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1、金蝶方案式营销 SOLUTION SELLING 指导老师：吴小林 组 员：陈文、万志平 王宁、熊峻峰 日 期：2008年3月 目录一、集团介绍2二、市场现状分析3三、市场机会与问题分析6（一）市场分析7（二）用户分析9（三）产品特点10(四)SWOT分析法11四、营销目标12（一）目标客户12（二）客户价值13五、营销战略16纲要16（一）ERP 产品销售特点16（二）ERP 系统中方案营销策略：17（三）销售中的原则及技巧：17六、营销策划方案19（一）广告策划方案19（二）“金蝶”客户新春联谊方案20（三）和地方院校建立战略合作伙伴21(四) 客户关系营销22七、致谢23一、集团介绍 金
2、蝶国际软件集团有限公司是亚太地区领先的企业管理软件及电子商务应用解决方案供应商，是全球软件市场中成长最快的独立软件厂商之一，是中国软件产业的领导厂商。金蝶开发及销售企业管理及电子商务应用软件和为企业或政府构筑电子商务或电子政务平台的中间件软件。同时，金蝶向全球范围内的顾客提供与软件产品相关的管理咨询、实施与技术服务。金蝶独特的“快速配置，快速实施，快速应用，快速见效”的个性化产品与服务定位，能够帮助顾客从容面对动态不确定商业环境带来的挑战，实现业务流程与IT技术的完美结合，有效管理变革，确保组织快速持续和健康成长。 金蝶国际软件集团有限公司总部位于中国深圳，始创于1993年8月，于2005年7
3、月20日在香港联合交易所主板成功上市，股份代号为268。金蝶集团附属公司有专注于中国大陆市场的金蝶软件（中国）有限公司、专注于除中国大陆以外的亚太地区市场的金蝶国际软件集团（香港）有限公司，以及专注于中间件业务的深圳金蝶中间件有限公司等。 金蝶国际软件集团有限公司是中国首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业应用软件供应商，在中国深圳、上海和北京设有研发中心。金蝶在中国大陆拥有39家以营销与服务为主的分支机构和1000余家咨询、技术、实施服务、分销等合作伙伴。金蝶营销、服务及伙伴网络在中国大陆分为华南、华东、华北、华中、东北、西南、西北七大区域，遍及221个城市和地区；目前本集团拥有员工3
4、200人，客户遍及亚太地区，包括中国大陆、香港、台湾、新加坡、马来西亚、印度尼西亚、泰国等国家和地区，总客户数量超过40万家。 金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企业管理软件-金蝶KIS、第一个纯JAVA中间件软件金蝶Apusic和金蝶BOS、第一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统金蝶K/3的缔造者，其中金蝶KIS和K/3是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件。2003年3月，金蝶正式对外发布了第三代产品金蝶EAS (KINGDEE ENTERPRISE APPLICATION SUITE)。金蝶EAS构建于金蝶自主研发的商业操作系统金蝶BOS之上，面
5、向中大型企业，采用最新的ERP管理思想和一体化设计，有超过50个应用模块高度集成，涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理、知识管理、商业智能等，并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集成。金蝶国际软件集团有限公司以快速响应客户需求、技术创新和国际化作为不断前进的动力，以“帮助顾客成功”作为矢志不渝的宗旨，以“产品领先，伙伴至上”作为不断发展的战略，与全球顶尖的资讯科技伙伴和本地优秀的咨询服务伙伴建立紧密的策略联盟，并利用在中国强大的客户基础和品牌优势，不断研发世界一流的企业管理软件产品及电子商务解决方案，为顾客成长不断创造价值，2010年矢志成为亚太地区中小企业ERP市场的领导者，长
6、期目标是跻身世界企业应用软件十强，发展成为受人敬仰的公司。二、市场现状分析中国ERP软件商第一提及率榜首- AMT研究院中国管理软件与实施商2005年度评选中国ERP软件行业应用满意度第一- CCW2005年中国IT用户满意度调研中国信息产业2006年度行业采购管理软件产品首选品牌-中国计算机用户协会中国ERP软件中小企业市场连续三年占有率第一-IDC市场份额 2003年19.41市场份额 2004年21.01市场份额 2005年21.45金蝶以明珠俱乐部为核心平台，通过发展全球技术合作伙伴、全球管理咨询合作伙伴、渠道合作伙伴和专家顾问联盟向客户提供更全面的信息化整体解决方案服务。 全国渠道伙
