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1、邮政发行邮政发行(服务服务)的客户开发与维护的客户开发与维护 n1 1客户的开发与维护客户的开发与维护(打打与与坐坐)概论概论 n2.2.邮政发行邮政发行(服务服务)的客户分类的客户分类n3.3.上游客户上游客户(报刊社报刊社)的开发与维护的开发与维护n4.4.下游客户下游客户(分销商客户、团体客户、个人客户、第分销商客户、团体客户、个人客户、第三方客户三方客户)的开发与维护的开发与维护n5.5.中游客户中游客户(广告商广告商)的开发与维护的开发与维护整理ppt2.2.邮政发行邮政发行(服务服务)的客户分类的客户分类n2.12.1上游客户上游客户供应商供应商报刊社报刊社 (近近10,00010
2、,000家家)n2.22.2下游客户下游客户分销商客户、团体客户、分销商客户、团体客户、个人客户、第三方客户个人客户、第三方客户n2.32.3中游客户中游客户需要做广告的单位需要做广告的单位广告商广告商整理ppt2.22.2下游客户下游客户n分销商客户分销商客户(机场、车站、学校等委办零机场、车站、学校等委办零售点或社会发行站；超市、书店、卖场；非邮售点或社会发行站；超市、书店、卖场；非邮政办的报刊亭等零售点政办的报刊亭等零售点)；n团体客户团体客户(党政军群、企事业单位党政军群、企事业单位)；n个人客户个人客户(订阅者、零售读者订阅者、零售读者)；n第三方客户第三方客户(党政军群、企事业单位
3、党政军群、企事业单位，个人，个人)整理ppt2.32.3中游中游(?)(?)客户客户广告商广告商n当前邮政这类客户较少，但当前邮政这类客户较少，但应重视应重视发展这类客户发展这类客户n多年来邮政在报刊发行中充当的都是多年来邮政在报刊发行中充当的都是打工者打工者的角色，的角色，有时为了一分一厘的费率，和报刊社争得面红耳赤，有时为了一分一厘的费率，和报刊社争得面红耳赤，n而对因为发行量上升引起的广告效益而对因为发行量上升引起的广告效益少有关注少有关注。n邮政应该邮政应该享受报刊发行成果享受报刊发行成果，当然，这点，当然，这点需要需要得到邮得到邮政广告的载体即报刊社的政广告的载体即报刊社的支持与合作
4、支持与合作。整理ppt3.3.报刊社的开发与维护报刊社的开发与维护n3.1 3.1 报刊社的开发报刊社的开发n3.2 3.2 报刊社的维护报刊社的维护 整理ppt3.1.13.1.1报刊社的选择报刊社的选择 (已有已有 将选将选)n要选择要选择经济效益经济效益和和社会效益社会效益好的报刊，如好的报刊，如n发行量发行量大大且社会影响且社会影响大大的党报党刊的党报党刊;n受市场欢迎的受市场欢迎的畅销畅销报刊报刊;n能提供广告附加值的能提供广告附加值的高效高效报刊报刊;n受广告商欢迎的受广告商欢迎的形象形象报刊。报刊。n邮政要邮政要坚持坚持作为党报党刊的发行人，这有利于作为党报党刊的发行人，这有利于
5、同时获得下游的大客户同时获得下游的大客户(否则就会流失否则就会流失)，而且，而且可以从政府获得一些可以从政府获得一些优待政策优待政策。整理ppt3.1.13.1.1报刊社的选择报刊社的选择n要要坚持坚持定位在正规发行渠道的角色上，不成为非正规定位在正规发行渠道的角色上，不成为非正规出版物的发行渠道，出版物的发行渠道，n不为一些短期利益不为一些短期利益，而破坏社会形象和市场形象，有，而破坏社会形象和市场形象，有利于得到客户的信任利于得到客户的信任(如，家长放心订阅邮发报刊如，家长放心订阅邮发报刊)。n相反，邮政可以相反，邮政可以放弃放弃发行量微小、发行潜力低、内容发行量微小、发行潜力低、内容质量
