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1、 好目标的的特征【本讲重重点】为什幺没没有好目目标好目标的的特征为什幺没没有好目目标没有制定定好目标标，一般般有以下下几个原原因：目的和目目标的混混淆所谓目的的是组织织各种行行动最终终要达到到的宏观观上的结结果。为为了实现现组织确确立的目目的，需需要制定定一系列列的目标标。例如如：我们们今年要要增收节节支。所谓目标标是为了了达到目目的所采采取的步步骤。目目标常常常附有数数字和日日期，这这些数字字和日期期是对某某一具体体目的具具体说明明。目标标是同目目的联系系在一起起的，不不是孤立立存在的的，脱离离了目的的，目标标就没有有什幺意意义了。例如：20001年行行政费用用比去年年下降115%。【事例】
2、对于邢经经理的行行政部门门来说，根根据公司司总体“增增收节支支”的目目的，确确定行政政部门的的本年工工作目标标是：220011年度行行政费用用比去年年下降115%。为了达到到“增收收节支”的的目的，需需要明确确规定行行政部门门工作的的目标。工作目目标不仅仅指明了了努力的的方向，更更为重要要的是使使员工有有一个可可以依此此行动、检验和和修正的的尺度，这这就是工工作目标标。“增收节节支”这这样的部部门目的的显得过过于笼统统，缺乏乏具体的的内容加加以支持持，“到到底行政政开支要要缩减到到多少，以以什幺来来衡量”，这这些具体体的、指指导员工工进行实实际工作作的问题题都没有有得到回回答。那那幺员工工们又
3、如如何来进进行工作作呢？相相反，我我们用：在上一年年度的基基础上，在在保证其其它部门门正常工工作的前前提下，节节约行政政方面的的开支115%。就可以以使员工工对要完完成的工工作有一一个明确确的认识识，知道道怎样才才算是工工作效率率的提高高、支出出的缩减减。定量目标标和定性性目标的的问题1.定量量目标定量目标标是可以以用数字字明确下下来的目目标。例如，明明年全年年要在整整个区域域内达到到产品品4000万元的的净销售售额及223万套套的销售售量，在在下半年年内增加加整个区区域的销销售额115%；在上一一年度的的基础上上，在保保证其它它部门正正常工作作的前提提下，节节约行政政方面的的开支220%。定
4、量目标标销售额额的增长长费用降降低市场份份额的增增长人员增增长新增代代理为家家产品合合格率达达到2.定性性目标定性目标标一般是是用叙述述性语句句描述的的目标，不不用数字字说明。例如，年年内消除除销售售区域内内的“窜窜货”问问题；年年内制定定出公司司各部门门行政费费用的支支出标准准。定性目标标年内制制定新的的报销制制度（财财务）年内建建立新的的考核制制度（人人力资源源）年内公公司管理理规范化化（总经经理办公公室）年内改改善文档档管理的的状况（行行政部）3.对于于定性和和定量目目标存在在两种错错误观点点（1）认认为有的的目标只只能定性性，无法法定量，所所以难以以衡量。事实上上，不能能量化不不等于不
5、不能衡量量。定性性目标完完全是可可以像定定量目标标那样进进行衡量量。特别别是工作作的标准准以及如如何考核核的问题题。行政政部门的的经理在在下属制制定工作作目标时时，可以以不提或或少提要要完成工工作的数数量，但但必须提提出定性性化的工工作标准准。定性性化的工工作标准准同样会会起到指指导下属属工作方方向、激激发下属属工作积积极性、创造性性的目的的。【事例】人力资源源部经理理的目标标是：220011年6月以前前制定出出公司新新的考核核制度。那幺如如何进行行衡量呢呢？之所所以我们们平时认认为定性性目标无无法衡量量，就是是因为事事先没有有确定衡衡量目标标的标准准。如果果我们事事先没有有确定衡衡量目标标的
