医生接诊的营销技巧

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1、医生接诊的营销技巧来源：民营医院管理好帮手的博客 一、对患者的定：对患者的定位，从过程上涉及初诊时的初步定位和疗程治疗过程中的修正定位、完善定位，从范畴上涉及： 病情、心理、经济三个方面。 (一）病情:病人因疾病而就诊,病情是疾病体现出来的征象，也是病人就诊的初始因素，不同的疾病有不同的病情，同一种疾病其病情也不一定相似，病情不同导致症状各异，病人就诊因素也就千奇百怪，求治欲望强弱不同。1、病人陈述病情，受多种因素影响。 2、医生如何做好病情的定位。 3、对病人耐心、细致、同情与认真倾听。 (二)心理：病人的心理受多方面影响： 1、疾病自身所致生理变化影响心理变化，如疾病所致疼痛和不适(特别是

2、长时间) ，常常使病人烦躁、情绪激动；2、社会因素,由于社会办医较多、较乱,病人反复多处就医，但得不以医生客观而科学的解答，从而使病人产 生有些疾病不能根治，甚至对性病产生恐惊心理; 3、医生对疾病理解不够,对病人解释不清，对治疗阐明不透，对预后含模糊糊,而使病人产生不信任心理。 、组织一种有效的心理氛围：（1）把握积极;(2)发明良好第一印象：自信目光、语调、语速、语调、表情、形体语言;（3）掌握患者的心理活动；（4)注意时效性;（5）掌握患者心理承受能力;（6）医生要有稳定的心理素质；(7)倾听:有效沟通的重要技巧。 （三)经济：经济状况在一定限度上，是病人能否接受治疗或疗程治疗的核心因素

3、,但不能简朴地、孤立地把它作为一种问题去考虑，由于经济状况的直接影响病人的病情和心理状态。 二、避免病员的治疗中断：病员能否接受全疗程的完整治疗,是受对病人的精拟定位、心理分析、病情、诊治、疗效及经济状况的影响。医生对病员能否完毕疗程治疗,也直接影响着治疗效果和病人的痊愈。因此，保证病中的疗程治疗是本中心提高医疗质量之主线。那么，如何保证病员治疗，避免病员的治疗中断，是我们医生值得思考和研究的问题。通 过医疗实践结合实际工作，有如下体会：（一)病员完毕疗程需要的信心: 1、修正定位,完善定位；2、讲清疗程治疗目的和意义 ,树立信心； 3、交待治疗方案和恢复过程；、观测病人经济承受能力。(二)获

4、得病人信任：1、科学合理的治疗方案 2、遵循治疗原则 3、心理治疗4、医生形象 5、及时调节治疗方案 (三）医生对病人的疗程治疗中,要不断地由浅入深地在一定范畴之内地和病人进行感情沟通,在对医生信任的基本上,产生一定的感情依赖,将有助于病人的疗程治疗。三、医生接诊技巧：最后目的：既要为病人治好病，又要为公司、为自己发明经济效益。医生的接诊技巧是平衡病人满意度和经济效益关系的措施。(一）病人的分类：1、从经济条件上来分:病人可以提成经济条件好、中、差三类。 、从病人疾病的限度来分：病人有辗转求医的,久病成医的，随便求医的。3、从知识素质来分：病原人有素质较高、一般、差。 4、以居住地来分：病人有

5、都市中、医院附近居民、外地几种。 5、以年龄来分:病人有不同年龄段。（二）病人的心理：、忌医生：有些病症不好意思讲出来。 2、怕医生:不敢说，或者是某些病症紧张之下忘说了。 3、但愿被注重:但愿医生尽量多地询问自己的状况，能认真思考自己的病情再开处方。 4、病人最不肯看到医生:（1)自己的话还没说完,就开始写处方。 （2）同步给几种病人说话,让人不懂得哪句话是对自己说的。 (3)不解释处方，治疗的因素。 （4)粗暴地打断病人的话。 (5）听病人陈述病情时体现得极不耐烦。 （三）接待病人的程序：、微笑服务、询问病史 3、直接检查病人的患部 4、开处方 5、疗程解决 6、初诊病人的侧重点 7、复诊