6、差的报刊品种质量差的报刊品种n虽然放弃了部分微小的收益，但对维护邮政发行的品虽然放弃了部分微小的收益，但对维护邮政发行的品牌、吸引一些大报大刊的合作有更加牌、吸引一些大报大刊的合作有更加重要的意义重要的意义，n另外，也另外，也可以可以提高投入产出比，取得更丰厚的回报。提高投入产出比，取得更丰厚的回报。整理ppt3.1.13.1.1报刊社的选择报刊社的选择n沃尔玛、家乐福之所以能成为零售巨头，与他沃尔玛、家乐福之所以能成为零售巨头，与他们在供货们在供货产品选择产品选择上的高门槛是分不开的上的高门槛是分不开的 能够上货架的商品都必须是能够上货架的商品都必须是周转快的畅销周转快的畅销品品这点值得我们
7、学习。这点值得我们学习。(渠道资源渠道资源)n此外，在此外，在报纸报纸和和期刊期刊的选择上，报纸虽然价格的选择上，报纸虽然价格高、发行量大、流转额高，高、发行量大、流转额高，n但从经营效益、运行成本来看，期刊的发行、但从经营效益、运行成本来看，期刊的发行、投递投递成本成本要远低于报纸，要远低于报纸，n况且，期刊的广告况且，期刊的广告收益收益越来越明显，所以，要越来越明显，所以，要关注和培养品牌期刊，搞好与期刊社的关系。关注和培养品牌期刊，搞好与期刊社的关系。整理ppt3.1.23.1.2报刊社的开发策略报刊社的开发策略n首先，发挥网络优势，首先，发挥网络优势，以优质的服务创发行品牌以优质的服务
8、创发行品牌，通过发行成效来通过发行成效来吸引吸引更多、更好的报刊社加盟，更多、更好的报刊社加盟，争取争取非邮发的、能带来效益的部分报刊非邮发的、能带来效益的部分报刊纳入纳入邮发渠道，邮发渠道，提高提高邮发报刊的市场占有率。邮发报刊的市场占有率。(弃暗投明弃暗投明)n其次，通过其次，通过龙头龙头客户客户(中央级大报刊社中央级大报刊社)影响力，利用影响力，利用邮政独有的背景和关系，邮政独有的背景和关系，增进增进与省级党报、地市级党与省级党报、地市级党报的合作，报的合作，拓展拓展与都市报、地市报的合作。与都市报、地市报的合作。n再次，开展再次，开展会议营销会议营销，报刊行业开会时，报刊行业开会时，宣
9、传、介绍宣传、介绍邮政发行的优势，从而使目标客户成为邮发报刊。邮政发行的优势，从而使目标客户成为邮发报刊。整理ppt3.23.2报刊社的维护报刊社的维护n首先，掌握报刊社的相关首先，掌握报刊社的相关信息信息，如，销售量、，如，销售量、社会效益、经济效益；读者群、结构、层次社会效益、经济效益；读者群、结构、层次并通过并通过数据库数据库进行管理和利用。进行管理和利用。n其次，对利润贡献大的其次，对利润贡献大的重点报刊社重点报刊社，要做好收，要做好收订工作，确保其发行量稳中有升。订工作，确保其发行量稳中有升。此外，选出此外，选出百种畅销百种畅销报刊重点推介，从而报刊重点推介，从而打造邮政发行的报刊品
10、牌。打造邮政发行的报刊品牌。(强强联手强强联手-双赢双赢)n设立为重点报刊社服务的设立为重点报刊社服务的客户经理客户经理，提供个性，提供个性化服务，确保这些大客户对邮政发行的满意。化服务，确保这些大客户对邮政发行的满意。整理ppt3.23.2报刊社的维护报刊社的维护n而对而对一些发行量很少、滞销的报刊，可一些发行量很少、滞销的报刊，可提高发行费提高发行费标标准准银行银行推出提高为个人客户服务的收费标准，目推出提高为个人客户服务的收费标准，目的无非是想让小客户升级的无非是想让小客户升级n再次，要加强与报刊社的再次，要加强与报刊社的沟通沟通与交流，比如到报刊社与交流，比如到报刊社拜访，密切关系。如
11、果能得到报刊社的拜访，密切关系。如果能得到报刊社的支持支持，在报刊，在报刊上帮助上帮助宣传宣传邮政发行服务简直是举手之劳！邮政发行服务简直是举手之劳！n第四，全力为报刊社第四，全力为报刊社高效地高效地收订和投递，帮助收集读收订和投递，帮助收集读者信息，并向报刊社反馈信息；者信息，并向报刊社反馈信息；加强资金管理，保证报刊业务结算的正常进行，加强资金管理，保证报刊业务结算的正常进行，按时向报刊社按时向报刊社结付报刊款结付报刊款，提高报刊社的，提高报刊社的满意度。满意度。整理ppt3.23.2报刊社的维护报刊社的维护n第五，要通过第五，要通过提高报刊社的提高报刊社的转移成本转移成本、增加报刊社对、
