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1、决策行为风格对个体来说，工作和生活是由一系列的各式各样的问题组成的。妥善地处理这 些问题是美好生活和顺利工作的前提。无论是解决日常游戏问题（如象棋）、课程 学习问题、人际关系问题，还是解决商业协调问题，都需要经过相似的心理历程。（如图1.1）外部信息I决策者I II I I I决策的I I决策的II II认知复杂化-一-I做决策一-I II 卜1内部信息I的知觉I 111II11III实施I1111I结果I1111信息的选择信息的处理考虑决策的1选择的评价后果和危险图1.1问题解决的一般认知过程正如图1.1所示，决策者要从处理的信息来自两个信息源：一是外部信息， 如：客户的要求、供求的变化等，
2、二是内部信息，如：工作要求、职员的要求等。 决策者要处理的信息还可以划分为常规性信息和非常规信息。常规性信息指决策者 经常见到、经常处理的信息；而非常规性信息指对决策者来说是新奇的、少见的信 息。决策者要处理的信息还可以划分为与工作效率和质量有关的信息和与人、人际 关系有关的信息。与工作效率和质量有关的信息，如：产品、工具、数据、信息资 料、模型设计、理论设想等；与人、人际关系的信息，如：聘用、提升、奖罚、辞 退、批评和赞扬等等。决策者要处理的信息还可以划分为结构化信息（即信息的类 型和呈现方式是有规律的）和非结构化信息（即信息的类型和呈现方式是不易预测 的）。决策者要处理的信息还可以划分为具
3、体的信息（如：产品、工具等）和抽象 的信息（如：观念、思想等）。知觉就是一个人对现实的初级解释。决策者的知觉影响决定者对信息的选择和 理解。由于个体的一般认知能力、社会成熟程度的不同，由于个体的经历、经验、 期望、定势、及其它个性特点的不同，使得决策者对事物的知觉具有选择性。有的 个体对事物能够明察秋毫，有的个体则只关注重点；有的个体喜欢关注与人有关的 信息，有的则喜欢与数据、技术、或观念一打交道；有的个体喜欢关注此时此地的 信息，有的则喜欢筹划未来。虽然，客观世界是影响决策行为的永恒的、本质的因 素，但是，就一时一地而言，对客观世界的知觉是影响决策行为的直接因素。即使 对同一情境，人们的看法
4、也有褒贬之分，也有关注的对象不同的差别，因此，人们 对同一情境问题的决策常常有差别。认知复杂化是对输入信息的类属、信息的特征、和解决问题的方法策略的精细 加工。认知复杂化程度可以显示加工信息的能力的高低。认知高复杂化的个体在同 一时间内可以处理更多的信息、进行更多步骤的操作、进行更广、更深的联系；而 认知低复杂化的个体化在同一时间内只能处理少量的信息，进行少量的操作，进行 少量和初级的联系。当认知低复杂化的个体“超载”时，会感到无可奈何和恐慌。 认知复杂化是一种处理当前信息、并建立先前经验和当前信息间的联系的认知过 程。认知复杂化一般包括四种加工过程，艮叭顺应(Accommodate) 趋异
5、(Diverge) 求同(Converge)和同化(Assimilate)。顺应是不改变环境特点，选择 已有的、适当的方法对付环境中的问题。趋异是力图从多个不同的方面审视同一个 问题。求同是力图用同一方法解决许多问题。同化是把大量的信息合成一个逻辑的 认知结构。问题解决的一般认知过程的第三阶段是做决策，第四个阶段是决策的实施。在 这两个阶段个体在决策的计划性、周密性、果断性和坚持性等方面是存在差别的。 问题解决的第五个阶段是决策的结果。这个阶段是上一个决策过程的结束，也是下 一个决策过程的资料来源。个体对决策结果的看法和对结果的不同侧面的重视程度 都有许多差别。上面的论述是从决策过程的纵向过程
