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1、销售人员员口才技技巧专业销售售表达技技巧【本讲重重点】销售表达达的目的的专业的形形象如何克服服紧张情情绪声音的控控制有效的开开场白表达中的的肢体语语言的运运用作为为一名销销售人员员，销售售表达的的技巧已已经越来来越重要要了。首先先，客户户在不断断地专业业化，他他要求销销售人员员以专业业的技巧巧和行为为与他进进行沟通通。其次次，随着着产品销销售的价价格不断断降低，数数量不断断增加，购购买的人人数变得得越来越越多，参参与决策策的人也也越来越越多，销销售人员员需要的的不只是是给一个个人介绍绍产品和和建议书书，而是是向一群群人去介介绍产品品，此时时销售人人员必须须具有专专业的销销售表达达技巧。这这不是
2、单单纯两个个人之间间的沟通通的技巧巧和行为为，而是是当众的的演讲行行为。目目的是让让所有的的人都能能了解、关关注产品品，并且且说服他他们购买买产品。随着着销售经经验和销销售产品品数量的的增加，销销售表达达技巧已已经越来来越成为为销售人人员非常常重要的的技巧。在在专业的的销售技技巧里有有建立联联系、概概述益处处、提问问、介绍绍产品、重重述处理理意义和和完成销销售等环环节，而而介绍产产品这个个技巧，尤尤其对于于大客户户，销售售人员就就变得更更为重要要，由于于参与决决策的人人越来越越多，面面对所有有参与决决策的客客户，怎怎样去介介绍产品品、介绍绍建议书书，就是是以下所所述的销销售表达达技巧。销售表达
3、达的目的的销售售表达技技巧对销销售人员员已经越越来越重重要了，当当一个销销售人员员在不同同的场合合对很多多客户进进行产品品介绍或或者公司司介绍，这这实际是是一个与与顾客沟沟通的过过程，销销售人员员要做到到使顾客客正确理理解自己己所传达达的信息息，明确确自己的的表达目目的。销销售人员员的表达达通常有有两个目目的：树立立公司的的形象在展展销会上上，销售售人员在在与客户户进行交交流时要要有非常常专业的的行为，就就是专业业的表达达技巧，销销售人员员的一举举一动都都要专业业化。当当客户决决定购买买产品，面面对十几几个决策策人时，如如何更好好地吸引引大家的的注意力力、调动动他们的的兴趣、介介绍产品品，最终
4、终使他们们购买产产品同时时在顾客客心目中中树立公公司的形形象。推销销产品向所所有的决决策人推推荐产品品，激发发他们购购买的欲欲望，使使他们购购买。这这是销售售人员在在表达时时的另一一目的。销销售人员员常常急急于说明明问题，滔滔滔不绝绝的话语语和案例例涌向顾顾客，而而顾客在在一个接接一个的的众多观观点中迷迷失方向向。销售售人员往往往迷惑惑不解：为什么么在自己己成功地地介绍完完产品以以后，顾顾客却没没有反应应？这说说明顾客客没有真真正准确确接收销销售人员员的信息息，信息息的传递递和接收收者之间间的交流流和沟通通很容易易误入歧歧途，接接收者不不太可能能像传递递者所希希望的那那样准确确无误地地理解信信
5、息，所所以销售售人员在在解释完完每一个个观点及及案例后后，要检检查一下下顾客是是否已确确实听明明白。图 沟沟通过程程专业的形形象销售售人员要要了解产产品知识识是不容容置疑的的，只有有如此，才才能成功功地向爱爱斯基摩摩人推销销冰箱。充充分了解解产品的的销售人人员，在在演讲过过程中，专专业知识识就能很很好地显显示出来来。当销销售人员员在众人人面前介介绍产品品时，有有很多人人在关注注销售人人员的一一举一动动，熟悉悉产品的的销售人人员被看看作是可可信的，产产品知识识可以帮帮助销售售人员增增强自信信心，激激发出高高昂的热热情，如如果销售售人员对对产品充充满热情情，顾客客就会相相应地也也受到感感染。对产产
