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1、效劳小企业效劳小企业 做好大市场做好大市场浙江民泰商业银行 市场管理部 朱华二O一二年三月1.123民泰银行根本情况介绍持续开展的保障-民泰商业模式特色产品介绍-商惠通目录目录.1 民泰银行根本情况介绍民泰银行根本情况介绍2011年年3月月前身温岭市城市信用社成立前身温岭市城市信用社成立正式改建为浙江民泰商业银行正式改建为浙江民泰商业银行省内扩张省内扩张-舟山分行开业舟山分行开业省内扩张省内扩张-杭州分行开业杭州分行开业成都分行开业成都分行开业省内扩张省内扩张-宁波分行开业宁波分行开业上海分行开业上海分行开业义乌分行开业义乌分行开业2010年年12月月2009年年12月月2009年年5月月20
2、08年年10月月2008年年2月月2006年年1988年年.资产总额快速增长。2021年末资产总额407亿元，比2007年增长301%。301%1 民泰银行根本情况介绍民泰银行根本情况介绍贷款余额从2006年的29亿元增长到2021年的220亿元，增幅达650%。650%1 民泰银行根本情况介绍民泰银行根本情况介绍.30万元以下贷款户数占比47.6%，是贷款业务的根底客户群。30-500万元贷款客户为主要目标客户群，户数占比52%，贷款占比81%。30万以下30-100万100-500万500-1000万1000万以上贷款户数户贷款余额亿元47.6%1 民泰银行根本情况介绍民泰银行根本情况介绍
3、31.7%19.9%21.7%59.1%2 持续开展的保障持续开展的保障-民泰商业模式民泰商业模式持续开展的保障持续开展的保障民泰商业模式民泰商业模式 1精准的客户定位精准的客户定位以客户为中心，以客户为中心，为客户创造价值为客户创造价值l主要做中小企业特别是微小企业的银行3灵活多样的担保方式灵活多样的担保方式-三大核三大核心竞争力之一心竞争力之一l抵押、质押、保证皆可l积极推进保证方式，业务的百分之九十以上担保方式是保证l采取离散式和捆绑式的“多重担保、多人担保、多户担保“等担保方式l捆绑法人或主要股东作为保证人以降低经营者道德风险4健全的风险管理体系与高效实健全的风险管理体系与高效实用的风
4、控技术用的风控技术-三大核心竞争三大核心竞争力之一力之一l派驻风险经理制l风险管理部门的飞行检查与辅导l内部审计的专项检查l“风控九字决”6全方位多层面人员培训与针对全方位多层面人员培训与针对性的考核激励机制性的考核激励机制持久竞持久竞争力的人力资本保障争力的人力资本保障l新员工入行培训l完善制度建设，搭建学习平台l建立九项客户经理制灵活的利率风险定价机制灵活的利率风险定价机制在服务客户的基础上，在服务客户的基础上，也为银行创造价值也为银行创造价值5l存贷积数是客户经营风险的体现l存贷积数体现客户对银行收益的贡献程度2简洁高效的审批流程简洁高效的审批流程-三三大核心竞争力之一大核心竞争力之一l
5、首笔贷款一般当天就能发放，最长不会超过三天，周转贷款一般在一天内资金到账l贷前调查、贷中审查同步进行，贷后检查与贷前调查“有机结合”l专业化的营销团队是保障.2.1 清晰的市场定位清晰的市场定位以以30万以下的微小客户群万以下的微小客户群作为客户基础作为客户基础把服务小企业作为立身之本，把服务小企业作为立身之本，向下发展，奠定扎实的客户基础向下发展，奠定扎实的客户基础在条件允许的情况下，向上发展大中型客户在条件允许的情况下，向上发展大中型客户寻找并发展优质客户寻找并发展优质客户中型客户中型客户中型客户中型客户大型客户大型客户大型客户大型客户微小客户微小客户微小客户微小客户小企业客户小企业客户小
