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1、1试述从众的原因和影响因从素众。指个人的观念与行为由于受群体引导而或趋压向力于，与大多数人相一致的 现象。从众的原因（：1）行为参照：在情境不确定时，其他人的行为最具有（2参）对照偏价离值的。恐惧：任何群 体都有维持群体一致性的倾向和机制，对于偏离者会疏远、（3排）群斥体和的制凝裁聚。力：群体的凝聚力越强 群体成员就越愿意采取与群体相一致.影的响行从为众的因:素（1）群体特性：群体一致性、群体规模、群体 性。（2）消费者特性：消费者自信程度、消费者的自我介入水平、消费者对群体的忠诚度。2.分析家庭与其他社会群体的区家别庭。是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生 的社会基本单位家
2、。庭与其他社会群体的:区（1别）家庭的形成是以婚姻或血缘.为而纽其带他群体的形成一般是 以工作或任务为纽.（带2）家庭成员之间具有更深刻和更持久的情而感其联他系社，会群体的成员之间的联系则 有较多的理性色.（彩3）家庭更侧重内在价值的追而求其，他群体更侧重外在价值.的（4追）家求庭强调的是合作而 其他群体强调的是.竞争3.自我概念有哪几种类型？营销者如何运用关于自我概自念我的概知念识或？自我形象是个体对自身一切的 觉、了解和感受的总.自和我概念的类型包括（1：）实际的自我概念：指个人对现在的自己的实际（2看）理法。 想的自我概念：指个人认为自己应当成为（3的）社人会。的自我概念：指个人认为别人
3、怎样（看4）理自想己的。社会自我概念：指个人希望别人怎样（看5）期自己待。的自我概念：指如果可能的话个人希望成自为我的概人。念的多样性意味着消费者在不同的情境下可能会选择不同的自我概念来而指通导常自消己费的者行会为选。择与 自我形象相一致的产品和服避务免，选择与自我形象相抵触的产品营和销服者务应。运用消费者自我概念为品牌 定位，使其品牌形象与目标消费者的自我概念匹配。4.消费者态度的组成成分是什消么费？者态度是指消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认 价、情感上感受和行为上的态倾度向的。组成成分（1：）认知成分：一个消费者对一个事物的信念。信念就 己认为可以确信的看法。信念就是指人按照自
4、己所确信的观点、原则和理论去（行2）情动感的成个分性：倾向。人们对一个事物的情感或者情（3绪）行。为（内隐的行为意向）成分：一个人对于某事物或某项活动做 应的倾向。5. 消费者态度有哪些功消能费？者态度是指消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的 感上感受和行为上的倾向。人为什么要形成或保持某些态度，这是一个态度功有能四的种问基题本，功能。 （1）适应功能或功利功;适能应功能指人的态度都是在适应环境中习形得成的的态，度是为适应社会生活的一种 能。（2）自我防御功;能形成对某些事物的态度，帮助人们回避或忘却严峻环境及难以正视的现实，从 紧张，保持心理平衡健（3康）认。识或理解功;形能成
5、对某些事物的态度，帮助人们对事物理解认识。一种 给人提供理解世界的参照框架或标准，因此它能引（起4）价意值义表感。 现功能;特有的态度往往表示一个人的主要价值观和自我 概念。上述四种功能的前两种是为实际的需要服务的，能帮助人们调整或纠正自己的行为，以使 而不是受到惩罚。后两种功能是和追求自我实现相联的高层次需要有关。6. 试述注意及其特?注征意是指个体对展露于其感觉神经系统面前的刺激物做出进一步加工和处理， 对刺激物分配某种处理.能（1力）注意的选择;性人们每天要接触大量的信息和刺激，而易于接受或引起自 的仅是那些对自己有意义的信息以及与其他信息相比有明.显（2差）注别意的信可息分割;是性指可
