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1、第一章 陈列概概论买方市场场的今天天，产品品的售卖卖（包括括售前和和售后）显显得何其其重要，实实则产品品也好，服服务也好好，都须须先从功功利的阴阴影里走走出来，请请暂时忘忘记你的的产品和和利润吧吧，思考考一下顾顾客的感感受！这这才是企企业的根根本，企企业存在在的意义义就在于于满足顾顾客的需需求，只只有做到到这一点点，才可可能获得得利润。站站在顾客客的角度度，关怀怀顾客的的需求，将将之渗透透到服务务的每一一个细节节当中，才才能真正正做的好好售卖。服服装的产产品陈列列也正是是基于这这样的原原则促使使我们去去研究去去思考，我我们真诚诚的希望望，我们们的专卖卖店能够够给顾客客带来一一场视觉觉的盛宴宴。
2、在商品陈陈列中，商商品是陈陈列演出出的重点点，陈列列是烘托托卖场气气氛的手手段，空空间设计计则是表表演的舞舞台，三三者合一一才能成成为完美美的表演演。店铺铺、橱窗窗、广告告等是直直接吸引引顾客走走进店里里的因素素，而顾顾客最为为直接的的反应是是对于商商品的视视觉刺激激，商品品陈列的的优劣，直直接影响响到顾客客人数及及刺激顾顾客的消消费。具具体的陈陈列要从从多方面面入手，从从不同的的方式表表现出陈陈列效果果，以达达到顾客客的目的的。1.1 美化陈陈列的目目的美化陈列列的目的的及展示示的主要要动机是是传达讯讯息，重重点如下下：销售这里的销销售不是是指物品品本身的的销售，而而是指推推销这种种抽象观观
3、念。也也就是商商品显露露出来，顾顾客可以以仔细观观赏，甚甚至拿着着玩赏，如如此才能能说服顾顾客购买买。说服它指通过过陈列展展示说服服顾客或或参观者者，使其其认同或或参与，从从而达到到销售的的目的。展现展现美的的商品，可可将珍贵贵或杰出出的服饰饰品展露露给顾客客看，以以增加其其艺术感感与美感感。告知说明新产产品或新新观念，使使社会大大众能接接受或跟跟上新的的潮流，转转化观点点及告知知公众的的权利。娱乐以有系统统有主题题的方式式，开发发有趣的的展示，给给大家新新鲜有趣趣的感觉觉。启发透过对知知识的获获取，使使其了解解信息，从从而决定定购买。商品陈列列要把商商品特色色用最经经济、最最节省时时间的方方
4、法介绍绍给消费费者，使使消费者者能产生生深刻的的商品印印象，进进而产生生购买的的欲望，再再应用商商品分配配达成上上述的目目的。视觉统一一化是新新一代服服饰视觉觉演出的的重点原原则，同同品牌商商品就要要有相同同的声誉誉效果，为为了统一一形象，在在色系上上一律采采用一致致性的色色调；而而且配合合产品营营造整体体的视觉觉效果，也也是近来来服饰业业美化陈陈列及视视觉演出出的方式式，例如如，服饰饰用品的的图案都都是一系系列整组组的，搭搭配烘托托的洋娃娃娃衣服服布花及及色系、小小洋伞及及鞋子的的布样都都和服饰饰的布一一样。店面陈列列多半以以功能来来区别，如如裤子区区、帽子子区等，但但由于现现代的产产品设计
5、计均是面面向整体体搭配，且且为了配配合商品品视觉系系列化的的改革，渐渐渐在商商品摆设设上重新新调整。例例如，以以色系区区分位置置，并以以设计主主题来做做系列化化的陈列列，不仅仅可以呈呈现视觉觉效果，而而且往往往可达到到整组销销售的目目的。1.2 陈列的的基本原原则不论是大大分类或或小分类类的商品品，均应应做整体体陈列。同一商品品分类中中，不同同品种的的商品仍仍应分开开陈列，不不可混合合，这样样顾客才才能容易易地辨认认出不同同的商品品。高利润商商品应陈陈列在顾顾客目视视同等高高度的货货架上。将商品陈陈列在顾顾客所期期望的区区域及拿拿得到的的地方。商品尽可可能做大大量陈列列，以建建立专卖卖店的形形
