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1、博能汽车金融服务方案设计一、企业行业地位及优势行业地位：哈市汽车经销企业中的一般竞争者。优势：1.企业经营持续性有保证，主要表现为主营产品品牌口碑好，潜力大，市场保有量大。申请人主要经销长城哈弗系列车型，据2016年相关统计，长城哈弗在国内10大自主品牌保有量排行榜占据其次名507.3万（第一名是奇瑞556.7万）。2.企业经营实力较强，近3年销售额平均12亿元，净利润3800万元左右，年销售收入平均增长率为22%。3.融资实力较强，在7家银行融资，信用记录较好。二、企业可挖掘金融资源1.配套法人账户透支业务因博能及其关联企业销售收入均在亿元以上（博能汽车销售达到8.6亿元），利用博能及其关联
2、企业在我行法人账户的资金沉淀，匹配肯定额度的透支额度（原则上，客户透支额度不超过该客户在我行前12个月对公存款日均额的50%，且透支额度最高不超过5000万元），允许客户在购车款项不足时，向银行透支，随借随还，引导客户增加在我行的结算回款，且更好为客户供应金融服务。此业务依据额度不同担保方式可为信用或供应其他担保，简单被客户接受，同时，因在我行的资金沉淀稳定，风险可控。2. 银行承兑汇票业务因申请人经销的汽车品种并不单一，且原有“厂商银”合作模式难以介入，我行可以考虑为企业其他汽车品种经销供应“厂商银”模式（比如与大众供应商或其他），供应银行承兑汇票，使客户新增银票需求转移到我行。银担当保可做
3、汽车合格证质押厂商回购业务，以车辆合格证质押+保证金+回购承诺做担保。车辆合格证作为企业主要经营资源，质押在我行，信贷风险可控。3.核心企业“1+N”授信业务因博能汽车零配件企业实力较强，信用较好，针对其下游销售商可开展核心大企业“1+N”的授信业务，如为下游配件经销商开展法人保证业务，或保理业务、应收账款质押业务等。三、与银行合作需求分析参照博能汽车案例，汽车经销企业可以综合考虑以下金融需求：汽车产业链融资：针对汽车产业的汽车制造商、上游供应商、下游经销商以及汽车消费者推出的全程金融服务方案。（1）上游汽车贷款产品主要为汽车制造商的日常生产供应资金支持，包括流淌资金贷款、开立银行承兑汇票、商
4、业票据贴现、国内综合保理、进口配件开立信用证等。同时对于部分汽车制造商，还可以通过公司理财服务、全国一柜通汇兑等结算理财手段为客户供应高质量的综合服务。（2）中游汽车贷款产品是为汽车经销商销售供应资金支持，包括结合哈行的全国分支机构网络与汽车经销商的销售网络，建立以开立银行承兑汇票为主要手段的全国性汽车销售网、以及保兑仓业务和买断车型业务等。（3）下游汽车贷款产品是指个人汽车消费贷款业务。四、可供应的金融服务方案及风控措施就目前我行信贷制度，可为企业设计汽车合格证质押业务。融资方案1：先质押后开票。销售商向银行供应汽车合格证及合格证送达通知书；银企双方办理汽车合格证质押手续，签收合格证通知书回
5、执；银行开具银行承兑汇票或贷款用于销售商向厂家购车；销售商每销售一辆汽车，需先向银行交存相当于同价值车款，后换取对应汽车合格证；银票到期、商家兑付，如若逾期，则厂商负责回购。由于不存在合格证交付的时间差，出于规避风险考虑，开办银行普遍采纳此种方式。融资方案2：先开票后质押。由企业提出申请，银行开出银票（或供应银票复印件）并送交厂家用以购车；厂家发货，并向银行发送汽车合格证及合格证送达通知书；银行与销售商办理质押手续，签收合格证通知书回执；银行对汽车存放仓库实施监管及日常的贷后管理；银票到期，销售商兑付。若车辆滞销货款周转不灵产生银票倒逼逾期，则银行通知厂家回购，并发送库存车回购通知书；厂家回购
