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1、渠道再造造的“九阳神神功”初级市场场的渠道道策略是是：以强强势品类类为支点点，以高高额利润润为杠杆杆，撬动动经销商商，迅速速建立起起全国性性营销渠渠道的框框架结构构，采用用粗放式式管理方方法进行行管理。但是是，刚刚刚诞生的的渠道网网络是美美丽的，也也是脆弱弱的。到了了发展阶阶段，是是行业生生命周期期中衔接接初级阶阶段和成成熟阶段段的关键键一环。走走得好，企企业可以以顺利进进入成熟熟期，走走不好，企企业就可可能从此此夭折，或或使下一一段收益益最为丰丰厚的成成熟期如如昙花一一现，瞬瞬间便坠坠入死亡亡终点。到了了发展阶阶段，企企业经营营目标发发生了变变化，由由初级阶阶段的建建立市场场和建立立网络，变
2、变成了抢抢夺市场场份额。在在成长阶阶段，企企业的目目标是抢抢夺最大大化的市市场份额额。发展展阶段，由由于品类类被迅速速接受，新新产品的的生产由由小批量量转为大大批量，企企业通过过生产效效率的提提高，降降低了生生产成本本，提高高了产品品利润，并并由此带带给企业业丰厚的的回报。但但同时，竞竞争者也也纷纷挤挤入市场场。竞争争导致了了产品的的价格不不断下降降，产品品价格在在渠道中中逐渐透透明化，这这就促使使公司希希望进一一步提高高产品的的销量，通通过规模模经济的的作用，降降低产品品成本，以以维持一一定的利利润空间间。这一一切都注注定了企企业必须须在发展展阶段争争夺市场场份额，快快速壮大大自己，企企业的
3、目目标就是是做大。那那么，如如何做大大？除了了要不断断开发新新产品，丰丰富产品品线，打打造品牌牌之外，渠渠道的争争夺，成成了企业业扩大市市场份额额的关键键环节。发展展阶段，企企业的渠渠道策略略就是：渠道扩扩张和再再造。一、渠渠道再造造，编织织完善的的网络1、渠道道多元化化，建立立健全的的网络结结构在发发展阶段段，市场场增长迅迅速，企企业需要要扩大规规模，渠渠道结构构会随着着调整。最最有效的的方法通通常是尽尽可能地地使用更更多的渠渠道。在在这个阶阶段，企企业应该该研究每每一种可可能的渠渠道，并并决定产产品是否否可以通通过该渠渠道销售售。同时时，企业业还要考考察潜在在可能渠渠道的全全部范围围，尽可
4、可能地进进入更多多的渠道道以进入入新的细细分市场场。第一一步，巩巩固原有有渠道。通通常情况况下，率率先进入入的渠道道往往是是适合消消费者试试用的渠渠道，例例如饮料料、果汁汁、低档档酒等产产品通常常选择餐餐饮渠道道作为率率先进入入的渠道道。企业业对原有有的销售售薄弱的的地区，要要帮助当当地经销销商展开开销售工工作，对对不合格格的经销销商，企企业要迅迅速寻找找新的经经销商，选选择更好好的经销销商来做做好代替替他的准准备。第二二步，进进一步细细分渠道道，利用用某一渠渠道取得得突破的的优势和和影响力力，进入入相关的的渠道进进行分销销，建立立新的分分销渠道道，最终终达成企企业“多产品品、多渠渠道”的运作
5、作模式。如如许多酒酒类和功功能性饮饮料产品品在餐饮饮渠道取取得有效效突破后后，相继继进入商商场、超超市和传传统分销销渠道，有有的进入入KTVV等夜店店，以期期方便老老顾客的的重复购购买和吸吸引新消消费者尝尝试购买买，达到到提升销销量的目目的。因为为尝试性性渠道虽虽然在餐餐饮，但但是，随随着产品品被消费费者进一一步接受受，大量量销售的的渠道往往往集中中在商场场和超市市等消费费者大量量购买的的渠道。前前些年的的酸奶代代表品牌牌“妙士”，就是是在餐饮饮渠道获获得了极极大的成成功。但但是目前前在许多多省市，却却逐步被被其他酸酸奶品牌牌在商场场渠道上上，进而而在整个个市场上上所取代代。第三三步，渠渠道细
