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1、销售渠道道价格管管理企业的渠渠道价格格政策价格格是影响响厂家、经经销商、顾顾客和产产品市场场前途的的重要因因素,因此,制定正正确的价价格政策策,是维护护厂家利利益、调调动经销销商积极极性、吸吸引顾客客购买、战战胜竟争争对手、开开发和巩巩固市场场的关键键。企业业通常所所运用的的价格政政策有以以下几种种:1.可变变价格政政策。即即价格是是根据交交易双方方的谈判判结果来来决定的的。这种种政策多多在不同同牌子竞竞争激烈烈而卖方方又难以以渗入市市场的情情况下使使用。在在这种情情况下,买方处处于有利利地位并并能够迫迫使卖方方给予较较优惠的的价格。2.非可可变价格格政策。采采取这种种价格政政策,那就没没有谈
2、判判的余地地了。价价格的差差异是固固定的。如如大量购购买给予予较低的的价格,对批发发商、零零售商或或不同的的地点给给予不同同的价格格。3.其它它价格政政策。(l)单单一价格格政策。这这是一种种不变通通的价格格政策。定定价不顾顾及购买买数量、不不论什么么人购买买、也不不管货物物送到什什么地方方,价格都都是相同同的。(2)累累计数量量折扣。即即价格根根据一次次购买的的数量多多少而变变化。(3)累累计数量量折扣。允允许由一一定时期期内(如1112月份份)的总定定货量打打折扣。许许多食品品企业采采取这种种方法销销售。(4)商商业折扣扣。对履履行不同同职能的的经销商商给予不不同的折折扣。如如：一批批、二
3、批批、三批批商和零零售商因因履行不不同的经经销职能能而给予予不同的的折扣。(5)统统一送货货价格。对对不同地地方制定定价格有有两种方方法,一种是是统一送送货价格格。即最最终价格格是固定定的,不考虑虑买者与与卖者的的距离,运费完完全由卖卖者承担担。另一一种是可可变送货货价格。(6)可可变送货货价格。即即产品的的基本价价格是相相同的,运输费用用在基本本价格之之上另外外相加。因因此,对于不不同地方方的顾客客来说,产品的的最终价价格要依依他们距距离卖方方的远近近而定。如果果基本价价格是确确定的,运输费费用是后后来加上上的,这叫离离岸价格格(自提价价)。如果果最终价价格是确确定的,其中包包括运输输费用,
4、这叫到到岸价格格(到货价价)。在离离岸价格格和到岸岸价格这这两种方方法之间间还有许许多折衷衷方法,如:基点定定价。货货物以某某个基点点城镇为为准。以以郑州市市为基点点城市,然后向向开封、洛洛阳、新新乡、漯漯河送货货,则追加加从这个个基点城城市运往往各个城城市的运运输费用用。如果果选定的的基点城城市不止止一个,那么这这种方法法就叫“多多基点定定价方法法”地区定定价。即即在一个个地区性性的市场场上制定定统一的的价格。这这种方法法简单易易行,在一个个区域市市场内宣宣传价格格方便,而且实实施也简简单。对消费费者的统统一零售售价。如如果制造造商制定定了零售售商出售售产品给给消费者者时必须须执行的的最终价
5、价格,而且零零售商不不得以高高于或低低于该价价格出售售,即叫统统一零售售价。这这种价格格通常印印在价格格单上或或包装上上。制造造商对该该产品在在市场上上的价格格严加控控制,除制造造商外,不允许许有人使使价格出出现任何何波动。控制制产品零零售价格格的水平平有以下下几个好好处:A.如果果没有固固定的零零售价格格,经销商商不会积积极地进进货,其经销销范围也也不会开开阔,最终使使制造商商和消费费者都受受到损失失。B.同一一种产品品在同一一市场上上有多种种价格,会损害害产品的的声誉,消费者者会怀疑疑以较低低价格出出售的产产品是否否是真货货。C.多种种零售价价格增加加了零售售商之间间冲突的的可能性性那那些
