《第三章+第四章(掌控谈话阅读笔记)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第三章+第四章(掌控谈话阅读笔记)（2页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1. 第三章体会他人痛苦，不如把他们的痛苦“标注”出来如何利用策略性的同理心来建立信任引言：情绪本身就是沟通偏离正轨的主要原因时出现：失望、愤怒理性思考消失情感并不是障碍，它意味着方法多看、多听，保持沉默获取信息，了解，以心理医生的方式与视角看待。2. 定义解读：策略性的同理心同理心是一种洞察对方想法，并且用语言表达出来的能力。从学术的角度来阐述，同理心就是对另一个人类个体加以关注，询问对方的感受，并许诺理解对方的世界。并非是同情，只是站在对方角度去理解形式。策略性的同理心，是指理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并在接下来的交流中对他人产生影响，注意情感障碍和达成协议的潜在路
2、径。3. 要点：对方不愿和你达成协议的原因，经常比他们能达成协议的动因更强大。因此，首先要集中精力消除达成协议所要面临的障碍。排除障碍和负面影响，就能给他们以信任，和他们公开讨论这些问题。 停顿。当你标注了障碍或者重复对方的话语之后，请停一停，不用担心，对方会填补沉默的空白的。 标注对手的恐惧以削弱对方。我们都喜欢谈论快乐的事情，但是请记住，你越快打断对方杏仁体（也就是大脑中产生恐惧的区域）的反应，也就能越快地产生安全感、幸福感和信任度。谈判技巧：标注-第一步：在当下形势下洞察，探知对方的感情状态。通过对方的用词、语调和肢体语言。第二步：深入关注并标注出来，用语言表达出能预料的感情。定位他们的
3、感受，把它们变成语言，然后非常冷静并保持尊重，把他们当时的情绪重复给他们听。第三步：保持安静，倾听对方怎么表达。如何更好的标注：中和消极情感，加强积极情感（1）标注对方潜在的情感。标注对方的消极情绪，有助于削弱情感；标注积极的情绪，则可以巩固情感。（2）面对消极因素要及时打消它（3）处理消极因素的最佳方法就是观察，不要针锋相对，不要妄加评判。有意识地标注每一项负面情绪，用积极的情感、同情心和解决问题的思路代替。扫清道路，再达目的（1）标注恐惧，打断大脑对真实或想象威胁的反应，促使对方更快感受到安全、幸福和信任。（2）对方恐惧往往是一层叠加一层，打消需要一定时间，需要深度挖掘。对指控进行审查：把
4、对方能对你说的最坏的内容都列出来，在对方开口之前就先说出来。提前把自己作为一个指控审查者，做好准备应对负面变量，而不是等待负面变量生根发芽之后再采取行动。因为这些指责在大声说出来的时候往往显得夸张，说出来之后将会引导对方急于声明相反的情况才是事实。把你的对手对你说的所有可怕的内容都列出来，提前进行预演。请记住，和你打交道的人都希望被赞赏和理解。因此，请使用标注的方法加强和鼓励积极因素。第四章小心“是”掌控“不”如何营造氛围，以便安全地与风险共舞花大力气往“是”上面引导，并没有让谈判者更接近胜利，只会让对方感到恼怒。“不”对于一个优秀的谈判者来说，更能反应出对方想要什么，为谈判者提供更巨大的机会
5、。谈判从“不”开始“不”常常是一个临时性的决定，目的是保持谈判现状，在避免出现变化的情况下给予自己安全感。给予对方说“不”的权利和机会，能够帮助谈判氛围变得更积极和更配合。在他们的世界里说服三种不同的“是”，虚伪的，肯定的和承诺的。我们需要通过对方的看法说服他们，而不是基于我们自己的看法，则需要通过关注他们最基本的要求实现。说“不”是一种保护“不”并不代表着失败，如果策略性地使用它，它就成为一个打开前进道路的答案说“不”能把真正的问题摆在面前。说“不”能保护人们做出、修正不够有效的决定。说“不”能让节奏放缓，这样人们可以自由地认可自己参与的决定和协议。说“不”能帮助人们感到安全，情感舒适，并对
6、他们的决定有控制权。说“不”能推动每一个人都努力向前。 改变努力让别人说“是”的习惯。推动对方说“是”让人产生抵触。在别人推动我们说“是”的过程中，由于我们对听到“是”感觉喜爱，让我们无法看到自己的防御性感受。“不”并不等同于失败。我们以前以为“不”是“是”的对立面，要不惜代价避免这个字的出现。但实际上，它经常意味着“稍等”或“我对此不满意”。要学会冷静地倾听对方说“不”，这并不是谈判的终结，而是起点。-让对方说“是”是谈判的最终目标，但不要在一开始就把它作为目标。在对话中过早地让他人说“是”（“史密斯先生，你爱喝水吗？”），会让对方产生警觉，并把你看作一个不值得信任的销售员。说“不”让说话者
7、感到安全和控制力，因此要激发对方说“不”。通过表达什么是不想要的，你的对手框定了他们的空间并对你有了信任，也愿意听你说话。这就是为什么“现在你不方便说话吧”总是比“你有几分钟时间和我聊一聊吗”的效果要好。有时候，让对方听你说话或和你接触的唯一方法，就是强迫他们说“不”。这意味着故意地错误标注他们的情感和需求，或问一些明显荒谬的问题，比如“似乎你想让这个项目失败”，这样说对方只能进行否定的回答。-在他们自己的世界里谈判。能否说服对方并不与你有多聪明、多圆滑或多强硬有关，而要让对方相信你想要的解决方法是他们自己的想法。因此，不要用逻辑或者强硬的方法打击对方，而是问一些引向你设计目标方向的问题。其实这和你无关。-如果你的潜在商业伙伴忽视了你，请用一个简洁明了的“不”弓I导问题和他们联系，这个问题暗示他们，你将要退出了。“你们已经放弃这个项目了？”这一类的问题能产生奇迹般的效果。