6、分分，方便便购买：随着消消费者对对产品认认知度的的提升，产产品购买买的障碍碍已经不不再是品品牌、价价格等，而而是购买买的方便便性，因因此，无无论渠道道、覆盖盖率、购购买方式式都发生生了较大大变化，需需要依此此建立新新的渠道道并加大大终端覆覆盖密度度。典型型的例子子是方便便面市场场，前几几年人们们主要集集中在商商场、超超市渠道道购买，目目前在许许多市场场，尤其其是大中中型城市市中，能能否在就就近的“鸡毛小小店”买到则则成为提提升市场场占有率率的主要要因素。第四四步，进进入新的的细分市市场。充充分利用用企业的的品类第第一的优优势，充充分利用用企业在在现有渠渠道的优优势，开开发企业业的边际际效应，开
7、开发和满满足消费费者新的的需求，或或者开发发新的消消费群，尝尝试进入入新的细细分市场场。例如如：强生生婴儿沐沐浴露，在在婴儿市市场取得得突破后后，再向向成人市市场渗透透，就取取得了不不俗的战战绩。2、大力力发展分分销商，展展开“蜘蛛战战役”发展展阶段，企企业要进进一步扩扩大销量量，要想想把市场场进一步步做深做做透，要要把企业业的触角角延伸到到市场的的每一个个角落，单单靠一级级经销商商网络是是远远不不够的，如如果没有有二批商商的鼎力力襄助，整整个市场场就不能能做深做做透。在发发展阶段段，很多多二批商商会加入入近来，并并且数量量可能会会逐渐增增加。公公司需要要通过扩扩大现有有分销商商的分销销网络，
8、来来提高他他们的销销售能力力，并对对他们进进行大力力扶持，以以实现渠渠道网络络的健全全和发展展。由于于许多分分销商与与企业没没有接触触过，这这就需要要公司的的业务员员从中进进行大量量的工作作，同时时通过业业务人员员与分销销商下游游成员的的接触，实实现企业业对整个个渠道的的控制和和管理。由此此形成企企业更深深的网络络体系：一级经经销商强大大的二批批商零售终终端。依依靠这种种环环相相扣的蜘蜘蛛网状状的营销销体系，企企业不仅仅可以加加强产品品的快速速渗透能能力，同同时也加加强了企企业对市市场的控控制力。这种种经销商商加二批批商的网网络架构构，对企企业来讲讲，相当当于给渠渠道编织织了一张张网，一一级网
9、的的孔大些些，越到到下面，网网孔越小小，渠道道越密，网网越编越越细越密密。就象象蜘蛛编编网一样样。建立立起了完完善的二二批商网网络，企企业要紧紧紧团结结一级经经销商，通通过投入入人、财财、物力力等各类类资源，全全面系统统地支持持经销商商销售，即即助销，帮帮助经销销商管理理和服务务二批商商，增强强二批商商的销售售能力，为为渠道的的大量回回货做足足功夫。3、增加加拓展型型渠道成成员在发发展阶段段，有实实力的企企业总是是迅速地地拓展和和抢占市市场空间间，而所所有人都都采用抢抢占市场场的方式式，势必必造成有有实力的的渠道成成员都愿愿意和有有实力的的品牌公公司合作作。所以以在这个个阶段，选选择愿意意为此
10、投投入和与与企业共共同拓展展市场的的经销渠渠道就显显得尤为为重要。一级级市场采采取大客客户策略略：在主主要的销销售市场场，企业业要在健健全网络络的同时时开辟大大客户，大大客户的的职责是是帮助企企业把产产品渗透透到不易易控制的的市场末末梢。这这样的客客户在这这个时期期的作用用非常重重要。二级级市场的的开拓：二级市市场指主主营市场场以外的的市场，这这些市场场和主营营市场的的区别在在于其市市场的需需求只是是产品的的利益，对对品牌的的要求不不高。这这些二级级市场基基本都被被渠道成成员所控控制，而而这些渠渠道成员员的经营营方式以以批发为为主，他他们看重重产品的的销量规规模。4、提升升终端覆覆盖率强化化终