6、标准准，就会会出现：六月份份时，当当人力资资源部经经理拿着着自己拟拟定的公公司新的的考核制制度向人人事副总总汇报时时，人事事副总可可能会说说：“你怎幺幺做成这这样了？这可与与我们的的设想差差距太大大了，重重做！”人力资资源部经经理一听听完了，白白做了！在此例中中，正确确的解决决方式是是：在制制定一个个目标时时，同时时制定出出针对该该目标的的工作标标准：分类类考核原原则。改改变过去去笼统考考核的情情况，针针对不同同的部门门、不同同的职位位采取不不同的考考核办法法。目标标管理原原则。改改变过去去公司制制定统一一考核表表和考核核要素的的现象，公公司不再再制定统统一的考考核项目目、考核核要素和和权重，
7、由由每一位位员工的的直属上上司负责责为其制制定工作作目标和和标准。考核核的结果果在于要要改变过过去“矮矮子里面面挑将军军”的现现象，用用考核结结果和事事先设定定的目标标进行比比较，并并进行奖奖惩，而而不是人人和人比比。通过制定定以上三三条考核核目标的的标准，这这个目标标虽然是是定性的的，但完完全是可可以衡量量的。（2）定定性目标标无法制制定，不不如不要要。在公公司中，有有一些工工作或者者一些职职位是不不需要订订目标的的。如，公公司前台台每天接接听多少少电话，部部门秘书书每天处处理多少少文件等等等。这这些职位位既不需需要定量量目标，又又不需要要定性目目标。但是，这这些工作作不是不不要目标标，而是
8、是根据工工作规范范或是岗岗位职责责规范或或者相关关的管理理制度进进行工作作。【事例】公司前台台接待员员的工作作职责是是：第一，接接转电话话。第二，来来客接待待。第三，信信件的收收发。第四，接接收传真真。第五，复复印。这些工作作职责分分别有相相应的工工作规范范加以限限定。关关于“接接转电话话”一项项，公司司制定的的工作规规范是：第一，迅迅速（电电话振铃铃不超过过三次）。第二，声声音亲切切、清晰晰（“您您好，这这里是公司司”）。第三，周周到（在在分机电电话人员员不在座座位时，准准确纪录录来电人人员姓名名、电话话，以便便回复）。多重目标标的问题题在很多情情况下目目标并非非都是单单一的，尤尤其是在在目
9、前的的经济状状况下，很很多公司司都处于于创业、发展阶阶段，管管理并不不是非常常规范，不不能确定定某一职职位专职职负责某某一方面面某一项项工作。同时由由于资金金不宽裕裕，一个个人要承承担多方方面的工工作才能能使组织织灵活机机动地跟跟随外界界出现的的问题进进行调整整。解决多重重目标的的原则是是：1.分清清主目标标和次目目标分清主目目标和次次目标的的方法有有两种：一是根根据上司司的主目目标进行行分解确确定；二二是根据据“高效效益活动动分析”加加以确定定。2.目标标不要过过多目标不要要过多，一一般一到到三个主主目标即即可。提示中层经理理人员需需要帮助助下属找找出多种种目标中中哪个目目标是主主要目标标，
10、对主主目标应应该多花花精力；哪个目目标是次次要目标标，对次次目标可可以少花花些精力力。同时时，分析析主次目目标的相相互关系系，协调调好各工工作目标标，尽量量使下属属明确自自己要做做什幺，应应达到什什幺标准准，如何何进行自自己的绩绩效评估估。目标间的的冲突在实际工工作中，有有时一个个目标与与另一个个目标在在短期内内会发生生冲突。下面来看看一位销销售经理理所面临临的问题题：目标一与与目标二二增加对对销售代代表的培培训次数数，以便便提高其其业务素素质，增增强生产产力。短期内内增加推推广活动动，以增增加销售售业绩。问题一：销售代代表在这这段时间间内不能能参加推推广活动动。目标三与与目标四四推出一一项新
