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1、房地产狼性销售沟通策略及谈判逼定技巧训练营(全程房地产案例讲解训练+工具)房地产训练导师闵新闻老师主讲 闵老师承诺：只专注房地产行业培训,帮助房地产企业提升绩效利润闵老师电话及微信： QQ：793582682闵老师助理小方微信: QQ：216232351【课程背景】2014房地产市场竞争空前激烈,房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难.目前楼市正处于下行趋势还在继续，行业正处于深度调整,成交量和成交价格一直不理想，房地产营销面临前所未有的压力。015年市场竞争压力和挑战性是历史以来最有挑战的一年，在年挑战如此激励的情况下，在我们营销团队内部，队伍越来越不稳定,营销管理
2、层执行难到位，中层骨干人心浮动，特别是一线置业顾问目标迷茫，消极心态，行动执行力被动，依然以坐销等待的模式面对当前的形势。纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代,胜者为王，败者为寇！比如同样的是绿城的产品，宋某某无法有效去化，为什么孙某某的狼性团队在3个月时间却能快速清盘呢？这值得我们每个地产人思考!就产品、宏观环境、团队执行力放在一边，暂且不考虑，那我们的置业顾问如何才能提升我们个人的业绩?我想一定离不开以下三点:一、 冠军积极的心态二、 沟通引导说服 技巧三、销售谈判逼定技巧通过本课程的学习，您将获得如下收益:1、如何有效地进行和客户沟通,拉近关系、如何有效地沟通,让自己沟
3、通效果有穿透力3、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧；4、掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧；、掌握如何更好的沟通介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动;6、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议，快速让客户下定;7、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功.【培训方式】互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授4+实操训练5+案例讨论15%+10现场答疑）【讲师介绍】闵新闻老师：1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年3、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师、拥有全国讲师证和
4、心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师注:邀请闵新闻老师去企业做内训，赠送优秀学员 闵老师著作，亲笔签字价值1000元书籍一本.4、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师【培训要求】1、 场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练)2、 音响、话筒、投影仪具备 3、准备学员名单4、 每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监【培训时间】实战课时2天12小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲,一切为提升业绩服务第一天 :房地产狼性沟通技巧 第一模块
5、：房地产狼性销售之“冠军”训练(1个小时）一、狼之专注目标、重视过程的计划心态二、狼之积极向上、正面思考的激励心态三、狼之永不自满、不断成长的进取心态四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能!第二模块：房地产狼性销售之“沟通”训练（5个小时）第一单元：置业顾问沟通3大不变定律一、置业顾问沟通3大法宝1、语言文字2、语气语调、肢体动作-【案例分享】：融科项目的张海亮置业顾问在沟通介绍项目过程中有哪些优点,那些缺点,给我们什 么启发？ 【分组讨论】：学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘,带看现房，解除客户异议 、价格谈判、逼定成 交各个环节，为什
6、么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢?以及未来如何与 这些客户进行有效沟通交流？-【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通三大法宝动作和话术模拟训练及闵新 闻老师现场指点及考核!二、置业顾问沟通4大步骤、提问（如何提问?)、倾听(如何倾听?）3、互动（如何互动？)4、确认（如何确认？）【案例分享】：阳光城项目的郑杰置业顾问在与客户沟通介绍项目过程中有哪些优点,那些缺点，给 我们什么启发? 以及我们平时沟通过程，有哪些作的不到位呢? 【分组讨论】：学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议 、价格谈判、逼定成 交各个环节，为什么同样的内容,不同的销售员沟通结果
7、不一样呢？以及未来如何与 这些客户进行有效沟通交流？-【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通四大步骤动作和话术模拟训练及闵新 闻老师现场指点及考核！三、置业顾问沟通3大核心战术1、引导情景催眠沟通法、换位思考频率沟通法3、望闻问切需求沟通发【案例分享】：阳光城项目的郑杰置业顾问在与客户沟通介绍项目过程中有哪些优点，那些缺点，给 我们什么启发？ 以及我们平时沟通过程,有哪些作的不到位呢？ 【分组讨论】：学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘,带看现房，解除客户异议 、价格谈判、逼定成 交各个环节，为什么同样的内容,不同的销售员沟通结果不一样呢？以及未来如何与 这些客户进行有效沟通交流
