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1、第1讲 包装自己【本章重点】产品解说的的功能客户对产品品的接受受顺序形象要求动作要求投资形象有一句话说说得好，一一个不懂懂得爱自自己的人人，也不不会懂得得怎样去去爱别人人，这个个别人包包括销售售人员所所在的公公司和他他（她）所所销售的的产品。在销售的过过程中，有有时候问问题就出出在销售售人员自自身的形形象上，然然而很多多人却没没有意识识到。所所以在进进行产品品解说之之前，必必须要重重视包装装自己。产产品需要要通过包包装，公公司的形形象需要要通过包包装，个个人的形形象也要要通过包包装。【案例】一位顾客到到一家理理发店去去理发，服服务员先先为他洗洗头，刚刚开始按按摩头部部的时候候顾客还还觉得很很舒
2、服，但但是接下下来到冲冲洗头发发的时候候，糟了了，这位位服务员员把手臂臂抬起来来，顾客客就闻到到一股怪怪味，最最后顾客客“落荒而而逃”，也不不理发了了。因为为服务员员没有重重视自己己的形象象，所以以不仅让让自己在在顾客眼眼里留下下不好的的印象，还还影响了了理发店店的生意意。产品解说的的功能产品解说有有两个重重要的功功能：第第一，主主动出击击，刺激激客户的的购买欲欲望；第第二，让让客户产产生足够够的信任任度。1.主动出出击，刺刺激客户户的购买买欲望有些销售人人员总是是等待客客户开口口，等待待业绩产产生，但但是在等等待的过过程中，销销售人员员只能掌掌握到很很少的客客户，因因为主动动提出需需求的客客
3、户实在在不多，而而且在竞竞争越来来越激烈烈的现代代社会，销销售人员员如果不不主动，是是很难在在竞争中中取胜的的。小故事有一对年轻轻的恋人人，感情情发展得得很好。有有一天晚晚上，两两人在公公园里散散步，在在美丽的的月光下下，男孩孩问女孩孩：“我可以以吻你吗吗？”女孩没没有讲话话，只是是把头撇撇到一边边。过了了一会男男孩又问问：“我可以以吻你吗吗？”女孩还还是撇过过头不回回答。男男孩有些些着急了了，问：“你为什什么不说说话？”女孩突突然转过过头来，生生气的说说：“你是个个傻瓜！问我干干什么，你你不会主主动些！”客户在购买买产品之之前，首首先要产产生购买买欲望，销销售人员员通过主主动出击击，与顾顾客
4、沟通通，刺激激顾客的的购买欲欲望。当当销售人人员把客客户的欲欲望点燃燃，才能能促进产产品的成成交。【案例】老张今年335岁，一一直觉得得自己还还很年轻轻，不需需要什么么保健食食品，所所以从来来没有想想过去购购买任何何保健品品。但是是，一位位药房的的朋友对对老张说说：“你已经经35岁岁了，一一定要照照顾好自自己的身身体，钱钱即使赚赚再多，如如果没有有健康的的身体，再再多的钱钱也花不不掉。”老张表表示赞同同，朋友友接着说说：“你知道道吗，一一个人的的血管要要被堵塞塞到755以上上，才能能检测出出来，血血管如果果是堵塞塞在755以下下，自己己是不知知道的。这这就是为为什么很很多人会会在突然然间中风风
5、的原因因所在，你你想想，只只有255的空空间可以以让血液液流通，能能不危险险吗？”老张忍忍不住问问：“那怎么么办呢？”朋友说说：“所以要要在平时时注意保保健，多多用些保保健品，比比如说鱼鱼油可以以清血脂脂，预防防胆固醇醇过高，不不妨花点点钱去保保障身体体。”最后，这这位药房房的朋友友说服了了老张，老老张也购购买了适适合自己己的保健健品。2.增加信信任度产品解说的的功能之之一就是是增加客客户的信信任度。通通过销售售人员的的解说，打打消客户户心里可可能存在在的疑虑虑，因为为相信越越多怀疑疑越少，相相信越少少怀疑越越多。如如果销售售人员的的解说不不清楚，客客户对产产品没有有全面了了解，心心里就会会担
