够再去重视产品，甚至重视门市。如果想收入提升，第一件应做的事情是先问自己：我所站在的欧阳学创编欧阳学创编工作职场上，我是要做销售人员，还是我只是想一辈子站 在这个工作

6、岗位上面当解说人员？3、客户至上的真实体现： “ 客户至上 ” 是广告还是客户进 来门市之后实际上所接受到的对待或感受？4、与企业站在同一阵线：我能帮企业做什么？如果没有跟着企业走过共苦的过程，就不会拥有共甘的资格。销售 人员对工作、职业和事业的心态差别是：什么是工作 我能混就混、我能摸就摸；什么叫职业 反正你给我多少钱我做多少事，我也不会坑你，反正我做完就算；什么 是事业 我是公司的门店人员，我就把我当成公司的老 总一样来工作。5、一视同仁的服务态度：一视同仁的服务态度。人人有机会，但是谁来掌握他？机会自然会留给最积极的人。 6、用经验取代伤痕：所有的销售高手全部都是训练之后 的结果。第二讲

7、：创造亲切热情的开始1、用微笑建立桥梁：很多门市缺少一个外地来本地出差的人需要被关怀的感受。销售人员要把对客户的关怀从口中发送出来。要习惯微笑。要常笑。微笑是最好的工具。客户常常是你自己的反映。从自己开始对客户微笑。对人 的第一印象： 55%来自于肢体语言， 37%来自于声音， 8%来自于说话的内容。微笑代表肢体语言。微笑才是真正接欧阳学创编欧阳学创编到金元宝的规则。2、有自信的肢体接触：要快步走，有精神，抬头挺胸。交换名片时要记住三个重点：姓名，职称，职业。要重视每一位客户。我和客户之间永远保持在地位平等的原则 上。3、运用赞美的力量：要训练自己赞美别人。销售中赞美是很容易接近客户的。女孩子

8、有太多东西是可以赞美：发型，发质，脸型，肤质，眼睛，眉形，鼻子，嘴唇厚表示性感，脖子细，还有项链、耳垂、项链坠子、衣服、裙子、很好的一条裤子、鞋子，腿长，腰细。男孩子了一样有很多东西可以赞美：发型，额头亮不亮，耳垂大不大，整个人看起来是不是很有精神，西装、马甲、衬衫、领 带、气质，全部都可以赞美。任何一个人想要成功，你把一本教你成功的书籍买回来，从第一页落实在你的生活里面，认认真真落实到最后一页，全部把他落实在自己的生活当中，一本教人家成功的 书籍就可以让人成功。第三讲：商谈的六项原则销售人员不要对进到门市的客户说 “ 请随便看看 ” 这样的错 误潜意识语言。一、用肯定型语言取代否定型语言：一

9、个积极的门市销售人员应抱着积极可能的心态，积极主动地去争取客户留下欧阳学创编欧阳学创编来，创造一个可能的机会去创造出门店的营业额。 “没有 ”是直接拒绝。否定型语言只有用于打消客户质疑自己产品 的质量和售后服务问题时。二、用请求型语言取代命令型语言：多用 “ 请 ” 字，同时要 让客户占主导地位。常把 “ 能不能麻烦你 ” 加在话语的前面。不要去引发任何人对命令的排斥；当客户没有感觉的 时候，成交就不能达成。三、用问句表示尊重：用 “，好吗？ ” 型语句，把语言决 定权交给客户，让他自己去做决定。四、拒绝时以对不起和请求型并用：用好的拒绝方式，先 拒绝，然后提供另一种方式给客户选择。五、不下断

