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1、最新 精品 Word 欢迎下载 可修改经销商的经营策略如何做一个优秀的经销商呢？单凭热情和勤奋时远远不够的。一个好的产品和一个极具诱惑的潜力市场都是兵家必争之地。表面的繁荣后面蕴含着惨烈的竞争，这就要求我们的经销商需要睿智。睿智一：固守城镇市场，开拓农村市场电动车的兴起是与城市分不开的。城市人的文化底蕴在某种程度上要高于农村，环保意识、时间意识和安全意识比较强烈。为了缓解道路交通的压力，减少事故发生率和大气污染问题城市的禁摩行动催生了电动车的兴起。自2021年开始，电动车的市场销售呈上升趋势。巨大的市场空间加剧了厂家与品牌的竞争，如何在竞争的台始终保持良好的业绩呢？这需要企业和经销商的共同努力
2、。企业的宣传与活动支持，良好的产品品质和满意的服务举措为经销商奠定了竞争的基础；而经销商自身的经营策略决定了市场的业绩。固守城镇市场，积极开拓农村市场是提高销售量的关键。城镇的购买力固然很关键，但是城镇的人口有出行的太多选择：公交车、出租车、地铁四通八达的公共交通网络为人们的出行提供了便捷，于是购买电动车不是人们出行的唯一选择。随着农村经济的发展，道路交通形成了村村通。但是，由于农村的人口分散、距离较远公共交通相对落后。自行车快捷方便，但风天、雨天会加剧骑行的难度；摩托车由于需要上牌照、考驾照、燃油涨价等因素存在着局限性。电动车的出现在某种程度上已经替代了农村摩托车的使用。所以，固守城镇市场为
3、的是树立品牌形象、货品的配送便利而已；积极开拓乡村级市场是促进销量的关键。发展乡村级网络并以此增加销量，是巩固地区市场的关键。农村包围城市，城市引领农村的道理必须深思。睿智二：保本经营，以量取利很多经销商投资电动车的初期都是看到了市场的单量产品的附加值，而趋之若鹜的品牌投资在加剧了市场竞争的同时也降低了单量产品的利润。目前很多新的经销商投资电动车的动机是看重了巨大的市场空间，如何在广阔的市场空间里赚取财富呢？那就必须以量制胜。作为一个地区的经销商，不能只关注单品的利润而是应该以网络、数量的绝对优势赢得市场。那么，怎样去做呢？地区的经销商在累加了运费和运营费用后，以绝对具有竞争的价格平推给下级分
4、销商。分销商在略加利润的前提下，增加销量，只要销量上去了利润自然就产生了。睿智三：群众运动，花小钱办大事产品的销售离不开广告的支持，如何既节省广告费用又达到预期效果呢？那就是要将宣传与热点问题相互结合，同时要充分考虑消费者心理。往往有时花小钱也能起到良好的效果。通过促销活动、支持赞助有影响力的群众文化组织、积极参加公益活动等。在一定的范围内树立品牌形象，提高公众对品牌的任职，赢得公众对品牌的美誉。睿智四：以零售赚费用，以批发赚利润很多的电动车经销商在经营商都进入了一个误区，那就是以零售为主，批发为辐。众所周知电动车的三级利润划分是这样的：制造商是固定的利润，批发商时参考行业和市场的可变利润，而
5、零售商是参考的市场可变利润。换句话讲：厂家赚取的利润极其有限，批发商比制造商赚取的利润要多，零售商比批发商赚取的利润多。基于此，很多的批发商看重了零售的利润忽略了批发，从本质上已经转化了角色。零售的利润固然比批发可观，但是零售的数量受诸多因素影响不会近似于批发的数量。一些经销商将零售作为区域代理的主营，从表面上来讲似乎利润增长了，而实质上经销商的做法自己走进了品牌滞销的误区，严重的会形成恶性循环。产品能否在某一个区域形成品牌，除了自身的内在质量和广告宣传以外，市场的占有率就显得尤其重要。如果一个产品在地级城市只有2-3家销售的门市的话，那么永远形不成品牌。没有品牌效应，零售也会滞后。所以如果经
