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1、营销大区管理一、 分销通路管理1、 分销通路的概念：商品分销：产品制造商消费者，所涉及的活动；分销通路：产品制造商中间商，消费者经过的渠道；通路特点：起点制造商，终点消费者；2、 通路活动的概念通路成员：制造商；消费者；中间商（批发商、代理商、零售商）通路活动：实体转移、全部权、促销、谈判、资金、风险、订货和付款。3、 通路功能的概念五种功能：产品整理功能大量分销功能联系顾客功能资信信用功能市场调查功能4、 通路结构的概念层级结构：制造商、批发商、专业经销商、零售商、消费者 M W J R C零售渠道：MC 二级渠道：MWRC一级渠道：MRC 三级渠道：MWJRC宽度结构：每层通路运用同类中间
2、商的数目。二、 分销战略制定1、 分销战略：分销战略的概念：企业为生存发展选择制定的分销通路支配分销通路支配指导企业的分销管理工作影响分销战略的因素：市场、产品、组织、中间商、竞争者环境。2、 通路竞争：水平竞争同一类型道路成员之间的竞争混合竞争同一道路层次不同类型通路成员的竞争多通路分销：制造商向不同通路成员销售不同产品双从分销：同一产品或服务通过不同的道路垂直竞争：处于不同通路层次不同通道成员之间的竞争3、 渠道动态：干脆市场营销系统：邮购、媒介、电话、到家推销传统营销系统：独立的生产者、批发商、零售商组成垂直营销系统：由生、批、零组成的统一联合体，如；特许经营水平营销系统：两个或两个以上
3、企业自愿联合，共同开拓业务4、 八种不同的渠道战略（1） 单一分销：（2） 双重分销：两条以上竞争渠道销售同一商标货物，两类竞争渠道销售两种商标同一货物（3） 非传统销售：创新传统道路，便利性（4） 款道路网络：广告及品牌形象（5） 技术战略：运用高新技术取得并保持竞争优势（6） 优质客户服务：更快的运输、顾客档案、足够及丰富的货源，保证现场设备修理等（7） 低销售成本：价格敏感型市场中，将节约费用让利消费者，并通过销量获得满足利润（8） 专业市场通道：市场专业化、市场准入三、 渠道设计与选择1、 渠道组合活动确定通道目标评估通道宽度和深度及中介组织类型需求评估影响通道长度的市场、产品、公司和
4、中介因素在通道成员间安排任务特定通道经销商选择修正通道设计2、 确定通道目标分析目标顾客对产品或服务的需求在分析基础上辨别顾客的分销须要五类基本要求批量规模：顾客希望少量购买的愿望市场分析程度：顾客希望便利的购买地点等候时间：顾客希望货物交付时间产品多样性：顾客对竞争品牌和产品选择范围的大小服务支持：技术服务及购买过程中常规服务3、 通道长、宽和中间商要求评价通道设计三大要素长、宽和每一通路层次上中间商数量通道长度长五层通道短直销通道短通道的优缺点：优点：便于管理、限制 如：价格、服务水平、竞争高效率：削减中间环节。缺点：资金占用大、专业学问和人力占用多。长通道的优缺点：优点：面对大量消费者，
5、减轻资金和人力资源压力，分摊通道职责：仓储、运输、信用、推销。缺点：1、 降低限制力度：产品流程、运输、零售价格；2、 增加转运机率和服务水平差异不齐；3、 对通路成员培训和指导任务增加；通道宽度三个因素：通道投资水平、目标的购买行为、市场中间商家数目。三个级别：独家销售、密集销售、选择销售。独家销售、密集销售、选择销售的特点独家销售：特点：竞争度低、市场覆盖度低适合专业产品密集销售：凡符合制造商最低信用标准都可参加适合便利产品特点：激烈竞争、市场覆盖率高不足：1、经销商数目过多；2、须大量培训经销商；3、销售支持系统大；4、奢侈销售努力、5沟通网络困难，可能发生障碍6、忠诚度降低；选择销售：
6、折衷的平衡适合于选购类商品；确定区域重叠的程度高：便利顾客、经销商高冲突；低反之中间商类型：主渠道特约经销小额批发零散炒家新兴市场或渠道4、 安排任务职责：产品推销通路支持物流限制产品修正售后服务风险担当A、 产品推销新产品市场推广；现有产品的推广；向最终消费者促销；建立零售展厅；价格推断与销售形式的确定；B、 通路支持市场调研；地区市场信息共享；向顾客供应信息；与最终消费者洽谈；选择经销商；培训经销商的员工；C、 物流限制盘点存货；订单处理；产品运输；与最终消费者的信用交易；向顾客报单；单据处理；D、 产品修正与售后服务供应技术服务；调整产品以满足顾客需求；产品维护与修理；处理退货；处理取消
7、订单；E、 风险担当存货融资；向最终消费者供应信用；存货的全部权；产品义务；仓储设施投资；5、 评价经销商初选：选择可能的经销商访谈：制定访谈调查问卷分析：制定通道清单、评比入选的经销商6、 对经销商的综合分析不同销售层次下计算经销商成本：以100为批发价基数 成本（实收）例：医院： 批发价90扣， 10 （90）药店： 批发价85扣， 15 （85）药批： 批发价80扣， 20 （80）特定经销商对销售的影响力特定区域的覆盖程度；互补型产品的销售；特定目标市场销售额；最终评价过程不良的财务记录；经营竞争对手的产品；拒绝遵守政策；声誉不佳；不能供应有效服务；索价过高；销售灰色市场产品；修改通道
