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1、营销渠道渠道运行店面销售情景分析和话术应答 天天一篇，不止是干货！在资治通信（xiacoinfo）公众平台界面输入“渠道运行”即可查看更多往期出色内容！来自：领导力和销售学销售情景 1 ：能不能廉价点？错误应对： 1 、价格好商议 2 、对不起 ,我们是品牌 ,不还价问题诊疗 : 用户买东西时全部会想要廉价点，这是用户的一个正常的消费心理，并不是决定她买不买的关键问题。销售人员在接待用户的时候，见面对用户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道用户的问题中大多数全部是假问题。用户问 “能不能廉价点 ”就是一个经典的假问题， “能不能廉价点
2、 ”只是全部消费者的一个习常用语，作为一个老练的销售人员根本没有必须就 “能不能廉价点 ”开始讨价还价，而是应该在用户关心价格的时候引导她关注价值。本案中的第一个回复是一个不战自溃的消极销售行为；第二种回复则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者极难接收。销售策略：当消费者关心价格的时候，销售人员应该因势利导，让用户关注商品的使用价值。把用户关心贵不贵改变为，值不值！语言模板：销售人员：先生 ，买东西不能只考虑廉价问题。您以前有没有用过同类的商品？那种廉价的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比喻说自行车，那种廉价的自行车骑两三个月就开始四处生锈，链条常常掉，脚踏也常常掉，骑起来很费力，
3、除了铃铛不响，上下哪里全部响。关注微信咪噜噜一家告诉你为何要养猫？不过要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年全部不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，全部是一等价钱一等货。买东西我以为耐用性和安全性才是最主要的，您说呢？销售人员：您假如以为这款商品的价格不适宜，我给您介绍另一款性价比更加好的 销售情景 2 ：我今天不买，过两天再买错误应对： 1 、今天不买，过两天就没了。 2 、反正迟早全部要买的，不现在天买就算了。问题诊疗：用户说 “我今天不买，过两天再买 ”一定是有原因的。而本案中的两种回复，全部显得有点一厢情愿，难以引发用户的共鸣。销售策略：销售人员只有找到用户不
4、买的真实原因并加以正确引导，才能够让用户回心转意。语言模板：销售人员：今天买不买没关系呀，我能够先为您介绍部分我们产品的基础知识，等您过两天想买的时候，您就能够心中有数了嘛销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？销售情景3：我先去转转看再说错误应对： 1 、转哪家不全部一样吗？ 2、不要转了，你要诚心想买，我给你廉价点。问题诊疗： “转哪家不全部一样吗”强留用户的理由太简单，无法打动用户。“不要转了，你要诚心想买，我给你廉价点”即使能起到一定的挽留用户的作用，不过给用户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。销售策略：用户说“我出去转转”，这可能是一个心
5、理战术，也可能是用户没有找到中意的，销售人员首先要判定用户是哪种情况，然后针对性地进行引导。语言模板：销售人员：先生 ，是不是对我的服务不满意？用户通常会回复：不是，是你们的东西太贵了先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜爱商品不轻易，我发展一个用户也不轻易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。假如用户回复：不是，是没有我喜爱的款请您等一下再走好吗？您最喜爱的款是什么样子的？等用户说完，把她带到相同的商品前 销售情景4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧错误应对： 1 、最多只能让您20块钱，不能再让了。2、那就270块钱吧，这是最低价了。（报价298元，第一次还价到28
6、0元）问题诊疗：用户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证实用户想买这款商品，这时候的销售人员应该着重介绍这款商品有哪些适合用户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。销售策略：用户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让用户看到价值大于价格，让用户感受到物超所值，用户才不会也不敢一味地追求低价格。语言模板：销售人员：先生 ，价钱不是最关键的。您买一款商品最少要用几年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？销售情景5：今天不
7、买,等过两天你们搞促销活动时再买错误应对： ：1 、促销活动不是人人全部能有机会的。2、（无言以对）问题诊疗：本案的第一个回复，即使比较真实，但缺乏策略，无法让用户回心转意。而第二种情况则比较消极。销售策略：每次促消活动全部有个特点：活动期限内的销量会有所增加或显著增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最关键的职责之一就是引导每一个进店用户的正确选择和立即消费。语言模板：销售人员：能够的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的？（等用户回复过
8、后）哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大哥那您买这款商品的关键用途是什么呢？天天用到的时间是不是比较多？（一番问答以后，尽可能利用用户的生活需求否定用户购置促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，不过，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜爱这种款型，您还需要买吗？因此搞活动的商品不一定是您需要的商品。不管花钱多少最主要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，依据大哥刚才的介绍，我以为这款商品才是大哥真正所需要的销售人员：您知道我们搞