6、销商一味地加强店面零售而忽略批发的话，那么最终的结果就是连零售也会萎缩。如果您已经选择做地区经销商的话绝对不能以眼前的利润出发，盲目的以零售为主。虽然零售的利润很大，但是如果忽略了批发那么这个市场的零售很快就会萎缩。正确的方法是：门店的零售赚取费用（房租、通讯、人员工资、杂费），加大下级市场的开发与维护，薄利多销以量取胜。第一节店面选择以及美陈店面的选择应该针对于目标群体。如果地区的电动车已经形成了规模的批发市场，那么店面的选择就应该在专业市场里寻找。如果在乡镇尚未形成规模市场的情况下，店面应该在电动车销售比较集中的地段选择。如果都不具备上述情况的地区，在选择店面的时候应充分考虑消费客流比较大
7、的地区，如百货商场、家电、服装街等周边。店面的选择要求如下：1. 在专业电动车市场里面选择门店切忌两头：就是不要选择市场的第一家和最后一家。市场的第一家往往充当了展示与询价的角色。最后一家往往很少有人光顾，客流量较小会影响销售。正确的地段应该在市场的中段靠近入口处。门店应该通行畅通，朝阳、通透。仓库距离店面不能超过5分钟距离。2. 在电动车比较集中的地段选择门店，应考虑门前停车与展示的问题，以及所处地段的交通情况；最好仓库与门店一体。3. 在客流比较大的地区选择门店，除了考虑门前环境和道路交通以外，由于是非专业的地段或市场应考虑店面的指示问题。店面美陈店面美陈就是内饰与陈列。如果做品牌的专营就
8、严格按照品牌专营所规定的应用要素去设计、施工。风格、色彩、标识都是有统一规定的，只要认真按照就可以了。不是品牌专营的，应该专区美陈。那就是说一个品牌一个区域，或者按品类划分：摩托车区、电动车区、自行车区。各品类都应有主打产品和陪衬商品，主打产品应该多摆，位置突出，有醒目的宣传。陪衬产品只是起到陪衬的作用。在产品陈列时应突出品种多样化，有突出有侧重；有明显的层次感。产品之间必须留出客户参观、演示通道。产品的展示可以采用排列、造型、悬挂、展台等形式，以最佳的视觉角度展现产品的外观。在有条件的店面应设立材质、性能、体验式展示。店面无论是专营还是专区，必须有品牌的标识、产品及品牌的介绍。内部可以张贴、
9、悬挂海报、吊旗、说明牌等。对于灯光的要求：冷暖色彩搭配。如果是突出产品应该以冷色调显现产品本身的色彩，如果突出卖场氛围，应该选择暖色调。突出橱窗的展示效果。如果店面有橱窗的情况，应该通过新品推介、专题宣传展览配合产品实物起到吸引客户驻足的效果。例如：时装行业在橱窗里摆放真人模特秀；天津的老美华鞋店通过泥塑的表现形式介绍品牌的历史等等。内部的通透性要求：所谓的通透性就是无论客户在任何角度都能对店面的产品一览无余，不要存在视觉的死角。通透性的实现就是在店面不能出现阻隔视线的挡板、隔断。如需要内墙分区域的话应该以透明的玻璃、通透的铁艺区分，而且墙高不得高于1米。视频、音频效果要求：如果有条件的店面，
10、应该通过电视、投影的方式播放品牌介绍、广告片加强宣传的效果。如果条件不具备，可以通过隐蔽或外挂音箱播放背景音乐。背景音乐应选取轻柔的、温馨的乐曲，而不需要流行歌曲或激烈的音乐。背景音乐的音量掌握在不影响彼此交谈的程度为最佳。对环境的要求：窗明几净是基本的条件，货品的层次展示、营销物品（名片、彩页、赠品）的摆放便利、有次序感；不要给人一种凌乱的感觉。仓库应选择密闭的，安全性高的场所。如果有顶窗或门窗要加设护栏，以防货物丢失。在有条件的情况下，仓库应设有库管人员。仓库要保持干燥、通风，内部货品要有次序摆放。距离不要距店面超过5分钟的路程。第二节市场分析市场分析的目的在于：通过市场分析能够准确的对产
