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1、卷烟商商品营销销员之之市场经经理的管管理能力力第二节 市场经经理的管管理能力力在日日常销售售活动中中，企业业需要通通过对销销售人员员有效的的日常管管理来实实现他们们对企业业的价值值，同时时销售人人员也需需要得到到市场经经理必要要的正确确引导，这这就要求求市场经经理具备备和掌握握对销售售人员管管理的知知识，熟熟悉引导导销售人人员的一一些方法法与技巧巧，正确确处理与与销售人人员的关关系，从从而使整整个销售售团队不不断前进进。一、对对不同类类型销售售人员的的引导（一一）X理理论和YY理论如何何激发劳劳动者工工作热情情的问题题，许多多企业心心理学者者都以各各种理论论提出种种种主张张。影响响企业界界最大
2、的的要算是是道格拉拉斯麦葛瑞瑞哥的XX理论、YY理论。道道格拉斯斯麦葛瑞瑞哥是美美国企业业心理学学者，是是把原来来的经营营观念做做了根本本改革的的人，他他曾说：“从业人人员能不不能积极极地工作作，往往往要看他他们上司司的作风风，也就就是要看看经营者者或管理理者如何何对待从从业人员员来决定定。”抱着着陈腐观观念的经经营者或或管理者者，属于于X理论论的人；而抱着着新观念念主持经经营的人人，则属属于Y理理论的人人。所谓谓X理论论，内容容如下：（11）大多多数人都都是厌恶恶劳动的的；（22）大多多数人都都没有什什么主意意，根本本不想自自己负责责任，总总喜欢接接受命令令；（33）大多多数人都都没有解解决
3、问题题的创造造力；（44）所能能引发的的积极性性只有生生理的欲欲望与求求安定的的欲望；（55）大多多数人都都应受严严格管理理，更应应被强制制去达成成组织的的目标。他的的主张最最具特征征的就是是第5点点，抱着着这种思思想的人人就是所所谓X理理论的人人。突破破上述陈陈腐观念念，而认认为应以以新的观观念使从从业人员员心悦诚诚服，因因被感动动而奋发发努力的的思想，被被称为YY理论。其其内容为为： （11）条件件完备时时劳动就就像玩乐乐一样的的自然，玩玩乐与劳劳动都是是人的本本性，被被强迫就就做不好好；（22）在达达成组织织问题目目标上，自自我管理理是不可可缺少的的；（33）在解解决组织织问题上上，每一
4、一个人都都具有创创造力；（44）所能能引发的的积极性性除了生生理的欲欲望与求求安定的的欲望，更更高层次次的欲望望也都是是可能的的，愈上上层的欲欲望，愈愈是强烈烈；（55）只要要运用适适当的方方法激发发人的积积极性，他他就会自自律，也也就是具具有创造造性。X理理论和YY理论假假设是根根本不同同的，管管理者是是持X理理论还是是持Y理理论，对对他们履履行管理理职能和和开展管管理活动动的做法法有鲜明明的不同同。用个个形象的的说法来来比喻这这种根本本的区别别，就是是把员工工当做孩孩子还是是当做成成年人来来对待。XX理论完完全依赖赖于对人人的行为为的外部部控制，而而Y理论论则重视视依靠人人的自我我控制和和
5、自我指指挥。YY理论下下管理极极为重要要的任务务是“对组织织条件和和作业方方法进行行安排，使使得人们们能够通通过把他他们自己己的努力力用于组组织目标标而最好好地实现现他们自自己的目目标”，也就就是说个个人目标标与组织织目标的的结合。实际际上，管管理上要要实现真真正的进进步，并并不是在在强硬的的X理论论或温和和的Y理理论中作作出选择择，而在在于管理理的指导导思想从从X理论论转变为为Y理论论。但是是，由于于X理论论已经流流传了几几百年，所所以不可可能指望望在短期期内就使使管理者者都转而而采用YY理论。案案例玛尔尔曼公司司1 9975年年的业绩绩超过了了丹希尔尔公司。玛玛尔曼公公司因此此获得英英勇奋