6、以将心理资 源分割成若干单元，并将它们同时分配到几项任务中，分别指向几项事物。但注意的集中性将减 降低认知效率及质（量3）。注意的有限;性虽然可以同时将注意力放在几件事但情前上提，是做这几件事是自动的 或者不需要太多的认知努力。7.分析感觉与知觉的联系与?感区觉别是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反应。知觉刺激物各种属性和各个部分的整体它反是应对，感觉信息加工和解释的即过感程觉。被选择组，织和解释的过程，人们只能处理少量信息（即，刺感激觉）到的信息只有一小部分被注意并赋感予觉意与义知。觉既有联系又有区别：（1）知觉以感觉为基础，缺乏对事物个别属性的感觉，知觉（就2）一会旦不刺完激整
7、物。从感官所涉及范围消 失，感觉和知觉就停止（3了）知。觉是对感觉材料的加工和解释，但它又不是对感觉材料（的4）感简觉单是汇总。 天生的反应，而知觉则要借助于过去的经验，知觉过程中还有思维、记忆等的参与，因而知觉对 觉要深入、完整动。机是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标.进行的内在作 8.为什么不用需要直接解释人的行为背后的动因，而是在需要概念之外引入动消机费这者一需概要念是呢指？ 消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。动机是引起个体 起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。人们从事任何活动都由一定动机所引起。 两类条件，内在条件是
8、需要，外在条件（是1）诱需要因。只有处于唤醒状态，才会驱使个体采取行动，而需 唤醒既可能源于内部刺激，亦可能源于外（部2）需刺要激只。为行为指明大致的或总的方向，而不规定具体 动线路。而动机是促使消费行为发生并为消费行为提供目的和方向（3的在）动某力些。情况下，需要只引起 人体自动调节机制发挥作用，而不一定引起某种（行4）即为使动缺机乏。内在的需要，单凭外在的刺激，有时 能引起动机和产生行为。总之，动机既可能源于内在的需要，也可能源于外在的刺激，或源于需 共同作用。简单地将需要与动机视为同义，并不科学，对深入分析、理解消费者行为也无助益。 9.试述动机的特?征动机是引起个体活动，维持已引起的活
9、动，并促使活动朝向某一目标进动行机的内在 的特征：（1）动机的不可观察性或内;动隐机性是联结刺激与反应的中介它变只量能，通过对某些外显行为指标的 研究作出推断，动机本身是无法直接观（察2）动到机的的。多重;性很多购买行为都隐含着多种（动3）机动。机的 实践性与学习;动性机包含着行为的能量与行为的方向两方面内容。行为能量很大程度上是由需要的 的，而行为方向则受个体经验以及个体对环境、对刺激物的学习的影响。动机的习得性实际上意 一成不变，而是伴随个体的学习和社会化而不断（4改）动变机的。复杂;性动机的复杂性至少可以从四个方面 体现出来一：是任何一种行为背后都蕴含着多种不同动机，而且类似的行为未必出
10、类自似于的类动似机的动机 也不一定导致类似的行二为是。同一行为背后的各种动机有着强度上三的是差动别机。并不总是处于显意识水平 或显意识状态。四是没有一种动机是孤立的。人类的行为十分复杂，也许行为背后的动机比行为 10.分析按序排除规则与编篡式规则?的排区除别式规则要求消费者对评价标准按重要程度排序，并对每 设立删除点或淘汰标从准最。重要的属性开始对所有品牌进那行些考没察有。超过删除点或切除点的被排除在 编篡式规则要求消费者将评价标准按重要程然度后排将序选，择最重要属性中表现最好如的果品有牌两。个或两 个以上的品牌等它序们，将再按次重要属性进行直评到价只，剩下一个品编牌篡。式规则与排除式规则比较
11、相似 差别只是编篡式规则在每一步都寻求最佳表现的品牌，而排除式规则只是寻求表现满意的品牌。 11.消费者情境由哪些主要因素构消成费？者情境是指消费或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境 购物时气候、购物场所的拥挤程度、消费者的情心境情由等五等个。变量或因素组（1成）物：质环境：地理位置、 音响、灯光、气味（等2）。社会环境：购物或消费活动中他人对消费者（3的）时影间响,可。支配的时间和发生的 时机。（4）任务：购物目的和使用情（5境）先。行状态：暂时性的情绪或状态。12.流行包括哪些方面？试述流行与消费者行?为流的行关是系指一个时期内社会上流传很广、盛行一时的 心理现象和社会行为。流行可以分为
