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1、 市场开发报告一， 自我介绍： 1981年出生， 自02年始从事饲料及相关工作近十年。学历：毕业于吉林大学 畜牧兽医，本科。职称：执业兽医师。工作经历：2002-2004 正大永吉 市场开发组 组长2004-2008长春希望 经理助理 2009-2011 舒兰兴华 技术经理 现在长春通威任职二， 市场与行业分析：饲料属重工业，重复消费品。更多的是理性消费。 2012年的生猪行情经过2011年的过山车，11年猪价曾向十元/市斤冲刺，并有所突破。11年的年末猪价下跌，并维持平稳，价格是市场供求关系的体现。也预示来年的的生猪价格行情不能够太理想，但值的欣慰的是，今年种猪的淘汰不是很广泛，也就说明年的
2、生猪存栏量不会有太多的蒌缩。但值的关注的是，养殖的主流群体发生了改变。以前主流是20-50头左右的养殖户，现在的主流是100-300头的养殖户。而更多的是，没有过养殖经验的人，开始投身牲猪养殖，而以前养猪的小客户渐渐的淡出了养殖业。所以，以后做市场的思路要发生很大的变化。这种客户的群体需求点也是发生了变化，他们对产品的要求高，要求生长性能较高，安全较高的产品。同时对技术服务的要求也比较高。吉林有50%以上的市场份额被辽宁的公司占据，从运距和原料上分析辽宁的公司并没有什么优势，但为什么可以做到经销商心里更加喜欢辽宁饲料“难道是远来的禾尚会念经？”目前，东北的饲料公司林立，如正大，希望，普瑞纳，大
3、成，大北农，青禾，爱普罗斯，金新农，方圆，唐人神（骆驼），双胞胎，大龙，英联，希杰。大农友，映山红，青禾，艾特杰。 这些企业之所以发展迅速，成绩斐然，他们都有一个突出的产品，和一个营销运行模式。如双胞胎最突出的是“仔猪奶粉”，并利用开发团队大力推广仔猪奶粉，并以产品新颖，高成活率在市场中站稳脚根。又如大成的h805，大成以此产品在东北的饲料行业，在千万个养殖户中的心里，曾经有着无法超越的品牌（也就是品种），它的营销团队以村级为主要布点，进行开发。又如大北农是最近以营销取胜的饲料企业，广泛从大专院校招聘人才，灌输企业文化，刚出学校的学生可塑造性强，对企业的忠诚度高，每个员工都谒尽全力，勤奋度是饲
4、料行业中最高的，同时配合合理的促销，村屯布点，在一个时期没有人把他当做竞争对手，当你发现他是对手是，他也就长大了，你想超越他已是一件比较困难的事了。公司名产品营销策略正大猪三宝掌控上下游资源，建立收售渠道，大客户驻场服务大北农8581 868讲课 促销，以农村包围“城镇”的策略禾丰508g 促销，给经销商更优慧的政策双胞胎仔猪奶粉产品新颖，请课，奖券，团队做战，希望168金42组建开发团队，以点带面艾特杰3216给经销商别人无法给予的支持，赊销，促销，旅游使心里满足感更强爱普罗斯ap021 ap022实证 会议 促销通威1号 212 200人海战术 客户分级管理禽料：分蛋鸡料与肉鸡料，目前肉鸡
5、料以各的肉鸡放养公司或者小龙头，再次为各地经销商。这些地方养殖量集中，对企业的依赖性要比猪、蛋鸡、肉牛、鱼料都要小。对肉鸡肉鸭的市场要主要依靠经销商（各地小的放养公司），对于这样的销售群体，我公司的整体利润就会相应的下降。蛋鸡料市场主要集中在本公司地理位置100公里销售半径。在这些区域里有知名的在集团大公司，也有当地以此为生的小企业，小公司。这些蛋鸡的饲养户都 集中在各地县城周边和乡镇的集中区。以长春德惠为例，在本销量最大的不是知名的企业，不是正大、希望、禾丰面是当地企业:华兴,德升。三， 市场规划：猪料市场，首先将市场进行分类A类市场：榆树，农安，公主岭，梨树，蛟河B类市场：德惠 九台，双阳