6、象。替代性商商品应陈陈列在一一起。1.3 陈列的的基本形形态专卖店的的陈列形形式有以以下三种种基本形形态填充式式陈列：一般开开架式陈陈列。展示陈陈列：展展示重点点商品。强调陈陈列：强强调商品品特色或或季节性性。填充式陈陈列的作作业顺序序 先选择一一个有效效的陈列列工具。进行合理理的商品品分类。为有效地地显示商商品价值值，必须须显示商商品的正正面，也也就是所所谓的颜颜面陈列列。展示陈列列的任务务展示陈列列是根据据各时期期的不同同目标，把把重点商商品在店店面橱窗窗及店内内重要地地点集中中陈列。它它具有通通知及指指南的功功能，是是能使商商品在短短期内大大量销售售的一种种陈列方方式。展展示陈列列基本概
7、概念如下下：先考虑虑广告效效果：如如何刺激激人的欲欲望。再考虑虑心理：既触动动五官。例如：用最显显眼的方方式陈列列-视觉觉吸引。音响的的试听-听觉吸吸引。香水的的香味-嗅觉吸吸引。伸手可可及的商商品陈列列触触觉吸引引。展示品品试吃味觉觉吸引。1.4 陈列的的基本要要素在商品陈陈列前，在在考虑其其数量、方方向等几几个问题题后，才才能作出出正确的的陈列方方式。这这些基本本要素也也是不可可缺少的的执行业业务事项项。陈列数量量决定品目目之后，接接下来就就要考虑虑陈列多多少数量量的问题题。各种种商品都都会有所所谓的“最最低陈列列量”，陈陈列商品品一旦低低于这个个数量，其其销路就就会极端端恶化。因因此，考
8、考虑陈列列数量时时，要以以各商品品的“最最低陈列列量”为为前提。陈陈列要有有一定的的数量，这这样才易易顾客的的购买欲欲，从而而达到销销售商品品的目的的。假如如陈列未未达到一一定的数数额，则则销售量量就会显显著的降降低。所所以，要要充分考考虑陈列列的数量量，使其其达到一一定标准准，既能能吸引顾顾客又不不会显得得商品不不够丰富富。店员小王王曾经做做过如下下的实验验：她把红、黄黄、蓝、绿绿、褐五五种颜色色的特价价衬衫，堆堆成一堆堆放在店店门口附附近，每每个星期期检查一一次，想想要看到到底哪一一种颜色色的衬衫衫销路最最好。过过了几个个星期后后，她得得到了一一个结论论，那就就是红色色衬衫最最易销售售；而
9、且且，当红红衬衫卖卖完之后后，其他他四种颜颜色的衣衣服销售售就直线线下降了了。然后后，她又又做了另另一个试试验。将将衬衫分分成两堆堆，放在在店门口口的左右右两边，其其中一堆堆红衬衫衫加多，另另一堆则则没有红红衬衫。经经过比较较之后，发发现加多多红衬衫衫的那一一堆，销销售竟比比没有红红衬衫的的那一堆堆高6.5倍。为什么会会得出这这种结果果？总结结之后，她她发现了了两项结结论：红色比比其他颜颜色更引引人注意意；没有红红衬衫的的那一堆堆，显得得黯然无无光，使使顾客的的兴趣因因之大减减。因此，在在商品陈陈列时，除除了数量量之外，还还应该同同时注意意到商品品的颜色色、式样样、大小小。这样样才能吸吸引顾客
10、客的注意意力，而而提高商商品的销销售量。陈列方向向商品陈列列时，最最不能忽忽略的一一个重点点，即为为陈列方方向。因因为商品品的陈列列就像人人的颜面面一样，是是给别人人的第一一印象，所所以在商商品陈列列时，方方向是非非常重要要的。对对于方向向的选择择，要考考虑以下下几点：迎合顾顾客对于于商品的的选购重重点商品多半半一面商商品名称称与商标标图案，另另一面则则登录注注意事项项和成分分计量。特特别是毛毛料服饰饰，对于于标牌的的展示要要明显。总总之，要要以顾客客感觉具具吸引力力的方向向进行展展示，这这是陈列列方向的的重要所所在。以宽大大面示人人为了突显显商品“量量感”，也也有必要要考虑向向哪个展展示，才