12、：物的流行、行为的流行与流思行想与的消流费行者。行为的关（系1）流： 行在一定程度上可以促进消费者在某些商品消费上的（2共）流同行偏可好以。促进人们在商品购买上的从众行 （3）流行以满足一定的社会和心理需要为基础，满足这类需要的方式很多，流行只是其中（4的）一种 流行过程不同阶段的采用者，一般具有较大的心理与个性差异。13.消费者情境可以分为哪几种类消型费？者情境是指消费或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境 购物时气候、购物场所的拥挤程度、消费者的情心境情可等以等分。为三种类（型1）：沟通情境; 沟通情境是指 消费者接受人员或非人员信息时所处的具体情（境2）或购背买景情。境; 购买情境是指消
13、费者在购买或获取产 时所处的情境，通常涉及做购买决定和实际购买时所处的信息环境、零售（环3）使境用和情时境;间使压用力情。境是指消费者在消费或使用产品时所面临的情境。14.参照群体对消费者的影响方式有哪几种参类照型群？体是指这样一个群该体群，体的看法和价值观被个人作 为他或她当前行为的基参础照。群体对消费者的影响方式有（三1）种规：范性影响;规范性影响又叫功利性影响 是指由于群体规范的作用而对消费者的行为产-个生人影为响了。获得赞赏或避免惩罚而满足群体（的2）期望。 信息性影;响信息性影响是指参照群体成员的行为、观念、意见被个体作为有用的信息予以参考， 上产生影响（。3）价值表现上的影;价响值
14、表现上的影响是指个体自觉遵循或内化参照群体所具有的信念 观，从而在行为上与之保持一致。15.为什么非正式群体对消费者行为的影响往往较正式正群式体群更体大是？指有明确的组织正目式标的、组织 结构、成员有着自己的角色规定的群体。非正式群体是指人们在交往过程中，由于共同的兴趣、 发形成的群体。非正式群体可以在正式群体之内，也可以在正式群体之外或跨几个群体，成员的 松散自由。由于非正式群体没有严格的组织与制度约束，容易形成宽松、自由的信息交流环境， 体对消费者行为的影响往往较正式群体更大。16.试述构成社会群体的基本条件或?社特会征群体是指通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产 作用的集体构。成社
15、会群体的基本条件或特（1征）群：体成员需以一定纽带联系起（2来）成。员之间有共同目标 和持续的相互交往（3。）群体成员有共同的群体意识和规范。1. 个性是指决定和折射个体如何对环境作出反应的内在心理特征。2. 品牌个性是品牌形象的一部分，是指产品或品牌特性的传播以及在此基础上消费者对这些特性的3. 兴趣是指对事物喜好或关切的情绪，是人们力求认识某种事物和从事某项活动的意识倾向。4. 学习是指人在生活过程中，因经验或实践而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。5. 潜意识是指个人的原始冲动和各种本能以及由这种本能所产它生们的为欲传望统，习俗所不被容压，抑到意识 阈限之下，是人的意识无法知觉的心理
16、部分。6. 人格指在遗传基础上，在其社会化过程中形成的具有一定倾向性的行为模式和心理特征。7. 替代指示器或替代性是指指标可被消费者察觉且能用来指示或判断另一类不易观察属性的属性。8. 产品闲置或“不使用是”指消费者将产品搁置起来不用，或者相对于产品的潜在用途仅作非常有限9. 外溢销售:很多受广告吸引而进入商店的消费者会购买广告产品以外的商品，广告所产生的这种 出销售或外溢销售。10. 品牌忠诚是指消费者对某一品牌具有特别偏好和在较长时间里重复选择该品牌的倾向。11. 消费者行为是消费者（个人、住户）为获取、使用、处置消费物品和服务所采取的各种行动， 定这些行动的决策过程。12. 消费者购买决是策指消费者为了满足某种需求，在一定的购买动机的支配下，在可供选择的两个 上的购买方案中，经过分析、评价，选择并且实施最佳的购买方案，以及购后评价的活动过程。13. 亚文化是指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特的信念、价值观和习惯。14. 文化是某个特定社
