房地产销售奖惩制度

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1、房地产销售佣金提成制度销售人员佣金计提办法为了完善公司销售管理机制，规销售操作规程，提高销售队伍 的工作积极性和提升业绩，发挥团队合作精神，现结合公司目前开发 项目的实际销售情况和市场需要，引入销售激励机制，特制定适合公 司业务发展的销售佣金激励办法。一、销售人员岗位职责1、营销经理1）对销售现场进行全面管理（包括现场相关部门人员）,对公 司领导负责；2）组织销售代表的在职岗位培训及测评、人员调整；3）协调与公司其它部门之间的关系，做到上情下达，下情上 达；4）制定销售策略，制定、提报广告投放计划、方案；5）全面掌控销售进度,对销售现场进行实时监控，对销售现场 的房屋去化进行实时销控；6）处理

2、销售中的重大突发事件，协调处理重要客户关系，现场 重大事件的决策；7）销售状况的评估，分析，解决,处理重大的客户投诉。2、销售代表1）主要职责是实现销售活动，为客户提供高质量的接待、咨询 服务；2）完成公司制定的销售任务；3）充分展示公司、楼盘的良好形象；4）主动，自觉完成本职租售任务及上级安排的各项工作；5）协助销售经理整理租售资料的统计和分类管理；6）协助办理相关的销售手续，并做好档案管理工作；7）协助市场调查，及时上交工作计划及总结；8）负责与客户沟通联系，为客户解决困难；9）对客户有礼有节，不准有超越权限的承诺；10）在与客户联系中，要有礼有节，不违背公司利益，又使客户 满意；11）协

3、助经理处理投诉问题的落实，解决；12）做好对外公关工作，积极完成上司临时安排的工作。二、佣金计提激励办法1、底薪提成制：公司营销人员米取”底薪（公司编制）+提成（销 售提成）+考核奖金（销售提成）的薪酬结构。2、佣金提成方式：采用个人业绩提成率计算，以销售任务定额 设定提成固比例，同时根据个人销售综合考评设定月度考核奖金计提。3、提成佣金费来源：（1）住宅：月销售总额中提取3%o出来作营销管理、销售个人的佣金和销售人员月度考核奖。（2）商铺：月销售总额中提取2%。出来作营销管理、销售个人的销售佣金和销售人员月度考核奖。4、佣金提成计提时间：住宅一次性付款已付总房款50%并签定购房合同后计提（预

4、售证已领）银行按揭已付清首期款并签定购房合同及银行按揭合同后计提商铺一次性付款已付总房款50%并签定购房合同后计提（预售证已领）银行按揭已付清首期款并签定购房合同及银行按揭合同后计提5、佣金提成配率表类别销售任务（销售额个人提成比 例月销售总额集体考核比例营销管理提成比例度）30万以下（含30万）扣除个人提成及管理每人提取可参与提X 1.6 %人员提成后的剩余部分成人员的平均奖金住汽摩3060万（含60万）月销售总额扣除个人提成及管理每人提取可参与提宅车托X 1.7 %人员提成后的剩余部分成人员的平均奖金位车60万以上月销售总额扣除个人提成及管理每人提取可参与提位X 1.8 %人员提成后的剩余

5、部分成人员的平均奖金繁忙时段营销月销售总额扣除个人提成及管理每人提取可参与提管理人员售岀的X 1.6 %人员提成后的剩余部分成人员的平均奖金50万以下（含50万）月销售总额扣除个人提成及管理每人提取可参与提X 1.0 %人员提成后的剩余部分成人员的平均奖金5080万（含80万）月销售总额扣除个人提成及管理每人提取可参与提商X 1.1 %人员提成后的剩余部分成人员的平均奖金铺80万以上月销售总额扣除个人提成及管理每人提取可参与提X 1.2 %人员提成后的剩余部分成人员的平均奖金繁忙时段营销月销售总额扣除个人提成及管理每人提取可参与提管理人员售岀的X 1.0 %人员提成后的剩余部分成人员的平均奖金

6、集体考核:提 成 处 理 办 法自由组合成 功售岀的提成:低出价格权限 成功售岀的提成:碰客后成功售 岀的提成处理:碰客或抢客后，因争 议不和令客人走失的试用期满，可以独立成功岀售房屋并经公司正式录用后方可参与集体考核提成。营销策划经理根据销售人员当月综合表现来评定其考核奖。销售人员可以自由组合进行推销，组合推销成功售岀按 个人提成比例 进行平均分配计提（个人有协议的，从其协议），双方必须签名确认方可计算佣金。销售人员岀售的房价低于其权限并经销售经理同意而成功售岀的，佣金计提只能按个人提成比例的90%提取，余下的10%提转到集体考核提成中计发。（客户自 己通过关系向公司管理人员取得优惠的，按个

7、人提成比例全额发放。）客人第一次来访由A号销售员接待推销，第二次来访由B号销售员或销售部第三 者接待推销，最终成交后的提成主要参考以下三方面的容来决定佣金的分配比例。1 ）以销售人员跟踪的次数、努力的程度以及最终促成客户成功落定为主要 参考要素（占60 %）。2）其次以成交客户的口述情况及评价为参考要素（占25%）:2）最后以部门经理签核的每日来访客户登记表的容为参考要素（占15 %）。在销售过程中，由于销售人员因先后接待同一个客人，双方未能达成友好共商而 引起争议，导致目标客户走失，因此而造成销售直接经济损失的，公司将对事件提成处理:已提佣金，之后经公司同意作退房或转卖的提成处理：中介或公司

8、各部门介 绍成功售岀的提成处理：保底薪酬的处理:新人加入 的提成处理:销售人作当月佣金 提成额中扣除200元/套的处理，如当月佣金提成额不足 200 元的，在其当月工资中扣除200元/套。已提佣金的商品房，因某种原因经公司同意作退房的，经手人已领的佣金在退出的当月扣除；而此套房或商铺重新卖岀后再按规定计提。1、从中介介绍过来的客人必须转交本售楼部人员接待推销并成功售岀的，提成佣金中介人按2.5 %。计提,销售经手人按0.5 %。计提。2、公司员工介绍过来的客人由始至终不经销售人成功售岀的，公司员工的佣金 提成按3%计算；如介绍过来的客人转交本售楼部人员接待推销并成功售岀的，提成佣金中介人按2.

