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1、2023年周嵘面对面顾问式实战销售讲义 周嵘 面对面顾问式销售讲义 周嵘简介： 盛世合兴教育训练集团董事长 盛世科特勒营销学院执行院长 中国培训行业资源整合第一人 中国培训行业第一名公司创始人 整合天下赢品牌创始人 中国培训行业学习卡模式创始人 中国营销学会副会长 中国培训界十大领袖 深圳特区之子 被誉为“最受欢迎的中小企业问题诊断解决专家” 率领团队为5万多家企业服务过，亲自服务指导过1500多家企业！ 周嵘老师有十三年来长期从事企业一线销售的丰富实战经验，并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作，其开发的面对面顾问式销售、成功先从优秀员工做起及销售经理训练营课程风格简单、易学
2、、明快、清晰，内容极富实战性，深受学员（企业）好评。成功推出面对面顾问式销售 从每日收入不足10元到每小时收入逾40000元；从一个在深圳40天找不到工作到一个拥有15家分公司、1000多名员工的老板；从一个初中生到站到中大、北大、清华等知名学府讲台上的老师；从一个默默无闻的打工者到拥有深圳特区之子、深圳专家联合会专家、中国十大培训领袖等光荣称号。 他就是周嵘。 周嵘老师曾担任过数家公司的销售顾问、市场总监及营销副总，有在深圳十一年从基层业务做起，销售二十多种产品的丰富经验。从最初做销售掘得第一桶金后，他先后投资八十余万元致力于各种先进理念及实践精华的研究与学习。2000年向大陆引入培训界顶尖
3、大师陈安之老师，引爆国内的成功学教育。2023年7月创建聚成学习王牌，被业界称之为“中国培训史的又一次革命”，他与国内国际数十位名师合作，并投资数十万的资金向世界级的大师安东尼罗宾、博恩崔恩、乔吉拉德、原一平、柴田合子、陈明莉、汤姆霍普金斯、哈维麦凯等学习研究销售理念及实践精华，在掌握其精髓的同时付诸于实践。近年来，周嵘老师在全国各地巡回演讲1000余场，帮助数十万人次近4000家企业增强竞争力，在不同程度上提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。 90天为销售的阵亡期 两年左右为销售的更年期 五年为销售的成熟期 实战、实用、实效、演练、互动、游戏 学习五大步骤： 1.初步了解 2.重复
4、为学习之母 3.开始使用 4.融会贯通 5.再次加强 如何更有效地学习： 被动听5% 听,大声回应10% 视听大声回应20% 加演示35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100% 1 销售的两种类型 1、告知型 不管你有没有需求,只负责告知； 以销售人员身份出现； 以卖你产品为目的； 说明解悉为主； 量大寻找人替说服人。 顾问型（销售医生） 询问、诊断、开处方； 以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）； 以协助你解决问题为目的； 建立信赖、引导为主； 成交率高、重点突破。 面对面销售的四种模式 1、单对单 优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。 注意事项：以对
5、方主，配合对方需求价值观。 2、单对多 优势：量大、机会多、省时。 注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。 3、多对单 优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。 注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。 4、多对多 优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。 注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。 面对面销售的三大战场 1、我方熟悉的战场 优势：资源为我支持。 注意事项：对方小心恐惧。 2、他方熟悉战场 优势：资源为他支持。 注意事项：排除干扰。 3、双方陌生的战场 优势：双方放松。 注意事项：提前到达。 销售中的“销” 自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让
6、自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。 销售中的“售” 观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身； “观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式； 配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。 买卖过程中的“买” 感觉：看不见、摸不着，综合体； 2 之前的了解，企业、产品、人、环境； 在整个过程营造好感觉。 买卖过程中的“卖” 好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦； 顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处； 一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖成分。 人类行为的动机： 追求快乐、逃避痛苦，可行性； 当快乐无法感动一个人时，
