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1、新楼盘销售的某些基本技巧一种楼盘,其软硬环境的优劣，往往是发展商高层的决策问题,中间阶层的营销管理人员和基层售楼人员是很难变化的。在楼盘自身无法变化的状况下，营销中售楼人员的重大作用就更显得不容置疑，销售的成功与否,在很大限度上取决于售楼人员的综合业务知识、个人修养、售楼技巧。因此规定从事房地产营销的售楼人员必须掌握售楼基本技巧，从用心去看待客户开始,充足发挥运用现场多种售楼道具的作用,观测接近客户，注重与客户的交流沟通,挖掘发现客户的购买动机，通过真心实意地为顾客着想，做客户的朋友,当客户的置业顾问,达到售楼成交的目的。第一节从心开始与客户沟通的一般常识一、区别看待,不要公式化地看待顾客对顾
2、客服务时，售楼人员的答话不能过于公式化或敷衍了事，房地产营销的精髓，就是规定售楼人员一定要做到用不同的方式看待不同的顾客，也就是说，要用顾客喜欢的方式来接待顾客,切忌以同一种方式看待所有的顾客。要注意如下几点:（一)看着顾客说话说话时要望着顾客，售楼人员不看着顾客说话,客户会觉得售楼人员态度淡漠,自己未得到应有的尊重，内心肯定会产生不舒服的感觉。但如果售楼人员始终瞪着顾客说话,顾客也会产生压迫、不舒服的感觉。因此售楼人员要以柔和的眼光望着顾客,并诚心诚意地回答顾客提出的问题。（二)常常面带笑容一般顾客会提出许多让人难以想象或不可思议的事情,这是很正常的，如果售楼人员是顾客,也也许这样做。不管顾
3、客说了什么话,做了什么事,售楼人员必须记住:真诚善意的笑容永远不能消失。在交谈时,售楼人员多向客户示以微笑，将会明白笑容的力量有多大,不仅顾客,你周边的人,甚至自己也会觉得不久乐。售楼人员不妨常常问问自己：自己喜欢与什么样的人在一起客户也会有同样的感觉，千万不要怜惜自己的笑容。(三)用心聆听顾客说话有人也许会提出异议，售楼人员不说话怎么推销楼盘?该说的话肯定要说，并且一句也不能少说,但绝对不能说得太多，而应将说话的机会尽量让给客户,“让顾客当演员,售楼人员当听众”，并且售楼人员还要不失时机地予以“鼓掌、喝采”。交谈时,售楼人员要用心聆听顾客说话,注意力要集中,听时眼睛要看着顾客,最佳热情地微笑
4、着，时不时地点一下头,还可以根据交谈状况插问一两个问题，体现出对顾客的关怀，让顾客明白自己在认真地倾听。一名优秀的售楼人员,可以从倾听中捕获最为有用的信息,发现客户的买房动机,并迅速筛选提取出顾客最关怀的问题例如楼盘的质量、优惠的幅度、入住时间、办理产权证的费用等等,及时制定相应的售楼方略。(四)知己知彼，配合客户说话的节奏售楼人员要根据交谈客户的年龄、职业等不同特点,把握说话的速度,配合客户说话的节奏是房地产营销中的上乘之策。当与年龄较大的顾客交谈时，就应把谈话的节奏放缓和些,不要让顾客感到压力和疲倦；与年轻人交谈时,节奏可以适度快点,给客户留下办事爽快的形象,如果还像与老年人交谈同样，客户
5、就会不耐烦,觉得售楼员做事拖拉，此点要靠多观测和勤于累积经验。二、擒客先擒心:赢得顾客的心比完毕一单更为重要优秀的售楼人员都能做到:但凡同自己打交道的客户,都会千方百计努力用心与其交流,真诚地做顾客的朋友。成功的经验是“不应向顾客推销什么，而应协助顾客寻找想买的”,卖一套房子给顾客和替顾客买一套房是有很大区别的。例如:有一位售楼员，其接待的顾客由于种种因素放弃她的楼盘而去买别的楼盘，她不仅不气愤,反而义务当起了顾客的买楼“参谋长”，协助顾客继续选购最佳的住宅。她的行动，真诚地打动了顾客的心,后来经这位顾客直接推荐的亲朋好友就在这位售楼员的手里买了好几套房子。房地产营销人员真正抓住了一位客户的心