12、增加报刊社对邮政的邮政的信赖信赖、提高邮政发行的、提高邮政发行的独特性与不可替代性独特性与不可替代性、建立建立客户组织客户组织来实现报刊社对邮政的忠诚。来实现报刊社对邮政的忠诚。n如，利用订户数据库如，利用订户数据库帮报刊社了解订户帮报刊社了解订户的分布、订阅的分布、订阅习惯等信息，使报刊社习惯等信息，使报刊社更好地更好地满足读者需求，或改善满足读者需求，或改善读者结构，这就加大了报刊社对邮政的读者结构，这就加大了报刊社对邮政的依赖和忠诚依赖和忠诚。n又如，成立又如，成立邮发报刊协会邮发报刊协会，使报刊社感到自己被重视，使报刊社感到自己被重视而产生而产生归属感归属感，因而有利于报刊社与邮政的关
13、系由短，因而有利于报刊社与邮政的关系由短期联系变成期联系变成长期联系长期联系，由松散联系变成紧密联系。，由松散联系变成紧密联系。(过有组织的生活过有组织的生活)整理ppt4.4.下游客户下游客户(分销商客户、团体客户、分销商客户、团体客户、个人客户、第三方客户个人客户、第三方客户)的开发与维护的开发与维护n4.14.1下游客户的开发下游客户的开发n4.24.2下游客户的维护下游客户的维护整理ppt4.1.14.1.1下游客户的选择下游客户的选择n首先，要选择首先，要选择信誉信誉好的好的(重要？！重要？！)下游客户；下游客户；n其次，要选择愿意其次，要选择愿意积极积极推广销售的分销商、订推广销售
14、的分销商、订阅量阅量大大的团体客户、个人客户和第三方客户，的团体客户、个人客户和第三方客户，个人客户中可重点开发订阅或购买比较集个人客户中可重点开发订阅或购买比较集中的人群，如学习需要的青少年学生。中的人群，如学习需要的青少年学生。n再次，再次，农村市场农村市场潜力大，是邮发报刊新的销售潜力大，是邮发报刊新的销售增长点，邮政应该发挥渠道优势，送报刊入村增长点，邮政应该发挥渠道优势，送报刊入村入户，分发到农民家门口。入户，分发到农民家门口。整理ppt4.1.14.1.1下游客户的选择下游客户的选择 (扬长避短扬长避短 锦上添花锦上添花)n第四，订阅和零售都是邮政报刊发行的重要渠道，但第四，订阅和
15、零售都是邮政报刊发行的重要渠道，但对邮政来说，对邮政来说，订阅订阅是根本、是根本、零售零售是补充是补充 (相好与冤家相好与冤家 熟悉零售熟悉零售)n首先，首先，读者希望读者希望在家收到报刊，而不是到零售点买；在家收到报刊，而不是到零售点买；n其次，订阅是邮政的其次，订阅是邮政的优势所在优势所在网络遍布城乡，网络遍布城乡，而零售而零售门槛低门槛低，竞争激烈，邮政没有绝对优势；，竞争激烈，邮政没有绝对优势；n再次，订阅销售比较再次，订阅销售比较稳定稳定，也易于，也易于控制控制成本和管理，成本和管理，而零售市场则波动大、不稳定，不易掌握和控制。而零售市场则波动大、不稳定，不易掌握和控制。n因此，邮政
16、应当选择因此，邮政应当选择集中力量集中力量发展订阅市场，通过加发展订阅市场，通过加强强订阅和投递订阅和投递渠道的建设来巩固订阅优势。渠道的建设来巩固订阅优势。整理ppt4.1.24.1.2下游客户的开发策略下游客户的开发策略n4.1.2.1 4.1.2.1 开发分销商的策略开发分销商的策略n4.1.2.2 4.1.2.2 开发团体客户的策略开发团体客户的策略n4.1.2.3 4.1.2.3 开发个人客户的策略开发个人客户的策略n4.1.2.4 4.1.2.4 开发第三方客户的策略开发第三方客户的策略整理ppt4.1.2.14.1.2.1开发分销商的策略开发分销商的策略n对分销商来说，对分销商来说，无利不起早无利不起早他们很现实，他们很现实，因此，要通过因此，要通过让利或者折扣让利或者折扣的方式，使其的方式，使其有利可图，同时，要做好相关的配送服务等。有利可图，同时，要做好相关的配送服务等。n整合整合销售网点，在城市繁华地段、社区、院校、销售网点，在城市繁华地段、社区、院校、厂矿企业，厂矿企业，积极积极吸纳吸纳邮政以外的书报刊经营单位或零邮政以外的书报刊经营单位或零售网点，售网点，扩大扩