6、企业客户小企业客户坚持立足地方、立足中小、坚持立足地方、立足中小、立足居民立足居民“。例如招商银行将根底客户群定例如招商银行将根底客户群定位于小企业中的中型企业。而位于小企业中的中型企业。而效劳微小客户是我们的长项，效劳微小客户是我们的长项，“小企业里有大市场、小贷款小企业里有大市场、小贷款能有大作用、小银行能有大作能有大作用、小银行能有大作为，我们把效劳小企业作为为，我们把效劳小企业作为立身之本，往下开展微小客户立身之本，往下开展微小客户群，稳固我行的客户根底；往群，稳固我行的客户根底；往上开展优质客户，丰富我行的上开展优质客户，丰富我行的客户群。客户群。定位目标客户定位目标客户.温岭市鑫益
7、机电的法定代表人蒋先生，现年30岁，从事机电行业。蒋在创业之初，由于其无法提价符合条件的担保，蒋先生向各家银行贷款都吃了闭门羹，导致资金一直存在短缺问题，规模无法扩大。2007年经朋友介绍来到了浙江民泰商业银行温岭泽国支行。接到申请后，主办客户经理与蒋明光进行了初步的交谈，了解到该企业生产经营已有6年历史，前身是个体户。公司于2006年7月成立，由蒋明光和陈迅伟夫妻俩共同投资组建而成。该企业经营者经营管理经验丰富，具有良好的信誉及业务素质，只是一直苦于找不到有效的融资途径导致生产规模无法扩大。通过初步调查，客户经理认为机电行业市场开展成熟，该户生产的成品有一定市场需求，当前产品供求状况正常。蒋
8、提供的两名担保人均具有较强的担保意愿，并且具有较强的担保实力。于是泽国支行给该企业发放了15万元的流动资金贷款。案例一：与小微企业同命运、共成长案例一：与小微企业同命运、共成长2.1 清晰的市场定位清晰的市场定位.资金到位后，当年的产值就有了较大的提高。企业需要继续扩大生产规模，对流动资金的需求相应加大。从2007年的15万元贷款到目前150万元贷款，我行一路支持着鑫益机电。通过蒋家夫妻的努力下，该企业的产值也从当初的300万产值开展到现如今的7500万元。2.1 精准的市场定位精准的市场定位法定代表人蒋说：“从那天起民泰就成我最好的朋友，给予我最大的关心和最贴心的效劳。从一开始的15万元到现
9、在的150万元，民泰对我的支持不仅仅只是几个数，更是一种鼓励和信任。现在随着该企业不断开展壮大，也有不少银行上门开出优越条件寻求合作时机，但是蒋明光始终坚持选择民泰。与小企业同命运、共开展，支持小企业开展，促进小企业做大做强，是民泰的立足之根本。类似民泰与鑫益机电之间这种故事还有很多，客户对我们的信任，对民泰而言也是一种鼓励，我们将始终如一地努力给予小企业最优质的效劳。.2.2 简洁高效的审批流程简洁高效的审批流程客户经理双人调查审查人权限内审批人三级审批人贷审会权限外权限内分管行长建立专业化营销团队，为小企业提供及时快速的效劳建立专业化营销团队，为小企业提供及时快速的效劳 目前全行小企业效劳
10、客户经理目前全行小企业效劳客户经理1千余人，为千余人，为2万余户小企万余户小企业提供及时快速的效劳业提供及时快速的效劳。由于客户经理外乡化，有着人。由于客户经理外乡化，有着人缘和地缘上的亲和力，熟悉当地情况，与客户沟通顺畅，缘和地缘上的亲和力，熟悉当地情况，与客户沟通顺畅，业务办理高效快速业务办理高效快速。首笔贷款将审查环节前置，实行贷前调查环节与贷中首笔贷款将审查环节前置，实行贷前调查环节与贷中审查环节同步进行。审查环节同步进行。当前的贷后检查即是下一次的贷前调查。当前的贷后检查即是下一次的贷前调查。实行差异化授权。首笔贷款一般当天能发放，最长不超实行差异化授权。首笔贷款一般当天能发放，最长