11、才能让商商品群看看起来容容量大。若若是漫无无章法地地堆放商商品，尽尽管陈列列量大，也也无法给给人商品品丰富的的印象。采采用宽大大的商品品面向，利利用内衬衬来陈列列，才是是具有“量量感”的的陈列法法。以配色色漂亮面面示人服饰可利利用漂亮亮的配色色，给顾顾客排场场壮观、商商品丰富富的印象象。便于陈陈列采取何种种方向陈陈列最具具稳定感感，这个个问题也也应得点点考虑。要要在补货货时最省省事、最最安全、最最，这才才是最佳佳的方向向。陈列形态态陈列形态态包括陈陈列的各各种方式式。由不不同方式式展示不不同风格格，一般般有以下下四种：对比颜色鲜明明的商品品旁边放放一个颜颜色较暗暗的商品品，使之之形成明明显的对
12、对比。这这样，两两件商品品必定会会因互相相衬托，而而显得更更有吸引引力。而而且，对对比陈列列有强烈烈的震撼撼力，不不仅给人人安定感感，而且且能加深深顾客的的印象。对称对称陈列列没有力力量，却却有安全全感。所所以，在在商品数数量多时时，可以以采用此此种方式式。节奏以大、小小、大、小小的方式式，将商商品做间间隔排列列，便会会产生一一种有节节奏的动动感，这这样能吸吸引顾客客的目光光。但服服饰用这这种方式式陈列会会很麻烦烦，不易易达到想想要的效效果。调和大小的搭搭配，有有时会有有一种调调和的感感觉，它它适用商商品数量量较少时时。第2章 陈列的的表现方方法1.5 展示陈陈列的表表现方法法展示陈列列的基本
13、本表现方方法是将将广告效效果及心心理效果果放入脑脑海中，在在一步一一步引导导的过程程中，提提高引人人注目及及诱引购购买的效效果。主主要是结结合以下下各点：企划力力=将想想要贩卖卖的商品品。配置力力=易贩贩卖地点点。商品力力=丰富富的商品品种类。表现力力=加强强陈列方方法。说服力力=通过过广告等等进行展展示。何谓企划划力(第第1阶段段)就是将一一些适合合的商品品，集中中展示。在展示陈陈列部分分中将欲欲销售的的商品，首首先以年年度计划划中的每每周为单单位来设设定预定定表。接着按照照此预定定表来决决定何为为重点商商品。最后研究究其对象象，再由由适合的的主题来来进行展展示工作作。何谓配置置力(第第2阶
14、段段)将重点商商品陈列列于明显显地点，虽虽是理所所当然之之事，但但应将其其中最想想贩卖的的商品，陈陈列于更更显眼的的高度才才行。重点商品品应陈列列于店面面，店内内的哪个个地点能能达到效效果，而而我们就就选择那那个地点点。选择重点点商品中中的最重重点商品品，而将将这个商商品陈列列于黄金金线上(最有效效陈列的的高度)。为了更强强烈地吸吸引人注注目，可可在展示示陈列地地点下些些功夫，使使它们的的装饰摆摆设更为为显眼。何谓商品品力(第第3阶段段)将想要贩贩卖的商商品(企企划力)置于易易贩卖地地点(配配置力)的陈列列工作决决定之后后，就要要进行丰丰富的商商品种类类(商品品力)了了。不管管将多少少适合的的
15、商品放放置在多多好的地地点，一一旦附近近的竞争争店中，在在同样的的地点，以以同样商商品做为为重点商商品，而而店中商商品种类类又比我我们的货货色多时时，重点点商品的的贩卖促促进成果果是无法法提高的的。因此此，在发发挥商品品力时，至至少在展展示期间间内，将将此商品品做为全全面展示示，或是是运用表表现方法法来提高高商品价价值，使使其具备备压倒竞竞争店的的魅力。也也就是：集中主题题、商品品种类，由由丰富感感来捉住住顾客心心理。由重点商商品及直直接与其其有关联联的附属属商品的的组合，使使顾客感感到便利利性及愉愉快的联联想。设置于引引人注目目，并具具有提高高全店形形象的地地点以及及采用良良好感觉觉的陈列列方式。何谓表现现力(第第4阶段段)借着在陈陈列表现现上所下下的功夫夫，使更更多的人人对重点点商品产产生关心心。利用陈列列的辅助助道具及及装饰，来来提高注注目效果果。利用色彩彩，产生生心理性性反应效效果的配配色表现现。利用照明明使得店店铺更醒醒目，以以达到使使通过店店前的人人驻足于于店铺前前，并且且能更清清楚地看看到商品品的功能能。何谓说服服力(第第5阶段段)有效地展展示重点点商品的的最终阶阶段，就就是提高高说服力力使顾客客产生购购买决定