6、心这这个产品品值不值值得买，买买了之后后会不会会后悔。【案例】商场里一位位售货员员在卖蒸蒸气熨斗斗，他的的产品解解说很详详细，一一边解说说一边示示范。他他先拿起起一块揉揉得皱巴巴巴的布布，用蒸蒸气熨斗斗在上面面来回刷刷了几次次，旁边边的人都都能清楚楚看到，整整块布变变得平平平坦坦。然然后，售售货员请请一位顾顾客自己己来试试试，果然然很好用用很方便便。最后后，很多多旁观者者都掏钱钱买了蒸蒸气熨斗斗。客户对产品品的接受受顺序销售人员的的形象会会影响到到产品的的形象。一一位客户户走进店店面，首首先看到到的是销销售人员员，然后后才是产产品。1.三个要要素产品的解说说结构包包含三个个要素：公司、产产品、
7、销销售人员员。客户户往往是是先接受受销售人人员，再再接受产产品，最最后才接接受公司司。很多多时候，客客户会把把销售人人员当成成公司和和产品的的代表。图11 销销售结构构关系图图2.两个认认知销售人员必必须认清清两个事事实：（1）销售售人员也也是企业业的产品品之一个人、企业业、产品品三者是是彼此紧紧紧联系系在一起起的，销销售人员员形象的的好坏，直直接代表表了企业业的形象象、产品品的形象象。（2）每一一位销售售人员都都是独一一无二的的产品某一种产品品可能分分成各种种品牌、各各种式样样，但是是，销售售人员是是独一无无二的产产品，世世界上没没有完全全相同的的两个人人，所以以销售人人员应该该对自己己有信
8、心心，在谈谈吐、外外观、内内涵上表表现自己己。【自检】请你阅读以以下对话话，并回回答相关关问题。下面是两位位销售人人员的对对话，他他们就销销售人员员是否要要保持好好的形象象发表了了不同的的看法。销售人员甲甲：今天天公司开开会，专专门针对对我们销销售人员员的形象象讨论了了半天，真是多多事。销售人员乙乙：你怎怎么会这这么认为为呢？我我倒觉得得经理说说的挺有有道理，我我们是应应该注意意保持好好的形象象。销售人员甲甲：销售售主要是是靠产品品的质量量、价格格，还有有我们销销售人员员的口才才，形象象无所谓谓，光有有形象有有什么用用？销售人员乙乙：可是是形象是是必要的的销售辅辅助工具具，而且且我们代代表了公
9、公司和产产品的形形象，怎怎么能不不重视呢呢？现在请你来来当裁判判，你觉觉得谁的的话有道道理，为为什么？_形象要求对销售人员员的形象象有一定定的要求求，一般般来说，客客户不喜喜欢向形形象糟糕糕的销售售人员购购买产品品。1.有形的的形象2.无形的的形象无形的形象象主要指指销售人人员的精精神面貌貌，人们们都喜欢欢和精神神饱满的的人在一一起，喜喜欢和开开朗、快快乐的人人在一起起，喜欢欢和带着着笑容的的人在一一起，喜喜欢和会会赞美的的人在一一起，这这些都是是无形的的形象。如如果销售售人员自自己都无无精打采采，客户户又怎么么会相信信他所销销售的产产品的品品质呢？【自检】按照上面所所述的销销售人员员的形象象
10、要求，检检查你自自己有没没有做到到。如果果你的回回答没有有做到，请请立即行行动起来来，改进进自己的的形象。销售人员的的形象要要求自己是否达达到要求求头发整齐、干干净，男男士头发发不能太太长 是是 否 服装整齐，衬衬衫、裤裤子要熨熨烫，女女士着装装不能太太暴露 是是 否 身上不能有有异味，女女士香水水味不能能太浓 是是 否 鞋子保持干干净，皮皮鞋要擦擦亮 是是 否 时刻保持精精神饱满满，面带带微笑 是是 否 经常赞美客客户，保保持乐观观的态度度 是是 否 动作要求当销售人员员和客户户会面的的时候，除除了整体体的外在在形象之之外，销销售人员员快步走走上去的的动作、握握手的动动作、一一直到交交换名片