8、?【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通四大步骤动作和话术模拟训练及闵新 闻老师现场指点及考核！第二单元:1大客户性格类型沟通策略一、理智稳健型、特征:2、心理：、沟通话术：:话术演练：闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正,考核！二、感性冲动型 1、特征：2、心理：3、沟通话术：4:话术演练：闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核！三、优柔寡断型 1、特征：2、心理:3、沟通话术：4：话术演练：闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正,考核!四、借故拖延型 1、特征：2、心理:3、沟通话术：话术演练：闵老师根据各学员对此种
9、类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核!五、沉默寡言型1、特征:、心理：、沟通话术:4：话术演练：闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正,考核!六、 喋喋不休型1、特征:2、心理:3、沟通话术:4：话术演练：闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核!七、畏手畏脚型、特征：2、心理:、沟通话术：4:话术演练：闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核!八、斤斤计较型 、特征:2、心理:、沟通话术:4：话术演练：闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核！九、迷信风水型 1、特征:2、心理：3、沟通话术：4:话术演练:闵老师根
10、据各学员对此种类型客户模拟演练，进行指导和纠正，考核！10、盛气凌人型1、特征：2、心理：3、沟通话术:4：话术演练:闵老师根据各学员对此种类型客户模拟演练,进行指导和纠正，考核！第三单元：3大类型客户沟通开发 策略一、不明确型客户 / 1、 发现问题2、 扩大问题3、植入标准 二、半明确型客户1、阐述观点2、扩大问题、植入标准三、明确型客户、是：加强房子产品呈现2、不是：标准重组-为什么?说明、影响-【分组讨论】:学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题,以及未来如何与这些客
11、户进行交流？-【实战训练】:受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点!第四单元：房地产电话沟通技巧一、电话行销沟通法则1、及时接听 、自报家门 、别耍花招 、吐字清晰、通报姓名 6、断线重播 7、迅速回复二、电话接听沟通技巧1、电话接听标准流程三大纪律、八项注意2、留下客户联系方式大技巧3、介绍楼盘卖点大技巧4、了解客户情况需求大技巧三、电话跟踪回访沟通技巧1、做好客户跟踪准备 2、潜在客户要区分重点3、熟悉客户基本情况 4、电话跟踪策略四、电话邀约案场沟通技巧1、邀约客户话术法则2、邀约实战技巧训练-【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户
12、案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？-【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点第二天:房地产狼性销售技巧第一单元：房地产狼性销售客户开发与性格分析一、客户开发12种策略1、 商圈派单 、动线阻截 3、商户直销 4、客户陌拜 5、电话名单 6、网络微信 7、展会爆破 8、企业团购 9、商家联动 10、分销渠道 1、竞品阻截 12、圈层活动【案例分析】：深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析【案例分析】：根据本项目可销售产品成型，如何把现有的产品找到合适的客户-
13、【学员训练】：通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练!二、客户1大性格分析1、 理智稳健型 2、感性冲动型 、优柔寡断型 4、借故拖延型 5、沉默寡言型6、 喋喋不休型 7、畏手畏脚型 、斤斤计较型 9、迷信风水型 10、盛气凌人型-【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户,案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题,以及未来如何与这些客户进行交流？【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！第二单元：房地产客户需求分析一、如何全面掌握客户5大必备信息?二、如何挖掘客户真实需求和大隐藏需求?三、如何探听客户的购房预算？四、如何了解客户的决策情况?五、如何判断客户的市场认知？六、如何让客户需求快速升温?【分组讨论】：如何挖掘客户以下七大隐藏需求1、财富增值2、孩子未来、身体健康4、家庭幸福5、节约时间6、人生安全7、尊贵地位-【案例分析】:上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分