6、病人的侧重点、微笑: 当导医、护士将病人带入诊室时,医生的微笑能较好地缓和病人的压力。 2、询问病史:询问病人有哪些不舒服及患病的时间、院外治疗的状况。复诊的病人要询问她目前的状况。 注意如下状况：(1)微笑鼓励(2)提示或暗示 （)询问病人第一次浮现症状的时间 (4） 理解病人在院外治疗的状况 3、检查及辅助检查： (1)男科病人检查顺序 (2)妇科病人检查顺序 （）检查完后填写病历,做好记录 ()开具有关辅助检查项目(5）病人常问的问题： 注意事项:、要按顺序仔细检查、避免漏掉；B、动作要轻要纯熟； C、检查过程中要与病人沟通，及时告诉她病症的体现。对于某些特殊症状,在语调上可合适夸张；

7、D、留意病人的反映,以协助医生精确判断。 （1)男科病人检查顺序：小腹有无压痛、双侧腹股沟有无压痛,有无肿物和肿大淋巴结，如触及要注意其大小、形状、硬度、活动度有无压痛。阴囊有无疱疹、溃疡等，双侧睾丸有无压痛,两者界线与否清晰,尿道有无压痛,龟头有无充血、溃疡、疱疹，特别在冠状沟系带旁有无疣体。尿道口有无红肿，外翻有无分泌物，尿道口与否呈一条直线，内口有无充血,有无分泌物和增生物（特别注意有无疣体），直肠指诊前列腺有无增生。 (）妇科病人检查顺序:外阴肛门周边、大小阴唇、尿道口、阴道壁、宫颈有无充血、有无增生（特别注意有无疣体）、阴道内有无分泌物、期颜色、令时有无异常、宫颈有无糜烂、有无性分泌

8、物和疱疹，诊子宫肌瘤的位置及大小。 (3）检查完后填写病历,做好记录病历的书写要严格按照国家规定去填写，即对病人负责,这也是医生自我保护的措施。 （4)开具有关辅助检查 开具有关辅助检查,检查完后,要坚决的告诉病人她也许存在哪方面的问题,为进一步明确诊断，必须先做化验。这时候,要给病人解释清晰所做的检查是什么,目的是什么,需要多少钱,并告诉病人何时取成果。(5)病人常问的问题： 、 有些病人不乐意化验,想直接用药,医生应从专业角度回答病人的问题， 例：不做这些化验,我们又怎能懂得病情的状况，是哪种微生物感染？这样就也许盲目用药，不仅会延误治疗，还会给你带来不必要的经济损失。做这些化验,不是麻烦

9、,正是对你负责任。 B、 有些病人提出化验费高，应当给病人讲清晰,我们的化验不是一般的化验,我们的检查是运用先进仪器进行检查，这样才干保证用药的针对性，效果才会好。C、 当病人拿回化验单时,医生要给病人简捷明了地解说化验单上的成果，明明白白地告诉病人她的患病状况， 病情的后果。这时的语言应采用“放、收”结合的措施。即揣摩顾客的心理,适度地放大病情以及不及时治疗的 后果，然后再告诉患者只要及时治疗还是可以不久痊愈的。同步强调你开出治疗方案的特点。例如: “哦，宫颈糜烂 III 度了,这个病严重的话会导致不孕的。” “你应要赶紧治哦，我们这有一种高新设备，美国的凝固刀，它治疗宫颈糜烂的效果最佳,虽

10、然价格比激光治疗 略高一点,但见效快，没痛苦,一次就能治愈。” D、 当病人体现出不太在乎，满不在乎甚至不太想治疗时，医生的语言应根据病人的不同有的放矢,例如中年人 强调家庭责任、社会责任,年轻人则强调后遗症及后果。采用“软硬兼施”的措施,先向病人陈述治疗的措施, 再一次向病人强调疾病不及时治疗的严重后果。 对某些就男女同治的疾病，更要向病人反复强调疾病对家庭、配偶、子女也许交叉感染的严重后果。 4、开处方:处方开出后,医生应具体地向病人解释药物的名称,重要的作用和服用的措施。对于辅助治疗项目,要具体 简介它的最大长处是什么，做多少次。一般来讲，病人对药物比较敏感,对辅助治疗理解较少。5、疗程