6、不能能以低价价出售产产品的零零售商与与能够这这样做的的零售商商会发生生争吵,最终产产品的经经销系统统会受到到严重的的破坏。D.如果果价格订订得有利利于消费费者和制制造商双双方，那那么统一一的零售售价(即零售售商不得得以低于于此价销销售),将对大大家有利利。企业销售售价格结结构体系系设计企业业销售价价格结构构体系设设计的首首要任务务是决定定差别化化价格结结构。差别别化的价价格结构构体系包包括两个个方面:一是是依据销销售渠道道成员所所在阶层层确定价价格折扣扣。企业业必须设设计好销销售通路路各环节节的价格格体系,即处理理好出厂厂价、一一批价、二二批价、三三批价、零零售价之之间的关关系。由由于销售售通
7、路各各环节的的价格设设计直接接影响到到中间商商的利益益,从而影影响中间间商的积积极性,决定着着产品在在市场上上的前途途,因此,企业必必须重视视。二是是按照客客户的重重要程度度来确定定价格。按按照现有有客户实实绩或潜潜在实力力而将客客户分为为A、B、C三个等等级,分别确确定不同同的价格格折扣率率。如AA级大客客户价格格折扣率率是X%,B级级客户价价格折扣扣率是YY%,CC级客户户(小量进进货者)依订价价出货。销销售价格格体系设设计解决决的是让让利如何何分配。让让利就是是出厂价价和最终终零售价价之间的的差额。谁谁得到这这些差额额以及得得多少,就是价价格体系系设计所所要解决决的问题题。一级级批发商商
8、是靠加加价和返返利来赚赚钱,零售商商是靠批批零差价价来赚钱钱,二者的的利益都都能够得得到保证证,而二批批、三批批处于中中间环节节,往上由由一批决决定着他他不可能能得到更更多的利利润空间间,往下由由于消费费者的作作用,零售商商要以最最优惠的的价格拿拿到产品品,这样,二级、三三级批发发商的利利益如何何维护,就成了了价格设设计的一一个重要要方面。企业业必须给给二级、三三级批发发商一个个利润空空间,并能让让他们以以销售量量来赚钱钱。维护价格格稳定销售售过程中中价格体体系混乱乱,这是目前前我国企企业普遍遍存在的的一个问问题。价价格作为为营销组组合的一一个重要要因素,是竞争争的重要要手段。如如果价格格体系
9、混混乱,就可能能扰乱整整个市场场秩序,影响产产品的市市场竞争争力。造成企业业价格体体系混乱乱的原因因有的来来自企业业,有的来来自经销销商。由由企业造造成的价价格混乱乱的原因因在于:l.企业业在不同同的目标标市场上上采取了了不同的的价格政政策。不不少企业业在制定定价格政政策时,考虑到到不同目目标市场场消费者者购买力力的差异异、竞争争程度的的差异、企企业投入入的促销销费用的的差异、运运输费用用等方面面的差异异,因而在在不同的的目标市市场上采采取不同同的价格格策略。这这种价格格策略如如果得当当,就会增增强产品品在各个个目标市市场上的的竞争能能力,但如果果使用不不当,则可能能对市场场秩序产产生重大大影
10、响。有有些经销销商可能能利用这这些不同同地区的的价格差差,将产品品从低价价格地区区转移到到高价格格地区销销售,进行“窜窜货”。如如一家酒酒类生产产厂,为了开开拓某一一地区市市场,在市场场开拓期期,将价格格定得比比其它地地区低,期望以以低价进进入新市市场,经过一一段时间间发现,进入该该市场的的产品转转了一圈圈之后又又回流至至原有市市场了,很快就就冲击原原有市场场的产品品价格,造成价价格混乱乱。并且且,当存在在多种价价格时,经销商商和消费费者可能能提出要要求平等等享受最最低价格格的权利利,对这项项要求,厂家很很难提出出强有力力的理由由加以拒拒绝。针对对不同的的目标市市场制定定不同的的价格是是必要的
