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1、项目投资方向决策的漏斗模式1投资决策与风险在中国从计划经济向市场经济的转型中，项投资决策成为大部分企业经营和发展的关键链或薄弱环节。这是由于企业运作中市场营销、物资供应、质量管理、工序控制、人员管理等环节， 大部分企业都具有一定的管理人力资源、管理经验积累和管理技术基础。由于计划经济的“遗传”影响，投资决策和投资管理的模式过去一直是计划经济下的指令模式。另外，投资管理知识散布在工程经济学、管理经济学、工业统计学、运筹学等学科中，目前投资管理人员的管理方法主要来自个人的实践总结。2003年中央财经大学开始开办项目管理本科专业。等待“科班”出身的项目投资管理人员还有待时日。企业普遍缺乏市场经济环境
2、下投资决策和运作的管理人员、运作经验和管理技术。“不搞项目投资是等死，搞项目投资是找死”是企业界人士的一种情绪,它表达了部分企业在投资问题上的自嘲和无奈,也表明这个问题成为企业经营管理的关键链和薄弱环节。研究市场经济条件下投资运作的科学方法、运作过程和最佳实践，使投资行为符合市场规律、社会要求和自身条件是当前企业经营和发展面临的重要课题。图(1)投资决策时间与风险程度没有“没有风险”的投资决策。因为风险的定义就是事件的不确定性，而决策是针对未来的，未来是不确定的。现实需要投资决策者在一定的风险程度下作出决策。图（1）是部分投资项目的决策时间和决策时间与风险程度的变化。如何尽可能地降低决策的风险
3、是本文讨论的主题。2经典投资决策过程与问题投资决策在时间上有一个形成的过程,按照“经典”的决策程序（这里使用“经典”而不是“最佳实践” ），投资决策过程分为三个阶段。在这三个阶段中,按照层次分别形成投资方向决策、投资方案决策和最终投资决策。（1）投资机会研究阶段：投资机会研究的目地是鉴别投资方向。在这个阶段，决策将收集的信息和积累的经验相结合，投资机会研究的结果将不仅确定投资行业，还包括行业产业链的上下游段、产品类型、市场分层等。（2）初步可行性研究阶段：判断投资方向是否有不可逾越的障碍或不能承受的风险，是否值得开展进一步的可行性研究。在此阶段，投资方向的关键性问题需要专门的调查研究和选择解决
4、方案，例如市场预测、投资规模、项目选址、产品方案、技术来源、关键的物资、材料供应等。此阶段结果可以是项目建议书或预研报告或重新选择投资方向。（3）可行性研究阶段：此阶段形成最终的投资方案和投资决策。此阶段需要对项目的市场份额、产品技术、工艺技术、工程技术、物资供应、生产组织、投资规模、资金来源、环境影响、经济指标进行深入详细的论证。此阶段的结果是项目的可行性研究报告和最终是否投资的决策。问题是现实中很多项目不能在“按部就班”地完成上述投资决策“3部曲”之后开始投资行为。例如,创业风险投资的决策由于信息条件的限制可能归结为一个决策过程。房地产项目一般是在可行性研究报告之后（拿到地块以后）才开始市
5、场的深度调研、用户定位和产品定位，可能没有前两个阶段。能够”按部就班”地走完上述过程的,主要是工业投资项目和基础建设项目，而“按部就班“的三部曲”中，投资机会研究阶段也需要首先作出投资方向决策。另外，是否依照上述三个阶段，还与决策模式有关，例如，指令性的投资决策、危机中的投资决策、博弈性的投资决策都可能影响上述决策阶段形式和步骤。3投资决策内容无论投资决策过程如何，从投资意向开始到最终的投资决策，整个投资决策过程需要解决下列性质的问题（行业不同时，问题的内容不同但性质相同）：（1）为什么要投资这个项目？（2）项目的用户需求（市场需求）如何？(3) 产品如何满足需求的竞争性如何?(4) 企业的核
