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1、zaviier004033 m Paasswwordd : 13552466第七章 销销售促进进策略第一节 免费类类销售促促进免费类销销售促进进指的是是针对目目标顾客客不收取取任何费费用的一一种促销销手段。它它包括两两种形式式：无偿附赠赠以以“酬谢谢包装”为为主无偿试用用以以“免费费样品”为为主一、无偿偿附赠无偿附赠赠，就是当当消费者者购买一一定数量量或全额额商品后后，按其其比例附附加赠送送同类商商品，以以此来刺刺激消费费者增加加购买数数量的促促销方法法。无偿附赠赠对于包包装性的的消费品品应用较较广，特特别是食食品或日日用品等等运用更更加普遍遍。无偿附赠赠促销法法的主要要目的，在于吸引现有消费
2、者和潜在消费者，尤其在解决商品或与商品有关的营销问题时效果更佳。无偿附赠赠通常以以“酬谢包包装”为主。所所谓“酬酬谢包装装”指的的是以标标准包装装为衡量量基础，但但给消费费者提供供更多价价值的一一种包装装形式。主要包括：（1）额外包装：即在包装内额外增加份量而无偿赠予。（2）包包装内赠赠：即将赠赠品放入入包装内内无偿提提供给消消费者。 （3）包包装外赠赠：即将赠赠品捆绑绑或附着着在包装装上无偿偿提供给给消费者者。（4）功功能包装装：即包装装具有双双重以上上使用价价值，不不但可以以做包装装物，还还可另做做它用。二、无偿偿试用无偿试用用通常以以“免费样样品”为主，所所谓“免免费样品品”指的的是用邮
3、邮寄、逐逐户分发发送、定定点分送送、媒体体分送、联联合分送送等形式式把产品品直接提提供给用用户试用用，而不予予取偿。赠送样品品这一促促销方式式具有三三高特性性：高试用率率高品牌转转换率高成本开开支赠送样品品独具魅魅力，但但由于费费用较高高，需慎慎重考虑虑。通常常当产品品差异性性或特点点优于竞竞争品牌牌值得披披露给消消费者时时，运用用赠送样样品方式式，效果果最佳。从时间角角度来说说，通常常在新产产品上市市前4-6个星星期，举举办赠送送样品促促销活动动效果最最佳，不不仅可以以有效刺刺激消费费者的兴兴趣，而而且还可可以提高高其购买买欲望。实施“免免费样品品”促销销，还要要考虑如如何将样样品分送送到目
4、标标顾客手手中。其其分送的的方式一一般有八八种： 直接邮寄寄逐户分送送定点分类类及展示示联合或筛筛选分送送媒体分送送零售店分分送凭优惠券券兑换借包装分分送第二节 优惠惠类销售售促进一、折价价销售促促进折价销售售促进是是企业针针对消费费者的销销售促进进策略中中常用的的一种方方法，它它是指企企业在一一定时期期内调低低一定数数量商品品售价，也也可以适适当减少少自己的的利润，用用回馈消消费者的的一种促促销活动动。企业之所所以采用用打折优优惠，其其主要原原因是为为了与竞竞争品牌牌的价格格相抗衡衡；同时时，打折折优惠可可积极地地用来增增加销售售，扩大大市场份份额。从从长远角角度来讲讲，打折折优惠也也可增加
5、加企业利利润。折价销售售促进的的形式一一般有：（1） 折价优惠惠券，即即通称优优惠券，是是一种古古老而风风行的促促销方式式。优惠惠券上一一般印有有产品的的原价、折折价比例例、购买买数量及及有效时时间。顾顾客可以以凭券购购买并获获得实惠惠。（2） 折价优惠惠卡，即即一种长长期有效效的优惠惠凭证。它它一般由由会员卡卡和消费费卡两种种形式存存在（如如某些美美容院通通过会员员卡给会会员提供供优惠价价），使发发卡企业业与目标标顾客保保持一种种比较长长久的消消费关系系。 （3） 现价折扣扣，即在现现行价格格基础上上打折销销售。它它可以让让顾客现现场获得得看得见见的利益益并心满满意足，同同时销售售者也会会获
