《装饰公司业务员谈单技巧及80个常见问题》由会员分享，可在线阅读，更多相关《装饰公司业务员谈单技巧及80个常见问题（21页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、精心整理谈判时需要掌握哪些主要信息？1业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄、联系方式等（了解这些情况要注意把握分寸）。2房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。3是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做键）。I1,-4设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金,*I家装咨询常见问题80问？?？?以下80个问题，是客户在咨询时，常常会向你提出的问题，希望公司所有设计师都能熟练掌握这些问题的回答方法。这些问题和答案，也许还不够完善和典型，但却是公司花费较大精力，集合一批优秀的设计师共同归纳总结出来的，希望你在日常工作中注意保密，如果你有更
2、好的问题和答案，希望以最快的速度报到上来，以便我们不断调整、完善家装咨询常见问题36问的内容。如果客户在咨询时提出了这36个问题的范围：那么请你牢记以下原则，你的回答将永远不会发生错误；在咨询时请你切勿对你不同意的客户观点直接加以反驳，有时愉快的交流比辩别真理更有助于你开展工作。让我们为客户提供更多超乎我们期望的服务吧，让我们每一次回答都变成令人难以望怀的享受！当客户只讲出大概要做什么东西，就询问笼统报价？答：对不起，请允许我向您做一些解释：您家装修的费用，需要确定二个方向的内容后才能估算：（1）大概的设计方案，（2）您家的工程量，如果在以上三个方面都不确定的情况下就为您笼统报价，带有很大的欺
3、骗性，是我们公司严厉禁止的，请您精心整理将您家的平面图和各房间的尺寸交给我们，我们大约半小时内就能为您做出基本的概算。问：为什么你公司的报价比其它公司高？答：首先您家装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量。这三个方面内容都不确定的情况下谈价格的高低，或在这三个方面的内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学的，也容易使您上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元的日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工
4、艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少漆、稀料，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。yI./因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。我公司报价较别的公司高的部分是用在您家的工程中，而不是增加了我公司的利润。X,-问：为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而我公司的报价却较高？答：对不起，您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、管理费、税收，公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价
5、格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些，但是这样要给你节省了许多人力，体力及时间。问：为什么由厂商铺地板价格比较低，而由我公司来铺价格较高？答：对不起，木地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地板精心整理厂商往往雇用工费及技术水平都很低的工人进行铺装，其价格虽然低廉，但质量也同样低劣。问：公司的二级价位有何区别？答：我公司的二级报价主要是根据客户的不同需要制订的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的
6、价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为你提供同样热情和完善的服务，同时,它的质量价格比也高于其它公司（见工艺制做表）。问：为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同？答：对不起，有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工艺和质量标准的等级不同，往往在报价上会产生一些区别（墙砖较碎小，磨yI（/边碰角的地方较多）。7:问：你们公司，知名度不是很大，为什么？答：我公司在本行业当中所使用的战略不同，广告方面没有投入太大力度，没有把J.、f1*精力放到虚的工作当中，没有去刻意炒做。因为我们公司把主要精力投入在工程质
7、量上，我们是靠工程质量来做实体广告，靠的是客户的口碑作宣传。相对的，有的大公司广告投入量很大，那么广告费用也是摊在报价里，平摊在客户头上，这样他的报价要比我们公司高出许多。7:问：你们公司，知名度不是很大，为什么？答：我公司在本行业当中所使用的战略不同，广告方面没有投入太大力度，没有把精力放到虚的工作当中，没有去刻意炒做。因为我们公司把主要精力投入在工程质量上，我们是靠工程质量来做实体广告，靠的是客户的口碑作宣传。相对的，有的大公司广告投入量很大，那么广告费用也是摊在报价里，平摊在客户头上，这样他精心整理的报价要比我们公司高出许多问：报价中材料、人工和利润的比例？答：直接材料费和直接人工费大概
8、要占到总造价的75%左右，房租、设计人员、监理人员、其他管理人员的工资、税收等各种费用大约占到20%左右，公司利润在5%左右。问我们是否能提供更多价格优惠？II答：装饰公司自从进入装饰市场后，也遵循了市场”的普遍规律，即：由于现在市场竞争激烈，价格越来越低，相应的公司利润也低，服务及质量要求越来越高。我们公司的价格也一样，目前的利润已相当低。但是随着家装市场的竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工程而纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠，促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，因为他们的利润远没有降的价多，其实质是在施X|：/y工工程中的偷工减料，以及与其相伴随的材料质量低劣，没有好的材料怎能作
