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1、北京理工大学21春销售管理在线作业二满分答案1. 尾楼与滞销楼盘的销售策略：降价策略; 重新定位; 创新营销手段; 制定目标各个击破。( )A.正确B.错误参考答案：A2. 客户关系管理主体是( )。A.客户B.企业C.销售人员D.市场参考答案：B3. 直销在中国的兴起纯属偶然。( )A.错误B.正确参考答案：A4. 销售预测即是预测市场潜量。( )A.正确B.错误参考答案：B5. 谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说对不起，并转身向侧后下方同时尽可能用手帕遮住。( )A.错误B.正确参考答案：B6. 营销工作例会是一个企业在营销过程中的阶段总结会。( )A.错误B.正确参考答案：B7. 考核的原则
2、包括( )。A.实事求是B.重点突出C.公平公开D.重视反馈参考答案：ABCD8. 消费者对某一品牌行程偏好，试图重复选择该品牌的倾向称( )。A.品牌忠诚B.品牌偏好C.品牌价值D.品牌资产参考答案：A9. 评估营销渠道结构的标准有( )。A.经济性B.控制性C.适应性D.灵活性E.方便性参考答案：ABC10. 销售展示的准备主要包括?( )A.潜在顾客背景材料的准备B.制定销售访问计划C.约见客户D.售后服务E.市场调查参考答案：ABC11. 主观性绩效标准，包括( )。A.销售技巧标准B.销售区域管理标准C.产品特点D.个人特点参考答案：ABD12. 培训地点的确定往往要和培训方法相结合
3、。( )A.错误B.正确参考答案：A13. 通过绩效考评能够查明销售人员的实际销售能力及效果。( )A.错误B.正确参考答案：A14. 绩效考评是销售经理对销售人员进行管理的基本内容之一。( )A.错误B.正确参考答案：B15. 重组应该是企业有形资产与无形资产有机结合的重组。( )A.错误B.正确参考答案：B16. 公司销售潜量是公司相对于竞争者的营销努力增大时公司需求所能达到的极限。( )A.错误B.正确参考答案：B17. 单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。( )A.正确B.错误参考答案：B18. 目录营销中，购物者通常受过
4、良好的教育，从事专业性或管理性工作，收入较高，乐于接受新技术。( )A.错误B.正确参考答案：B19. 销售部门内各种工作报酬不要具有一致性。( )A.错误B.正确参考答案：B20. 推销就是营销。( )A.正确B.错误参考答案：B21. 渠道的长度决策是渠道结构设计的重点。( )A.正确B.错误参考答案：B22. 售前服务主要包括( )。A.广告宣传B.合理承诺C.提供良好的购物环境能够D.导购咨询E.产品直观化参考答案：ACD23. 单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。( )A.正确B.错误参考答案：A24. 信用评价主要依据以下哪些指标?( )A.回款率B.
5、支付能力C.经营同业竞品情况D.知名度E.企业形象参考答案：ABC25. 市场细分，就是以顾客需求的某些特征或变量为依据，对消费市场进行分类的过程。( )A.错误B.正确参考答案：B26. 近因效应是指最先出现的刺激物会在理解过程中被赋予更大的权重。( )A.错误B.正确参考答案：A27. 委托代销手续费(代理商佣金)、包装费、运输费、装卸费等属于哪项费用?( )A.变动性销售费用B.非变动性销售费用C.管理费用D.财务费用参考答案：A28. 销售活动分析报告的特点：专业性、定期性、注重数量描述。( )A.错误B.正确参考答案：B29. 由于技术发展对零售业产生的影响，零售商应尽快采用最新的技
6、术装备自己。( )A.错误B.正确参考答案：B30. 生产企业对渠道成员的一般评估程序是：制定评估标准、进行定期评估、提出合理的建议。( )A.错误B.正确参考答案：B31. 零基预算由于冲破了传统预算方法的框框限制，以“零”为起点来观察分析一切费用开支项目，确定预算金额，因而具有合理有效地进行资源分配，将有限的经费用在关键之处同时还可以充分发挥各级管理人员的积极性和创造性，促进各预算部门精打细算、量力而行，合理使用资金，提高资金的利用效果此外还有以下哪个优点?( )A.缺乏弹性空间B.特别适用于产出较难辨认的服务性部门预算的编制与控制C.不适合工业企业D.不好编制参考答案：B32. 可以将销