7、伴超过1100家，覆盖中国221个城市和地区，并成功进入亚太地区与IBM、HP、Intel、SUN、微软等全球厂商建立了紧密的战略合作伙伴关系与新华信正略钧策、AMT、佐佑、信永方略等管理咨询公司建立了紧密的联盟。全球管理咨询合作伙伴：全球技术合作伙伴： 领导者：标准制定者、领跑者；成为全程电子商务市场领导者；短期成为中国及亚太市场的领导者(2010年前)；长期成为全球市场的领导者(2015年前)；金蝶将成为一个受人敬仰的公司，是IT精英向往的地方。对客户，意味着不断发现新的商业模式，不断提升管理模式与管理水平，不断提升核心竞争能力；对投资者，意味着投资价值不断增加，不断收获理想的回报；对员工
8、，意味着个人价值不断体现，成就感不断增强，更加和谐与快乐；对社会，意味着产业不断升级，社会不断进步；对中国与世界，意味着电子商务推动世界变小，中西方管理不断融合，中国管理模式不断成功。客户第一客户是母亲（鼓励爱戴客户、尊重客户、将客户放在第一位的行为）；鼓励客户投诉、抱怨与批评；超越顾客期望，帮助顾客成功；持续创新制度是父亲（鼓励持续、系统性创新）；超越自我；超越标杆；诚信负责诚实守信（不欺诈、不造谣、不传谣、不信谣、言必行，行必果）；对岗位负责、对公司负责；对员工的职业发展负责、对社会负责。 面向中大型企业，基于BOS平台开发的新一代集团管理信息平台。 集团财务管理 集团人力资源管理 集团供
9、应链管理 协同平台管理 面向中小型企业，构建BOS平台之上，帮助企业全面整合内外资源，快速实现个性化需求。 制造业管理 战略人力资源管理 财务管理 供应链管理 生产制造管理 销售与分销管理 办公自动化 客户关系管理 商业智能 面向小型企业，帮助企业实现业务财务灵活应用，让管理更简单。 会计核算 财务管理 进销存管理 仓存财务 进销存财务 行政事业单位财务管理金蝶国际软件集团有限公司是亚太地区领先的企业管理软件及电子商务应用解决方案供应商，全球成长最快的独立软件厂商之一，中国软件产业领导厂商，香港联合交易所主板上市公司（股票代码：268），总部位于中国深圳。未来五年是中国经济特别是企业信息快速增
10、长的黄金时期，金蝶倡导 “决战蓝海，共赢天下”，全面推进产品、技术、渠道及管理创新，开创中国管理软件产业的全新蓝海。我们诚邀世界优秀及中国顶尖的、对中国管理软件走向世界充满热忱的管理专家加盟，作为金蝶ERP产品发展的领军人物，共同打造中国的世界级ERP产品。 三、市场机会与问题分析 随着中国市场经济逐渐成熟和经济全球化时代的来临，中国企业面临着全新的机遇和前所未有的挑战。企业高层决策者（企业家）如何认清形势，积极吸纳和应用先进的管理思想和方法，加快自身知识结构的更新与完善，同时激发创新思维，使自己及企业在未来的竞争中抓住机遇，快速提升“规范化”、“国际化”、“职业化”的水平是当今众多企业家面临
11、的当务之急。（一）市场分析1、主要的竞争对手有：用友、速达、安易、祥乐、金算盘、新中大、海派博科等等。（其中最主要的竞争对手是：用友、安易、速达）2、2004年独立软件开发企业最大规模前20家企业名单 单位：万元 序号 企业名称 软件产品与服务收入 1 中国计算机软件与技术服务总公司 90336 2 沈阳东软软件股份有限公司 80172 3 北京用友软件股份有限公司 73100 4 金蝶软件(中国)有限公司 57446 5 深圳中兴软件有限公司 57400 6 山东浪潮齐鲁软件产业股份有限公司 52411 7 上海宝信软件股份有限公司 49356 8 山东中创软件工程股份有限公司 42350
12、9 思爱普(北京)软件系统有限公司 40813 10 杭州新中大软件股份公司 39500 11 株洲时代集团公司 39316 12 南京南瑞继保电气有限公司 38483 13 创智集团 37400 14 北京四方继保自动化有限公司 31895 15 杭州士兰微电子股份有限公司 31329 16 哈尔滨亿阳信通股份公司 29632 17 新太科技股份有限公司 27888 18 深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司 27000 19 南京南瑞集团公司 25010 20 北京联想软件有限公司 231493、金蝶软件与用友软件的使用功能比较： a、金蝶与用友，两软件在功能上基本雷同，都能满足财务人员的需要
