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1、目录一，总体营销目标制定与分解的基本原则二，车型与人员目标分解三，展厅形象与人员提升1，展厅内外形象建设 第一印象建设 第二印象建设 第三印象建设2，销售顾问激励与培训1），销售顾问的销售激情提升2），销售顾问销售技巧培训与提升四，销售管理与市场行动1，销售的常规管理与促进2，外部市场推广与行动中山精文福特店的管理与营销思路思路（思想）决定行动（行为），行动（行为）决定结果（命运）！为更好开展中山精文福特4S店的管理与营销工作，确保管理目标的顺利快 速达成，特就相关的管理与营销概念结合实际情况作简要的分析。【注：以下内容并非执行方案，只是基本的营销指导思想（思路）】一，总体营销目标制定与分解的
2、基本原则：营销目标必须在每月初制定，制定的基本原则为：厂家任务确保完成， 集团目标努力冲刺！（目标，影响我们走得多远，而行动，则决定我们走得多快！）厂家零售任务（与单车返点挂钩）厂家批发任务集团下达开票目标（最终营销目标） 就单月销售管理、资源匹配率现状及订单开票率而言，如需确保完成相应的 开票量，那么订单必须最少完成开票量的 120%。 另外，订单目标的实现，则分别取决于集客量与成交率的达成，而通过外拓 行动是目前提升集客量的一个重要手段，潜在客户的邀约量又很大程度上影 响最终成交率的高低，因此，在制定目标时必须充分考虑以上几点。订单目标集客目标成交率目标外拓行动 集客目标 （留档有效）潜客
3、邀约目标二，车型与人员目标分解：结合厂家的车型达成目标及我店商品车日常销售结构的基本情况，考虑品 牌区域影响力的提升，在保证重点车型福克斯销售量的情况下，应致力于提升战 略车型蒙迪欧致胜的占比。通常情况下，重点车型必须投入更多的广宣资源及政 策倾斜，而战略车型则需提升销售顾问的重视程度，比较有效的方式是激励体现。蒙迪欧-致胜福克斯嘉年华麦柯斯全车系零售任务订单目标开票目标零售任务订单目标开票目标零售任务订单目标开票目标零售任务订单目标开票目标零售任务订单目标开票目标总体目标的实现，必定是由销售顾问个体业绩的是否达成决定。因此，为确保总体目标的达成，理应就销售顾问个体制定各KPI,并落实到个人。
4、B组A组人员订单开票集客潜客 邀约人员订单开票集客潜客 邀约李莹华王聪戚秀萍张正琼林丽君吴建强汪磊何春凤徐石林彭少朋刘辛郑石明（实习）汪丹丹杜倩敏（实习）累计成父率：注：单车毛利的管控，月度对集团负责。三，展厅形象与人员提升：1，展厅内外形象建设。对于销售顾问的管理，虽然，最终的结果是看他们的销售量及单台毛利。但 事实上，过程管理才是日常管理工作的重点。我们知道，集客量乘以成交率，就 是我们追求的销售量。虽然，首次来店客户数量销售顾问无法掌控，但二次来店 量（主要回店诱因是销售顾问的首次接待质量及邀约能力决定）及最终的成交率 在很大程度上还是取决于销售顾问的销售行为与能力的。当然，我们绝对不能
5、忽视客户在第一次来店时的整体感受。那么，展厅的内 外形象在客户第一次来店时，按其入店顺序所感受到的三个印象，带给客户的影 响无疑是巨大的。在销售4S店比较密集的汽车城，那些没有强烈的品牌概念，购买目标不明 确的这一部份潜在客户，我们展厅前方的整体感觉对他们是否选择进店及进店后 的整体感受就至关重要了，我个人认为，客户对我们展厅前方形象的最初感受， 就是客户来店时的第一印象：那么，我们应当就展厅前的形象与销售气氛（客户会感受到的）进行营造：1），卫生干净整洁的卫生状况是所有 4S 店管理的最基本要求。考虑到人员配置 的问题，展厅前的卫生由销售部负责，暂时按组进行排班。每日早会后进行 维护，前期由