6、心竞争力如何?（5）项目的投资规模有多大？（6）项目投资在什么地方？（7）各种材料、能源、物资的供应条件如何？（8）项目的产品和/或交付物如何经营？（9）项目的融资渠道如何？（10）项目的赢利水平如何？上述问题是在抛开决策阶段的形式，一般投资决策问题的框架。如果将上述问题框架分解，可以分解成投资方向决策和投资方案决策，或称为大决策和小决策。上述投资决策问题的前4个问题属于投资方向决策的内容，后6个问题属于投资方案问题。这样划分的依据是现实中的投资决策也是在决定了投资方向以后进行投资方案的设计和决策。针对投资方向决策问题，国外投资方向决策的研究集中在两个问题上（1）以何种模式进行投资决策？（2）
7、以何种标准评价投资项目？4投资决策模式投资决策是如何做出来的？这就是投资决策模式。西方管理学中将其称为决策辅助模型（decision aiding model）, 由于“模型”容易令人产生复杂、精密的整套逻辑结构的印象，下面的讨论采用决策模式这个术语。这是因为决策模式可以非常简单，也可以非常复杂。例如，根据高层权威人士的指令投资“颐和园”项目，就是非数学决策模式中的“圣牛”模式（这种模式在封建时代和计划经济时代使用的很多），而复杂的数学决策模式可以是根据投资项目经济模型计算出的回收期、财务净现值、内部收益率决定是否投资，甚至可以是根据蒙特卡罗仿真软件计算的经济指标的概率决定是否投资。现实中的大
8、部分决策问题涉及到太多的相关内容，决策需要归纳、提炼和省略，否则决策人员很难确定思维的边界、关键的逻辑关系和问题的结构层次。决策模式能够从众多的细节中提炼出关键的要点，展示出决策者可以看清楚的问题结构。从这个角度讲，现实主义者不能解决问题，现实过于复杂以至于不能从整体上处理问题。只有理想主义者才能从问题中剔除不必要的因素，将问题模式化后提出解决方案。投资决策模式可以分为非数学决策模式和数学决策模式两大类。5非数学决策模式（1）“圣牛”模式：高层人员或权力人士的指令、命令或意愿就是决策，例如根据“老佛爷”旨意投资“颐和园”项目，除非高层人员自己改变主意。这种决策模式的特点是决策者没有根本性的约束
9、限制。（2）生存需要模式：无论是维持运作需要、商业竞争需要、填补产品空白需要、还是危机应对需要，为了维持系统存在的最低要求作出投资决策。例如在两家竞争对手中，新出现的第三家企业希望与你联合投资，此时竞争优势的考虑成为决策的主要原则。此类决策模式的特点是决策者没有太多等价选择。（3）利害比较模式：投资决策中的大部分决策属于此类决策。决策者有多个等价选择，决策者同时具有某些根本性的约束限制。决策目标是选择利益最大和代价最小（含风险代价）的选择方案。此类决策需要对选择进行评价、排序和筛选。非数学决策模式主要应用在投资方向决策问题上，这也许是因为投资方向决策的问题”太大“，数学决策模式的精炼和简化存在
10、困难。6数学决策模式（1）经济指标模式：当投资决策目标仅仅是经济效益时，可以首先计算各个选择方案的经济指标，根据经济指标的比较结果进行决策。这些指标有投资利润率、投资回收期、内部收益率、财务净现值等指标。由于只考虑单一的目标，这种决策模式属于单目标决策。（2）综合指标模式：当投资决策具有多个目标时，需要考虑选择方案的多方面因素或决策的综合结果。多目标决策的方法有等权记分法、加权记分法、价值分析法、层次分析法等。多目标决策的核心是确定哪些指标是决策考虑的因素，数量化以后综合比较并决定选择结果。这种决策模式属于多目标决策。（3）不确定性模式：上述两种决策模式都是假设未来是某种确定的自然状态，根据假
11、设的(但是确定的)自然状态，计算评价指标的结果。不确定性决策模式则考虑未来的多种自然状态，甚至各种自然状态的发生概率，根据不同自然状态的评价指标和发生概率进行决策。非概率决策、盈亏平衡分析属于不计算概率的不确定性决策模式，而决策树、过程仿真则属于计算概率的不确定性决策模式。数学决策模式在投资方案决策中使用的比较多。这也许是因为投资方案的问题结构比投资方向的问题结构具体化，比较容易将问题结构数据化7投资方向决策的漏斗模式投资决策在时间上有一个形成的过程,在这个过程中组织的不同层次人员利用各自的知识、经验和信息,在不同组织层次上展开决策，根据高层的大决策，提出实施方案,展开为中决策和小决策，既投资