9、促销的活动规则吗？（等用户回复后）哦，大哥您知道我们搞活动的是哪款商品吗？（等用户回复后）哦，看样子大哥对我们的活动还不是很了解。为了对大哥负责，我现在向您了解多个问题，大哥那您买这款商品的关键用途是什么呢？天天用到的时间是不是比较多？（一番问答以后，尽可能利用用户的生活需求否定用户购置促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，不过，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜爱这种款型，您还需要买吗？因此搞活动的商品不一定是您需要的商品。不管花钱多少最主要的是买到适合自己的东西，大哥
10、，你说对不对？其实，依据大哥刚才的介绍，我以为这款商品才是大哥真正所需要的销售情景6：价格已经到底线了,但用户还是狠命杀价错误应对:1 、价钱我们已经让到位了，不能再让了2、再让我们就没钱赚了3、我销售人员只有这个权限给您这个价了问题诊疗：有时不是用户不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回复全部存在一个共同的问题：直白而且对立的话语轻易使销售人员和用户双方全部陷入不愿让步的死胡同。销售策略：一个优异的销售人员除了了解用户外在的需求更要了解用户的内在需求。用户需要购置物美价廉的商品，这是每个销售人员者明白的常识，不过用户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞
11、美，渴望安全感的需求却不是每个销售人员全部能领悟的。本案中的销售人员激发和满足用户的潜在需求是本案成功的关键。比如：去年十月份我在安徽芜湖培训期间，一家服装卖场，有一对年轻夫妻想买一款衣服，不过因20块钱讨价还价相持不下，一直到晚上六点钟全部没有成交。这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道：就20块钱，让掉算了，天全部黑了，肚子全部饿死了。当初的我听到这句话后，就立刻吩咐另一位店员到旁边小店去买一袋饼干，我亲手将饼干递给那位女士，对她说：价钱不是最主要的，健康更主要，别把胃饿坏了，先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼干后，就再也没有坚持讨价还价了，三分钟之内顺利成交。本案真实地说明了，用户表
12、面上是在讨价还价，实际上她是想经过讨价还价来证实自己是聪慧的消费者并经过这种行为寻求一个安全感。经过寻求一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。更多销售技巧请关注微信“销售总监”。而我在适当的时候，给了她关心和尊重，当用户得到了这种需求后，20块钱的讨价还价就瞬间显得不主要了。语言模板：销售人员：先生 ，我很了解您！我也是消费者，我知道消费者挣钱也不轻易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心，假如您买回家发觉这款商品我们给您的价格比他人贵了，我们双倍把钱退给您！假如先生还是不信的话，我能够写个证实给您。好啦，买卖双方相互信任才是最主要的，先生 ，您到这边来，我先教您填三包卡。
13、销售人员：看得出来先生您是个尤其会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像先生一样，每分钱全部该花在刀口上。假如给您的价格还有一分钱能够商议的余地，我一定不会让先生为难的。也请先生能了解我们，其实现在我们盈利也不轻易，竞争越来越剧烈，利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们能挣到的钱能够说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还要负担先生这一件商品以后的售后服务，三包期内好多项目全部是无偿的，但对我们来说全部是有成本的。因此先生您买的不是一件商品而是一个信任，好啦，您跟我到这边来一下，我先教您填下三包卡，这么以后售后就有保障了。销售情
14、景7：销售人员提议用户试用,可用户就是不采纳错误应对:1.喜爱的话,能够试一下。2.这是我们的新款,你能够试一下。3.销售人员讲完,原地不动.问题诊疗:喜爱的话,能够试一下;这是我们的新款,你能够试一下。这两句话几乎成了中国终端销售里老生常谈的陈年用语。问题点一,因为销售人员缺乏过硬的专业知识,只要用户在看哪款商品就说那款商品不错,只要是新款就向用户推荐,迫不急待让用户试用。这种不问用户需求的催促和推荐会造成用户的不信任。问题点二,只说不动,没有把商品拿出来,销售人员时缺乏主动性。销售策略:首先要经过提问找出用户需求点,然后把握时机再提议用户试用。提议用户试用时销售人员自己要充满信心,在提议试
15、用时要随即把商品拿出来,主动地引导用户试用。语言模板:销售人员:先生 ,依据您的日常需求、生活环境还有您的气质呢,我以为这件商品比较适合您。为了您买回家不后悔,您不妨先试一下再说.(不等用户回复,把商品拿出来)(假如用户不动):先生 ,不论您在哪家买东西,他人讲得再好,全部不如您自己试一下。因为买回家是您用,不是我们用。适合您的,花的钱才值得呀.(一边讲,一边递商品,示意用户试用)销售情景8：销售人员热情靠近用户,用户却冷冷地回复:我随便看看错误应对:1.没关系,你随便看。2.好的,看中了喊我一声。问题诊疗:上两句话属于消及性语言,假如用户一直不吭声,我们就无法再次靠近用户。销售策略:用户刚进店难免有些戒备,这一阶段应该是销售人员的待机阶段。待机阶段里的销售人员要做到站好位、管好嘴,不要急于靠近用户。对待“我随便看看”这种敷衍之语,要主动回应,引导用户朝着有利于洗跃气氛和减轻用户心理压力的方向努力,要把用户的借口变为我们靠近对方的理由,这种处理方法叫做太极法。借力使力,效果极好!语言模板:销售人员:好的,没问题，现在买不买不要紧,先看清楚再说。您是想看豪华款、还是想看简易款?这也是很有讲究的.
