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1、合力住建 . 东洋地板与客户沟通的技巧一、客户进店时应怎样去接待？答：客户经理采用轮序接待的方法，客户进店时应面带微笑并礼貌问候“您好，某某店面”！用诚意的微笑来创造亲切热情的服务开始，目的：1、既要做到招呼顾客，没有冷落客户，给客户以重视感。2、又要做到不要让客户反感，让顾客愿意停留在店里多看看，多了解。 3、留住客户，增大成交的机会。可灵活运用掌握。二、跟客户交流的机会有哪些？答： 1、当顾客凝视地板或用手触摸地板时2、当顾客寻找商品时3、当顾客与自己视线相对时4、当顾客与同伴商讨时5、当顾客放下手上物品时6、当顾客探头观看地板标签时7、当顾客坐下时，给顾客倒水。三、怎样吸引客户对你的专注
2、聆听和客户对你的信任？答： 1、讲解产品时要讲求逻辑，可以顺着顾客提出的问题来讲解。不要用“好”一个字来概括产品。要注意观察自己讲解时顾客的反映和兴趣。要讲得洽到好处，要让顾客愿意听。当顾客有反感的情绪时，就不要再讲。2、平时要多了解和积累装修及建材的知识，可以和顾客交谈顾客目前装修到什么程度了, 选用的是什么品牌的瓷砖、洁具、橱柜、墙面漆、步入式衣柜等，并可以很诚恳的给顾客提出一些装修时的注意事项和建议。可以向客户介绍一些装修流程等专业知识，将自己在客户面前打造成一位专业人士，增强客户对你的可信度，愿意与你多沟通，甚至向你请教一些家装过程中遇到的问题。3、以此来判断顾客会选用什么价位的地板。
3、通过和客户的交谈来揣摩客户对何种产品感兴趣及客户的心理价位。4、对同行业的产品要多做了解，同时也要更多的掌握和熟悉自己的产品工艺、特点、优点及用途。以便给顾客做出对比和正确的评价。5、和客户交谈时用问句，要表示尊重，拒绝客户的问题以“对不起”和“请求”并用的方式委婉拒绝。6、给客户讲解产品时要制造出热销的气氛，激发出客户的购买欲望，7、给顾客让价时，要诚恳的讲明让价的原因，让客户感觉到自己确实得到了优惠。四、当客户同时看上了三种不同的系列和花色，拿不定主意时该怎样处理？答：此时应该给客户做主，首先了解公司的库存量，再以客户的心意为主，主推一种花色让客户定购。不能完全顺着客户，必要时运用演示比较
4、的方法，让客户感觉到诚恳、负责人及专业。让顾客信任并跟着自己转，不要只是跟着客户转。五、销售中的误区有什么？答： 1、霸谈。2、夸大奇谈。3、待客行事过分热情。4、忽略价值和利益。5 、讽刺顾客或贬低其他品牌。6、与顾客争论和冲突，赢了辩论，输了交易。六、和客户谈判的原则是什么？答： 1、把客户思维引到自己的思路中来，起到先发制人的作用。2、先谈价值，后谈价格，不要在价格上争辩太久。3、多谈价值，少谈价格，巧妙的将话题转移到不重要的方面。七、成交的技巧有哪些？答： 1、便宜没好货，这话不是空穴来风，这是市场对产品的经典评价。2、物廉价美不科学，这话不是完全有道理，好东西一定要有好质量，成本价固
5、然高。3、一分价钱一分货，货真价实，给予质量和价格承诺，先做成交易，有了问题再解决。4、把握时机，说出价格，促成交易。八、团体配合销售技巧有哪些？答： 1、顾客进入店内1-3 人次，由一位客户经理先去接待，当客户分散开观看地板时，可根据情况分头接待。2 、当一位客户经理跟客户谈判交易时，另一位客户经理只需站一旁聆听，必要时再补充，两人一唱一和相互补充，相互帮衬来和客户交谈，但不能让客户发觉。3 、价格谈不下来时，打电话请示负责人或换人来交谈。九、成交后注意事项是什么？答： 1、不要再谈价格和品质等问题，以防顾客反悔。2 、马上开单，让顾客交定金。3、转移话题， 谈笑风生， 谈其他 ( 愉快的事
6、情、 新闻等 ) 无关紧要的事情拉近和顾客的距离，活跃现场气氛。十、如何处理“价格”问题？答：“太贵了”是最常见的顾客价格异议，针对这种异议，销售人员可以采取以下技巧：要向顾客说： “是的，我们的价格是高一些，但是我要向您说明我们贵的原因是我们贵的很值得，物有所值，因为我们的地板是纯进口的地板，我们的售后服务做的好，我的朋友（我们曾经有个客户） . ”而不能说“这样还嫌贵” ，“那你多少钱才要”等话语，销售人员可以再次包装产品，提升产品价值，刺激顾客的购买欲望。此外，销售人员可以借机嵌入销售故事，以此来教育顾客，达到销售的目标。通过讲述别人因为价格问题，选用廉价品后带来的烦恼，还可提醒顾客质量
7、和售后服务的重要性，让顾客启发自己。十一、做工作日志的好处是什么？答： 1、对每日的工作做完整的记录，便于公司统计、整理和分析市场情况，对市场做出正确判断以促进销售；2、追踪和锁定意向客户，便于有目的的开发有效的客户资源；3 、总结自己每日的工作，发现工作中的不足和失误；分析与客户交谈中的失误；4 、便于完善每日的工作，减少疏漏；5 、便于交接班，并为下一班同事上班做好准备工作；6 、督促员工之间相互学习，共同进步。十三、怎样才能进入小区？如何处理与保安、同行的关系？1、进入小区，首先自己应着装整洁，大方得体，举止言行不卑不亢；2、对于单位集体装修的小区，进入都挺顺利，而对于装修时间没有严格要