11、的解决：有时医生紧张病人会流失,因此一次性开出几天的大单子。这样会让病人觉得价格太高无法承受反而流失，或者治疗留下这里“药价太高”的印象。 6、初诊病人的侧重点:（)耐心、细致的沟通。 （2)通过具体的沟通,判断病人的支付能力和对疾病的心态。 ()初诊病人不能一次到位，首单金额不能太高，要慢慢辅垫，既减少了病人的经济压力，也缓和了病人对价格的敏感度。 （4)初诊病人一定要让其亲自目睹治疗须知，并具体地解释给她。 、复诊病人的侧重点: （1)看待复诊病人要和蔼可亲,要象熟人同样和她打招呼，问病。在输液治疗的前 2 天，可问病人用药后有无不舒服的感觉,这时候,尽量不要问疗效,由于治疗 2 天立即奏

12、效的仅有病人。如果病人积极提到效果较好，医生应较好地肯定我们治疗的疗效,同步提示病人还是要把疗程治完，这样才干彻底治好。 （2）34 天之后，一定要问疗效如何,对疗效不好的一定要及时调节，千万不可一种药输液究竟。这时医生通过语言可以增强病人的的信任感。例：“哦，好转不大?看来你对这些药物吸取得不太好,有的人效果较好，这样我给你开个新处方,有什么变化你告诉我。”病人会觉得你非常关怀她。 （3)对复诊病人每次开药前都要先检查患部,这会让病人感到医生对她很负责,看待不同的病号要用不同的措施，抓住病人的心理,对症下药。例：对信心局限性的复诊患者要予以鼓励,告诉她病情正在好转，并且要让她放松心情,不要太

13、焦急;对那些不太在乎的病人可合适地拿病情的后果“吓唬”她一下 （4)根据病人的病情、经济状况或对疾病的限度，可对用药的种类、药物剂量给以随量调节，以增强患者信任度。 四、如何回答病人在临床上常问的问题? 无论病人问什么样的问题，医生都应体现出平和、不慌乱，对自已、对医院布满信心。病人的问题越刁钻， 医生应越安静,特别要微笑着注视着对方的眼睛说话。 1、病人问:怎么这样贵？ 医生应这样回答：(1）肯定地告诉病人,你的病也并不是一般的小毛病,因此我们用的药并不是一般的药，是特别针对你的病的。 (2)这样的方案治疗起来效果较好,康复得较快，自己身体还少遭罪，也不耽误工作。 （3）对男科病人，特别是性

14、病病人，要告诉她目前引起性病的耐药菌株越来越多,一般剂量主线达不到杀菌的目的，只能增长菌株的耐药性。打针，吃几片药只能给治疗带来困难，给病人痛苦。因此，价格比较高,是由于 剂量比较大。这样的治疗措施是得到男科专家的共识的。 2、能不能治断根？ 一方面要为病人科学、清晰地分析各类疾病的特性，同步向病人强调个体差别。由于每个人与每个人的健康状 况,免疫功能，感染的菌株,病程的长短等均不相似，治疗后的成果就会有些不相似。 做这方面的解说时,如果病人仍然体现出疑虑、不解时,医生应耐心地向病人再解释一遍。、一种疗程需要多少钱? 一般病人不问我们也不必讲，因素是有些病人的确需要输很长时间的液，二则开始把钱

15、讲得太多，对病人是一种精神压力。甚至放弃治疗达不到我们医生救死扶伤的目的。根据对病人的理解,回答一种大概数字，例：“可 能1000 元，这重要看你的吸取和病情的状况，这些钱也许用不了，也也许要稍多些,要边治边看。 ” 4、你们这样好的设备为什么大医院没有？这些设备非常昂贵,目前在中国，是由XX 公司代理的,国家大医院资金管理比较死，并且她们不愁病源，老式的治疗措施收费更高，因此这些设备反到只有中档医院才有。 五、如何判断病人的支付能力:做为医生,要做到医术和艺术的结合,精确地判断病人的支付能力是医生的基本功,只有精确地判断了病人 的支付能力,才干既保证疗效，又能保证病人满意度以及公司的经济效益。对于一种经济条件差的病人，你给出 的处方超过了她们的支付能力,病人会流失或者病人就会觉得这里的费用太高，虽然勉强付清这次费用,下次也不会再来。对于一种经济条件好,对自己健康意识比较强的病人，如果你给出的处方太低,对于公司和你个人来讲，既挥霍了素质高的病源,病人也会觉得这样便宜的处方,能不能治好我的病？ 对于顾客来讲，她购买物品,是要满足她两个需求：、物质需求；2、心理需求。素质高的顾客她的心理需求也就比较高。 、从她填写病历开始,观测她拿笔写