7、售工作分为以下类型( )销售。A.开发性B.支持性C.维护性D.感觉性参考答案：ABC33. 区域销售组织的建立方法是企业在各个区域设两个区域销售经理，负责企业的销售工作。( )A.错误B.正确参考答案：B34. 人员销售是各种销售中成本较高的方式。( )A.错误B.正确参考答案：B35. 客户满意度的影响因素有( )。A.产品或服务的核心价值B.客户期望C.竞争对手的影响D.客户情感因素参考答案：ABCD36. 因决策失误而受到他人嘲笑、疏远而产生的风险是( )。A.功能风险B.经济风险C.社会风险D.心理风险参考答案：C37. 通常，针对团队成员在表格填写方面的不合作，销售经理可以采取有效
8、的措施来进行管理表格的督导。( )A.错误B.正确参考答案：B38. 制订销售计划是销售管理工作重最为重要的环节之一，制定销售计划一般包括哪些阶段?( )A.收集信息B.SWOT分析C.设定目标D.选择策略E.制定计划参考答案：ABCDE39. 渠道合作的基础是( )。A.渠道成员个体目标B.渠道成员共同目标C.渠道依赖D.渠道权力参考答案：C40. 购物中心的功能组合比较单一，以满足消费者的商品供应为主，最大的特点是有大型停车场，方便“有车族”购物。( )A.错误B.正确参考答案：A41. 绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法，它是应用最广泛的一种方法，其作用在于揭示
9、客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比、将实际资料与前期资料对比和以下哪项?( )A.与上月相比B.与国外公司相比C.将实际资料与先进资料对比D.与去年同期相比参考答案：C42. 企业在实施销售促进活动的过程中，需要进行一系列的决策活动，主要包括( )。A.确定销售促进目标B.选择销售促进人员制定销售促进方案C.测试和实施销售促进方案以及D.估销售促进效果参考答案：ABCD43. 处理客户异议的基本方法包括( )。A.直接否定法B.间接否定法C.利用处理法D.沉默处理法E.积极询问参考答案：ABCD44.
10、 企业常用的竞赛激励有( )等。A.销售业绩竞赛B.新客户开发竞赛C.回款竞赛参考答案：ABC45. 消费者信息搜集的类型有( )。A.内部信息B.外部信息C.购买前信息D.即时性信息参考答案：ABCD46. 费用专控目标体系是由企业单项费用指标和程序性的随机费用指标组成的目标体系。( )A.错误B.正确参考答案：A47. 属于渠道冲突的原因有( )。A.角色界定不清B.资源稀缺C.感知差异D.期望误差E.决策分歧参考答案：ABCDE48. 直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。( )A.错误B.正确参考答案：B49. “推销方格”的两轴分
11、别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。( )A.正确B.错误参考答案：A50. 完整地理解房地产产品定位的概念，要把握以下要点：( )A.以开发商或土地使用人的立场为出发点，满足其利益和树立形象的目的B.以目标顾客的需求为出发点，满足其对产品的需要和凸显个性的需要C.以土地特性及环境条件为基础，创造产品的附加价值D.以同时满足规划、市场、财务三者的可行性为原则，设计供需有效的产品参考答案：ABCD51. 不要考虑求职者的个性特征。( )A.错误B.正确参考答案：B52. 销售内勤负责销售组织内部的文书和后勤工作。应着重完成如下几项工作：( )。A.销售报表的统计B.销售分类账的记录
12、C.完成销售部的发票和发货清单的日常管理工作D.库存管理E.应收账款管理参考答案：ABC53. 应收账款管理应当注意以下哪些问题?( )A.账龄分析是有效管理应收账款的基础B.明确应收账款管理的内容C.建立应收账款日常管理监督体系D.建立内部销售责任制，强化应收账款的管理E.利用政策法令管理应收账款参考答案：ABCD54. 封闭原则要求组织设计要使功能模块间形成联系的半封闭回路。( )A.正确B.错误参考答案：B55. 组织购买者通常可分为如下三类：( )A.商业组织、政府组织、公共组织B.盈利性组织、非盈利性组织、政府组织C.政府组织、公共组织、私人组织D.盈利性组织、公共组织、政府组织参考
13、答案：A56. 消费者学习的方法有( )。A.模仿法B.试误法C.观察学习法D.背诵法参考答案：ABC57. 应收账款管理应当注意以下哪些问题?( )A.明确应收账款管理的内容B.账龄分析是有效管理应收账款的基础C.建立内部销售责任制，强化应收账款的管理D.建立应收账款日常管理监督体系E.利用政策法令管理应收账款参考答案：ABCD58. 消费者态度的功能有( )。A.适应功能B.自我防御功能C.知识或认识功能D.价值表达功能参考答案：ABCD59. 认知学习理论是由( )提出的。A.巴布洛夫B.斯金纳C.弗洛伊德D.柯勒参考答案：D60. 学习理论认为态度的形成和变化一般经历( )。A.顺从B.认同C.内化D.固化参考答案：ABC
