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1、销售尾盘 7 大方略一） 名词概念按正常规律项目销售工作在主销售期之出现停滞状态的剩余部分，都称为尾盘。一般来说，尾盘是一个项目的利润沉淀，是产品在开发和经营进程的难点，尾盘处理得当，则可体现项目的价值。二） 尾盘求解方略1 降价或变相降价尾盘的产品特征一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，这种尾盘一般通过降价的方式来处理。除了降价，没有更好的办法。可以说，几乎所有的尾盘都离不开 “降价 ” ，尤其是党开发商急于套现时，降价几乎是唯一的选择。降价也有很多新的技巧，除了降低单位售价外，还有所谓的 “隐性降价” ，如降低首付款、送装修、送物业管理费、送花园、送绿化等（如金地大厦）。这些
2、颇具人情味的降低方式，所起的作用不可小看。降价之法虽然作用不小， 但毕竟不能包治百病。当降价遭遇极限， 广告遭遇熵增， 拓展新的 营销方式和渠道便显得十分重要。2 重新定义，必要时改良产品尾盘处理方式除了降价以外， 重新定义市场、 重新界定客户， 同时在可能的情况下对产品进行改造，也是一个值得借签的方法。 按照国际惯例，所谓重新定义市场，一般必须对产品进行改进，才能维持持续的销售，避免提前进入尾声。改进产品这一方式对写字楼和商铺来说， 运用较多， 住宅产品户型改进比较困难， 虽然复式可以改为平面，大面积可以该小，小面积可以改大。但大多在特殊的情况下才采用此方式。一般来说， 住宅产品销售到了尾声
3、， 改进的可能性几乎微乎其微， 因此，更多的是注重重新定义市场。3 制定目标各个击破但楼盘销售一波三折，后颈不足时，化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，质量的承诺、 功能的承诺、 价格的承诺， 服务的承诺； 另一个策略是由卖承诺， 转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式。确定合适的可操作性策略后， 关键是各个击破的战术， 对每一套房都仔细研究， 这样成功率就可大幅度提升。4 销售渠道创新不同的销售渠道针对不同的客户， 传统销售渠道是以人际营销中的发展商销售或代理商销售为主，当卖点挖掘完，传统渠道用尽时，如果在人际营销渠道中挖掘客户营销、关系营销、直复营销，在大众传播中渠道渠道DM、
4、POP等，又开辟电子商务渠道等，将会扩大胜算的概率。譬如， 发动老客户带动新业主， 作用不可小看。因为业主对楼盘的优缺点了如指掌，他们出面对楼盘点评对其身边的人影响力大、可信度高、说服力强。业主实际成了楼盘的推销员。如果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励， 将会取得良好的效果， 甚至可以把这种优惠模式制度化，万科的万客会、金地某某会都属于这种模式。如果剩余的套数实在太少， 可委托一些中介进行租售， 直接进入三级市场， 以期合理的省时省力，因为仍然由发展商、代理商销售时不经济的。5 小型活动促销小型活动促销显奇效：在封顶庆典、 入伙庆典、公司司庆、业主联谊等有可能形成会客高峰的时机。由发展商、
5、 代理商搜寻一些有效目标客户参与， 可以适当用一些有奖促销配合，奖励可以是家电、物业管理费、买房现金折扣、会所会费、免费旅游、适量保险、现金或其他实物。这些有效目标客户通常不会以人来，要么家人，要么亲友陪同而来。楼盘外立面、规划、卖场、样板间、现场气氛等会激发一些有效的购买力。6 挖掘新买点密切关注政治经济形势、行业变化趋势、城市产业结构调整、城市规划动向、楼市变化等。如亚洲金融危机、中国加入 WTO 、地铁开工、西部通道、滨海大道、城市中心公园、盐坝高速公路、 龙岗第二通道开通、 中海振业进驻横岗可以提炼成为买点， 对楼盘销售产生较大的影响。7 提升楼盘的综合素质比如对一个规划落后的小区， 增加公共配套、 增加会所、 环境加以美化； 对交通不便的小区、配套不全的小区， 增加便民措施、 增开住户专车或引入专线巴士； 对物业管理不完善的小区，重新聘请知名物业管理公司进行物业管理； 对销售困难的商场， 引进名牌商业管理公司共同经营，通过产权分割、租售联动、反租等形式从总体上强化营销。提升楼盘整体的素质、无疑会增加楼盘的附加值， 增加开发商的投入， 但这笔投入会换回更大的收益， 从边际利润的角度看是恰当的。