11、品进行定位。市场定位就是目标市场细分。何谓目标市场？换句话讲，就是明确的找出产品的销售对象是谁，销售的区域又在哪里。没有目标的市场开拓，不仅费时、费力往往也会错失良机。通过市场分析，我们就能知道产品的区域市场潜力如何，饱和度等方面的问题。同时，通过市场分析，我们不仅能找到好的销售方法，而且也能快速找出打败竞争对手的方法。一、 市场分析的内容市场分析都分析哪些内容呢？一般大体有如下5点：1. 市场能否接纳所经销的产品，从区域市场的购买力、人口、消费习惯方面进行分析。以明确是否引入该产品，以及引入该产品后会出现的情况。2. 同类产品的市场占有率以及市场饱和度。根据同行业在区域的销售情况，我们可以了
12、解到即将引入的产品是否会有市场，市场大致的销售量以及销售的方向、产品的品类。3. 广告宣传的模式以及效果分析。根据当地市场的媒体优势以级同类产品的宣传策略，拟定自身的广告计划以及投放的最佳时段。4. 分析二、三级市场的走势以及品类的销售势头，从而得出各种商品的引入、销售比例。5. 分析自身和竞争对手的优势、劣势。从而做到扬长避短，公正客观的把握自身的营销和广告策略。二、 市场分析的程序市场分析的程序为：市场调查、市场分析、市场定位1. 市场调查市场调查的方法一般有三种：问卷调查：通过发放问卷，让消费者填写从而得出相关的数据以及结果。问卷所设定的问题一般都是选择题，通过打勾的方式，尽量不要涉及到
13、问答与论述。走访式调查：通过走访、询问、观察的方式得出相关的数据以及结果。座谈式调查：组织座谈会的方式，了解、询问相关的问题，从而得出相应的数据以及结果。2. 市场调查的内容 所在市场的人口，以及相应的行政区域布局。 所在市场的人均收入和消费水平。 所在区域的同类产品的品牌以及专营同类产品的分布区域。 所在区域的同类产品的二级、三级网络情况。 调查所在区域同类产品中知名品牌的时段销量。 所在区域电动车拥有量和排名前三位的品牌。 调查同类产品的广告方式和促销手段。 了解同类产品的销售政策。 调查同类产品的卖点、优势与不足，着重了解其不足点。3. 市场分析根据所调查的情况，我们大致能够了解如下情况
14、：人口以及收入决定了地区的购买力；行政区域的分布为开拓二、三级市场确定了方向；品牌的多少表明了市场的成熟与否；同类产品的分布区域对争取分销商的加入指明了方向；同类产品的二、三级市场分布，让我们了解了同类企业的市场开拓模式；知名品牌的时段销量能了解到消费者购买的习惯；同类产品的广告和促销手段以及效果为我方的广告投入和促销活动起到了借鉴的作用；同类产品的销售政策有助我方调整销售策略；同类产品的卖点有助于我方调整产品功能和宣传方式；同类产品的不足是我们能从其薄弱点打开争取分销商的缺口。4. 市场定位我们做市场调研和市场分析的目的就是准确地为产品进行定位。不同的区域、不同的产品、不同的消费群体所销售的
15、产品不同。不同的产品就需要不同的广告形式和促销活动的方式。从区域划分：农村和城镇的市场主打的产品不一样。从收入划分：中低收入层和中高收入层所选择的商品价格与功能不一样。从年龄段划分：不同的年龄段所选择的款式、颜色、功能不一样。明确的产品市场定位有助于产品的销售，同时也确保了广告宣传和促销活动的效果第二章经销商的经营策略如何做一个优秀的经销商呢？单凭热情和勤奋时远远不够的。一个好的产品和一个极具诱惑的潜力市场都是兵家必争之地。表面的繁荣后面蕴含着惨烈的竞争，这就要求我们的经销商需要睿智。睿智一：固守城镇市场，开拓农村市场电动车的兴起是与城市分不开的。城市人的文化底蕴在某种程度上要高于农村，环保意识、时间意识和安全意识比较强烈。为了缓解道路交通的压力，减少事故发生率和大气污染问题城市的禁摩行动催生了电动车的兴起。自2021年开始，电动车的市场销售呈上升趋势。巨大的市场空间加剧了厂家与品牌的竞争，如何在竞争的台始终保持良好的业绩呢？这需要企业和经销商的共同努力。企业的宣传与活动支持，良好的产品品质和满意的服务举措为经销商奠定了竞争的基础；而经销商自身的经营策略决定了市场的业绩。固守城镇市场，积极开拓农村市场是提高销售量的关键。城镇的购买力固然很关键，但是城镇的人口有出行的太