6、斗斗奖，并并以其社社长片山山丰为受受奖人。片片山在受受奖谢词词中所说说的一段段话，给给听众留留下很深深刻的印印象。他他说：“我实在在不配接接受这样样光荣的的奖，真真要我接接受的话话，我就就以推销销员代表表的身份份来接受受大家的的好意。”这样样信任其其从业人人员，也也深得从从业人员员信任的的片山社社长，在在人际关关系方面面的确有有一段颇颇不寻常常的奋斗斗经历。在在创业不不久，一一个营业业所主任任曾盗撕撕传票，侵侵吞公款款，甚至至把商品品随便拿拿去卖，这这对体制制还脆弱弱的玛尔尔曼公司司来说实实在是一一大打击击。当时时他感到到受到挫挫折，失失望地说说：“我已经经没有能能力做一一个经营营者去领领导别
7、人人了，我我是一个个才识不不足的人人。”就在那那时候，他他看了日日本大映映公司摄摄制的一一部名叫叫释迦迦的电电影，他他被深深深感动了了。他下下定决心心，要彻彻底信任任他们的的从业人人员。这时时又有许许多人给给他不少少忠告，劝劝他应该该“看人说说话”，可他他一经下下定决心心，就不不改变了了。他就就是彻底底信服前前面所介介绍的YY理论的的人。其其后，他他的玛尔尔曼赛跑跑百货公公司也有有过一次次大失败败，情况况尽管不不利，最最终还是是在片山山社长所所深信不不疑的职职员们的的支持下下渡过难难关、成成为今天天的中坚坚企业。玛尔尔曼公司司没有工工会，片片山亲自自任工会会委员会会委员长长，每到到提薪或或分配
8、红红利的时时候，片片山最活活跃了。可可不可以以再多提提一点?他总是是在力争争。玛尔尔曼公司司员工的的分红比比拥有工工会组织织的大企企业要高高得多，与与其说片片山是玛玛尔曼公公司的社社长，还还不如说说他是从从业人员员的代表表来得恰恰当，他他在受奖奖谢词中中所说的的话决不不是饰辞辞。（二二）开发发销售人人员的“三力”销售售人员的的“三力”就是AAbillityy（能力力）、BBraiin（脑脑力）、CChalllennge（挑挑战力）。如如果没有有挑战的的精神，就就缺少了了做销售售人员“三力”的本质质，这是是不言而而喻的。销销售人员员有无挑挑战精神神，其成成果是大大相径庭庭的。以前前某营销销学专家
9、家曾在某某一制造造公司的的营销部部和推销销员做过过个别谈谈话，问问他们：“有什么么困难吗吗?”、“有被冷冷落的感感觉吗?”一项一一项地问问员工。结结果员工工异口同同声地反反映：“上司会会说他们们的坏话话”，“同事会会打小报报告”、确实实很多。于于是专家家就说：“你们难难道是以以靠薪水水过日子子的心情情，从事事你们的的工作吗吗?”“是呀呀!我们们是薪水水阶层。”于是专家这样问：“如果不干薪水阶层的工作，而独立开创事业的话，你认为你将多发挥多少能力呢?”“能做出多3倍的工作。”他们一个个都这样回答。这就显示出这家公司的推销员并没有被激发出工作热情。在企业中要激发出员工最大的工作热情，到底可不可能呢
10、?市场场经理过过去管理理销售人人员是“糖”和“鞭子”并存。实实际上人人并不是是单靠“糖”就能调调动其积积极性的的，就是是用“鞭子”也调动动不了其其积极性性。虽然然可收到到某种程程度的效效果，但但是这并并不是真真正的效效果。不不错，中中国秦代代的长城城是把全全体民众众奴隶化化，然后后用鞭子子鞭打才才造成的的，这鞭鞭子即使使在今天天还或许许有那么么点效果果，但是是对从事事现代的的而且是是创造性性工作的的员工，要要使用“糖”和“鞭子”的政策策来激励励他们，那那是不可可能的事事。我们们都有这这样的认认识，如如果一个个人自发发地实现现一种欲欲望，行行动就会会变得富富有生气气，所以以要想激激发努力力工作的
