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1、本文档是纯word文档，可以任您自由编辑修改，下载后双击页眉页脚后可用delete键删除，豆丁网友（洪枫）为您奉献，QQ：332985688，主页 录第一部分 组织架构及主要岗位职责3一、人员组织架构3二、主要岗位职责：3三、薪金体系4第二部分 管理制度6一、工作守则6二、考勤制度6三、仪容着装规范7四、业务规范7五、审查制度8六、项目例会管理制度9第三部分 业绩分配制度10一、业绩判定11二、业绩分配11三、客户的归属原则和争论的处理办法13四、抢客户确认及处罚原则13第四部分 签约监审制度13一、认购书监审制度14二、合同监审制度14第五部分 员工培训16一、培训内容16二、培训考核16第
2、六部分 业务流程17一、来电流程管理17二、来访流程管理18三、客户接待程序19四、成交、签约流程管理20五、销控管理21六、签署认购书要求21七、定金、发票21八、办理签订购房合同、银行按揭等购房手续21九、合同管理21十、客户资源管理22第七部分 客户特殊申请审批流程管理23第一部分 组织架构及主要岗位职责在房地产开发的市场价值链中，销售是最重要的一环，它直接关系到企业成本的回笼、利润的实现以及前期所作的各项努力能否得到体现，因此，销售就是盈利的连接点。一、 人员组织架构 销售主管 置业顾问 置业顾问 置业顾问项目经理 销售主管 置业顾问 置业顾问 置业顾问 营销总监 销售助理 项目策划二
3、、 主要岗位职责：1.营销总监：1）负责在总经理指导下，主持本部门的日常管理工作，协调与其他部门的工作关系。2）负责根据公司下达的定员编制和部门职责范围，组织制定和修订本部门的组织架构、工作流程、定岗、定编、员工的岗位职责、相关的规章制度和岗位作业指导书，做到责任分明，办事有据，提高工作效率。3) 负责本部门新聘员工的招聘、面试和试用期的考核工作，并公正、客观地提出转正建议。负责本部门员工辞职报告的审核及上报工作。4) 负责本部门员工业务培训的组织安排工作。5) 负责按照公司制定的考核方案和规章制度， 对本部门员工进行日常业务考核，根据员工的实际表现，提出晋升、奖罚等相关建议。6) 负责本部门
4、核定费用的控制，做好费用开支的审核，用车的审批，杜绝不合理费用的发生。7）负责本部门的办公用具、家私和设备的日常维护和使用管理工作，并根据需要对购置、领用或报废处理的报告进行审核。8）负责组织编制和修改以下各项报告、方案和规定： 1、公司房地产开发项目的市场调研报告； 2、公司拟投资房地产项目的可行性报告； 3、公司房地产开发项目的项目市场定位方案和营销策划方案； 4、公司房地产项目的销售定价方案、付款方式及优惠的规定； 5、公司出租物业的租金定价方案及优惠的规定； 6、公司售楼员的提成方案； 7、公司房地产项目的促销活动、封顶仪式、入伙庆典活动的策划方案； 8、公司房地产项目营销费用（含媒体
5、广告发布）预算及调整补充方案。9） 根据公司房地产项目开发计划，及时督导办理下列有关手续： 1、 房地产初始登记手续； 2、 房地产转移（二、三级市场）登记手续； 3、商品房房产证的申办手续； 4、 商品房退购备案登记手续； 5、庆典活动露天环境布置等有关城管部门的申办手续。10）负责提出公司拟开发房地产项目的规划设计思路，参与公司房地产项目的总体与单体设计。11）负责房地产项目租售方案的跟进、调整和实施，确保租售计划的完成。12）负责房地产项目促销活动的组织实施，适时做好媒体广告宣传，严格控制营销费用的开支，并在事后督导完成总结报告。13）负责对广告公司、礼仪公司等外协单位的业绩和策划水平的
6、调查评估，提出比选报告，做好与公司选定的外协单位之间的沟通和联系工作，参与广告策划、广告创意的审定和广告的设计制作工作。根据营销需要，适时开展广告发布，并负责广告效果的测评工作。14) 负责售楼书和各种宣传资料的委托设计、校对审核、印制发放工作。15) 负责组织实施公司房地产项目开盘的各项准备工作，包括： 1、编制销售手册； 2、现场售楼员的招聘、培训及考核上岗； 3、售楼模型的设计制作； 4、售楼现场和楼盘环境的设计和布置.2. 项目经理：1) 负责案场日常监督管理，下达销售任务2) 组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根据市场变化，及时调整销售策略3) 负责
7、持续的培训工作4) 负责营销策略的贯彻执行5) 负责业务执行的督导6) 与公司各部门或合作部门做好协调工作7) 解决案场的突发事件8) 关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力9) 监督规章制度的执行，对销售人员工作表现做奖惩措施10) 按公司要求完成相关报表。3. 销售助理：1） 负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。2） 负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询。3） 负责收集、整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等信息资料，提出分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考。4）
