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1、引领顾客将“贵不贵”变为值不值对于一个产品来说，什么叫“贵”完全在于顾客的感受。有人花 10000元买一条项链说“不贵”，有人花1000元买一条项链说“贵”。 因为产品的“贵”与“不贵”跟产品本身没有太大的关系，而跟顾客 的自我感受有关系。他认为值就不贵，不值就贵。今天我要与各位一 线的销售人员分享一下如何打好“价值战”：引导顾客关注的是“价 值”，而非“价格”如何让顾客不再纠结于价格的高低，而是让其感受到产品物有所 值，达成销售呢？让我们先从一个案例说起：某巳店内进来一位顾客，看中了一款海洋心吊坠，在时代产品 之后，顾客在产品的价格方面起了异议：这个吊坠我挺喜欢的，但是 觉得价格有些高，可不
2、可以便宜些啊？店员迟钝了一下，说：“噢， 是这样啊，价格好商量，您如果今天拿的话，我可以去跟经理申请一 下。”顾客听了价格好商量之后，并没有感到欣喜，反而又斟酌起来， 最终没有达成销售，起身离去。销售员心里有些不解，自己也感觉可 能是销售话术出现了问题。正自琢磨，又进来了一个顾客，同样在看 中了一款产品以后，提出了问题：“我刚刚从其他店铺过来，他们的 价格好像比你们的便宜噢，可不可以给我优惠？”销售人员想，这次 我不能说让步了，便回答道：“对不起，我们是品牌店铺，不还价。” 顾客听了之后，推开产品说：“那我再看看吧.”起身离去！大家有没有看到问题所在呢？其实，顾客买东西都想便宜点，这 是一个正
3、常的消费心理，但并不是决定他卖不卖的主要问题。销售人 员在接待顾客的时候，会面对顾客成百上千的问题，这些问题归纳分 内后其实只有两种问题：真问题和价问题。顾客的问题中，大多数都 是假问题，可惜我们很多销售人员并不了解这一点。顾客问“能不能 便宜点”，就是一个典型的假问题，两者消费者都很难接受。从心理 学角度讲，“能不能便宜点”，只是消费者的一个习惯用语，作为一个 优秀的销售人员没有必要一听到“能不能便宜点”就开始讨价还价， 而是应该在顾客关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一中回 答，是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是强迫消费者意 愿的武断行为。那么，当消费者问到最敏感的价格问题
4、时，我们该使用怎么样的 销售技巧呢？其实当消费者关心价格的时候，就是应该因势利导，让 顾客关心商品的使用价值，把顾客关心“贵不贵”，改变为“值不值”， 把“价格战”改变为“价值战”。让我们听听最实用的“价值”话术吧：“女士，我非常理解您的 心情，但是我相信你最爱意的不是价格，对吗？” “老话说，一分价 钱一分货，如果这款产品真的可以低价出售，那么说明它的品质与价 格同等！那个商家会做赔本的生意呢？” “您的眼光非常好，看得出 您很在意生活品味的，品质好的产品更可以彰显出你的生活品味。比 方说高档时装和低档服装，面料的价格一定不是决定服装价格的因素， 而是它的设计、时尚度，这个才是真正的价值所在
5、。所以购买产品， 价值才是最重要的，您说呢？”现引顾客到产品的价格上来，把产品的价值放在第一位，因为这 是顾客对产品的一个价值取向。一件高品质的产品，能真正体现顾客 的品味、风格，顾客才会觉得物有所值。消费者只有喜欢产品，认可 产品，才可能谈到价格。而是一分钱一分货这个道理，消费者也是容 易接受的。在销售的过冲当中，让产品的价值高于他的价格。才能更 有效的赢得顾客的认可，并最终达成销售。最后提醒您，价值的体现来自很多细节的组合，而不是单一的话 术。希望各位营业员学以致用，将理论与实战结合起来，把学到的知 识真正地变成自己的技能，让消费者的“价格”理念与“价值”理念 划上等号，已达成完美的销售。