6、简单介绍了个体间的差别。下面从决策过 程的横向层次介绍个体解决问题的风格。具体而言，我们从五个维度详细地论述个 体决策行为的风络。这一个维度是：创意一务实、逻辑一情感、内倾一外倾、有序 灵活、A型人格一B型人格。感觉(Sensing )与直觉(Intuitive )是两种获取信息(即观察)的心理功 能，是非理性的认知功能。感觉是指通过感官对外部刺激和内部刺激直接产生的意 识经验。由于感觉产生经验的源泉是目前正在发生的事件，所以，重感觉的个体倾 向于关注此时此地的感受，重感觉的个体相关的心理特点为：现实、注重细节和应 用、观察力强。为了便于识别和记忆，我们用“务实”一词代替“感觉”。直觉是 指对
7、事件的可能性、关系和意义的领悟，它是一种不通过感官获得信息、把握事件 的方式。重直觉的个体比较注重寻求可能性而忽略现实状况。其相关的心理特征 为：富有想象力和创造性，指向未来，富有理论性。为便于识别和记忆，我们用 “创意”一词代替“直觉”。务实性个体一务实者需要且依赖资料。务实者对资料有着良好的记忆。务实 性个体喜欢用资料和数据工作，而不喜欢推测事实的可能性和事物间的联系。务实 者崇信经验对新问题的作用。当招纳新成员时，务实性关注应聘者的过去经验。务 实者习惯用诸如：“实际”、“现实”、“有用的”、“经济”等词描述人和事。在解决问题过程中，务实者常表现出如下特点：有条不紊地工作；对工作的耗 时
8、有一种现实的看法；有始有终；除非有标准的解决问题的方式，不喜欢新问题； 对新技能和复杂问题有点烦躁，不相信灵感。务实者不喜欢处理无结构的问题，因为这些问题常含有不确定因素。务实者在 决定该做什么和怎样做的事情上要求甚为精确。务实者感到焦虑的是在模糊的情境 中做决策，因为在这种情境中，该做什么和怎样做都是不明朗的。务实者的活动对 象是外在物理事件、外在信息和具体经验与资料。这些个体不善于反思和内省。务 实者强调行动和资料驱动的认知加工。这种个体以果断、快节奏、“以做为本”的 方式对待工作和生活。他们是靠做、而非想象而进行学习和工作的。创意型个体一创意者喜欢关注于思想和可能性，而非事实和数据。创意
9、者喜 欢解决新问题，而不喜欢重复以前的问题，对惯常的解题方式缺乏耐性。创意者不 喜欢把自己的时间定得过死过细。创意者不喜欢程序性和结构化的工作。创意者善 长于提出新意见，而非实施某计划。创意者倾向于把企业和组织看作一个整体，且 更关注于将来和期望。创意型的管理者是一个创业型的管理者，他们对下属的有关 企业发展的设想和预测感兴趣，对下属如何创造性地解决乱杂的问题感兴趣。仓0意者的创意充满了比喻和想象。这种个体常用诸如：“可能”、“着迷”、 “坦率”、“想象”等词描述人和事。这种个体易出现数据、资料等支持性材料不 足的错误。在解决问题的过程中，创意者易表现出如下特点：有一种倾向于重新定 义和审视问
10、题的期望和准备，常有一些预感和非言语的线索，思维有“跳跃性”， 可以同时考虑许多选择和看法，善于把握问题的整体性，勇于评论观点，勇于提出 新观点。与务实者相比，创意者对稳定和习惯了的环境感到窒息。创意者喜欢寻求新的 可能性。创意者常是一个冒险的投资者、政治家、企业家、炒股者，或一个学科领 域的开创者。这类个体常常开创或促成一个新企业、一种新服务、一种新概念，或 其它革新性事件。创意者容易从一种活动过渡到另一种活动，也许这两种活动都没 有完全完成。荣格把创意型个体描写成这样一种人：开垦一片土地之后，还未等到 种子发芽就去开垦新的土地去了。这种个体不喜欢静静地观看原来土地上的种子开 花结果，而喜欢
11、耕种新的土地。创意者富有想象、具有创造性，是一个未来主义者。他们喜欢沉思和智力性游 戏，而对技术性细节不感兴趣，对不能迅速地看出新观点的价值的人不易忍耐。务实者与创意者的比较创意者11务实者1关注对象：整体、革新、思想、11细节、实际行动、活动、迅速长时间的计划|完成某事时间定向：将来的成就、变化、1现在，此时此地重新整理1工作环境：能容忍复杂和“大1关注细节，不易出现数据错误，场景”、易冒险1不冒险长 处：重独特、富于想象1现实，关注事件的结果，客观有创造性，理想主义者1可能的弱点：缺乏守业精神，1做决策太快，不能容忍计划的不太实际，易出现1延迟、缺乏远期设想，可能过资料性错误1于简化复杂的