6、得满满意的目目标利润润。（4） 减价特卖卖，即在在一定时时间内对对产品降降低价格格，以特特别的价价格来销销售。减减价特卖卖的一个个特点就就是阶段段性。一一旦促销销目的完完成，即即恢复到到原来的的价格水水平。减减价特卖卖促销，一一般只在在市场终终端实行行。（5） 减价竞争争，即削减减现行价价格，让让利于市市场，并并获得竞竞争优势势的销售售。减价价竞争与与现价折折扣不同同。现价价折扣属属于战术术性促销销，而减减价竞争争则一般般是战略略性促销销，它从范范围上，数数量上，规规模上、期期效上都都比现价价折扣大大。减价价竞争可可以说是是一种以以新的价价格参与与市场竞竞赛的战战略。它它是发动动市场侵侵略性竞
7、竞争的“杀杀手锏”。 （6） 低价经营营，即产品品以低于于市场通通行价格格水平来来销售（如如家乐福福采取的的低价经经营战略略）。低低价经营营属于一一种销售售战略，其其整体价价格水平平在长期期内均需需低于其其它经营营者。从从长远上上看，低低价经营营虽是局局部微利利，但这这一促销销策略可可以强力力地吸引引消费群群，并达达到整体体丰利的的目的。 （7） 大拍卖及及大甩卖卖，商品大大拍卖是是以非正正常的价价格来销销售；商商品大甩甩卖也是是以低于于成本或或非正常常价格的的方式来来销售。大大拍卖和和大甩卖卖，都是是一种价价格利益益驱动战战术。通通过大拍拍卖或大大甩卖，能能够集中中吸引消消费群，刺刺激人们们
8、购买欲欲望，在在短期内内消化掉掉积压商商品。 二、惠赠赠销售促促进商家在推推出惠赠赠活动时时，应该该送与商商品有间间接关系系又对销销量有促促进作用用且能给给消费者者留下良良好印象象的赠品品，不但但要能更更好地提提升企业业形象、品品牌形象象和产品品销量，而而且要能能扩大产产品需求求，打压压竞争对对手。同同时，赠赠品也是是一个最最具针对对性的广广告。惠赠销售售促进的的形式一一般有：1、 买赠，即即购买获获赠。只只要顾客客购买某某一产品品，即可可获得一一定数量量的赠品品。最常常用的方方式，如如买一赠赠一，买买五赠二二，买一一赠三等等。2、 换赠，即即购买补补偿获赠赠。只要要顾客购购买某一一产品，并并
9、再略做做一些补补偿，即即可再换换取到其其它产品品。如花花一点钱钱以旧换换新，再再加1元元送产品，再再花100块钱买买另一个个等。 3、 退赠，即即购买达达标退利利获赠。只要顾客购买或购买到一定数量的时候，即可获得返利或赠品。它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。如当购买量达到1000万元之时返利5%。当购买到10个商品时，免赠1个商品，当消费三次以上时退还一次的价款等。 第三节 竞赛赛活动类类销售促促进一、竞赛赛销售促促进竞赛销售售促进，指的是是利用人人们的好好胜和好好奇心理理，通过过举办趣趣味性和和智力性性竞赛，吸吸引目标标顾客参参与的一一种促销销手段。竞赛销售售促进的的形式一一般有
10、：1、 有奖征集集与有奖奖竞赛：即竞赛赛的发动动者通过过征集活活动或有有奖回答答活动吸吸引消费费者参与与的一种种促销方方式。促促销竞赛赛，是才才华加参参与并获获得消费费利益的的活动。最最终竞赛赛的成功功获得者者，必是是在比赛赛中的姣姣姣者。如如广告语语征集、商商标设计计征集、作作文竞赛赛、译名名竞赛等等。2、 竞猜比赛赛：即竞赛赛的发动动者通过过举办对对某一结结局的竞竞猜以吸吸引顾客客参与的的一种促促销方式式。如猜猜谜、体体育获胜胜竞猜、自自然现象象竞猜、揭揭迷竞猜猜等。3、 优胜选拔拔比赛：即竞赛赛的发动动者通过过举办某某一形式式的比赛赛，吸引引爱好者者参与，最最后选拔拔出优胜胜者的促促销方
