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1、华为 华为手机机营销策策划案院系经济济与贸易易学院专业 市 场场 营 销 班级市营营1222班学生姓名名 、学号樊 松 松 122393332004陈 坤 剑 122393332003郑 取 於 122393332440艾尼阿阿卜来孜孜 122393332442指导教师师滕国玲玲20144年1月4号目 录录引言第1章 华为为公司情情况分析析1.1华华为公司司简介1.2华华为公司司竞争优优势分析析第2章华华为公司司手机营营销策略略分析2.1华华为公司司开展手手机业务务的SWWOT分分析2.1.1优势势和劣势势2.1.2机遇遇和威胁胁2.2华华为公司司手机业业务的消消费者市市场细分分2.3产产品定
2、位位分析2.3.1商务务型产品品定位2.3.2学生生型产品品定位第3章 华华为公司司手机营营销策略略建议3.1产产品策略略3.1.1商务务手机注注重GSSM制式式、大学学生手机机两种制制式兼顾顾3.1.2以高高质量为为前提的的产品功功能的设设计3.1.3缩短短产品的的研发周周期、加加大新产产品推出出频度3.2价价格策略略3.2.1商务务手机定定价策略略3.2.1.11高端商商务手机机新产品品的撇油油定价3.2.1.22中端商商务手机机新产品品的满意意定价3.2.2大学学生手机机的定价价策略3.3分分销策略略3.4促促销策略略3.4.1降价价促销3.4.2赠品品促销3.4.3与运运营商联联合促销
3、销第4章 华为公司司发展与与未来调查问卷卷引言：随随着手机机市场竞竞争的加加剧，全全球手机机厂商都都在加大大力度提提高自己己手机品品牌的知知名度和和占有率率，从而而增加自自己的收收益，华华为终端端如何增增加自己己的收益益，提高高自己的的市场占占有率，提提升自己己的品牌牌知名度度，本文文对华为为手机的的分析和和国际各各手机品品牌和厂厂商进行行分析，确确定手机机的市场场定位和和品牌树树立，从从而使华华为在以以后的竞竞争中占占据有利利的地位位。关键词 ： 华华为手机机 品牌牌树立 目标市市场 消消费群体体 市场场细分第1章 华为为公司情情况分析析1.1华华为公司司简介华为技术术有限公公司成立立于19
4、988年年，专门门从事通通信网络络技术与与产品的的研究、开开发、生生产与销销售，致致力于为为电信运运营商提提供固定定网、移移动网、数数据通信信网和增增值业务务领域的的网络解解决方案案，是中中国电信信市场的的主要供供应商之之一，并并己成功功进入全全球电信信市场。目目前正专专注于33G CCWCDDMA/CDMMA20000/TI）-SCDDMA） ， NNGN、光光网络、xxDSLL，数据据通信等等几个领领域，希希望通过过持续投投入和努努力成为为这几个个领域的的全球领领先者。华华为截至至20006年99月拥有有员工5563333多人人，其中中外籍员员工34400多多人。在华为的的成长过过程中有有
5、许多关关键性的的事件：19888公司在在深圳成成立。119899商业发发布第一一个小交交换机产产品，119922商业应应用CCC08公公众程控控电话交交换机，该该产品夺夺得19998年年中国固固定电话话程控交交换机市市场份额额第一。119955SDHH光通信信系统获获得商用用，该产产品在220000年夺得得中国SSDH市市场最大大的份额额。20001年年光产品品稳占市市场第一一位。 商业应应用智能能网解决决方案，该该产品220000年获中中国国内内智能网网市场份份额第一一。商用用A80010大大容量接接入服务务器，并并在20000年年达国内内市场份份额第一一。建立立印度研研发中心心，于2200