12、方向决策和投资方案决策。本文讨论投资方向决策的漏斗模式，或称为非数学决策和定性决策。房地产项目的投资决策和风险投资项目的投资决策属于此类决策。工业投资项目和基础建设投资项目决策过程中的项目机会选择也是属于此类决策。投资方向决策的漏斗模式不是“书斎”或“学院”的产物，漏斗模式来自跨国集团的投资实践。跨国集团的决策人士在形成决策时一般没有考虑模式问题，甚至根本就不知道漏斗模式这个名称。他们只是根据组织的决策惯例和个人的投资经验，形成了这样一种决策模式。“漏斗模式”是在总结跨国集团投资决策实践时，作者给予这种决策模式的一个名称。漏斗决策模式是企业实践的总结，相当多的企业在投资方向决策时会自然地形成“
13、似像不像”的漏斗决策模式。只是由于没有有意识地组织和实施，某些步骤可能没有“作到位”。例如由于信息收集不充分,待选择的投资方向中遗漏了最好的投资机会、评价和筛选标准不全面、评价人员选择不适当等。图（2）漏都决策模式的图形投资方向决策的漏斗模式主要有下列三个步骤：（1）形成待筛选的投资方向：漏斗模式在开始决策时通过对信息的收集和分析,形成一个或多个供选择的投资方向或称为投资机会。大部分情况下,企业中具有丰富行业经验的人员是这些投资机会的建议者。对于专业的投资金融机构，则依靠业务窗口获得。（2）形成评价和筛选标准：针对上述投资机会，形成评价和筛选的标准或指标，例如市场的规模和供需缺口、产品技术的竞
14、争性和利润空间、企业的竞争力和竞争状况、风险的程度和抵抗能力、管理者的道德水平、投资的规模和时间约束等评价标准或指标。这些标准或指标可以是针对具体项目的独立标准，也可以是企业经过大量的投资实践形成的通用标准。例如，某些跨国公司、投资金融企业具有通用的投资判别标准。（3）实施评价和排除部分投资机会：评价的方式可以是会议，也可以是评价者的书面评价。常规评价方法，例如头脑风暴法等，都可以根据需要使用，以排除不符合筛选标准的投资机会，针对漏斗出口的投资机会开展初步的可行性研究。需要注意的是出口处的项目机会可能不止一个。另外，由于是在投资机会的研究阶段，某些投资筛选指标只能是粗略的估计。漏斗模式的约束条
15、件也被称为评价标准。市场需求约束条件、产品（或服务）的竞争性约束条件和企业竞争力约束条件是三条通用的基本约束条件。针对不同的投资行业或投资项目类型，可以增加其它约束条件因素，例如风险抵抗能力、投资管理者的道德水平、兑现能力等，以增加被选中的投资决策的确定性和降低未来投资的风险性。漏斗模式的约束条件在评价中需要分解成细节的具体判别标准，例如将市场约束分解成市场规模、市场的增长潜力、市场的变化因素，将产品竞争性约束条件分解为知识产权、边际利润、产品的特殊性能，将企业竞争能力约束条件分解为管理技能、营销技能、财务技能等细节判定标准。不同行业的投资项目对三个约束条件的分解标准是不同的，由于讨论篇幅的限
16、制，下面三个约束条件的分解标准主要针对工业企业产品的投资项目，房地产行业的市场需求约束和产品竞争力约束的分解内容需要另外的讨论。8漏斗模式的市场需求约束影响市场需求的判别标准因素很多，对市场需求的考虑不仅仅是当前的市场需求量，由于市场随时在变化，需要考虑市场的变化趋势和可能引起市场需求重大变化的因素。（1）市场规模市场规模的首要问题是区分当前的市场规模和未来的市场规模。越是高新技术的产品或启动期的项目，市场规模的时间变化性越大。还有一种情况是暂时性的市场规模也可能误导投资人员的投资决策，例如当彩电从80年代的21吋主流尺寸转变为29吋主流产品时，25吋彩电曾经在国内流行过一年左右，部分改造生产线为25吋彩电的厂家不得不立即再次改造。即使是获得当前的市场需求数量数据也不是一件容易的事情。市场信息来源要可靠，要判断是专业市场调研公司