12、事物。思维(Thinking)与感情(Feeling)是两种对事件作判断的心理功能，它们属于 理性的认知功能。思维依靠事物的因果秩序对各种观念进行推导。它以逻辑法则为 基础不重感情。偏重思维的个体具有：精于判断分析、客观、严密，有推断和预测 能力。感情是以个体和团体的价值和需要为基础的判断方式。偏重感情的个体具有 如下特征：善于体贴和同情，亲和力高，喜爱和谐、愉快的气氛。感情型个体一重感情者善于体察他人的感情和处境，喜欢协调，需要别人的 赞扬。重感情者富有同情心，不喜欢把不愉快的事告诉别人，非常看重与他人保持 良好的关系。重感情者做决定的一个重要依据是决定将怎样影响当事人的主观幸福 感。重感情
13、者崇尚道德规范，常调节自己直至与他人相和谐。这种个体努力工作以 赢得他人(朋友、下属、上级)的满意。按照问题解决风格的语言，重感情的个体倾向于：富有责任感和同情心、喜欢 使别人愉快、不喜欢处理让别人不愉快的事的问题。重感情者强调企业中人事问题 的重要性，但认为效率的高低取决于人际关系的好坏。重感情者强调感情和个体因素在做决策过程中的重要性，他们尽力避免那些可 能带来人际不和的问题。当重感情者与他人的意见不一致时，这类个体常努力调整 自己的状态，以使得自己能为他人所接受。他们认为与他人建立和保持良好的关系 比成就、效益等更为重要。重感情者很难做出辞退不合要求的下属的决定，即使这 种决定能够被下属
14、认可。无论是选择朋友、还要买东西，他们总是基于别人和自己 的感情。这种个体常用“宽容”、“亲密”、“和谐”、“个人的价值和尊严”等 词描述人和事。重感情者乐于劝说和商讨。逻辑型个体一重逻辑者对他人的感情的兴趣不大且不敏感。重逻辑者的活动 和决策是以对外在信息和普遍被接受的思想和观点的逻辑分析为基础的。在做决定 时，重逻辑者常忽视人和人际关系，即常忽视健康、经济、家庭、个人价值和需 要。如果把重逻辑者组织在一起，则他们会顽固地寻求信息支持。他们不喜欢武断 地做决定，而喜欢在决定之前认真思考。他们无论在思想上，还是衣着上都相对保 守。他们有时翻来复去地想同一个问题。因为他们忽视人情，所以他们常给人
15、的印 象是：严厉、刻板、冷淡。依据问题解决风格的语言，逻辑型个体是这样的：热衷于寻求解决问题的方法 和实施计划；仔细分析问题的关键；以一种惯常的方式寻求有助于解决问题的各种 信息。逻辑型个体的共同特点是依据科学的方法，分析客观的问题。这是近、现代科 学成就给具体的成长造成的影响，然而，人们高估了忽视人际感情的逻辑分析的重 要性。内倾 夕卜倾(Intraversion-Extraversion)内倾者的心理能量是流向个体自身的，所以，他们喜欢探究和分析自己的内 心世界。外倾者的心理能量是流向主体外部的。外倾者具有强烈的探究和参与外部 世界和人际互动的倾向。内倾和外倾是从心理活动的对象上划分的。内
16、倾者的心理活动的对象是指向个 体自身的，特别是自己的观念和思想。外倾者的心理活动的对指向他人、外部事情 和客体的。内倾者具有下列特点：安静、喜欢自省、情感不外露、喜欢人少的环 境、喜欢维持少而亲密的朋友、喜欢推测和预测。起初，内倾者给人的印象是难以 捉摸的，然而，内倾者喜欢向自己的好友陈述自己对自己的深刻认识。外倾者常具 有下列特点：和群、轻松、寻求新异和变化、情感外露、易被理解、有抱负。内倾、外倾与大脑的激活系统的活动状态有关。内倾者的激活系统经常处于较 高的活动状态，而且这种活动状态较少地依赖外部刺激，所以内倾者喜欢独处，乐 于思考。外倾者的激活系统经常处于较低的活动状态，若要处于较高的活动水平必 需有外部刺激的激励。所以，外倾者喜欢聚众、喜欢新事物、
