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1、二、工福户开发存在的问题 城阳区内工福户主要以工厂企业为主，在发展工福户的实际运作中存在以下几个问题： 1、工厂企业以外商（日、韩）投资或独资企业为主，其厂房 由各村承建，工厂企业多以租赁的形式，无厂房的所有权，在这种情况下，发展工福户的可能性较小。2、企业规模小；绝大多数企业职工较少，且以轻工业为主，不具备发展工福户的条件。 3、一部分企业主要以加工为主，生产的产品不在本地销售，总公司不在本地，在城阳部分企业负责人没有定夺的权利。 4、因企业主要负责人均是韩国或日本人，与其在语言沟通上存在着很大的障碍。 5、城阳区内有新城工业园、北部工业园、城区中心工业园，虽然工业园数量较为可观，但各工业园
2、的实际情况并不乐观。a. 各工业园占地面积较大，但工业园内企业相对较少。b. 工业园内企业普遍存在资金实力不足、规模较小。c. 我方气价与其它能源价格相比并不占优势，现行2.8元/立方米的价格，各企业均反应气价过高，暂时不能安装管道天然气。青岛市物价局、财政局、建设委员会于4月11日下发了青价费200279号文件“关于停止收取集中供热集资费、管道燃气工程集资费的通知”。该文件的下达，对我方工福户市场的开发造成不利的影响，导致正与我方谈判的两个规模比较大的工福户：城阳广播电视局、莱阳农学院均保持观望态度。 以上几点是在发展工福户过程中存在的几个主要问题。 针对发展工福户存在的几个问题，制定了相应
3、的对策及措施。 1、准确的掌握信息，确立目标后深入接触；搞好市场开发前的调研工作，避免不必要的人力及物力的浪费。 2、抓住资金雄厚的用户，集中力量攻关；确定目标之后，制定相应的攻关策略，想尽一切办法发展该用户。 3、利用各种人际关系资源，充分调动各种关系的可利用性。 4、学习研究相关的政策、法规，使我们的工福户开发工作有法可依，有据可循，摆脱被动的局面。 5、从长远的发展角度来看，要真正做到替用户着想；站在用户的角度分析燃气市场，让其认可清洁、方便、经济的管道天然气。 6、注重发展与各村委领导的关系是我们发展用户的重要前提，得到各村委领导认可的同时，与其联合共同发展本村的工福户用气单位。三、回
4、款一、 上半年的回款较难，主要原因： 1、大部分工程刚刚承建，我公司前期签订的协议只能付预付款。 2、对方土建工程不具备我方燃气工程施工条件，二、三期回款主要集中在年底。 3、签订协议的各村委普遍资金不足，这样的现状给我们的回款工作造成不利的影响。 4、各村委对协议付时间及数额执行意识较弱，导致我们在工作中实际回款与计划回款有所差距。竞争对手分析 从城阳区当前燃气市场的现状来看，现存的主要竞争对手是城阳热力和当地各石油液化气站。1、城阳热力公司城阳热力公司由青岛热电集团投资，资金实力雄厚，而且区政府出台了关于新建住宅楼和办公用房采暖必须采用集中供热的硬性政策，对我方工福户市场有很大影响。比如在
5、开发工福户城阳区广播电视局时，由于热力公司的直接干预，成为我方天然气市场的主要竞争对手，热力在价格方面优于我方天然气，又有政府的直接支持，广电局领导对我们公司的实力以及我公司的服务并不了解，对我们的天然气也不是十分认可，显然广电局领导会选择热力，这使我们与广电局的接触几乎处于停顿状态，在这种情况下，市场开发人员分析市场，研究对策，对广电局做了重点攻关。与此同时，我们加大宣传力度提高服务质量，获得了用户的一致好评。由于在用户当中形成了良好的口碑，也间接的影响了广电局领导对我公司的态度，在我们不断的努力下，广电局领导对天然气开始认可。并与我公司达成了初步合作意向。至此，与该用户的业务发展才取得了突破性的进展。2、城阳区罐装石油液化气市场较乱，现在又是石油液化气销售的淡季，价格较低，在3.2元/公斤左右，加之城阳区各村村民对天然气的认知程度较低，对2600元的燃气建设费不能接受，由于这些原因，给我们城阳地区天然气市场的开发造成了相当大的难度。