11、式式。如选选美比赛赛、健美美大赛、选选星大赛赛、形象象代言人人选拔赛赛及饮酒酒大赛等等。4、 印花积点点竞赛，即即竞赛的的发动者者指定在在某一时时间内，目标顾客通过收集产品印花，在达到一定数量时可兑换赠品的促销方式。印花积点是一种古老而具影响力的促销术。只要顾客握有一定量的凭证（即印花：商标、标贴、瓶盖、印券、票证、包装物等），即可依印花量多少领取不同的赠品或奖赏。二、活动动销售促促进活动销售售促进，指指的是通通过举办办与产品品销售有有关的活活动，来来吸引顾顾客注意意参与的的促销手手段。活动销售售促进的的形式一一般有：1、 新闻发布布会：即活动举举办者以以召开新新闻发布布会的方方式来达达到促销
12、销目的。这这种方式式十分普普遍。它它是利用用媒体向向目标顾顾客发布布消息，告告知商品品信息以以吸引顾顾客积极极去消费费。2、 商品展示示会：即活动动举办者者通过参参加展销销会、订订货会或或自己召召开产品品演示会会等方式式来达到到 促销销目的。这这种方式式每年可可以定期期举行，其其不但可可以实现现 促销销目的，还还可以沟沟通网络络，宣传传产品。这这种方式式亦可以以称之为为“会议议促销”。 3、 抽奖与摸摸奖：即顾客客在购买买商品或或消费时时，对其其给予若若干次奖奖励机会会的促销销方式。可可以说，抽抽奖与摸摸奖，是是消费加加运气并并获得利利益的活活动。 4、 娱乐与游游戏：即通过过举办娱娱乐活动动
13、或游戏戏，以趣趣味性和和娱乐性性吸引顾顾客并达达到促销销的目的的。娱乐乐游戏促促销，需需要组织织者精心心设计，不不能使活活动脱离离促销主主题。如如举办大大型演唱唱会、赞赞助体育育竞技比比赛、举举办寻宝宝探幽活活动等。 5、 制造事件件：即通过过制造有有传播价价值的事事件，使使事件社社会化、新新闻化、热热点化，并并以新闻闻 炒作作来达到到促销目目的。“事件促销”可以引起公众的注意，并由此调动目标顾客对事件中关系到的产品或服务的兴趣，最终达到刺激顾客去购买或消费。第四节 其他他销售促促进一、双赢赢销售促促进“双赢销销售促进进”指的的是两个个以上市市场主体体通过联联合促销销方式，来来达到互互为利益益
14、的促销销手段。换换言之，两两个以上上的企业业为了共共同谋利利而联合合举办的的促销，即即为“双双赢销售售促进”。 “双赢销销售促进进”成功功的根本本是互补补性、互互利性与与统一性性。 例如，美美国MCCI电话话公司与与美国西西北航空空公司的的“双赢赢销售促促进策划划”合作作，凡是是打MCCI长途途电话的的客户，每每1美元元话费，即即给予55哩航程程的积点点分，凡凡积点达达200000哩哩分数的的，西北北航空公公司即赠赠送国内内任何航航程的往往返机票票1张。当当然，MMCI电电话公司司要另给给西北航航空公司司一些补补偿。 “双赢销销售促进进”的联联合对象象，可以以实行横横向联合合，也可可以实行行纵
15、向联联合。 二、直效效销售促促进“直效销销售促进进”指的是是具有一一定的直直接效果果的促销销手段。“直效销销售促进进”的特特点，就就是现场场性和亲亲临性。通通过这两两大特点点，能够够营造出出强烈的的销售氛氛围。它包括八八种形式式：1、 售点广告告：即POOP，在在销售现现场张贴贴与悬挂挂海报、吊吊旗、台台标及广广告牌等等。通过过这些现现场的传传播方式式、烘托托产品气气氛，达达到促进进销售的的目的。2、 直邮导购购，即DMM（Dirrectt Maail），通过过直接邮邮寄函件件引导顾顾客购买买某种产产品。不不过，直直邮导购购需要详详细的客客户资料料，或者者邮政部部门需提提供相关关的服务务，否则则无法执执行。 3、 产品演示示，即现现场演示示产品的的特性与与优势，以以眼见为为实促动动 消费费者购买买。产品品演示是是一种立立竿见影影的 促促销方式式。通过过演示可可以满足足顾客的的视觉、听听觉、嗅嗅觉、味味觉、触触觉器官官，从而而满足其其心理，实实现即刻刻购买。 4、 产品展列列，即通通过销售售现场产产品的展展示陈列列，以夺夺目摄心心的态势势吸引消消费者。产产品展示示要遵从从三大要要素，即