9、出好的工程。我们坚持为客户提供优质的工程，优质的服务，并制订了八级质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行恶性竞争的事情发生，Jf因此，我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。10. 问你们现在做出的工程预算，今后是否会有大的变动”i答：当你确定装修项目后没有变动时，我们的报价一般是不会变的，但有时通过图纸做出工程预算，会与实际情况存在一定偏差，当然这种偏差不会超过实际花费的15%，此外，还有一些项目，如水电的改造等，只有在工程完毕后才能得出具体的施工量和报价。当然，如果你在工程中对原设计进行修改或增减，我们会以变更单的形式把价格变化报给你认可、签字。11. 对首期付
10、60%，中期付35%，验收后付5%”的付款方式持有异议？答：对不起，现在所有正规家装公司使用的合同均是山西省建筑装饰协会统一制订精心整理的范本，我们无权改动其中的任何一项规定。付款方式也是一样，建筑装饰协会之所以这样要求，正是为了通过规范管理，维护家装消费者与家装公司双方利益的，也是为了使工程能够更好顺利进行。因此按照这个方式付款，对您将来依靠法律手段保护自己的合法利益最为有利。如果更改了，我们得不到市场质检部的认可，您也失去了第三公正方的保证。12. 问为什么物业管理部门已经收取垃圾清运费，你们还要收取垃圾清运费”?答：对不起，我公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指
11、定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋等多种费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指f/J疋X|：/y垃圾倒场的费用。13.问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担？答：对不起，在我们为您做的预算里，并没有含物业管理费及物业管理押金，因此，尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费及物业管理押金应该由装饰公司来交，但是我公司没有义务（大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能力（我们的利润很薄）交纳这两种费用，况且绝大部分物业押金都是物业公司设下的圈套，完工后他们常以种种借口和理由不还、少还或晚还，我公司是非常正规的企业，我们不可能象其
12、他公司那样从客户的装修成本中挤压出这部分费用交给物业，而作为业主，您在与物业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳这部分费用为好。当然，如果我们在施工中损坏了物业的物品，或违反了物业管理规定而使您交纳的押金被罚款，我们将合理地承担相应部分。14. 问为什么量房前需要交付订金，订金退不退，怎样处理？精心整理答：对不起，目前指名要求我公司提供家装服务的客户较多，而我公司为确保家装设计水平，对客户认真负责的宗旨。对设计师工作要求十分严格，因此我公司设计师都在满负荷工作，只能为那些已经决定要我公司提供装修服务，交付定金的客户提供量房服务。当然，为了确保您的利益，我们会在您交付订金前尽量充分的与您交换
13、意见，更多的去与您了解沟通，尽可能详细的把公司情况及我们自己的情况详细介绍给您，使我们达到共鸣。交纳订金后，我们就会开始为您量房和设计工作，也是要付出劳动的，只是作为付出劳动的一种补偿。因此在通常情况下，订金是不退的。您支付的订金我们将在您的工程尾款中扣除（注：不得笼统的说计入工程款中）。（在实在是无法解答的时候可以告诉客户这是管理上的规定，不要让我们过于为难了，在您以后的装修过程中，有不明白的可以随时和我们联系。）问：什么是报价中的另计”部分？答：另计”就是指在报价中某一项目说明”中的某一部分的费用未计入该项目中,可能另算。15. 问：雨季施工会不会影响工程施工质量？答：说实话，各季节装修都
14、不适应装修，比如说许多人认为秋冬季装修好，但是经过夏季后，木材的含水量高，秋冬季节气候干燥，加上空调的调温，水份蒸发后容易出现实木收缩、变形、饰面开裂等现象。但我公司在多年的施工实践中积累了丰富的施工经验，并有一套行之有效的方法，可以有效的防止日后的收缩，变形等现象,例如针对空气湿度大，油漆容易起雾的问题，我们在油漆中加入化白水，可以有效的控制恶性的发生。在材料运用前就作好了各种有效的堆放及处理措施。另外，因为木夹板不受潮湿变化影响，而混油工艺又很少用实木这一特点，我们建议客户采用混油，既新颖美观又能做到雨季施工万无一失，更重要的是装修质量不是靠季节精心整理来决定的，决定因素是管理和工艺。无论
15、是雨季还是非雨季节施工，我们都会为您提供高质量的家装服务。16. 问：公司如何保证在施工中使用真材实料？答：关于材料质量方面，可以请您完全放心。我们公司是要打品牌战略的决不会为了这一点点的小利，而去损害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益，更会保障客户的切身利益。因为一但出现类似现象，我们公司的品牌形象和经济效益将受到严重损害，因此我们比客户更重视材料质量问题。我们在施工材料的选择上十分慎重，材料都是由本公司统一采购的，材料进场后，还要由客户验收认可签字，在工程的进行中，本公司的巡检员要对材料和工艺进行全面的检查，工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行抽查，以确保材料质量。对违反规定者
16、进行严厉的X|：/y处罚。并对客户作出相应赔偿。17. 问我自己存有少量材料，想用在工程中，你们愿不愿意帮我装修”答：确切的说是这样做是不合理的，因为您的材料不知道是否能够达到我公司材料X,jfV的选购运用标准，及质量标准，一旦出现问题将如何处理，将是一个争议。但是您执意要用的话，我们也是可以同意的，但是一旦出现问题我们将无法负责，在使用前我们最好是签定一下协议。还有就是我公司有统一、规范的程序来报价，因此，在前期报价时，还应按照公司的有关程序统一报价，你的材料如果切实使用，中期预决算时，则可按您提供的材料相应价抵扣。18. 问实木门与实芯门有何区别？答：实木是实实在在的木头，它的内外均是同一种材质（但不一定是一整块木头）而实芯则是以多层板或部分实木结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前家精心整理庭装修