8、协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。5） 负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理。6） 做好部内内务、各种部内会议的记录等工作。7） 逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。8） 完成领导临时交办的其他任务。4. 销售主管：1) 完成销售部经理下达的销售任务及其他工作任务2) 对置业顾问日常工作进行监督，严格执行各项管理制度3) 每天收集来电、来访登记表，并检查填表质量，在能力范围内帮助置业顾问处理业务问题4) 配合销售部经理做好房源的控制，以利于房源有计划的顺利去化5) 定期安排销售代表进行市调，
9、汇总提供有利的市场信息6) 编制月度案场人员排班表，并报销售部经理备案7) 每日例会的组织与召开8) 协助销售部经理对客户投诉的接待和处理9) 督促销售人员催缴房屋余款10) 对案场人员的违规违纪情况做出记录和处罚意见，上报销售部经理。5. 置业顾问：1) 熟知项目情况及周边市场状况，做到灵活运用、对答如流并随时反馈市场信息；2) 按照销售布署的工作方针，负责客户的接待、看房、解答、回访、谈判、直至与客户签定认购协议、购房合同；3) 严格按照轮班制度接待来电、来访客户；4) 负责对本人接待的来电来访客户、成交客户进行归类统计、填报及分析，并及时上报销售部经理；5) 负责自已客户及指派客户的联络
10、、沟通、跟踪及催款工作，完成销售任务；6) 负责开发新客户，协助建立完整的客户资料；7) 负责贷款客户，并协助客户办理贷款的各种事宜；8) 负责通知客户各项代办事宜的进程及结果，若客户出现违约现象的有义务通知该客户；9) 作为公司直接对外的形象代表，负责对外展示公司形象，外界信息收集及反馈；10) 对客户的服务要热情、周到、专业、善解人意，提供最高品质的服务，不得与客户发生争吵；11) 熟记自身项目的各项数据，并牢记销售说辞，不得给客户销售说辞以外的任何相关承诺。12) 定期进行周边市场市调工作，熟悉并了解市场的最新信息13) 主动学习房地产等相关知识，努力提升自身综合素质。14) 案场之内，
11、明确上下级制度，服从命令，听从指挥。15) 认真完成上级领导交予的其它工作。三、 薪金体系（一）各岗位薪金构成及标准佣金总平均为回款额的1.6。具体分解如下：薪金标准一览表职位岗位基本工资佣金（业绩系数）备注营销总监根据公司和项目总业绩提成项目经理根据项目总业绩提成，可根据实际情况分配给案场主管销售助理根据总业绩提成项目策划根据总业绩提成销售主管个人业绩，根据实际情况略会调整置业顾问个人业绩实习置业顾问个人业绩设计、办证、财务、司机、保安等直接服务于销售工作的人员总业绩根据考核情况分配销售部门销售部机动使用合计注:岗位基本工资每月根据出勤考核情况进行发放，出勤率为100%的，工资满额发放。 （
12、二）佣金计提方法按照实际完成情况执行（三）佣金发放制度1、佣金按销售回款额提取，销售回款额是指全款到帐金额。2、享受特殊折扣（正常销售折扣以外）的销售回款，佣金按50计算。3、团购如成交价与明折明扣一致（未享受特殊优惠）系数为1；如享受特殊优惠，每优惠1个点，系数减少0.2，依此类推，但最小系数为0.1。4、房款抵顶工程款、广告费的，不计提成。5、退房销售提成不予计算，如果退房提成已经发放，则从下次提成中扣除。6、销售人员中途经批准离开公司，办好交接手续且无欠帐或违规处罚行为的，公司可按规定发放销售（走时已经到帐的销售额）提成；销售人员中途不辞而别或未经批准离职的，不发放提成。7、佣金按月随工
13、资一起发放，月份发佣金的80，余20%年底一次性发放，中途离开公司的不补发此项余佣金，集团公司之间调动的除外。8、每月初销售部经理将上月销售部人员考勤及工资实发情况上报公司。（四）佣金发放流程 销售主管上报签字 销售助理制表 销售部总监及经理签字 财务中心核实签字 分管销售的副总签字 总经理签字 财务中心发放（五）末位淘汰连续两个月销售回款额排名末位的置业顾问，公司将予以警告或予以淘汰除名处理。第二部分 管理制度销售是直接面向市场与客户的窗口，代表了公司的形象。为保证项目销售工作开展的统一性、规范性、严肃性，提升公司的专业形象，特制定本管理制度。一、 工作守则1. 微笑服务：销售人员的职责包括
14、推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以销售代表应任何时间都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。2. 守时：守时应是一个销售人员所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。3. 纪律：销售人员必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。4. 保密：销售人员必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。5. 着装：在售楼处（或与项目相关的各类活动中 ）必须按照要求统一着装，并且佩戴司徽、胸卡。二、 考勤制度1. 上班实行指纹打卡签到制，不得迟到、早退，无故缺勤、离岗。严禁代签，一经发现将严肃处理。工作时间：在青岛总公司上班打卡时间为早8:30，晚间视情况而定。（根据项目情况具体排班）。2. 休息安排：销售主管经销售部经理批准根据项目实际情况，在周一至周五每天安排一名或多名案