6、，就可以收到涟漪效应,其实质是一点带面的营销措施,这个点就是一种顾客,这个顾客就好象是一块投入水中的石头，其波浪是36度向外扩散的,影响面是十分广大的。商品房是一种价值高昂的特殊商品，一种客户不也许购买诸多房子，但是如果售楼人员跟进好了一位顾客，让顾客对你的服务及所买的房子满意,这个顾客就会很热衷地为你做义务宣传,会向她的亲朋好友推介，她的亲朋好友又会再向其她的亲朋好友推介。抓住一位顾客的心，就等于抓住了一群顾客。三、为顾客着想楼盘销售从引起客户的爱好到促使客户作出购买决定是一种缓慢复杂的劝解过程,不也许指望每一位客户在三两天内将毕生的积蓄都奉献出来，因此售楼员必须掌握售楼技巧。售楼人员应做到
7、真心实意、设身处地为客户着想，不仅对所售楼盘地段、周边环境、都市规划、基本设施、发展趋势、发展商实力、工程质量、物业管理以及与周边竞争楼盘优劣势比较等要有全面的结识,并且要把自己当成社区的业主，想象如何料理居家生活中每一件琐碎的小事,譬如房屋外墙、卫生间漏水怎么办?装修时这堵墙可不可以敲掉?房内如何装修才算合理？家有老人，上午到什么地方去活动?小孩上学，什么学校质量最佳、路近来，甚至涉及电表有多少安培?电梯容量有多少?速度如何?以自己纯熟的业务技能取悦与客户,获得客户的信任。必须提示的是:售楼人员应当时时刻刻记住自己的身份,自己只是一名客户购房的“参谋”而决不是“主宰者”,在为顾客着想表达自己
8、的见解与建议时,千万不能让客户觉得是售楼人员在指挥她们，应当巧妙地让客户感到完全是按照自己的意愿作出的明智决定。第二节与客户沟通的基本方略一、必须始终乐观面对客户一种售楼员,常常在客户的回绝、冷落、挖苦与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，承受着成功与失败的喜怒哀乐。一种售楼员，每一天都竭尽全力地做着使客户满意的事情，而自己内心里的酸甜苦辣却不能在工作中直接地表露出来。所有这些都也许导致售楼人员情绪低落、心情不佳,但在与客户沟通时,售楼人员必须善于隐藏自己的不良情绪,尽量将不快乐的事置之度外，始终把售楼工作当作一场重要比赛，以高度的热情全身心地投入,不断地用自己的信心与技能补充能量，用一股强大的内动
9、力来鞭策自己，鼓励自己,战胜内心的“心魔”。只有这样，才干让顾客对你和楼盘产生信心和好感，才干成功地去向每一位陌生的客户推销，向房地产营销的最高境界迈进。二、自然地赞美客户业内人士常说“嘉勉要诚恳，赞美要自然”，喜欢听赞美的话是人的本性,将顾客身上细微的长处适度加以放大，予以夸奖,并且赞美得自然、得体,会令顾客身心舒畅,难以忘怀，有助于消除客户的陌生感和戒备心理；但如果矫揉造作或言过其实，则会让客户感到别扭、反感。赞美最佳在与客户闲聊中不知不觉地让客户感受到。一般来说，如果客户是夫妻俩,女售楼员应对男客户友善,但也要多恭维赞美女客户；男售楼员则应对女客户友善,而对男客户常常性地加以赞美，客户产
10、生良好的心理效应会极大地增进售楼。售楼人员在赞美客户时应注意如下几点：(一）语言由衷，不可信口开河。例如：“外行看热闹,内行看门道，先生这样内行相称难得！我们这些卖房的人最喜欢遇到内行人!”“像您这样的成功人士,选择我们的楼盘是最合适的!”（二)赞美要具体、不要过于抽象。例如“哇！您的包非常有特色，我从未见过,能否告诉我，您在什么地方买的？”“您太太(先生)非常美丽（英俊潇洒），好让人羡慕啊!”（三)赞美贵于自然,不要刻意为赞美而赞美。例如“您的孩子长得真可爱,特别是这双眼睛,您瞧,仿佛会说话似的,比电视上的小童星还要可爱!”“您的小公主(小皇帝)这样聪颖,应当要有个书房！”（四）适可而止，见
11、好就收，见不好更要收。二、要理解相信楼盘售楼人员必须理解要销售的产品房子，要懂得自己楼盘的特色,例如楼盘的筹划、营销卖点、户型设计、房屋面积的测量、参与楼盘设计、施工、监理单位的信誉、楼盘已获得的有效证件等等。作为售楼人员要热爱自己销售的楼盘,必须深信,要销售的房子可以与目的顾客之间发生共振,可以满足潜在客户的基本规定,甚至也许还会带来超值。三、做客户的朋友从客户进售楼处开始,售楼人员就要有一种与客户做朋友的准备。交谈中,一定要记住客户的名字，不要出错，特别是初次会面的客户，并且在与客户的接触过程中，自始至终将客户当作是自己远道而来的好朋友。这样做的好处是,售楼人员流露出来的情感是诚挚的,没有