11、片、收下下名片的的动作，都都会给客客户留下下深刻的的印象，直直接影响响着客户户对销售售人员的的评价以以及最后后是否能能够成交交。1.怎样与与客户握握手有的销售人人员不好好意思，所所以握手手的时候候动作很很轻，让让人觉得得这个人人比较害害羞、胆胆小；有有的销售售人员为为了表示示热情，又又握住客客户的手手不放，显显得没有有礼貌；还有的的销售人人员握手手的时候候眼睛看看着地面面或者别别的地方方，这些些都是不不正确的的动作。2.怎样交交换名片片（1）主动动把自己己的名片片递给客客户在递名片的的时候，要要双手握握着名片片递给对对方；名名片上销销售人员员的名字字要面向向客户，背背向自己己。（2）迅速速记下
12、客客户名片片上的内内容在拿到对方方名片之之后，销销售人员员要迅速速记下名名片上的的内容，包包括客户户的姓名名、客户户的职称称和公司司的类别别。有的的销售人人员总是是埋怨自自己记性性差，记记不住客客户的名名字，其其实记性性差只是是一个借借口，为为自己的的懒惰开开脱。只只要用心心记，从从接到名名片的那那一刻开开始就努努力记住住客户的的资料，没没有记不不住的。（3）慎重重把名片片收藏好好慎重把名片片放进皮皮夹或者者是名片片夹，收收藏好。有有的销售售人员接接到名片片之后，随随手放在在口袋里里，结果果过不了了多久就就找不到到了，所所以一定定要及时时保存好好客户的的名片。（4）称呼呼对方的的职称称呼对方的
13、的职称，表表明自己己已经记记住了这这位客户户，这一一步是交交换名片片过程中中的重点点，既显显示了对对客户的的尊重，又又有助于于销售人人员记住住客户的的资料。图12 正确的的交换名名片的过过程投资形象1.在形象象上投资资形象就是销销售人员员的一个个最直接接的工具具。“工欲善善其事，必必先利其其器”，有的的销售人人员认为为在形象象上投资资，是一一种浪费费，其实实不然。社社会越来来越进步步，时代代节奏越越来越快快，人和和人之间间的距离离越来越越远，很很少会有有人愿意意花时间间来慢慢慢发掘你你的内涵涵，尤其其是客户户，客户户是来买买产品，没没有时间间了解销销售人员员，所以以最常见见的是“以貌取取人”。
14、2.学以致致用如果掌握的的知识没没有发挥挥出来，那那就叫浪浪费知识识的价值值，如果果学到的的经验没没有把它它运用在在平常的的日常生生活工作作中，这这个经验验也是毫毫无价值值的经验验。销售售人员必必须把自自己所学学到的知知识，运运用到销销售工作作中，学学以致用用，才能能不断进进步。【案例】学飞的火鸡鸡有一天，一一只火鸡鸡突发奇奇想，想想要飞翔翔，但是是它不会会飞，于于是火鸡鸡的酋长长召集所所有的成成员开会会，决定定找一只只最好的的飞行高高手来教教火鸡学学飞。它它请来了了老鹰，老老鹰从早早上开始始很认真真地教火火鸡学飞飞，到了了傍晚，火火鸡终于于学会飞飞了，于于是整个个天空飞飞满了火火鸡，可可以说是是一大奇奇观。这这时候，酋酋长吹了了一声口口哨，说说：“好，我我们今天天就练习习到这里里，大家家都回家家吧！”所有的的火鸡全全都停止止飞行，降降落到地地面，然然后走回回家了。火火鸡学完完之后没没有用，跟跟没有学学是一样样的，学学完之后后不会用用，也跟跟没有学学是一样样的。【本讲小结结】