6、品知识识有非常常深刻的的了解，是是专业的的销售人人员在做做表达之之前的专专业形象象。那么么销售人人员如何何才能使使自己在在演讲的的过程中中具备专专业形象象呢？一名名销售人人员在专专业表达达时，要要注意的的技巧是是在台上上的一言言一行和和一举一一动，这这是非常常重要的的，这三三个技巧巧是真正正的技巧巧，因为为这三个个就是行行为，就就是能够够做出来来的行为为。我们们学习的的每个内内容都应应该以我我们的行行为能做做出来，而而不是用用我们的的语言把把它说出出来。表 专专业形象象所具备备的特征征行为专业形象象所具备备的特征征表情微笑、友友好的面面部表情情不断地用用眼神与与顾客相相互交流流手势在腰部以以上
7、做手手势根据观众众的人数数多少来来决定双双臂张开开的恰当当的幅度度，手掌掌向上问候时触触摸对方方衣着暖色调、颜颜色对比比不宜过过于鲜明明语气真实、诚诚恳，有有很强的的说服力力发音清晰晰有表现力力，强调调关键词词汇声音讲普通话话表达自己己的感情情，使用用乐观、正正确的词词汇尽可能大大一些，充充满自信信【自检】对照照你所学学的专业业形象所所具备的的特征，总总结出你你在近三三次演讲讲中的行行为，你你认为自自己在哪哪些方面面还需要要进一步步地进行行改进，并并提出你你的改进进计划。行为你的实际际行为你的改进进计划表情 手势 衣着 语气 声音 如何克服服紧张情情绪在开开始表达达之前，所所有的人人都会遇遇到
8、一个个问题。很很多年以以前，美美国做了了一项调调查，询询问了许许多美国国人，你你一生中中最怕的的事情是是什么？什么事事情让你你最恐惧惧？让每每个人写写出件，最最终得出出了一个个结论：排名第第二的，最最怕的事事情是死死。什么么排名第第一呢？就是在在众人面面前表达达自己的的观点，或或者在众众人面前前演讲。所所以对于于任何人人，开始始之前，首首先遇到到的问题题就是非非常地紧紧张，非非常地害害怕。调调查显示示，很多多人说我我宁可死死也不当当众演讲讲，所以以说如何何克服紧紧张情绪绪是一个个专业销销售人员员在表达达之前所所要解决决的问题题。如何何克服紧紧张的情情绪？任任何一个个人都会会遇到这这样的问问题。
9、当当你被要要求当众众演讲或或表达时时就会不不由自主主地感到到紧张，紧紧张情绪绪是任何何一个人人在演讲讲之前都都会出现现的问题题，并不不可怕，因因为每个个人都有有，我们们要做的的是要了了解如何何使我们们的紧张张情绪最最大限度度地变得得更少，如如何能有有效地控控制我们们的紧张张情绪。现现在我们们一起来来分析为为什么在在开始之之前会感感到紧张张？什么么原因促促使你感感到非常常紧张？让你你感到紧紧张的原原因很多多原因都都会让你你感到非非常紧张张，例如如：演讲讲之前没没有充分分地准备备，没有有太多的的经验等等等。但但是一定定要注意意，这是是每个人人都要面面对的，一一定要想想出办法法来最大大限度地地减少这
10、这种紧张张，这是是销售表表达的前前提条件件，因为为只有不不紧张了了才有可可能去完完成一个个很好的的销售表表达。减少少表达之之前的紧紧张情绪绪的几种种有效方方法如何何减少在在表达之之前的紧紧张情绪绪呢？如如果对场场地不熟熟悉，我我们就会会紧张；如果在在一个特特别熟悉悉的场合合里去演演讲，就就不紧张张。那么么在什么么地方最最不紧张张？在自自己家里里最不紧紧张。为为什么呢呢？每个个人都最最了解自自己的家家。所以以要克服服销售表表达之前前的紧张张，可以以尝试以以下几种种方法：熟悉场场地，对对场地越越熟悉，紧紧张的气气氛就会会相应地地也越小小。提前到到场，这这是非常常重要的的。你和和学员，如如果你提提前