6、 伊通，磐石 桦甸，舒兰 永吉 吉林市，杜丹江C类市场：延吉地区，白城地区，松原地区，通化地区。辽源地区。A类市场，养殖密集，市场总容量大，都是生猪存栏达百万，也就是高峰时猪料具有万吨的市场份额。同时在金锣、雨润、双汇、华正，佳龙，四海等公司的拉动，养殖的规模还在不断扩大。竞争对手也相对集中，街面上的经销商对来往的业务人员所带来的产品已经产生了“审美疲劳”。对于没有新意的公司，没有优秀的产品，没有好的营销方案无法吸引他们的眼球。总是与你的攀谈中来探测饲料公司的底价，与其竞争对手及场家的情况，内心并不想合作，最终无法达成共识。他们也不是不想与其它饲料公司产生合作，只是没有更好的切入点。比如说双胞
7、胎 就是一个比较好的案例，双胞胎在广泛寻找有潜力的经销商，选择经销商，对经销商的条件要求苛刻，他们要专销，要向双胞胎公司交纳3000元的专营保证金。而经销商也乐意满足公司的要求。同样的产品，同样的营销方式，只是不同的公司名称，不同的销售人员，开发市场的难度确是一样的。经销商对公司的要求就是谁的价更低廉，谁的促销力度更大，谁对市场的扶持力量更强，哪家公司就会占有市场的一定份额。就是这样的市场也有它别人无法比的优点，养殖密集，因市场总容量大，运输及销售成本低，一旦有市场占有一席之地羊群效应也就突显出了来了。（以前的普瑞纳，正在发展的双胞胎，和亦然强大的大成就都有羊群效应）值得一提的是这样的市场，村
8、屯的经销商实力同乡镇客户一样都比较强。（以梨树孤家子一个村屯客户为例。起初是一个养殖量中等大小的养殖户，在兴华公司的利用实证+会议+促销+其共同努力下在三个月的时间销量稳定在十吨左右。所以这样的地区要打破常规以村屯，为主要筛选对象，做密集型开发。）这样的地区业务人员必须有车，但车辆规格不限。要团队营销为主导，配有专业知识强的技术服务人员做后期维护。C类市场：养殖量在以往的饲料公司总是以为量不大。其实不然，大成在敦化的月销量有一百吨，爱特杰一百五拾吨，这样的市场竞争对手单一，突破点易寻找，养殖分散，市场总容量虽大但运距远，且一个养殖的集中区域到下一个养殖集中区域需要大量时间与销售成本，这种地方往
9、往养殖条件落后，技术力量薄弱。更为甚者还有地方存在养年猪的现象，并且极为普遍对于这样的市场开发和维护的方式也要发生调整和改变，这样的C类市场不适宜团队作战，往往团队运作成本过高，市场收益率不能支持这种高成本运营模式。实证在当该区域影响半径要小于a b 类市场，这种实证的投放不再以经销商为单位，要以市场合理布局有根据，适时适量使用实证，减少实证的投放量不是因为实证本身没有作用，而是很规范的实证以经能够达到其目的，同时会议的使用量要加大，之 所以这样做是因为许多的饲料公司未将此区域作为重点的区域，所以投放的力量相对薄弱，养殖户对于会议的需求大，同时会议营销在此区域的作用要高于a b 类市场，促销是
10、巩固经销商与公司合作关系的必备手段。爱特杰就是以上这样的公司他之所以在本地的占有比例高，就是因为能够抓的住经销商，在此区域经销商比养殖户更为主要，所以公司的侧重点也要为之而变化。业务人员最好有交通工具，业务员要有两年以上的工作经验，认同企业文化，工作努力。专业知识一般无要求。人员最好从开发团队中选拔，B类市场：养殖相对折中，或者集中在相对固定的区域，它结合了AC两类市场的优缺点，所以市场开发难度也就大，之所以这样的区域要先由开发团队先行做市场调查，选择养殖相对集中，养殖量相对成形的区域，并找到与公司合理匹配的经销商。并由此开发团队，进行市场运作。达到完美销量。蛋鸡料市场：以公司所在地100公司