7、痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客不会购买。 沟通技巧 沟通三要素：文字、语调、肢体语言 人都有一个共性，就是在受到别人的赞美后，会不自觉地与他交往。 说服三要素 1、什么人？（人格魅力） 2、说什么？（内容） 3、怎么说？（表达方式） 沟通双方：对方越说，掌握越好；而自已则要多问，问话是所有销售沟通的关键。 问话的四种模式： 1、开放式（通常作为见面时的开场用语） 如：“现在在哪里？”“在做什么？”“什么时候回来？” 2、约束式（不能用太多，在收尾时通用） 如：“您的意思对这种产品比较感兴趣？” 3、选择式（非常有效的一种方式） 如
8、：“这个礼拜哪天过去您那里方便？” “是您移驾过来，还是我去拜访您？” 4、反问式（用问题来回答问题，推进问题，快速推进） 如：“明天下午能送货吗？价格太贵了？” 问：“晚上有没有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？” 问话六种作用 1、问开始 2、问兴趣 3、问需求 4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交 用“请教”作问题的开始 问问题的关键： 1、注意表情和肢体动作； 2、注意语气语调； 3、问是的问题； 4、从小事开始； 5、事先想好答案； 6、问二选一的问题； 7、事先想好答案； 8、能用问句则尽量少说。 聆听技巧： 1、听懂对方说的话； 2、听懂对方想说没有说出的话； 3、听懂对方想说
9、没有说出来，要你说出来的话； 4、听懂对方为什么会说这句话，有时比说什么更重要。 1、是一种礼貌 2、建立信赖感 3、用心听 4、态度诚恳 5、记笔记 6、重新确认 7、停顿3-5秒 8、不打断，不插嘴 9、不明白追问 10、不要发出声音 11、点头微笑 12、眼睛注视鼻尖或前额 13、听话时不要组织语言 赞美技巧 1、真诚发自内心 2、闪光点 3、具休 4、间接 5、通过第三者 6、及时 赞美经典四句： 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别 企业三种类型的人才必不可少 1、营销人才：企业都有是先经营后管理 2、管理人才 3、技术类人才 肯定认同技巧 1、你说的很有道理
10、 2、我理解你的心情 3、我了解你的意思 4、感谢你的建议 5、我认同你的观点 6、你这个问题问得很好 7、我知道你这样做是为我好 销售十大步骤 一、准备（身体、精神、专业、顾客） 格言： 机会只属于那些准备好的人 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 为成功而准备 精神准备： 1、自已公司的产品优势 2、竞争对手的劣势 3、以前交易成功幸福的画面 4、整合自已公司的缺点 5、复习竞争对手的优点 6、想像以前失败最惨的画面 专业准备： 1、对我们自已产品了如指掌 2、对竞争对手产品如数家珍 3、顶尖销售绝对是杂学家 顶尖销售人员像水： 1、什么样的容器都能进入； 高温下变成气
11、无处不在； 3、低温下化成冰坚硬无比； 4、以柔克刚； 5、水无定性，但有原则； 6、老子“水善利万物无争”“唯不争，做无尤”“不争即大争”。 二、良好的心态 面对地位高，成功人士面谈时心态 1、“你成功，你有钱是你的”良好心态； 2、尊重、礼仪、尊敬； 3、把自已想作不缺钱的大富翁，不求人的高姿态； 4、将自已行程排满，时间缩紧，心态便可调整。 以什么样的心态投入工作，工作便会给予什么样的回报 态度好，能力好的人叫“精品”；态度好，能力不好的人叫“半成品”；态度不好，能力不好的人叫“废品”；态度不好，能力好的人叫“毒品”。 态度的转变只需要一瞬间；能力的提升则是持续的过程 1、对待工作的态度 当作职业 当作事业 心 为别人做事 为自已做 态 打工 人生总经理、设计师 比 全力应赴 全力以赴 “皮球踢到此为止”杜鲁门 较 转移问题 解决问题 交差便是 努力去做好 迟到早退 早到迟退 2、长远的态度（行业、专业的长远） 3、积极的态度 4、感恩的态度（持续的帮助） 5、学习的态度 三、如何开发客户 1、准客户的必要条件：有需求、有购买力、有决策权； “请问贵司这方面业务是由您负责，还是由贵司其他领导负责？” 2、谁是我的客户？ 3、他们会在哪里出现？ 4、我们客户什么时候会买？ 5、为什么我的客户不买？ 当客户没信赖感