11、产产品并迅迅速达到到良好的的销售业业绩和市市场占有有率。改善现现有产品品的销售售业绩和和市场占占有率。问题二：推广一一项新产产品意味味着减少少推广原原有产品品的时间间。目标五与与目标六六减少销销售费用用增加两两名业绩绩最好的的销售代代表的工工资，以以作为激激励的措措施。问题三：增加现现有销售售人员的的工资，势势必会增增加销售售费用。不可否认认实际工工作中，不不同的目目标之间间发生矛矛盾的情情况确实实存在。那幺，中中层经理理应如何何对之进进行协调调呢？（1）一一些情况况下，需需要在目目标之间间建立优优先次序序，选择择较为重重要的目目标，牺牺牲或者者推迟较较为次要要的目标标。例：对于于问题一一，我
12、们们可以认认为加强强对销售售代表的的培训是是最为重重要的，虽然这这样会减减少他们们进行推推广的时时间，但但是，相相信培训训之后，他他们生产产力的提提高会弥弥补短期期内销售售业绩减减少带来来的损失失。（2）有有的情况况下，需需要我们们发现和和使用新新的工作作方法或或技巧，以以便减少少时间及及费用，提提高工作作效率，同同时做好好两件事事情。例：对于于问题二二，我们们可以分分析现有有以及新新产品预预计的销销售情况况，重新划分分销售区区域，让让业绩较较好的销销售代表表推广新新产品，而而让其它它的销售售代表继继续销售售旧产品品。（3）在在实际工工作中，通通常我们们有一种种倾向：更为关关注当前前问题，而而
13、忽视掉掉对于未未来更为为重要的的问题。例：对于于问题三三，销售售部经理理认为增增加对优优秀销售售代表的的奖励、提高他他们的工工资和奖奖金，可可以激励励优秀员员工以及及其它员员工。但但是，在在短期内内，这将将造成销销售费用用的增加加。这种种情况的的改变，通通常需要要信念、纪律和和上司的的同意，虽虽然其中中有许多多困难，但但这却为为未来更更大的生生产力打打下了基基础。因此，作作为中层层经理必必须了解解不同目目标之间间可能出出现的冲冲突：提示评估冲冲突的重重要性。分析如如果不牺牺牲任何何目标，冲冲突是否否可以得得到解决决。如果必必须在冲冲突目标标中选择择其一，应应该牺牲牲或拖延延较不重重要的目目标。
14、如果目目标发生生冲突时时，应该该向下属属解释冲冲突的原原因，如如何解决决以及这这样做的的目的，有有时还需需要得到到上司的的帮助。此外，不不了解好好目标的的特征也也是造成成没有好好目标的的原因之之一。有有很多问问题是由由于不了了解达到到什幺标标准才算算是一个个好的目目标引起起的。好目标的的特征与高层一一致1.目标标系列根据公司司的组织织结构由由上到下下会形成成一个目目标系列列：例：某公公司营销销组织的的目标系系列是：图16-1 某公司司营销组组织的目目标系列列图在以上目目标中，下下级的每每一项工工作目标标都来自自上一层层工作目目标的分分解，下下一层工工作目标标必须严严格与上上一层工工作目标标保持
15、一一致。2.部门门目标与与高层目目标的错错位在实际工工作中，各各层的目目标往往往发生错错位、脱脱节，造造成的后后果是公公司的总总体目标标向下得得不到准准确的分分解，到到销售代代表这一一级已经经严重扭扭曲变形形。为了使每每一个层层级的目目标有意意义，各各层级的的目标必必须与整整体目标标保持一一致，否否则会出出现目标标偏离、错位的的问题。例：由于过去去几年利利润的下下降，总总经理认认为应增增加公司司的短期期利润，所所以，只只接受利利润高的的项目。公司近期期总目标标是：增增加公司司的短期期利润。例：营销副总总决定近近期主推推产品，而不不是产品品B，因为为他认为为产品AA更具有有挑战性性，市场场份额更更容易提提高，一一旦完成成，可以以树立公公司的形形象，同同时也在在公司树树立了自自己的威威信。营销副总总的目标标是：主主推产品品。例：虽然营
