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1、上海安吉汽车销售有限公司市场调研项目访谈对象经销商 北京加达永通汽车销售有限公司访谈地点北京市丰台区四环中路83号赛宝展示厅访谈人朱晓佳 访谈日期2004-4-9被访对象刘晖 赛宝小组销售经理访谈时间10：4512:10记录人朱晓佳经销商基本情况- 属于通用系统，去年从6月份开始销售上汽赛宝，公司并为此设立赛宝专业小组和独立的展厅- 去年的销量为185辆，提车辆为250辆，今年前4个月销量76辆赛宝车的主要消费群体类型- 主要的购车人群是小业主、个体私营业主，小型公司- 60的客户群基本上是私营小业主、个体户（例如建材、配送、花卉、批发等），他们的素质不高，购买赛宝主要目的就是拉货便利（警察不
2、抓）和交通上的不受限制。一般他们对价格比较敏感，喜欢小恩小惠。例如，如果他介绍新的客户购买赛宝，而你答应能够给他一些特殊的礼品或者优惠服务、现金等，这些小业主将会十分乐意帮你介绍生意。- 只有40%左右的客户从事电脑配送维修、复印机维办公室等素质较高的行业，看重的赛宝的载货空间、舒适度以及交通不受限制。- 由于交通的不受限制，长安街附近的商务楼也将逐渐成为理想的客户群之一- 沟通用于家庭的 基本上没有，一般家庭第一辆选择轿车较多，而大多数人没有能力购买第二辆。- 购车人群购买的主要原因是 送货要求 能够进入二环、三环、长安街不受限制 价格比较合适 质量不错，现在的口碑好赛宝车的优势劣势优势：1
3、. 安全性好，前部分较长、类似轿车2. 赛欧的发动机；赛欧在北京卖的很好，人们很信任赛欧的技术3. 实用性，拉货空间比较大而无需翻转椅子或是拆卸劣势：1. 外形中货箱突兀，很多人不喜欢，但是一些追求时尚、去过欧美的人群认为这辆车很时髦，但毕竟是少数2. 前排挪动不方便，上下车不方便3. 油耗偏高4. 以前小毛小病较多，现在的一批产品质量比较稳定其他增加配置的问题：1. ABS目前是流行趋势，但是只有在急刹车时才有效，而北京城交通拥堵严重，一般用不到ABS，而且安装成本过高2. 一些客户提出换宽胎，但是宽胎一定会增加油耗，而目前赛宝的油耗已经偏高，这样的维护成本过高。市场定位问题 赛宝最初市场定
4、位为家庭用车，因此曾经到小区进行汽车的展示，基本上没有效果。 宣传“欧洲血统、系出名门”将赛宝的定位过于抬高，与文化水平较低的小业主和个体户的气质不符，很多人听了就不会考虑；同时也无法凸现赛宝在拉货方面的实用性。 车型大小、价格正好介于微面和中面之间，如果宣传适度将能够有机会替代微面和中面，因为大部分这两类购买群体的目的之一是拉货，而赛宝能够便于拉货而不会被警察查处。但是之前宣传重点一直没有放在实用性上，而且对于60的低层次消费者来目前的配置价格还是偏高: 建议：放低赛宝的身价，迎合低层次消费者的心理，突出赛宝的实用性以及交通上的不受限制营销管理广告宣传/促销 营销力度太弱，市场上很多消费者不
5、认识赛宝 最初采用电视广告宣传，但是时间太短、频率低而且不在黄金时段，因此播出后效果很差，很多人没有看到电视广告也不知道有上汽赛宝。电视广告宣传是很好的渠道，但是需要大量的投入、增加曝光率，一般汽车厂商的广告都需要几千万元甚至几亿的投入，否则浪费了很多钱但是效果微乎其微。 开始定位于家庭用车，到居民区进行汽车展示活动，没有任何效果 促销活动太少，难以吸引消费者: 建议：电视广告方式要么资金雄厚、达到较高的曝光率，否则就要不要采用，资金浪费严重。在资金有限的情况下可以采取一些省钱的方式：1. 专业市场的展示活动，目前已经进行2. 报纸宣传，目前已经进行3. 赞助交通台等广播电台，由赛宝担任路况巡
6、逻车，增加知名度4. 参加一些边远地区的捐赠、希望工程活动，提升品牌的社会价值，同时增加知名度5. 派出一定的车辆在街上多开多跑，让路上的行人能够看到，车子跑得多了，询问的人就多了。本身就是一个活广告。（这些车还可以之后低价处理）6. 组织赛宝的车友会参加集体的活动，多辆不同颜色的赛宝车排着对在街上就是一道风景线，很引人注目；同时赛宝车俱乐部成员也能够体会到购车后的良好售后服务7. 由厂商同意，让部分消费者能够试驾，让其能够开回去试用一周（通过协议明确各项权责和赔偿损失），北京人一般都比较要面子，如果车子本身质量过硬，一般试用后都会愿意买下。这样可以让一些不太了解赛宝的人有机会体会到赛宝的优点
7、和实用性。8. 进行一些小型的促销活动，鼓励客户介绍新的客户，并提供一些纪念品等，同时增强品牌的宣传力度。在广告宣传、促销活动等方面，希望能够提供一定资金支持，并能够放权让地方的经销商推出各种品牌宣传、广告、促销活动，迎合当地消费群体的特点和口味。定价问题 定价需要系统化、符合市场规律。价格下降幅度不能过大过快，否则对已购车的消费者难以交待而且影响口碑。价格走向的趋势是越来越低，因此不能一会跌价、涨价，否则消费者很难接受，很多前期销售的努力就白费了。（年初突然规定只能让利500元，而去年是4000元，这样的规定让很多消费者改变了主意） 在价格管理上要控制严格，奖惩分明。- 北京现在的由两家一级