8、设计志向系统，顾客角度；显存系统，目前状态；管理系统，规范角度；7、 选择合适的经销商市场范围：经营范围与预料顾客量是否相符；产品政策：A有多少“产品线”B是竞争产品还是促销产品；地理优势：交通便利，人流量大；产品学问：专业学问及阅历；预期合作程度：会否主动主动；财务状况：按时结算，支付实力；管理水平：销售管理规范、高效；促销政策和技术：能否完成市场促销政策及技术；综合服务实力：售前、售中、售后服务等；小结：你企业分销渠道设计思路是？你企业分销渠道目前现状是？你企业分销渠道问题缺陷是？你企业分销渠道改革规划是？四、 分公司管理1、 分公司管理的核心内容直销模式：分公司（办事处）登记注册、账号设
9、立、办公室、仓库、送货、财务、内勤；经销模式：聘请、培训、激励机制、监督机制、发展；制度健全：提成、应收款、费用、财务、终端、考勤；一个文化：一样的企业文化；四个忠心：成本中心、销售中心、利润中心、投资中心；销售渠道的选择区域、功能、选择渠道；交易条件、合同；开立直销客户条件、合同、铺底量；设立财务出库对账制度；财务应收款对账制度、避开现金回款；仓库不压货、不断货、先进先出；销售业务的指标考核分类客户资料：A、B、C类；目标市场细分：区域、时间、客户、产品；分销目标：终端目标、陈设目标；调整人员委派；总结、分析、改进市场细分指标合理性；业务管理及监督销售及回款的完成状况；分销、终端、陈设、宣扬
10、状况；工作支配及工作总结；客户档案定期总结回顾；探望次数及记录归档；协同探望及归档；客户服务调查；应收账款的管理重合同先合同后生意；确定严格的直销客户条件；信誉度与平均账龄的限制；严格财务对账制度；应收账款限制刚好预警；支票回款，无现金结算；退款、停货、终止合同、起诉等；2、 大区（分公司）经验工作职责制定工作支配（周、月）；支配业务代表的工作标的；探望经销商；工商、税务、银行、媒介、运输；市场巡察；工作总结、听取下属汇报、查核工作；与总部有关部门请示、沟通；汇报工作；业务代表的工作职责制定工作支配，确定探望客户；与地区经理沟通工作支配；出访打算；探望销售终端；与终端人员沟通协调；汇报总结工作
11、；地区经理的领导才能明确目标：销售、回款、终端、发展；调整资源：人力、物力、财力；确定策略：销售、终端、市场开发、促销、媒介；监督调整：市场、应收账款、内部管理、支配、调整、资源；激励惩处：业务组合完成及日常工作综合考评；工作责任：担当辖区工作中的责任；小结：你企业分公司管理目前现状是？你企业分公司管理的问题缺陷是？你企业分公司管理的改革规划是？五、 客户管理1、 客户管理概述经销商：与厂家是买卖关系；以自己名义购买厂家产品并经销，利益体现、差价；代理商：与厂家是代理关系：以厂家名义经销产品，利益体现、佣金；独家经销商：是否占有购买权，销售权。独家经销商优点1、 可获得经销商的充分合作；2、
12、推销主动、卖力、厂家可削减与客户接触、节约开支；3、 宣扬、广告易获得合作；4、 便于沟通，削减争议；5、 售后服务用心、易获得良好声誉；非独家经销商优点1、 不易被一个经销商限制2、 经销商数目多、销售力气大3、 良性竞争、努力推销、共同开拓2、 经销商管理合作方式：独家经销、特约经销、一般经销；合作层次：多级批发、一级至多级批发层次；经销关系：合作前景信息同甘共苦双方信念 销售额、利润发展潜力人力资源培训终端管理的共识销售网络 经营管理水平共同竞争时间精力的投入经营创意的共享经营条件限制：信誉额度；（货品放账）账龄天数；（平均账龄）区域划定；（经销范围）客户分类；（渠道划分）对账制度；（进
13、、销、存）保密条件；（竞争产品商业机密）经销条件惩处：跨区销售限制价格上市时间不协作业绩目标完成差退换货过量泄露商业机密选择经销商的条件是否具批发和终端网络具备销售、送货、陈设、推广、仓储、回款等综合功能推销人员具专业化营销素养在区域市场具连锁、垄断化竞争优势具回款实力及资信信誉度3、 终端管理零售终端：销售渠道的最末端终端建设的ABC法则终端ABC分级终端建设内容终端陈设与广告终端展示系列终端管理员的管理建立终端管理终端管理之协同探望协同探望总结终端建设的ABC法则A级终端：10%的终端销售量占总终端50%60%B级终端：30%的终端销售量占总终端20%30%C级终端：60%的终端销售量占总终端10%20%80/20原则终端ABC分级列出全部终端名单建立终端点档案综合分析其销售实力依据终端点销售量的多少依次排名将销售量累计、确定ABC级终端分级管理、轻重有别留意终端改变、及新型终