10、语，让客户做决定： “ ，你觉得呢？ ( 你认为 怎么样?)”型。六、清楚自己的职权：不要因为想要成交就什么东西都答应，要遵守销售道德。我能够做到什么样的程度，我能够给客户什么样的保证，要清楚自己的职权。要建立好习惯来取代坏习惯，要改掉痛苦、建立快乐，要改掉挣扎，建 立马上下决心。第四讲：开场的技巧开场很直接、很快速，把它切进去，不要拖泥带水，拉了一大段话之后让客户不清楚你到底主题是什么？开场的技巧形如一针见血，越直接切入主题越好，不要很多多余的欧阳学创编欧阳学创编礼貌出来。多余的礼貌 “ 需不需要我帮你介绍一下？ ” 、 “ 能不能耽误你几分钟？ ” 。正确的是 “ 来让我帮你介绍一 下”。

11、在你沟通的过程中，尽量把一些中立性的语言、模棱两可的语言、一些不确定的用词拿掉。人的很有信心的传递不一定很快，但是没有信心的传递是最快，“ 可能 ” 、 “ 或许 ” 、 “ 应该 ” 这几个字一出现，客户就会觉得你个人对于这样的商品是不是真正适合客户产生问号。当客户的心中 产生问号之后，你的开始就很难切入。1、新的产品： “ 这是我们公司最新的产品 ” ，人对于新会产生好奇感、好奇心，把客户的好奇心调动起来后，他会有比较强的意愿，会愿意慢慢听你接下来讲的话。语言的功能在于传达出一个幸福与美满的画面出来，所以语言的 功能叫做画图。要把 “ 新 ” 表达出来，成功地在客户的大脑 里面画出一个 “

12、 新 ” 的图像，当图出现的时候，那个就是客户跟客户自己在沟通购买。不断地画图，在客户的大脑里面把你所要表达的东西真实地呈现出来，这个叫做新的功 能以及新的产品。2、专案或计划： “ 这是一个很棒的专案落实计划 ” ，要让客户感受到很棒，销售人员要把自己的兴奋度传达出去，要把兴奋度表达出来。没有体现出价值，就等于没有价 值。欧阳学创编欧阳学创编3 、唯一性：要不断地用形容、数量的语句来表达出唯 一。4、重要诱因：要分析销售过程中什么是重要的诱因，是售后服务、还是价格特别便宜？要透过语言把诱因用画图表现出来。要叙述诱因，而不是把它念过去。要去叙述， 要去构图。5、简单明了：对客户而言，太过于理论

13、的东西他会没有兴趣，产品的制造过程、基本原理、商品的结构这些太过于理论的东西要收起来。销售人员要去分析，我的功能是什么、我的差异点是什么、我的质量、我的使用方式、我的售后服务保证、我的价格的比较都要清楚，用简单的方式让客户能够很快速地明白你所表达的东西，千万不要把一个简单的事情这得很复杂，当它变得很复杂的时候，客户失去耐心，销售就会即将终止。当然，你在整个介绍的过程中，还要记得不要去攻击别人的品牌。我很优秀，不需要去贬低别人来证明我的优秀。每一个人对攻击性的语言会害怕。越简单、越清楚就越明白，很快速的时间让客户去理解你所要表达的是什么，你的优点是什么、你的好 处是什么，快速地让客户知道。6、制

14、造热销气氛：人很奇怪会趋向于热闹的地方，人对于热闹、热销会有充分的好奇心出现，所以要制造热销的气氛，我们也可以通过语言上面来创造。把买东西的一种欧阳学创编欧阳学创编急迫感调动出来，制造一种热烈销售的气氛出来。我们针对我们自己手上或是企业交过来的每一样商品上市，我们都要去做开场的设计，我应该怎么样去开场才是最好的开场，我应该要怎么样跟客户介绍才能够突出这样子的商品。好的开始是成功的一半，精心的设计就可以让 我们拥有好的开始。精心的设计就是勤于练习。第五讲：激发购买欲望的技巧基本认知与观念：一个好的销售人员，不是等待一个很好的商品到自己的手上来销售，而是从自己手上的商品中去找到商品它有什么样的卖点，它对于客户来说，他的客户能得到什么样的好处，也就是功能、利益、好处上的销售。一个