11、到了了，那么么意味着着你是这这个场地地的主人人，学员员就是客客人；如如果是学学员先到到，你后后到，那那么作为为客人的的你肯定定会相应应地非常常紧张。在演讲讲开始之之前，和和学员做做一个简简单的交交流和沟沟通，这这样也可可以减少少你紧张张的情绪绪。熟悉所所有的设设备，逐逐一地进进行操作作。由于于在演讲讲的过程程中会用用到很多多的设备备，如电电脑投影影仪或者者白板。如如果在这这些操作作上很陌陌生，或或者存在在着一些些障碍，那那么这也也会使你你非常地地紧张。进行自自我激励励：给自自己打气气，在脑脑海中树树立起这这样的信信念，我我行，我我一定能能够成功功。在演讲讲上台之之前做深深呼吸。这这非常重重要，
12、深深呼吸可可以有效效地调节节心态，使使你紧张张的情绪绪有所缓缓解。所谓谓的克服服紧张情情绪、熟熟悉场地地、充分分准备和和提前到到场等这这些因素素中最重重要的一一个就是是：你必必须比你你的听众众提前来来到你演演讲的场场地，这这是一个个非常重重要的先先决条件件。销售售的演讲讲和表达达是否成成功与在在此之前前对这个个场地是是否了解解和熟悉悉有关，所所以说销销售表达达之前，克克服紧张张情绪最最有效的的一个方方法就是是提前到到场。另另外这里里需要补补充说明明的是，提提前到场场的目的的是熟悉悉环境和和设备，而而不是再再看一下下你的教教材，这这一点要要特别注注意。声音的控控制任何何一个人人在平时时工作或或生
13、活中中，遇到到不同的的事会用用不同的的声音说说话，遇遇到高兴兴的事就就比较兴兴奋、高高兴，遇遇到伤心心的事声声音也相相应地比比较消沉沉、难过过。每个个人在平平时工作作和生活活中，都都运用了了各种声声音在说说不同的的话，而而为什么么一到演演讲时，我我们的声声音就身身不由己己地变得得比较平平淡，就就不那么么丰富多多彩了呢呢？在演演讲之前前，一定定要注意意调整你你的声音音，不要要用平淡淡的声音音去说话话，应该该用高兴兴的或者者亲切的的声音去去说话。因因此，在在演讲时时一定要要选择足足够大、并并且用高高兴的声声音开始始你一天天的表达达或者演演讲。上台台之前深深呼吸，上上台之后后自我激激励还记记得处理理
14、紧张情情绪的最最后一个个方法吗吗？上台台演讲之之前要深深呼吸，深深呼吸的的目的是是调节你你的声音音，使你你的声音音变得更更加流畅畅。而你你走上台台之后要要自我激激励，在在脑海中中树立这这样的信信念：我我一定能能成功，我我是最好好的、最最棒的，其其目的就就是当你你开始演演讲时，第第一句话话的声音音就会非非常大并并且充满满了必胜胜的坚定定信心。要要注意，在在一次销销售演讲讲或表达达过程中中，你第第一句话话的音量量往往就就会贯穿穿整个表表达的过过程。如如果第一一句话声声音很小小，那么么很可能能你的整整个表达达过程中中声音都都会非常常地小；如果你你第一句句话没有有信心，有有心虚的的感觉，那那么你整整个
15、的表表达也会会相应地地受其影影响而缺缺乏信心心。所以以走上台台时，第第一句话话的声音音一定要要非常大大，而且且要充满满必胜的的坚定信信心。对演演讲者讲讲话声音音的要求求尽可能能地使用用普通话话因为为我们给给客户介介绍产品品的目的的是为了了让对方方能听懂懂，更容容易听懂懂，所以以要尽可可能地用用普通话话，它有有助于你你的表达达，有助助于客户户接受你你的信息息，了解解你所说说的内容容。声音要要足够大大声音音足够大大是信心心的表现现。声音音大，客客户感觉觉你充满满了必胜胜的坚定定信心，对对你的公公司和产产品也就就相应地地充满了了信心。声声音大非非常重要要，而且且声音大大也是在在客户面面前做介介绍时最最容易掌掌握的技技巧。那那么声音音应该大大到什么么程度呢呢？大到到离你最最远的一一个人都都能清晰晰地听到到你的声声音。你你的影响响、感染染力和你你声音的的大小是是息息相相关的。语速尽尽可能地地要慢一一些你为为了保证证每一个个人都能能听懂、听听清楚，对对于声音音的要求求就是要要注意你你的音色色，用高高兴的声声音去说说，并且且要说普普通话，声声音要足足够地大大，要清清楚，语语速要比比较慢。有效的开开场白一个个有效的的开场白