11、的,但必须须要掌握握的一个个原则是是,不同地地区的价价格差异异不足以以对市场场价格体体系造成成混乱。价价格差异异的幅度度应该控控制在不不能让经经销商利利用这种种价格差差在不同同地区市市场上窜窜货的范范围内。2.企业业对不同同经销商商的价格格政策混混乱。一一个完善善的价格格体系应应包括对对不同的的经销商商如如代理商商、批发发商、零零售商,制定不不同价格格政策,使每一一个经销销商都愿愿意经营营本企业业的产品品。对任任何一个个经销商商的差别别对待,都可能能引起其其它经销销商的不不满。某某一家电电企业,公司所所在地的的商业机机构都不不愿意经经销其产产品,原因是是该公司司经常以以批发价价甚至以以出厂价价
12、向最终终消费者者出售商商品、使使得经销销商的价价格根本本就没有有竞争力力,最终不不得不放放弃经营营该产品品。另如如某公司司经常以以优惠价价格向本本厂职工工出售产产品,结果大大量产品品流向市市场,严重影影响了经经销商的的利益,导致经经销商不不愿意再再销售其其产品。3.企业业对经销销商的奖奖励政策策。现在在许多企企业不是是以利润润来调动动经销商商的积极极性,而是对对经销商商施以重重奖和年年终返利利。厂家家这样做做的目的的是鼓励励经销商商多销售售其产品品。由于于桨励和和返利多多少是根根据销售售量多少少而定,因此经经销商为为多得返返利和奖奖励,就千方方百计地地多销售售产品。为为此,他们不不惜以低低价将
13、产产品销售售出去。甚甚至把奖奖励和年年终返利利中的一一部分拿拿出来让让给下游游经销商商。这样样你让我我让大家家让,其结果果必定要要导致价价格体系系混乱。由经经销商造造成价格格混乱的的原因是是:l.经销销商将本本厂产品品用作带带货。有有经验的的经销商商不是从从每一个个产品(个)上去赚赚钱,而是从从每一批批产品(量)上去赚赚钱,因此,他将产产品分为为两类:一类是是赚钱的的,另一类类是走量量的。即即用好销销的产品品或是将将一部分分产品的的价格定定得很低低、不赚赚钱来吸吸引批发发商进货货,以带动动其它产产品的销销售。2.另一一种情况况是,企业在在某一个个市场上上有几个个批发商商,大家为为了争夺夺客户,
14、纷纷降降价,最后降降得无利利可图,都不愿愿再销售售这一产产品,把市场场做死了了。3.维持持客户。一一些经销销商把价价格降得得很低,无利经经营,甚至将将厂家给给予的扣扣点给客客户,目的是是为了维维持客户户,吸引客客户继续续从他手手中进货货。企业业要稳定定价格体体系,保证不不乱价,就必须须做到:l.企业业不能急急功近利利,为眼前前的利益益而自乱乱阵脚,要彻底底杜绝各各种不良良现象。生生产“金金龙鱼”食食用油的的南海油油脂工业业(赤湾)有限公公司在全全国有4400多多个一级级经销商商,为了保保证网络络的任何何一环都都是“一一口价”，公公司实行行全国统统一报价价制,距离远远的由公公司补贴贴运费,防止产
15、产品在区区域间窜窜货。为为了保证证经销商商的利益益不受损损害,公司规规定非经经销商客客户到公公司拿货货的价格格比在当当地向经经销商直直接拿货货的价格格还要高高。2.制定定政策。企企业在和和经销商商签订合合同时就就要明确确规定稳稳定价格格的条款款。对不不履行价价格义务务的,要取消消经销资资格。3.监督督。要及及时掌握握价格状状况,发现经经销商违违犯价格格行为就就要立即即处理。亚亚洲啤酒酒(苏州)有限公公司啤酒酒零售价价为每瓶瓶2.55元,要求经经销商不不能降低低一分钱钱,谁违犯犯了规则则,就取消消谁的经经销资格格。为此此,他们在在下岗职职工中招招聘了445名“价价格监察察员”,每天的的任务就就是在商商店内转转,监督经经销商是是否遵守守公司的的价格政政策。这这样,全市大大小商店店价格一一个样。9.16.202201:5601:56:5622.9.d1时56分1时56分56秒Sep. 16, 2216 September 20221:56:56 PM01:56:562022年9月16日星期五01:56:56
