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1、销售技巧总结一、销售11 大技法1、 运用不要成本的“投资”什么是不要成本的“投资”?微笑、赞美和持久的问候, 这些都是不需要花费任何成本 ,但却可以帮助你获取丰厚回报的“投资”。对客户保持真诚的微笑: 记住 , 忌职业微笑, 微笑一定要真诚,职业的微笑让人看起来很假 ,也很不舒服。给客户一些善意的赞美, 人好奉承神好拜,没有人会讨厌赞美, 赞美是对他人的一种肯定与认可 ,每个人都希望自己得到别人的肯定与认可。经常性地问候客户, 在问候客户时, 忌功利性 ,有些人在客户买房时就经常地问候, 一旦客户不买了,这种问候就戛然而止。还有一种情况,在问候客户时, 总是要 “顺便 ”问问客户考虑得如何了
2、, 这是很功利的, 会让客户感觉你是目的性很明确的人。2、 必胜的心态自信是必胜的前提,做任何事情, 你必须具有足够的自信.要抱着必胜的心态与意念, 如果不自信 ,对成功缺乏信心, 那么就可能没有人会买你的心子。自信像流感一样, 具有传染性, 当你充满自信时 , 也会给你的客户带去阳光, 带去自信。3、 描写产品而不是介绍产品介绍是死板的、僵硬的 ,是没有感情和激情的,就像例行公事,但是描写就不一样, 描写可以引发客户的许多联想。描写是生动的、想象的、丰富的、充满联想的、富于情感的。4、 让客户做讲师自己当听众我们知道 , 每个人最关心的就是自己,并且每个人都不同程度地存在有表现的欲望。销售人
3、员应该把表现的机会让给客户,学会倾听是销售员的一项基本功。5、 善意的欺骗什么是善意的欺骗比如 , 有个小孩病了,去医院开了药, 因为药很苦, 小孩怕吃苦的东西 ,在吃药时 ,小孩就问妈妈 :这药苦吗 ? 妈妈说 : “不苦 ,你把药吃了 ,病就好 了。 ” 这就是善意的欺骗。善意的欺骗以不伤害对方为前提 ,孙子兵法云 ,兵不厌诈。 在销 售过程中 ,偶尔 “诈一诈 ”是完全有必要的。但是要巧妙运用 , 不能让对方感觉你明显 在欺骗他。6、 将细节行动化成功在于系统 ,失败往往源于细节。尤其是销售工作 ,我们发现 , 许多客户往往忽视 房子大的方面 ,而却专注于细节。 在介绍产品时 , 如果你
4、能把产品的某一个细节介绍得非常生动, 就可以激发客户的兴趣与购买冲动。7、 为客户做购买方案许多销售人员在销售时 , 仅仅停留在一些常规的销售方法上 ,当客户提出异议时 , 也 仅停留在口头的说服上 ,这里我提醒大家做一项工作 ,那就是帮客户做购房方案 ,根据 客户的收入状况、人口结构、兴趣爱好、个性特征 ,站在客户的角度 , 为客户制定一份 购房方案 ,这是很有说服力的一种销售策略。8、 把异议当信息挑剔就是接受 , 当客户对你的楼盘提出挑剔意见时 , 就说明客户已经对你的楼盘产生了兴趣 , 如果他没有兴趣 , 他是懒得答理的 ,更不会去挑剔。 异议是客户反馈给你的一种有效信息 ,当客户提出
5、异议时 ,你应该高兴才对 , 然后应 该巧妙化解异议。9、 精彩重复当你自己重复还不足于说服客户时 ,不妨让其他人 , 如人的同事、你的其他客户等 , 让他们一起重复 , 说得多了 ,客户就有可能相信了。10 、 服务真诚到永远什么是好的服务 , 好服务 =90% 的真诚态度 +5% 的知识 +5% 的修养 真诚是销售的必备素质 , 也是做人的基本素养。 你真诚对待客户 , 客户会同样报以 真诚 , 真诚不是装出来的 , 而是发自内心的。11 、正确理解被拒绝绝大多数的销售人员,一旦客户表明不买时,脸上立即晴转多云, 以前的那种友好、热情, 立即消失殆尽。这样的人是做不好销售工伤害的 ,因为他
6、太现实 , 大多数人都 不喜欢与太现实的人打交道。 即使客户拒绝购买 ,今天拒绝了不等于明天还会拒绝 ,开始表示不买 ,过一段时 间后又回来的客户并不少。二、如何做一个成功的销售员如何做一个成功的销售员呢 ,销售员需要具备一定的素质。这种素质 ,有的是先天 具有的 ,但更多的是靠后天的努力取得的。销售能力也是一个人创业的基础。(1)熟悉自己所推销产品的特点。熟悉产品的优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销活动、竞争产品、替代产品。在客户面前要尽量让客户意识到你对产品非常熟悉。(2) 熟悉自己推介产品的目标客户。 对这些目标客户要进行分类 ,哪些是核心客 户,哪些是非核心客户 , 哪些
7、是重点客户 ,哪些是非重点客户 , 客户可以分 成几类 ,按照什么方式分类 ,针对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。(3) 熟悉产品的市场,市场怎样细分, 竞争对手有哪些, 市场的容量如何,客户的地理分布、性别、文化程度如何,产品市场的短期发展趋势如何(未来2 3年的发展趋势)(4) 推介产品时, 要合理安排时间与场合,要根据客户的习惯和个性进行合理的分配。要讲究方法和策略。销售员要学会随时总结经验,不断进步。而且销售还具有这样的特点,会渐入佳境, 会从中挖掘出很多窍门。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程,通过这种活动 ,人际关系网