6、车辆及汽车合格证，交付银行等值银行承兑汇票金额。此种操作模式因为存在合格证交付的时间差，存在肯定风险，故不宜大范围推广。存在的风险：.销售商市场经营风险。现时国内车市风云变化，新车型纷纷下线、降价风此起彼伏、利润空间不断缩小、用户持币观望，这一切都使得整个汽车行业上下游企业“生存环境”恶化。很多汽车生产厂家为加大自身品牌推广力度，都要求销售商遵循独立建设“”品牌专营店的原则，实行一条龙服务。这事实上大大加大了经销商的经营成本，特殊是固定资产的投入。在市场保有量不足的状况下，经销商微利甚至亏本经营。在西方发达国家，这种经销模式已被擗弃。同时，生产商还与经销商签订有全年销售合同，对销售量有明确约定
7、，并在保底基础上多卖多奖，若完不成销售任务将被取消下年度的品牌代理权。在此背景下，若销售商不考虑当前国家宏观调控、市场行情看淡的实际状况，盲目进车、增加库存进而滞销，则会导致自身资金周转困难从而对银行债权的平安性造成威逼。 .动产占有权及车辆监管的操作风险。在业务实践中，银行因客观条件所限，存在不能供应车辆存放仓库及派驻仓管员的状况。而依据担保法第六十四条其次款规定：“质押合同自质物移交于质权人占有时起生效”。担保法司法说明第八十七条又作了进一步说明：“出质人代质权人保有质物的，质押合同不生效；债权人将质物返还于出质人后，以其质权对抗第三人的，人民法院不予支持”。司法说明第八十七条理解与适用中
8、说明，除实际占有外，还可以推定占有，其方式有：提货单移交；仓单移交；仓库钥匙移交等。由此可以说明，银行仅凭对汽车合格证的占有是不足以证明对动产的实际占有的，在法律上不能获得充分爱护。而且，由于对车辆实物的监管“真空”，万一车辆发生损毁、盗窃等，银行将无法在第一时间获知，并且对车辆的出入库状况也无法驾驭，从而不能对账实相符状况进行实时监管。.保证金账户的法律风险。在实务操作中，银行除了向汽车销售企业收取固定比例的银票保证金外，还要求企业在银行分别开立活期的保证金账户和结算账户。银企双方对保证金账户作如下约定：用于对已办理质押车辆销售款的封闭运行，资金只进不出，以保证银票到期兑付；同时对结算账户作
9、如下约定：用于企业除质押车辆以外的销售款的结算，资金自由进出。因保证金账户资金事先并未于银行签订有效的质押合同，如若汽车销售商与第三方发生债务纠纷，法院可能会应第三方恳求而查封执行该保证金账户，从而对银行债权的平安性造成威逼。.经销商的道德风险。合格证作为汽车的“身份证”，是车辆上牌的必需凭证，银行通过限制合格证，在某种程度上就实现了对车辆的监管。但是，若银票签发后厂方与商家共同欺诈，厂方重新对相关车辆补发合格证，商家可据此销售、用户可凭此上牌，从而不受银行所限制。或者，商家与用户联合欺诈，对购置的车辆短暂不上牌。在这种状况下，车辆销售后短暂无需银行限制的合格证用以上牌，银行无法获悉实物的去向
10、，导致车辆实物的流失。风险限制措施：1.防范销售商市场经营风险。银行将通过亲密关注国家宏观政策面与企业微观面的改变，通过加强贷前调（审）查与贷后管理，刚好关注分析企业发展动态来加以防范。详细可以实行的措施有：对质押车辆类型严格筛选，要求销售商供应质押的车辆必需做到技术成熟、覆盖面广、价格相对稳定、生产厂商实力雄厚；适当提高银票保证金比例，削减敞口额度，提高不动产抵押率；降低贷款风险系数，督促并引导企业理性经营，强化风险意识，绝不能为了冲量而盲目积压库存。帮助企业合理盘活、运用资金，当好企业理财顾问；与企业股东夫妇乃至家庭主要成员签订个人保证合同，将有限公司有险责任清偿向个人无限责任清偿转化，督
11、促企业主审慎经营。.防范动产占有权及车辆监管的操作风险。银行应考虑主动创建条件，向汽车销售商派驻仓管员或指定存放仓库，对所质押车辆实现真正的动产占有，并实行严格的专人全天候监管。.防范保证金账户的法律风险。对于保证金账户资金银行能否优先受偿问题，银企双方可以在合作协议书中对保证金账户的性质做出明示约定，以期从法律上得到爱护。即使此明示条款不能对抗第三人，银行也可实行诸如定期（每月月末）将保证金账户资金转为质押形式等方法来予以规避。 .防范经销商的道德风险。商业银行应真正吸纳有品牌、有资产、讲信用的优质企业作为合作伙伴，以从源头上杜绝道德风险的产生。合格证的唯一性风险则可以通过签订“厂、商、银三方合作协议书”，由厂方承诺合格证的唯一性，并约定未经银行书面同意不予补发来规避。5