8、代理商，价格战混乱，价格战带来的后果就是双方都没有任何利润空间，而消费者可以从一些渠道买到很便宜的车（目前让利空间已经达到6000元之多，等于是4000元的让利2000元年底返利）。- 经销商价格混战，但是安吉没有严格的惩处措施。因此造成价格战越演越烈，不仅降低了赛宝的自身价值，对于上汽的品牌形象也有一定损害。- 对于遵守价格要求的经销商，安吉没有奖励；对于违反规定，乱降价的经销商，安吉没有惩罚。因此加达也开始采用价格战方式拉拢客户，目前推出6000元大礼包活动，3000元现金3000装饰，以此进行反击。: 建议：加强价格管理力度和惩罚措施，向”通用”学习，控制最终到消费者手中的价格1. 各家
9、经销商交纳一定的保证金，如果违规的话就罚款2. 违规严重，停止其提货某些利润较高的车型，将这些配额分给其他经销商3. 通过暗访和市场调研，如果发现违规行为，严重的清除，不允许代理通用品牌。: 建议:推出新款之后,新增配置的车型应该保持现有价格;而现有配置的车型应将定价下降到6.2-6.3万左右，经销商给予4000元的让利，由于等于最终价格落到了5万的区间，消费者会感觉让利空间很大，购买欲望高。销售人员激励问题 由于赛宝的销售情况不好，销售人员工作量很大，但是得到的回报很少。一些品牌的经销商会直接给销售人员一定的奖励，例如金杯给予200元/辆的奖励，一些二级代理商的销售人员会向客户推荐金杯而不是
10、赛宝。 销售人员的提成主要来自售车和其他装修、分期贷款的业务。- 价格战问题让售车获利的空间越来越小- 购车群体主要是私营业务、个体户等，目的还是为了拉货，因此对内外装饰的要求基本上没有，从这些方面获得提成的可能性很低- 由于很多购车客户在银行并没有很好的资信记录，采用分期付款的成功率较低，因此分期付款业务很难开展。很多消费者也不会要求采用分期付款的方式。: 建议：采取更为有效的、直接的方式激励销售人员推荐赛宝车，扩大销售额，同时提高赛宝车销售的积极性，激励销售人员主动进行营销。二级代理商网络目前在北京的二级代理商有12家，一些是通用系统以前的代理商，其他是一些主要销售金杯、微面的代理商，一些
11、设有独立展厅及专人负责销售。二级经销商方面由于价格战混了等问题，还存在一级经销商互挖墙角的现象，造成两家一级代理矛盾的激化，价格战越演越烈。市场竞争最直接的竞争对手家：双环，双环的来旺目前生产很少，加上属于皮卡底盘、排量在2.3L左右，耗油严重，由于市场进入时间较长，以往的销量记录不错，但是将来的趋势不看好。尤尼科北京销售情况较差，基本上退出市场。其他类别主要的竞争对手就是金杯和北京福田，主要原因在于其容积大，载重高，能够装很多货物，而中国消费者的观念都是同样的价格喜欢买更大的、更加实惠。赛宝的优势在于属于小型客车，养路费低、交通不受限制、2年检车（金杯等一年一次检车），前面突出安全性能高，排
12、量低比较省油，内饰做工精致、质量好。在郊区，可以成为小型面包车（34万）的替代产品，但是这类消费群体属于价格敏感性，会觉得赛宝太贵，购买欲望不高。售后服务等售后服务有通用系统提供，可能会存在质量问题，但是由于销售人员本身属于通用系统，赛宝客户来修理的时候向同事打声招呼，服务质量基本上不会差，具体售后服务销售人员不是特别清楚。希望仪征在发货方面的速度更加快一点，对经销商的要求更加重视，现在配件需求基本上每月汇总发出一次，有时需要2个月才能到货。对安吉销售未来工作的期望1. 希望安吉销售能够出面对市场定价进行切实的调研，制定符合市场规律的定价政策，并加强对经销商的管理2. 加大赛宝的宣传力度，重新
13、确定赛宝的定位，推出实用性的宣传（政策优势、拉货优势等）交通政策养路费：22元每座每月，主要根据目录上登记的为主。有些微面实际可以座7人，但是登记只有5人，其余算是附赠，上牌时可以拆调椅子，这样能够节省养路费年检:金杯类车年检1次/年，而北京福田拥有较好的地方政策支持，只需1次/2年。小面包一般也是1次/年道路限制排量限制：排量在1.3L以下的面包车6字开头，7字开头的轿车规定是1.0L不能够在高峰时期走二环、三环的主路（周一到周五上班时间不允许，其余时间警察不抓可以走，周六周日允许走主路，走辅路的速度慢且红绿灯多），不可以走长安街，但是允许横穿长安街座位限制：座位超过9座的汽车不可以走长安街上牌和贷款限制：只有本地人能够上北京牌照，贷款需要以房屋进行抵押，而且银行对资信的审核严格外地车辆进京：外地牌照进京需要领取进京证，有效期为3天，可以申请延续。但是某些路段仍需申请特殊的通行证。货车相关的限制：货车类养路费根据每吨每月148元计算，不可以进四环上海汽车工业销售总公司1
