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1、北京理工大学21春销售管理离线作业一辅导答案1. 由于技术发展对零售业产生的影响，零售商应尽快采用最新的技术装备自己。( )A.错误B.正确参考答案：B2. 属于高社会风险的产品有( )。A.钢笔B.袜子C.发型D.流行饰品参考答案：CD3. 多层次直销的优势( )A.可以从事个性化销售B.可以减少中间环节及成本C.可以快速得到市场需求信息D.提供有限的售后服务参考答案：ABC4. CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。( )A.正确B.错误参考答案：B5. 消费者在一年内所获得的工资、奖金、红利、利息或其他福利收入称为( )。A.个人收入B.个人可支配收入C.个人可任意支配的收入D.名义收入参
2、考答案：A6. 区域销售组织的建立方法是企业在各个区域设两个区域销售经理，负责企业的销售工作。( )A.错误B.正确参考答案：B7. 不同渠道间的冲突其本质是几条渠道在同一市场上争夺同一类客户群而引发的冲突。( )A.错误B.正确参考答案：B8. 营销工作例会是一个企业在营销过程中的阶段总结会。( )A.错误B.正确参考答案：B9. 消费者学习的方法有( )。A.模仿法B.试误法C.观察学习法D.背诵法参考答案：ABC10. 客户忠诚度可以用( )标准衡量。A.客户的重复购买次数B.客户购买的挑选时间C.客户对价格的敏感程度D.客户对竞争产品的态度E.客户对质量问题的承受能力参考答案：ABCD
3、E11. 惰性域是由那些消费者了解但不关心的产品或品牌组成的。( )A.错误B.正确参考答案：B12. 窜货，又被称为倒货或冲货，特指产品的越区销售或者跨区销售。( )A.错误B.正确参考答案：B13. 追求多样化的购买决策，以及在他人影响下或在某种情绪影响下作的购买决策，很多可以归入有限性决策。( )A.错误B.正确参考答案：B14. 考评内容应该选择岗位工作的主要方面进行评价突出重点。( )A.错误B.正确参考答案：B15. 应收账款管理不善会给企业带来以下哪些问题?( )A.降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降B.夸大了企业经营成果C.加速了企业的现金流出D.对企业营业周期有影响E.
4、增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失参考答案：ABCDE16. 一般说来，对于销售员来说，销售经理应着重考虑企业的( )以及其他因素。A.特征B.企业的经营政策C.目标D.财务及成本参考答案：ABCD17. 效率原则和公平原则很难统一，法律的制定既要考虑效率原则，又要考虑公平原则。( )A.错误B.正确参考答案：B18. 商店格子式的店面布局更有效率，相对成本更低，但商场气氛比较单调。( )A.错误B.正确参考答案：B19. 销售团队的( )主要是在思想上创新，行为上创新。A.团结B.统计C.和谐D.创新参考答案：D20. 渠道设计的流程大致可以分为以下五个步骤：(1)分析渠
5、道环境 (2)确定渠道目标 (3)规划渠道结构路径 (4)分配渠道任务 (5)选择最佳渠道方案。( )A.错误B.正确参考答案：B21. 而对于专业销售人员来说，销售经理则应着重考虑( )等因素。A.财务及成本B.行政C.管理D.产品参考答案：ABC22. 随着竞争的激烈，企业应当更多地关注于促销方面的工作，把大部分营销费用用于广告等各种促销活动上，忽略销售管理工作。( )A.错误B.正确参考答案：A23. 激励主要方式薪酬激励、目标激励、精神激励、情感激励和以下哪个?( )A.民主激励B.旅游激励C.口头表扬D.会议激励参考答案：A24. 价格是通过( )的协商来确定的。A.政府B.买卖双方
6、C.行业D.企业参考答案：B25. 与批发活动相比较，零售活动具有的特点：( )A.零售交易的交易规模小，交易频率高B.零售活动的销售范围比批发活动辐射范围广C.零售交易的商品均须与顾客直接见面，当场挑选成交，多为一次性完成的现货交易D.零售活动中消费者的计划性较强E.零售处于流通环节的最末端参考答案：ACE26. 渠道激励包括鼓励、支持与惩罚等表现形式。( )A.正确B.错误参考答案：A27. 所谓人本文化，指在管理者中执行的“以领导人为本的文化”。( )A.错误B.正确参考答案：A28. 多层次直销目前在中国不能放开的原因( )A.社会信用体系尚欠发达B.法律环境尚不成熟C.直销理论研究有
7、待加强D.民族企业缺位参考答案：ABCD29. 选择渠道结构只要涉及三方面的决策( )。A.渠道的长度B.渠道的密度C.渠道中中间商的类型D.渠道中中间商的数量E.渠道的高度参考答案：ABC30. 委托代销手续费(代理商佣金)、包装费、运输费、装卸费等属于哪项费用?( )A.变动性销售费用B.非变动性销售费用C.管理费用D.财务费用参考答案：A31. 购买过程中的“把关者”是指在购买过程中具有最终购买决策权的人。( )A.正确B.错误参考答案：B32. 销售展示的准备主要包括?( )A.约见客户B.潜在顾客背景材料的准备C.市场调查D.售后服务E.制定销售访问计划参考答案：ABE33. 营销中
8、介包括( )。A.中间商B.物流配送公司C.市场营销服务机构D.财务中介机构参考答案：ABCD34. 直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。( )A.错误B.正确参考答案：B35. 消费者对某一品牌行程偏好，试图重复选择该品牌的倾向称( )。A.品牌忠诚B.品牌偏好C.品牌价值D.品牌资产参考答案：A36. 主观性绩效标准，包括( )。A.销售技巧标准B.销售区域管理标准C.产品特点D.个人特点参考答案：ABD37. 接电话时，先问好，后报项目名称，再讲请问能帮您什么忙?不得倒乱次序，要带着微笑的声音去说电话。( )A.正确B.错误参考答案
9、：A38. 影响目标销售额确定的主要因素包括市场因素、收益目标和下面哪个因素?( )A.竞争因素B.政策因素C.法律因素D.自然因素参考答案：A39. 消费者的需要总是处于唤醒状态。( )A.错误B.正确参考答案：B40. 销售人员还要承担销量任务，这个销量任务是销售人员最重要的业绩指标。但是这个销量指标能等同于销售预测。( )A.正确B.错误参考答案：B41. 在一定条件下传统渠道与电子网络渠道是可以互补的。( )A.正确B.错误参考答案：A42. 薪酬实施的实施原则是( )。A.公正B.公平C.及时兑现D.诚信原则参考答案：CD43. 所有电话，务必在五次响铃声之内接答。( )A.正确B.
10、错误参考答案：B44. 销售地图的作用在于确保销售人员全面有序地覆盖市场，同时使差旅费用最小化。( )A.错误B.正确参考答案：B45. 弗洛伊德认为人格结构由( )系统构成d的。A.本我B.自我C.超自我D.忘我参考答案：ABC46. 销售展示的准备主要包括?( )A.潜在顾客背景材料的准备B.制定销售访问计划C.约见客户D.售后服务E.市场调查参考答案：ABC47. 推销技巧导向型的推销人员比解决问题型的推销人员更容易成功。( )A.正确B.错误参考答案：B48. 通过绩效考评能够查明销售人员的实际销售能力及效果。( )A.错误B.正确参考答案：A49. 考核的原则包括( )。A.实事求是B.重点突出C.公平公开D.重视反馈参考答案：ABCD50. 消费者为解决某一特定购买问题而进行的信息搜集属于( )。A.内部信息B.外部信息C.购买前信息D.即时性信息参考答案：C