8、会不断扩大, 信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为未来的发展提供大量的机会。公式 1: 成功 = 知识 +人脉。公式 2: 成功 =良好的态度+良好的执行力。(5) 推销产品就是推销自己、介绍自己 ,推销自己比推销产品更重要。(6) 任何时候、任何地点都要言行一致 ,这就是给客户信心的保证。(7)客户不仅仅是买你的产品, 更是买你的服务精神和服务态度。( 8) 从肢体动作和语言速度上配合客户的语言和动作。(9)要做好计划安排, 先做好计划, 才能提高时间的利用效率, 提高销售的效果。在制订计划时 ,要根据客户的特点做好相应的准备工作。当然计划不是固定的, 随着环境和条件的变化要随
9、时作出调整。同时要定期对计划进行总结, 主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么,以便改进工作方法。( 10)做好销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况,做好客户来访登记表, 随时掌握客户的动态。做好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,做到可以随时查询到任何一个客户的信息。(11)研究客户心理。一种是根据客户的个体心理特征采用不同的方式,另一种是根据客户的企业特征采取不同的方式。还要知道客户的真正需求是什么。在下一次与客户接触前要对客户资料进行分析。(12)学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听,要达到双赢, 要从客户的角度去考虑问题。(13)学会推介的技巧。 推
10、介不是强制性地向客户推销,而是要站在客户的角度, 对客户进行指导。 客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实 中,销售不是一次完成的 , 往往需要和客户进行多次沟通 ,在沟通中 ,有时 会失败 ,有时会成功。因此 , 要合理取舍。有的可以放弃 ,有的应该继续努 力 ,有的虽然暂时不成功 , 但只要继续跟踪 ,从长远看有成功的希望 ,不能 放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求 ,但他不会马上向你 吐露 ,所以有时需要很多次的沟通才能获取有效信息。( 14)要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。( 15)要懂得老客户的重要性。在销售的成本和效果上考虑, 维护
11、老客户要比寻找 一个新客户有价值得多。现在许多楼盘的销售比例中,老客户带新客户占了半。老客户本身具有社会关系,他的社会关系完全可以为你所用。( 16)销售也是一种人际交往方式,所以 , 从某种意义上说,要学会销售其实就是一大学会为人处世。( 17)销售人员要有良好的心理素质绝 , 所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等压力, 销售时最经常碰到的现象是被冷漠地拒,尤其是要注意克服惰性和畏难情绪。(18) 当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。（ 19 ）以良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤 其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事接近与客户的心理和感情距离。（
12、20 ） 平时要多注意向成功的销售人员请教，成功毕竟不能光靠理论，在这个行业 里，经验和能力有时比理论更重要。（ 21 ） 要利用团队的力量， 当碰到自己无法解决的问题时， 可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，应该尽量自己解决。（ 22 ）销售中的市场信息很重要，平时注意多收集一些相关的市场和产品、客户信息，这些信息对销售很重要。三、全程销售模式一、观察1、表情对客户的表情进行目测， 根据客户的表情来判断客户特征。 比如客户满面春风，笑容可 掬，说明客户自信、成功、亲切。2、步态从客户的步态看客户的性格。如客户走路脚下生风，通常快人快语、豪爽。如走路沉稳 缓慢，通常有城府。3、姿态姿态是
13、很能反映出一个人的精神风貌的。比如，如果客户的头是上扬的，可能这个人比 较傲慢自负。4、目光眼睛是心灵的窗户，从目光可以看出客户的心理动机。5、语态从客户谈话的态度来判断客户，假如客户说话时东张西望，这个客户目前可能没有购买 意向，也许仅仅是了解一下而已。6、手势手势通常是用来表达意愿的， 也是第二语言。 假如客户习惯性地经常摆手， 说明这位客 户对什么事情都保持一种戒备心理，持怀疑态度。7、笑容笑容是心境的写照，如果客户笑时声音很大，笑得旁若无人，则可能是个不拘小节的人。8、着装从着装可以看出客户的喜好和个性。喜欢穿休闲装的人，一般性格开朗，不喜欢受到约 束。西装革履则表示此人很注重形象。从服装的品牌可以看出客户的身份和地位。9、用具从客户所使用的物品可以判断客户身份，比如，客户是豪华车来的，说明客户有可能很 有钱。10 、佩饰根据客户身上所佩戴的饰物来判断客户的地位。如果客户戴有很昂贵的项链、手链、头 饰等，则可以说明客户是颇有身价的。二、接待1、礼仪优先原则2、用语文明原则3、动作优雅原则4、接待规范原则三、询问询问是一门学问，从一个人的询问过程中，可以看出一个人的基本素质、思想境界、认识程度、服务意识及礼仪姿态等等