11、的动机，先先得看看看欲望有有哪些模模式，然然后再来来研究激激励的方方法。如如果能发发现适合合对方欲欲望的激激励方法法而加以以运用的的话，就就会激发发起强有有力的行行动来。为了了激励销销售人员员的“三力”，应该该注意44个要点点。第一一是物质质因素的的激励，包包括我们们要给销销售人员员一个合合理的薪薪金待遇遇和必不不可少的的物质奖奖励，对对于那些些有突出出贡献的的销售人人员还要要发放特特殊奖金金。第二二是给予予精神因因素的激激励。精精神因素素包括提提高销售售人员的的参与意意识，让让销售人人员真正正体会到到他是公公司的一一部分，要要认同他他们，尊尊重他们们为公司司做出的的贡献和和为公司司创造的的业
12、绩，向向他们提提供更多多的培训训机会等等。第三三是重视视物质和和精神的的统一性性，即物物质因素素和精神神因素是是同等重重要的，我我们不能能一味地地强调只只给物质质方面的的刺激，而而忽略了了精神方方面的鼓鼓励。相相反地我我们也不不能只重重视精神神方面的的鼓励，而而缺乏实实实在在在的物质质方面的的利益。第第四是通通过整体体的激励励管理，实实现销售售人员的的自我激激励，即即销售人人员自己己暴发出出工作的的主动性性。人的的需求是是不同的的，所以以在具体体实施时时，要根根据销售售人员的的不同需需求，制制定出不不同的激激励方案案。（三三）引导导有缺点点销售人人员的方方法一个个销售队队伍中总总会出现现一些有
13、有缺点的的销售人人员，这这些销售售人员存存在明显显的毛病病，或遇遇到较大大的困难难常常需需要市场场经理予予以协助助和监督督。常见见的缺点点主要有有：恐惧惧退缩、缺缺乏干劲劲、虎头头蛇尾、浪浪费时间间、强迫迫推销、惹惹是生非非、怨愤愤不平和和狂妄自自大等。市场场经理需需要研究究这些现现象产生生的原因因及解决决方法。下下面针对对存在不不同类型型问题的的销售人人员提出出一些引引导方法法供市场场经理参参考。1如何引引导恐惧惧退缩型型的销售售人员（11）帮助助他建立立信心，消消除恐惧惧。（22）肯定定他的长长处，也也指出其其问题所所在，并并提供解解决问题题的有效效方法。（33）陪同同销售，使使其从容容行
14、事，由由易到难难再渐入入佳境。（44）传授授其产品品知识，帮帮助他提提升销售售技巧。2如何引引导缺乏乏干劲型型的销售售人员（11）指出出缺乏干干劲的弊弊端，并并协助其其探究缺缺乏干劲劲的深层层原因。（22）外在在激励和和内在激激励双管管齐下。（33）陪同同销售并并予以辅辅导。（44）更换换调整销销售区域域，以期期新环境境能激发发斗志。（55）调整整销售配配额，使使销售配配额发挥挥激励作作用。（66）给予予短暂休休假，调调养精神神。3如何引引导虎头头蛇尾型型的销售售人员（11）细化化评估指指标，强强化销售售过程的的评估。（22）提供供销售培培训机会会。 （33）多做做思想工工作。（44）规定定各
15、时段段各作业业区域的的销售目目标。4如何引引导浪费费时间型型的销售售人员（11）晓之之以理。告告之时间间就是金金钱，效效率就是是生命。（22）传授授时间管管理和自自我管理理的相关关技巧。（33）严格格要求。要要求制定定工作时时间表及及时间分分配计划划书。5如何引引导强迫迫推销型型的销售售人员（11）指出出强迫推推销的弊弊端与渐渐进式方方法的好好处；（22）加强强服务观观念的教教育，传传授更多多的销售售技巧；（33）改变变只计佣佣金的计计酬方式式，丰富富、细化化评估指指标。6如何引引导惹是是生非型型的销售售人员（11）指出出谣言对对个人及及团队的的危害；（22）追查查谎言的的起源及及用意，孤孤立造谣谣者，并并予以教教育；（33）尽量量避免开开心的玩玩笑；（44）对谣谣言不理理不睬，待待其不攻攻自破。7如何引引导怨愤愤不平