8、求的中、高档小区，我们可以根据公司提供的小区定单及装过地板的客户名单，电话，住址等轻松地进入小区。3、对于有保安的小区：进小区门时不要正眼看保安，直接往进走，装出很匆忙的样子。4、几次，再进小区就不难了。对于保安制度比较严格的小区，我们可以每次经过时，相互打个招呼，问声好，询问一下他们的工作情况，如“一天上几个小时的班，几小时倒一次班，薪水如何，经常是否回家等一些关心的话”。这样一回生，二回熟，去5、还可以通过对小区熟悉的同行进入小区，如装修公司的设计师，市场部的业务员，以及销售瓷砖、地板、橱柜、辅料等。6、进入小区的理由：以业主的身份；以给业主看地面的理由；以装修公司的身份等；7、进入每一个
9、小区，你都认识很多新的同行及保安，所以处理好自己与保安、同行的关系非常重要。在小区，刚开始多和保安聊一聊，还可以给保安赠送小礼品，和他们交朋友等。一两次混熟了，进入小区就容易。对比较严格的小区，保安不让发宣传资料，就不要在当者保安的面发资料了，可以趁机打招呼，增进相互了解。在外面见了面，也要相互问候。多说几句话就能多办很多事。8、对于同行，见了面也要递张名片，多认识，多联系。应和同行互惠互利，承诺共同推荐对方的产品。并记在固定的本子上，说不定下一个能帮助你的就是他们。而且，同行也最容易沟通，要给人一种诚实、可信的印象。说话做事要言行一致，不能到时候，自己很被动。十四、怎样和客户进行面对面的沟通
10、及电话联系？面对客户，要把公司提供的相关资料及样品准备好，不要找资料没有头绪。想和顾客进行很好的沟通，自己的业务知识要非常熟悉，对于业务操作过程给客户要讲清楚。例如产品的特点、性能、结构、铺装要求、获得的荣誉称号， 都要讲出来。 不能一问三不知， 可以总结一套适合自己的表述方式， 可以从产品的基材、 结构、工艺到铺装要求，最后到售后服务要简明扼要的介绍给客户。说话时，要吐字清晰，声音洪亮，大方有礼。不管客户是来探价的还是想提出一些不合理的要求及刁难，要有礼貌的讲解，让他们无话可说。如果客户把价格放的很低， 自己要随时应变， “价格我得请示经理，你要是方便的话，不妨留个您的电话，我好给你回个电话
11、” 。在介绍的过程中，要把产品宣传单传递给客户，想法留下客户的联系方式住址。对于客户提出的地面要求，地板是不是进口的，与瓷砖，实木地板比较如何等等问题，每个人都要耐心的讲给他们听，在讲解的过程中，要了解对方的意图，想法，是否看上产品。在楼上宣传时，敲开业主家的门，首先要问业主在不在，自己是做什么的，要是在的话，和业主多沟通，联系一下。业主不在，也不要立刻就退出，可以和装修公司的人聊一聊，了解一下业主及装修情况。电话联系：要是业主打的电话，要耐心，详细地讲解业主提出的各种问题，要多了解业主的情况，对地板的要求，想铺什么地板， 业主是哪个小区，几号楼几层的， 装修进展程度， 业主没有涉及的问题，自
12、己也要介绍到。自己打电话，联系业务要简短，明确，最多不超过3 分钟。十五、如何跟单？一般跟单，对于客户都对我们的产品有过了解，可能有一点其他的原因，还没有决定下来定单，我们要经常联系他们，了解原因，一般一周打两次电话就可以了，或者根据装修的情况，确定联系的时间长短，最后在把业主约上一次，见一次，喜欢什么型号颜色的地板，了解业主的兴趣、意向如何，或者带领业主到装修过的客户家中看铺装的效果。 1. 当有安装时搜集意向客户资料通知同小区客户去看安装效果。2. 亲自上楼寻找正在装修的业主，让他(她)们也去看安装效果。作好楼盘装修情况记录，定期跟踪意向客户，不断开发新的意向客户。十六、如何扫楼？进入小区
13、了解小区的概况后，首先扫楼应逐一细致地敲门，对于有人的业主要做详细的登记和询问，不要忙于推销自己的产品，进门要首先观察业主的地面状况（如是否铺设瓷砖或预留地面的现状，大概的面积，至少知道几个卧室和客厅。如业主不在应侧面询问工人业主的情况）及在家的时间和电话，以便改日再来，如业主在家，要先看房间后在表明自己的身份，询问业主对地板的想法，考虑然后再介绍自己的产品，头一次介绍应抓住重点，询问业主是否知道你推销地板的类型，要说明。当该小区有安装的客户时，可以及时通知该小区的意向客户去看安装效果。亲自上楼寻找正在装修的业主，邀请他们去看安装效果。做好楼盘装修的调查统计记录，及时和店面联系，互通信息，定期跟踪意向客户，不断开发新的意向客户。十七、接到电话找领导、同事应该怎么办？1、 礼貌询问是哪里的，什么事由；2、 然后告知打电话者，帮他看一下，人在不在。（不要一下告诉对方人是否在）；3、 通知当事人是某某找他，什么事由，是否需要接电话；十八、怎样给业主看地平和门的预留高度？1、要求客户地面一定干燥。2、预留地面标准每平方米误差不超过3mm。地面不能出现大面积的凹凸不平现象。3、预留地面低于客厅或餐厅成品地面15mm。4、门扇高度请与地面预留18 20mm。5、门套请与地面预留15mm。6、请在安装前做好准备，提供电源及电源线路图安装许可。