6、11年获CCMM44级（一一种软件件开发过过程管理理认证）认认证，220033年获CCMMSS级认证证。被选选定为中中国移动动智能网网最大的的供应商商，中国国移动智智能网目目前是世世界规模模最大和和最先进进的移动动智能网网。20000合合同销售售额超过过US$26.5亿，其其中海外外销售额额达I亿亿美元。220022:和NNEC等等成立合合资企业业COSSMOBBIC和和上海的的3G开开放实验验室。1.2华华为公司司竞争优优势分析析 从综合合实力看看，最近近香港一一家公司司对五家家通信公公司WCCDMAA（即33G）的的评比：西门子第第一 北电第第二 华为第第三 阿尔卡卡特第四四中兴第五五华为
7、之所所以能取取得这样样的地位位，它的的竞争优优势主要要集中在在以下三三个方面面: （1）以以研发推推动产品品持续创创新。华华为以“做一个个世界级级的、领领先的电电信设备备提供商商”为发展展目标，强强化研究究与开发发的投入入，不析析推出适适应中国国市场特特点的高高性能产产品。华华为特别别强调科科研投入入，每年年将销售售额跳110%作作为R&D的费费用，从从事产品品研发的的科研人人员达到到100000多多人，占占到华为为员工总总数的446%。目目前，RR&D投投入超过过50亿亿元的33G技术术己跻身身全球第第一阵营营，率先先在阿联联酋、香香港、毛毛里求斯斯、马来来西亚实实现商用用，突破破欧洲UUM
8、TSS市场，承承建荷兰兰全国UUMTSS网络。在在NGNN， IIPDSSLAMM， NNG-SSDH等等新产品品的不断断创新，直直接导致致其领先先的技术术优势，巩巩固了华华为的国国际品牌牌和国际际市场地地位 （2）强强大的营营销能力力和良好好的服务务。在华华为5663333余人的的员工队队伍中，技技术研究究及开发发人员占占46%，市场场营销和和服务人人员占333%，管管理及其其它人员员占9%，生产产人员占占12%。华为为的组织织结构是是一种典典型的“哑针”式结构构，研发发和市场场营销两两头大，中中间的管管理人员员和生产产人员比比例较小小。这说说明研发发和市场场营销在在华为的的发展中中占据着着
9、极为重重要的地地位。在在市场营营销和客客户服务务方面。华华为力争争离客户户近一点点，服务务更细一一点。华华为公司司反复强强调，企企业要活活下去，永永远只有有一条途途径，那那就是“关注客客户需求求”:不仅仅要考虑虑到客户户未来的的需求变变化，也也要关注注客户现现在的需需求;不不仅要关关注已经经实现的的客户需需求，还还要分析析了解客客户潜在在的需求求。华为为的用户户培训中中心经过过多年的的发展，己己成为业业界重要要的培训训机构。华华为在北北京、上上海、杭杭州、昆昆明等地地建立了了15个个国内授授权的培培训分部部，在南南美、独独联体、南南非、中中东、北北非和东东南亚五五个地区区建立了了海外培培训分部
10、部。位于于深圳的的培训总总部有1116位位经验丰丰富的老老师及220人的的课程开开发队伍伍，可同同时容纳纳8000名学员员接受运运维训练练;己有有40多多个国家家和地区区的3444088名学员员在培训训总部及及分部接接受了培培切，这这样的成成绩是业业界少有有的。华华为还不不断推出出包括白白金服务务、金牌牌、银牌牌服务在在内的一一系列服服务，供供用户选选择，同同时根据据用户的的需要进进行服务务包定制制，为客客户提供供个性化化的服务务解决方方案。因因此，华华为的业业务发展展获得了了中国电电信、中中国移动动和联通通、网通通、铁通通等电信信运营商商的长期期支持。（3）综综合成本本低。华华为能在在竞争激