12、虚亲假意的成分，让客户感到售楼人员是她的购房顾问,是她最乐意与之交谈的人。四、要有对的的判断力,售楼人员必须能迅速找出需要服务的客户，一般的做法是对客户做一下评估，保证她们是不是可以做出买房决策的人。譬如问某些“你是公司的老板吧?”,“要不要打个电话同您的太太商量如下？”，学会用最短的时间发既有决策权利的客户并最快成交,用最短的时间打发掉没有购买诚意的客户。五、用简洁清晰的语言解说用简洁、清晰、易懂的语言向客户解说楼盘的长处和独到之处,针对客户的需要，事先想好哪些话该说，哪些话不该说,哪些方面应重点简介，哪些方面应简朴简介，犹如一位好演员,背好台词,设计好一举一动,涉及设计客户参观的路线，客户
13、一进售楼部讲些什么,在参观样板房的路上讲些什么,现场讲些什么等等，掌握好分寸，一切努力都只为一种目的:向客户推销你的楼盘。六、多些微笑,从客人的角度考虑问题有一句名言:“我看见一种人脸上没有微笑,因此我给了她一种微笑。”微笑是与客户沟通中最佳的润滑剂，见到客户,先施以真诚的微笑,那就等于告诉客户“我喜欢你，见到您真快乐”,售楼人员主线不必花什么力气，就能使客户感到浑身舒畅，迅速拉近与客户间的距离,乐而不为呢?遇有分歧时，不可立即辩驳顾客的观点,应运用风趣诙谐的语言和训练有素的专业营销技能,微笑着对客户说，“您的建议真得较好,但可不可以考虑一下如下意见”,然后说出自己的见解。这样做,既让顾客感到
14、很体面,又陈述了自己的见解。七、产生共鸣感售楼时，要尽量避免因沉默而形成的尴尬局面,售楼人员应尽快采用措施,把交谈的话题引入到客户感爱好的方面。当买卖双方对楼盘的某一见解产生共鸣时，便会快乐地继续话题。在交谈中,细心找出顾客对楼盘的关注点和爱好点，合适点头赞同,站在顾客的立场来考虑问题,可增进彼此间的信任感。只有与顾客感情发生共鸣,才干找到减少顾客阻抗值的措施，做到有的放矢地对不同类型顾客提供相应的服务。八、不要插嘴打断顾客的说话房地产营销界有一句名言:“不怕客户说,而怕客户不说”。交谈时，售楼人员要有足够的耐心，不管顾客说什么,满意还是不满意,都不要打断她们的话,花点时间听听客户的话，可以理
15、解更多有用的信息,打断顾客的话是非常不礼貌的行为。特别是那些对楼盘十分熟悉、急于向客户简介的售楼人员，一定要耐着性子听完顾客的话，决不能凭自己的喜好打断客户的话,试图支配客户。十、态度如一买房的客户来了,怎么能使她们将买房决心定下来?这除了楼盘自身的品质与否吸引客户外，还要靠售楼人员的售楼艺术和态度。售楼人员切忌以两种面孔和态度看待上门来的客户，切勿批评竞争对手的公司及其楼盘，也不要夸奖竞争对手的服务。（一)切忌简介自己楼盘与简介周边楼盘的两种面孔。在面对散户的房地产市场中，一种客户买一套住宅，看十几、几十个楼盘已经不再是新闻，客户自身就在对各个楼盘进行比较。某些售楼人员常常有这样的不良习惯,
16、将自己的楼盘简介成一朵花,将周边其她的楼盘简介成“豆腐渣”，无原则地贬低竞争对手，常常导致置业者的逆反心理而不买你的楼盘。反之,也有售楼人员在简介自己楼盘的长处时,也比较客观地简介自己楼盘的缺陷;在简介周边楼盘的时候,也比较客观地解说它们的优势与局限性，同步根据客户自身的规定及可以承受的买房价格,协助客户出主意、当参谋。成果,售楼人员实事求是的态度使客户深受感动,感情的天平自然倾斜，促使客户下决心买你的楼盘。(二)切忌在买与不买两种状况下产生两种面孔。对要买房的客户,售楼人员一般都能做到热情接待，而对于决定不买房的客户则态度淡漠。其实客户本人因种种因素不买售楼人员所推销的房子,不等于客户不能简介亲威、朋友来买房。俗话说,买卖不成友谊在,如果售楼人员在接待客户的态度上可以做到买与不买都热情、大方,也许目前不买房子的客户,有也许成为买你房子客户的简介人。因