11、为销售斗径，以县为单位，每个县放一名业务人员四， 业务人员工资与费用（以猪全价料计）：人员编制：千篇一律的营销模式，与千篇一律的团队组建，无法在将来的市场中突显优势。饲料行业有许多做的比较好的公司都有与众不同的地方，经过市场调查以下列方式组建团队市场总监猪料部营销经理1人禽料营销经理1人水产料营销经理1人业务员5人反刍动物与经济动物营销部1人开发组3+12业务员5人业务员5人技术服务中心4人（也可外包）服务组6+24猪料部划分：市场开发团队15人，主要市场经销商的寻找与开发，不负责经销商的帮扶与后期维护。要求每月一至两个合格的经销商，出差22天。以资金强，能赊销，有车送货为准。工资1500-1
12、800出差补助90每天。提层30元/吨，提此客户前六个月。之后10元/吨。（浓缩提层前六个月之前为一百，之后为50元/吨）此团队是一个先期团队，人员流动性可能大，主要用其社会关系，开发客户，并让客户牢牢的掌握在公司的手里，而不是业务员。业务员的走与留对公司对经销商要做到没有任何影响。（如果业务员的家里经营饲料店，则首先要考虑此人是否可用，其次是用之后人调离住址所在地市场）由于开发成本，先期6-8人，中期15人，运做两年之后只保留3-9人配置。市场服务团队30人，工作任务是开发团队的后续。主要是与经销商一起开发终端，以利用实证过程与效果，兽医服务，掌控上下游资源，特别是公司对牲猪市场的回收切入点
13、。对市场进行开发。合理利用促销，此团队为中长期团队，先期10人，中期30人，运做两年之后控制在20人左右。工资在1300-1600元左右，出差补助70元每天。提层为当区市场30元/吨，以往服务过的市场10元/吨（但要控制在10个月以内，含第十月）售后服务4人（可做外包）这是一个长期团队，由始至终存在。是一个贯穿中后期市场运做。在开发团队与市场服务团队结束工作以后。先期与服务团队一起开发终端客户，主要工作是后其维护。工资在2500-4000，出差补助80，提层10元/吨，车费只报打印票（县级以上交通费）业务人员前身不得从事饲料销售，文化水平在技校，中学，中专，不得高于大专。男女不限。年龄在22-
14、40之间。车补：市场开发团队以每月计算，补助1500元（在3000公里以上），市场服务团队以每公里0.6元，（在20004000公里）售后服务同开发团队。同时鼓励所有人员使用摩托车，车补400元每月。所有人员电话补助100200元每月。只限使用公司内部集团网络（如中国移动LBS）。并通过手机定位系统对业务人员进行8：0017:00的每天两次以上定位。奖勤罚懒。并由内勤每两日向销售经理通报。此方式只能是一种不可长期存在的运营团队，在运营三至五年之后，要逐步回到正常的经营方式中来，所以制定下一部业务人员工资与费用（包括正常的营销部门）业务员工资1400出差补助100/天（不计车费等费用，每月出差2
15、5天。）任务量为：50吨。超任务奖8元/吨。未完成任务按完成百分比。车辆补助：每月2000元（半年后按销量给予车补5元/吨。次年4/吨。之后3元/吨）业务员的成长，业务员工作半年以上，并且销量稳定在每月300吨以上。业务员自动晋升为业务主任业务主任工资1500出差补助110/天（不计车费等费用，每月出差25天。）任务量为：300吨。超任务奖8元/吨。未完成任务按完成百分比业务（主任）的成长，业务主任工作1年以上，并且销量稳定在400吨以上。业务员自动晋升为地区经理地区经理工资2500出差补助120/天（不计车费等费用，每月出差25天。）任务量为：400吨。超任务奖9元/吨（如不带片区，任务量为：500吨。超任务奖3元/吨）。未完成任务按完成百分比地区经理可下设业务员，归其统一管理。扶持业务员。当业务员成长为业务主任时，就脱离其管理。（猪全5吨折合一吨猪浓）五， 业务人员（团队）的管理：业务人员每天8：0016：00向销售部经理电话汇报工作。要求，要用当地的坐机。汇报时要将今日的工作情况向销售经理做陈述。发现弄虚作假扣除三日工资与出差补助。业务员请假（正常报
