深圳海王策略规划

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1、深圳市海王实业发展有限公司 市海王营销有限公司市 场 部 占 领 攻 略(一)策略一、 先声夺人,渲染市场(假象攻略) 第一步:各地营销公司在开始之初,派出所有可调遣的人员(包含总经理本 人)进行市场调研,锁定两种模式:1、 销售终端:连锁药店、超市、大卖场、KTV、酒楼、夜总会酒吧、迪吧、餐厅等。并设计成地图形式,规划出作战区域,按照“海王金樽客户来源”,将客户进行分类并予以管理。(建议以行政区域为界,以便今后操作简便。)(运用市场调查报告表、中高档餐厅调查表)2、 目标人群:1)所有饮酒者 2)公款消费者 3)被迫饮酒者 4)饮酒者的家属。(运用市场调查问卷,可活用,用填写或询问的形式进行

2、) 第二步:在详细的市场调查基础上,并将销售终端或目标人群予以细分 后,再次派出业务员去所有符合条件的销售终端“购买”金樽 (此时各商家并没有金樽出售),以造成“金樽”在商家中的第一 印象。 注:以五位业务员(初期时总经理亲自上阵)为例,先设定并分配更多精品资料网址: 好每位业务员即将洽谈的商家,除自己要洽谈的商家不去外,其余 的商家都去进行“购买”。 深圳市海王实业发展有限公司 市海王营销有限公司市 场 部 占 领 攻 略(二) 谈话模式:1、 请问您这边有没有护肝醒酒的药卖吗? 对方回答说有可以请他加以介绍,了解价格、功能、销售情况。 对方回答说没有 2、以上两种情况均可引入以下的谈话模

3、式: 听朋友说,有一种叫金樽的护肝醒酒产品非常不错,说吃了它第二天 会舒服很多,不知道你这里有没有?(这时,可以用笔帮他写出“金 樽“的字样,加深她的记忆,并提醒她汇报给老板,请老板进货,改 天再来购买。) 第三步:以上的方法,都是为了让商家首先知道金樽的名字,并知悉有很大 的市场,为业务代表再次出击作好铺垫,每一个商家均可派出五名以 上的业务代表去做“假象购买“,迫使商家就范。 第四步:派出真正的业务代表去商家谈判,直至达成进场协议后再进行第三 波目标购买。此时可派出人员在已铺好货的商家进行真正购买,进 一步增强商家的信心,须进行35波的购买。 第五步:此方案的重点是达到“先声夺人,渲染市场

4、之功效”,要知道,重 要的第一步是铺好货。深圳市海王实业发展有限公司 市海王营销有限公司市 场 部 占 领 攻 略(三)策略二:笼络营业小姐(无促销人员、特别是连锁药店) 第一步:商家买卖最关键的是营业小姐,他们先或重点推销哪一种产品是关 键,所以首先是想到去关爱营业小姐。 第二步:将每家销售终端的营业小姐列入电脑档案,在节日、生日均可寄贺 卡、贺信给他们,并由负责的业务代表签名。 第三步:实施奖励制度,可对销售业绩较好的营业小姐赠送纪念礼物、优惠 券、购物券等。 第四步:业务代表应维护好这一关系,以求良好的合作默契。策略三:口语CI,朗朗上口,易记易背 1、运用车身,营销点门口张贴画、现场P

5、OP突出两个重点 2、用故事情节串起金樽与人情、人性的关系,围绕金樽现在的主标语“第 二天舒服一点”做文章。 3、在所有可能接触到的人群中散播朗朗上口的口语CI,让她成为街头巷尾 流传的口语。各地区营销公司利用不同的行销口语,因地域不同而采用,利用媒体、公共场所迅速在人群中散播。策略四:配合商家进行促销活动(再次造势) 第一步:与商家(酒吧、夜总会、迪吧、KTV)洽商,可以提供金樽 作为他们专案活动的奖品。 第二步:此条未配合及已配合之商家均可进行,未配合之商家可以让 他们了解产品,已配合商家可以增进商家感情,增强客户的 认同感及认知度。深圳市海王实业发展有限公司 市海王营销有限公司市 场 部

6、 占 领 攻 略(四)策略五:增加终端客户附加福利第一步:分别将“海”“王”“金“樽”四个字分开放在金樽的包 装盒内。第二步:凡是积满“海”“王”“金”“樽”四个字的顾客均可至营 销处或分销点换领金樽一盒。第三步:换领时,须由工作人员留下客人的详细资料。(填写“调查 问卷”)第四步:客服部对上述所有终端客户进行电脑汇总编辑,作为今后 “健康饮酒俱乐部”的目标会员。策略六:积分抽奖制(增加后续消费,变单次消费为永续经营) 第一步:确定活动主题,例“支持北京申奥成功 健康饮酒大抽奖”第二步:了解相关政策,确保此活动在全中国范围内均能推行。第三步:由总公司统一策划,各地营销公司联合执行。第四步:在包

7、装盒内设计积分卡,例如:每盒金樽里面有一个积分 点,积满十五点即可换领抽奖券一张。第五步:积分卡分A、B联,B联存根,A联寄回总公司或交至兑换处 A联背面填写好个人详细资料及联络方式。 第六步:奖品设置模式: 一等奖:5000元现金(10名) 二等奖:手机一台(价值2500元)(20名) 三等奖:DVD机一台(价值1500元)(50名) 四等奖:金樽礼品装(100名) 第七步:将所有收到之客户资料分发给各地营销公司,锁定为“健康 饮酒俱乐部”目标会员。深圳市海王实业发展有限公司 市海王营销有限公司市 场 部 占 领 攻 略(五)策略七:寻求金樽形象代言人 第一步:向全中国发出征集形象代言人的广

8、告,造成再一波的全国范 围内宣传造势活动。 第二步:形象代言人应以在公众印象中酒量很大的演员或剧情人物为首选 目标。 策略八:与啤酒节或喝酒比赛的活动配合 第一步:找到活动负责人或联络人,了解相关情形。 第二步:准备相关的资料,采用合办(至少进场或宣传)的方式。 第三步:配合相关的文宣用品,利用大型活动宣传造势。策略九:健康饮酒俱乐部会员制 第一步:针对所有消费积分达到一定的目标人群(积分20点),吸 收加入“健康饮酒俱乐部”,颁发贵宾卡。 第二步:自己的朋友可以使用自己的卡号购买,并有5%之优惠。 第三步:所有使用卡号购买的产品,持卡人也可获得一定的福利回馈 金(5%之福利)。 第四步:每年可举办“健康饮酒俱乐部”的聚会活动,可邀请购买金 樽前二十名(电脑统计)参加聚会。身为优质的行销企划人员,要解决两个“敢不敢”的问题:第一、 敢不敢想!第二、 敢不敢做!张思民

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