11、激烈的电电信设备备市场脱脱颖而出出，与其其不断推推出性能能更优、综综合成本本更低的的通信产产品有重重要关系系。华为为将自己己的竞争争对手定定位于世世界一流流的电信信设备制制造企业业，针对对跨国企企业产品品价格高高的特点点，华为为采取了了更切合合中国电电信运营营商的实实际需要要，提供供具有先先进水平平和可靠靠性能的的价廉物物美的产产品，受受到用户户的广泛泛欢迎。随随着产品品系列的的不断健健全，华华为在交交换机、传传输、会会议电视视、GSSM，智智能网、路路由器、CCDMAAIX， WCDDMA. NGGN等各各个领域域都形成成了极富富竞争力力的成本本地位，打打破了国国外厂商商的垄断断和高价价销售
12、的的格局，为为国家和和电信运运营商节节省了上上千亿元元人民币币的资金金，并使使自己的的市场份份额稳步步扩大。华华为提出出，要追追求客户户利益的的最大化化，就是是要追求求客户的的成功，而而不仅仅仅是客户户的满意意。要实实现这个个目标，从从客户的的角度出出发，为为客户降降低产品品的终生生使用费费用是必必要条件件。为此此，华为为苦练内内功，坚坚定不移移地推行行ISCC， IIPD，进进行ITT系统变变革，在在开发过过程中构构建低成成本。第2章华华为公司司手机营营销策略略分析2.1华华为公司司开展手手机业务务的SWWOT分分析据有关权权威机构构统计和和预测，如如果移动动通信系系统有110000亿的市市
13、场规模模，那么么移动终终端的市市场规模模将达到到30000亿，庞庞大的市市场规模模对于任任何一直直致力于于通信领领域的企企业来说说都是巨巨大的吸吸引力。另另外，随随着3GG时代的的到来，移移动运营营商更希希望通信信系统设设备制造造商同样样能够解解决移动动终端，提提供端到到端的服服务。无无论从华华为自身身还是从从外部环环境等方方面考虑虑，华为为都应该该进入移移动终端端领域。华为早在在20003年就就末宣布布进军移移动终端端市场，但但在这之之前，华华为一直直没有信信息产业业部颁发发的手机机牌照，华华为移动动终端一一直在海海外销售售。随着着中国手手机牌照照由审核核制改为为核准制制，华为为于20005
14、年年3月获获得了信信息产业业部的批批准，意意味着华华为移动动终端将将正式进进入中国国手机市市场。面面对已经经发展了了10年年，企业业云集、竞竞争激烈烈的中国国手机市市场，华华为要在在市场竞竞争中生生存并取取得发展展，首先先就要考考虑自身身所具有有的优势势和机遇遇、劣势势和将要要遇到的的挑战。下面将通通过SWWOT分分析法，具具体分析析华为所所具有的的优势、劣劣势和机机遇、挑挑战，以以便为华华为营销销策略的的设计提提出提供供依据。 2.11.1优优势和劣劣势 华为开开拓手机机业务总总结起来来，主要要有以下下的优势势: 第一，对对于华为为来说，最最大的优优势就是是它的技技术创新新能力，这这是国内内
15、很多手手机企业业的软肋肋，也是是国外品品牌具有有竞争力力的基本本武器。华华为的33G手机机己经在在第一时时间和国国外手机机品牌巨巨头同步步在国际际市场发发售，在在产品功功能上，一一点不比比现有的的国外品品牌手机机落后。诺诺基亚、摩摩托罗拉拉、三星星等国外外手机品品牌企业业都具有有通信系系统制造造商和终终端制造造商的双双重身份份，这使使得它们们在对未未来移动动通信趋趋势得把把握上明明显优于于只具有有单一身身份的手手机企业业。作为为系统制制造商得得华为进进入手机机行业，也也同样具具有这样样得优势势。 第二，华华为手机机的研发发平台和和系统的的研发平平台在很很多方面面是互通通的，这这样系统统研发能能力增强强了手机机研发能能力的同同时，也也降低了了手机产产品的研研发成本本。产品品成本的的节约，将将更有利利于华为为在手机机市场展展开竞争争。 第三，华华为在国国内各个个省会城城市也都都有代表表机构，可可以直接接利用这这些平台台开拓市市场，良良好的人人力资源源将使得得华为具具有极强强的市场场开拓能能