6、执行副总作不定期检查，检查结果向销售主管进行问责，暂不 作考核。2），按品牌厂家要求，结合我店实际情况对我展厅前进行功能区的划分并进 行管理（特殊车辆确定车位） 。基本划分原则为，商品车停放区、试驾车停放区、公务车停放区、售前 来店客户车辆停放区（首先确保满足）。另外，以功能区为基础进行车位及行 车方向划线。销售经理对车辆停放要求的执行结果负责。另，视情况必要于 节假日安排销售顾问（或助理）于展厅前进行车辆及客户引导。3），商品车摆放与卫生维护严格按摆放的安全性，使用的便利性和审美角度进行商品车摆放，并确保商品车的清洁程度。初步设想为每 5 天一次的周期进行洗车维护，洗车人员为在日常工作考核负
7、面的销售顾问或助理（可制度化）。4），试驾车摆放及其使用与形象管理考虑到试驾活动的重要性，即使我店暂时没有专属并上牌的试驾车，我店 亦依然必须提供试驾服务。解决办法：选取最新入库或车辆生产日期最新或最少里程数的车辆作为试 驾车，致胜与嘉年华各一台，福克斯手动自动各一台。同时按厂家标准完成试驾 车的车贴安装。为体现专业，并提高品牌形象，于试驾车停放区搭建车棚（要求美观简洁）， 分四格（每车一格），冬季露天，夏季上置遮阳布。于每格车棚前上方针对车型 进行高清喷绘的广告布置，以提高视觉上的丰富程度。5），其它形象 考虑于展厅门口路面设计并制作一幅图案（油漆）。基本要求是与品牌有关, 同时包含有运动或
8、快乐元素，作用是可有效降低驾车客户（特别是初次来店潜客） 车速并提升其停车入店意向。 于展厅对开围栏上悬挂一列长幅，可按不同主题设计。或品牌元素，或运 动元素,或快乐元素均可。作用为提升区域内视觉丰富程度,帮助提升品牌认同 度，同时可遮挡围栏外的负面景象。第二印象相对就变得比较简单了。我将销售顾问在第一时间对客户的接待 问好，致欢迎词作为客户进店的第二印象。人是所有服务的载体，人类精神上最大的需求是得到爱与尊重。当我们在开 始享受服务的时候，如果在第一时间得到别人对我们的欢迎与尊重，正如我们的 探亲访友，如果在第一时间看到我们的老友因为自己的到来而在等候，并在第一 时间表达出欢迎与欢喜时，那我
9、们的心情无疑是愉悦的。当客户踏入我们展厅时， 也是如此！我们要求，客户在进门时，销售顾问在1秒钟内必须接待并问好（厂家要求 是 30 秒内，但为何不是 1 秒呢？完全可以！）。为确保如此，我们必须将销售顾 问的日常站岗制度化。管理要求为：1），每天早会时销售经理（主管）检查团队成员的仪容仪态，督促所有人员 从头到脚都严格按要求达到品牌的形象要求，并于上班时间内进行保持。2），确保营业时间内门口站岗人员不能低于 3 位。3），站岗人员必须在客人进门的第一时间拉开玻璃门（标准是不能让客人有 停步等待现象），并同声致“您好，欢迎光临”，并由排在第一位的销售顾 问进行接待。4），重点：致欢迎词时，声音
10、必须一致，面带微笑，目视客户！并将“因为 您的到来，所以我很愉快”的感觉（心情）通过面部表情与肢体语言传达 给客户！客户进店后，对展厅内的整体感受就是客户的第三印象了。包括商品车的摆放，物料的布置，展厅的整洁与整齐程度，灯光，音乐， 人员状态等。这些，实际上构成了一种可以影响到客户购买意向的销售氛围。1），严格按照品牌要求进行展车摆放并进行形象维护，销售经理（主管）为第一责任人。2），严格按照品牌要求进行展厅物料布置，在不违反厂家政策的基础上进行 气氛营造，市场经理为第一责任人。3），销售主管为现场管理第一责任人，对现场灯光，音乐（确定展厅音乐并按时播放），展厅 5S 管理等负责。4），人员状