9、5 %计提,销售经手人按0.5 %计提。1、所有销售人员公司原则上不作 月薪保底。2、如因公司在短期未能接上楼盘，导致销售货源不足，供货量在当时期不足人 均可售壹套的情况下，公司将对销售人员进行月薪700元保底处理；3、其它情况由公司董事长、总经理核定。1、新人试用期间不作 月薪保底。2、新人加入，第一、二个月为试用考核期，拓展业务时由销售经理安排一个固 定旧销售员带领新人组合共同拓展销售，成功售岀后计提佣金按 个人提成比例计算，新人占40%旧销售人员占60%第三个月新人自行拓展工作。三、轮客制度1、正常班与早晚班轮客处理办法：由于正常班的销售人员接 待客户的机会要优于早晚班，所以每日上午(8

10、:00-12:00),应由早晚 班的销售人员先轮客接待，再由正常班的销售人员轮客接待。2、正常班与中班轮客处理办法：由于正常班的销售人员接待 客户的机会要优于中班，所以每日下午(2:30-18:00),应由中班的销 售人员先轮客接待，再由正常班的销售人员轮客接待。如果中班的销 售人员在中午(12:00-2:30)已经接待过客户(个人客户除外),应该先 由正常班的销售人员接待客户。四、客户确认制度宗旨:团结合作,发扬团队合作精神 原则:一切以每日来访客户登记表文字记录、来电来访登记为准，口说无凭。同时按照轮号接待客人的方式进行拓展推销。销售员工的连续两个月未售出壹套房/铺,或连续三个月销售业绩排

11、位最后的,公司将按其实际工作情况作留职或辞退的处理1、前提：接待客户时，要主动询问客户以前是否与本公司联系 过,了解到是老客户，应及时通知第一接待人继续跟进。具体做法：1）在客户进入门口前，应主动微笑出迎，亲手为客户拉开门， 礼貌致敬（笑语欢迎光临）,然后第一时间进行自我介绍，我是XX楼 盘的XX小姐/先生，吾知有什么可以帮到你？2）在了解客户的需要后，应先询问客户的姓氏（如，请问先生/ 小姐点称呼啊）,再询问客户之前有没有来过或者有无朋友介绍过来（如,吾知XX小姐/先生之前有无来睇过）,如果有就应立即询之前是 边个销售人员跟开。在得知具体是边个销售人员跟开之后，应立即通 知该销售人员前来接手

12、，如果该销售人员不在现场，应立即致电通知 该销售人员该销售人员不能及时赶回来，应交待清楚交由边个现场销 售人员为其接手，并将客户的有关情况交待清楚，有必要的话，应向客 户解释清楚未能赶回来亲自为其服务的原因，令客户觉得倍受尊重和 放心。2、客户确认以销售人员递交的每日来访客户登记表为准。3、已成交客户重复购买，原则上由已成交销售人员接待推销。 客户有特殊指定销售人员接待的，由被指定的销售人员接待推销。4、已成交客户重复购买，若在第一单已发生撞单的，原则上由 参与第一单提成的人员接待推销，成交后平均分配业绩佣金。客户有 特殊指定销售人员接待的，由被指定的销售人员接待推销。5、已成交客户亲自带新客

13、户前来定房的，由已成交销售员接 待并跟进。若在第一单已发生撞单的，原则上由参与第一单提成的人 员接待推销，成交后平均分配业绩佣金。6、已成交客户介绍新客户但是没与其同往的，客户来时提及 朋友、亲戚已购房之事的，由已成交销售员接待并跟进，若在第一单已 发生撞单的，原则上由参与第一单提成的人员接待推销，成交后平均 分配业绩佣金。客户来时忘记或没有指定销售人员接待的 ，作为新客 户由轮排人接待。7、未成交客户带客户来的，由第一接待人接待推销。8、未成交客户推荐朋友来的，客户指定销售员接待，由指定销 售员接待推销；客户没有指定销售员接待推销，视为新客户，由轮排销 售人员接待。9、客户确认有效期为二个月

14、，二个月后再续确认，视为新客户。客 户确认的有效期以销售经理签字的日期为准。 如果该客户虽然在客户 确认有效期没有到销售中心看房的，但有来电咨询，或销售人员有去 电跟踪的,该销售人员应将每次客户来电咨询或自己去电咨询的情况 记录在资料部及每日来访客户登记表上，递交销售部经理，该种情 况不属于过了客户确认有效期。但每次的记录时间及容必须真实，如 有发现弄虚作假，每次扣罚人民币50元整。10、发生撞单，首选协商解决；不能协商解决又不接受领导协 调及裁决的，不接受一方业绩归另一方所有，佣金上缴销售部。11、每日来访客户登记表交单确认时间：下午六点12、每日来访客户登记表交单确认处：销售部经理和 策划部经理。五、考核制度1、适用围：可参与集体销售佣金的销售人员。2、考核时间：以月度评审，计时以每月首日至末日的时间段进 行考核。3、考核容:品德、工作能力、工作表现、工作成绩四方面 进行考评。4、考核量化测评标准：附:工作成绩评分表（总分值30分）考核容容提要具体表现的分值 自评销售经 策划经