11、端运运作，在在陈列、展展示和促促销等方方面加大大力度，制制定终端端陈列标标准，确确定典型型终端门门店，打打造“声音”门店，就就象在一一片肥田田中施肥肥一样，施施得越多多，收获获就会越越多。5、设立立分支机机构企业业应在产产品销售售的重点点地区或或城市设设立分公公司或办办事处等等分支机机构。这这样做有有几点好好处：首首先，它它有利于于企业直直接接触触市场，对对重要客客户进行行直接的的销售和和服务；其次，它它有利于于企业接接近所服服务的分分销商，更更好地提提供支持持和协助助；第三三，它有有利于加加强对分分销系统统的控制制和管理理，及时时获取有有用的信信息。设立立这样的的分支机机构，企企业可以以在重
12、点点市场，集集中资源源和强势势运作，积积极扶持持发展重重点经销销商，树树立成功功运作的的市场典典范和渠渠道典范范，总结结和提炼炼成功经经验和有有效手段段，并积积极利用用示范性性市场的的榜样作作用，以以便在其其他市场场产生榜榜样的牵牵引效果果，鼓动动其他市市场积极极投入和和拓展市市场，共共同把整整个市场场做大。二、渠渠道再造造，扼住住渠道的的咽喉 企业业到经销销商，到到二批，到到三批，再再到终端端，最后后到消费费者，这这个渠道道链条看看起来挺挺长挺复复杂。当当产品从从上市到到迅速成成长的阶阶段后，渠渠道的问问题就不不断涌现现。经销销商要政政策，二二批商砸砸价，终终端低价价销售，导导致企业业渠道价
13、价格体系系不稳。甚甚至窜货货，钻企企业政策策的空子子等种种种问题接接踵而至至。渠道道管理难难道真的的就那么么难吗？经销商商难道真真的让人人谈虎色色变吗？有没没有一些些方法，能能够更容容易的管管理渠道道，管理理经销商商？或者者说，渠渠道虽然然复杂，虽虽然难管管理，但但是在渠渠道管理理中，能能否有一一些窍门门，或者者找到渠渠道的关关键环节节，只要要制住关关键环节节，渠道道就能相相对更容容易管理理一些。渠道道的关键键环节在在哪？其实实，现在在的营销销界都已已经认识识到，渠渠道的关关键环节节和枢纽纽在二批批商，当当然，这这只是针针对经销销制渠道道来讲的的。在经经销型渠渠道中，企企业要直直接掌控控终端，
14、那那是既费费力又不不一定能能做好的的事，只只能把经经销商和和二批商商管好了了，才是是正路。如如果把经经销型渠渠道比做做一张网网，那么么，企业业就是那那个撒网网的渔夫夫，一级级经销商商则是握握在渔夫夫手掌部部分的网网头，二二批商则则是渔网网的底部部，终端端只是鱼鱼儿群聚聚的窝子子，消费费者是鱼鱼。网底底部要比比网头撒撒开的范范围大得得多，企企业的产产品只要要到达网网底部，就就很容易易往下到到达终端端与消费费者见面面。网底底部是枢枢纽，是是渠道的的关键环环节，是是一个承承上启下下的环节节，是销销售中企企业最应应该重视视的地方方。在中中心城市市，除重重点终端端由经销销商直接接把控外外，二批批商为我我
15、们辐射射了更广广泛的终终端网络络、更重重要的是是，二批批商带着着我们的的产品，冲冲向二级级市场、密密集的县县城和广广阔的农农村，真真正帮助助企业把把产品密密集分销销下去。所以以，在发发展阶段段，企业业运作渠渠道，要要把重点点放在运运作二批批商身上上，主要要从以下下几方面面入手：1、对经经销商，打打一批拉拉一批对一一级经销销商，初初级阶段段已经把把他们招招至麾下下，通过过一两年年的运作作，其企企业实力力和能力力已经充充分展现现。此时时，企业业要把渠渠道当成成产品来来做，对对代理商商进行评评估分类类。根据据代理商商的态度度、能力力、市场场现状等等因素将将代理商商分为AA类经销销商、BB类经销销商和CC类经销销商三类类。A类经销销商市场场口碑好好，财务务良性运运转，经经营能力力强，发发展目标标明确，是是可持续续经营的的经销商商。这类类经销商商对企业业来讲，是是高价值值渠道资资源，必必须重点点发展。对对重点培培育的代代理商进进行大力力扶持。在在营销政政策、激激励政策策等方面面重点倾倾斜。B类经销销商经营营能力稍稍弱，当当前销售售额稍低低，但具具有较高高的潜力力，信誉誉好，是是企业要要重点扶扶持的对对象。对对可用的的代理商商要求无无条件接接