11、态管理严格按公司（集团）要求执行（负责人待定）。 2，销售顾问激励与培训：相对于初始印象，最终对潜在客户产生巨大影响的当然还是销售顾问本身！ 数据表明，第一次来店客户即形成订单的只占订单量的 20%左右。这个数 据只可以说明，虽有成交，但总体占比较低。事实上，品牌对这小部分客户的购 买动机影响是较大的，当然，我们也不能忽视销售顾问对销售结果的促成能力。 除开这20%的客户，还有80%以上的客户会在来店两次或以上，并且平均 25 天 左右的时间（从第一次看车起）才能形成订单。汽车销售属于大订单销售，它有 购买风险大，购买决策时间长，决策人员多及作出购买决策时通常不在销售现场 （事实上这种心理变化
12、很微妙）等特点。那么，销售顾问在这个复杂的过程中影 响力的大小对客户最终的成交就变得很重要了。我们对一个销售顾问综合能力的评价由两部分构成，一是销售激情（态度）， 二是销售技巧（能力）。如果销售顾问具备了以上两点，我们认为，这是一个优 秀的销售顾问。当然，最终的结果是数据体现，但从逻辑的角度看，具备了这两 点，成绩会成为必然！1）,个人认为,销售顾问的销售激情（销售的积极性）由两个方面影响（现 不考虑其个人主观因素）。 ，薪酬-更合乎价值观、更具挑战性及利益分配原则的薪酬方案对现时薪酬方案进行调整,针对目前一些弱项及战略重点项目突出其 考核意图，有效引导销售顾问的重视程度。如满意度、精品销售、
13、车辆信 贷业务等。当然，商品车销量及单台利润依然还是考核的重点。另外，视乎阶段性销售现状或目标实现程度，会不定期实施相应的特 殊销售政策，以推动团队成员提高以符合团队整体目标达成为导向的业务 行为。如长库龄车辆的清理，现阶段致胜销售占比的提升等。 ，日常管理中的团队氛围调整与营造a对销售顾问的销售业绩进行每日通报，可通过早会或短信群发方式。b 制作销售业绩排名板（销售冠军板）并悬挂于楼梯口（待定），并每 日（月）更新。c 早会进行意识行为激励。2），想，是原则，做，是技术。有了想做与做好的激情了，那是否真能做好， 那是一个技术性的问题了。客户最终选择产品的动机实际上就来自于他对产品可 带给他所
14、需利益的认同。而这方面正是销售顾问需要通过各种方式与方法传递给 客户的。为提高销售顾问的销售技巧,很纯粹的行为即是培训。培训活动由两部 分构成，一是培训，二是考核。为达到最好的培训效果，有效提升销售团队的整 体销售技能，团队必须制定一个有执行力的培训制度。 确定培训师，并对培训效果负责。如对特定车型进行培训后该车型在某 阶段内的成交率作为考核的 KPI。 制定年度、月度及周度的培训计划，基本要求为每周不能低于两个课时， 并严格执行。另针对特别的市场、销售环境增加必要的培训行动，如新车上市， 大型车展前等。 每次培训行动必须有培训报告，包括培训内容，培训相片，培训签到表，培训评估反馈表，培训考试及成绩。 每月不低于一次的销售技能竞赛。四，销售管理与市场行动：具备良好的销售场所，建设了一支高质素，有激情的销售团队，那么订单的 获取是否就可以轻易得到了呢？答案是否定的！有效的销售管理与目标性明确的 市场行动、营销策略才最终可令我们的目标如期达成！我们知道，最终订单目标的实现取决于集客量与成交率目标的达成。考虑到 我店为新搬迁，入店量可能短期内无法达到集客量的目标要求，因此通过外拓行 动进行集客线索量提升是目前的重要手段，同时销售顾问进行保有客户的深度拜 访（提高转介率，增加线索量。注：避免到客户家里，只可选择到客户的工作场 所）
