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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页售前项目整体策划与实施流程课程提纲 课程开场：团队公约、共同语言 第一单元：售前全景剖析 第二单元：售前项目整体策划 第三单元：售前实施流程（1）准备流程 第三单元：售前实施流程（2）交互流程 第三单元：售前实施流程（3）总结流程 课程收尾：体会交流课程开场说明： 团队公约- 手机设为“静音”状态或关掉；- 全程解决录影、录音；- 忘掉您的身份、年龄，保持“空杯”心态；- 听、思、悟、说； 共同语言- 动口：“好极了”；- 动手：“爱的鼓励”- 动脑：欢迎随时互动，先举手示意！第一单元：售前全景剖析售前的定位公司
2、公司定位、公司形象、公司口碑客户客户项目目标、期望项目选型标准客户感知客户好感客户体验客户认知市场宣传销 售售前实施服务售前在投标项目各阶段的使命和作用商机判断需求分析交流（1-N）商务谈判合同签订项目挖掘阶段 需求分析阶段 方案完善阶段商务谈判阶段合同签订阶段项目挖掘阶段：项目了解、客户拜访和了解、公司介绍、项目金额、竞争分析需求分析阶段：行业趋势分析、XXX、XXX、产品引导分析、方案概貌方案完善阶段：XXX、方案准备、技术交流、投标准备、讲标呈现、答疑商务谈判阶段： 商务协助、技术谈判、澄清答疑合同签订阶段：商务细则、技术复审、XXX、实施交接售前工作的三个层面售前项目整体策划竞争对手干
3、系人分析相对优势分析商机定位需求分析交流1-N项目总结知识管理售前流程交流总结售前交流准备材料确定主题需求分析信息收集售前流程问题交互内容呈现场面控制结尾开场售前人员的角色定位1 售前客户销售技术销售技术专家售前与销售的配合与分工普遍的组合：- 销售=100%销售；- 售前=（100%）售前； 特别的组合- 销售=100%销售+100%售前；- 无专职售前，可能临时找项目实施人员； 比较好的搭配组合：- 销售=30%售前+70%销售- 售前=70%售前+30%销售售前人员的角色定位2售前实施技术销售方案最初设计者最初风险控制者最初需求调研售前人员的角色定位专家型售前知识型售前市场型售前技能型售
4、前销售型售前技术型售前 强 销售意识 弱专题：售前人员的素质能力模型语言表达呈现技巧交互技巧场面控制信息收集与整合个人形象定位交流前期准备行业知识积累整体策划听众透彻分析成功思维模式着装与礼仪常识认真负责态度个人底蕴快速学习总结提炼应变能力第二单元：售前项目整体策划售前项目的“本质”售前核心的三个方面：- 售前关键及重要信息- 针对项目不同状况，评估自身相对优劣势，拟定整体策略，制定具体战术，合理运用资源。- 认清主要竞争对手售前项目的“竞争思维”！ 我们- 设法凸显强调我们的优势；- 淡化或以不同角度解释我们的劣势 竞争对手;- 设法淡化竞争对手的优势- 凸显竞争对手的劣势； 最终目标- 击
5、败竞争对手，获得销售项目- 为下次击败对手做准备案例：售前项目的整体策划 某电信运营商集团大客户地级单位某项目 本项目为集团大客户内部第一个技改试点项目，需要将客户四级管理机构全部组网，有A、B、C、D、E、F六家六家公司参与竞争； 本项目由电信运营商M大客户牵头。A与M有很多成功合作案例，M大客户比较支持A，A在技术路线Y方面有成熟产品、价格很低、有很多本行业案例，与客户中层关系很好，已有几次合作；C公司主做国外一家产品代理，在行业内有一个成功案例；D公司为客户三产公司，负责网络日常维护；E和F公司是国内SI，E公司代理国外多家产品也和国内产品合作，F主要和国内合作； M工程部比较希望采用技
6、术路线Y；B与M运维部有很好的关系；M采购和财务比较支持E；F与客户高层有比较好的关系；C公司关系一般； E公司实力最强，A和B公司实力中等，C、D和F公司实力较差； B公司承诺已很低的价格（赔本）拿下项目；C公司希望以成本价拿下项目；D公司希望参与部分工作，获得利益；A公司希望已合理利润拿下项目；E和F公司策略不清楚； 假设该电信运营商和客户现在开始正式接触各家公司，客户期望以较快速度在集团内率先技改成功，你作为售前应该怎样整体策划此项目？专题：售前项目整体策划方案整体竞争策略项目分析项目分析 总体竞争项目 交流阶段划分与各阶段重点阶段4阶段3阶段2阶段1阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容
7、优势凸显点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点动态调整、优化售前项目整体策划（1）：项目整体分析项目分析 ？项目整体分析：商机定位 项目背景分析？客户分析；？项目背景分析整体策略？业务领域分析？项目干系人分析竞争阶段竞争策略 项目背景分析？分析项目的全部参与者动态调整？识别主要竞争对手售前项目的六大关键信息：RSKCBD 售前项目必须清楚的六大关键信息： 需求 时间表 预算 决策人及决策过程 竞争关键评估相（客户兴奋点）售前项目的SWOT分析项目分析 售前项目SWOT分析方法商机定位 优势 机
8、会整体策略 劣势 威胁竞争阶段竞争策略动态调整售前项目整体策划（2）：商机定位项目分析 商机判断商机定位 商机重要程度 商机成功的可能性大小 商机定位整体策略 重在参与 获取资料竞争阶段竞争策略 竭力全力获取动态调整售前项目整体策划（3）：整体策略项目分析 输入商机定位 售前项目六类关键信息 公司相对竞争优劣势整体策略 本售前项目的商机定位 售前项目整体策略竞争策略竞争阶段 总结竞争策略 优势展示步骤动态调整 客户干系人的接触 交流阶段划分与各阶段重点 输出 本项目的总体竞争策略 售前阶段划分售前项目整体策划（4-1）：竞争策略项目分析 竞争六要素商机定位 公司 产品和解决方案整体策略 客户和
9、案例 实施竞争策略竞争阶段 价格 服务动态调整售前项目整体策划（4-2）：竞争阶段项目分析 ？竞争阶段划分的主要依据： 招标项目的时间表商机定位 公司优势展示步骤！； 客户干系人的结束顺序 技术交流和讲标的次数整体策略 竞争相对状况！？各阶段竞争重点： 竞争情报收集与分析竞争阶段竞争策略 阶段目标实现方法 售前资源规划与调度安排动态调整？每个阶段竞争目标： 每个阶段都要有明确的竞争重点 和加分目标售前项目整体策划（5）：动态调整项目分析 商机定位： 竭尽全力获取商机定位 重在参与； 获取资料整体策略 整体策略调整： 独立竞争/联合竞争竞争阶段竞争策略 积极参与/不积极参与 竞争策略调整：动态调整 竞争六要素调整重点 重新定义竞争阶段第三单元：售前实施流程（）准备流程售前项目的标准工作流程策略调整非正式交流知识管理项目总结庆贺成功正式交流N交流准备沟通听众分析交流总结N交流总结2正式交流2交流准备策略调整非正式交流听众分析第2阶段收集信息交流总结1正式交流1交流准备听众分析第1阶段信息收集沟通整体竞