11、不超过过3天。周转贷款一般在一天内资金到账。天。周转贷款一般在一天内资金到账。目前我行目前我行85%左右左右的贷款都在分支行审批办理。的贷款都在分支行审批办理。贷前调查、贷中审查、贷后检查有机结合贷前调查、贷中审查、贷后检查有机结合下放审批权限，建立灵活适用的授信机制下放审批权限，建立灵活适用的授信机制.2021年夏天，四川华通能源材料董事长突然去世。企业原先合作的银行在得知后立即收回了用于企业周转的3000万贷款。接手企业的付某、付某某两兄弟面临这一巨大难题一筹莫展。经父亲生前的朋友介绍来到了刚刚进入四川省不久的浙江民泰商业银行成都分行。主办客户经理当天组织一个调查小组，赶往兄弟俩的办公室。
12、经过调查发现，这个企业的生产经营障碍仅仅是由于银行收回贷款导致资金短缺，没有其他隐瞒，于是立即决定给企业提供500万元的流动资金贷款。“仅仅三天啊，民泰就完成了全部贷款环节，让我们拿到了企业的救命钱！拿到这资金之后，兄弟俩充满斗志，让已经停产的企业起死回生，并在2021年末创造了90万的利润。后来，在民泰的贷后检查中，发现这家企业运作良好，于是在今年又为其增加了500万的贷款额。案例二：快捷案例二：快捷,首笔贷款三天内到账首笔贷款三天内到账2.2 简洁高效的审批流程简洁高效的审批流程.保证担保比例保证担保比例98%l应收账款质押贷款l小企业股权质押l小企业专项信用贷款l渔民联保贷款l排污权抵押
13、贷款2.3 灵活多样的担保方式灵活多样的担保方式l保证贷款.2.3 灵活多样的担保方式灵活多样的担保方式l小企业专项信用贷款我行舟山分行与当地政府合作，积极推广“中小企业专项信用贷款业务。2021年我行舟山分行累计发放中小企业专项信用贷款2.7亿元，共113笔业务，100家客户。目前尚有余额2.3亿元，96笔业务，96笔客户，占全市该业务总量的60%。以企业主要股东或法定代表人作保证，利率按央行基准利率最高上浮30%。.2.3 灵活多样的担保方式灵活多样的担保方式l渔民联保贷款我行舟山分行根据当渔民经济的实际情况，推出渔民联保贷款。该产品是由四到五位渔民组成联保小组，相互提供担保，每户金额不超
14、过50万元，同时给予利率优惠。利用联保贷款利率低、无抵押、手续简便等优点，解决了渔民的融资难题，有力支持了舟山渔业经济的开展。2021年年12月月17日，舟山日，舟山分行岱山支行，在短短一分行岱山支行，在短短一天时间发放渔民联保贷款天时间发放渔民联保贷款29笔，总计笔，总计1450万元。万元。.2.3 灵活多样的担保方式灵活多样的担保方式l渔民联保贷款为积极拓展市场，在得知衢山40多位渔民缺少造船资金后，民泰银行岱山支行及时介入，与乡镇取得联系了解相关情况，并积极向总行争取信贷规模。2021年12月17日，在一天时间内发放1450万元，使得我行贷款覆盖全县七个乡镇。针对外岛交通不便，渔民时间较
15、紧张的情况，采取4至5位渔民以组团的方式进行联保贷款，客户经理放弃中午休息时间，提高了放贷效率。至20日，共发放9组，总额达1750万元，对于因出海未能及时办理贷款的剩余几组渔民，岱山支行进行特别布置，利用休渔时间进行办理。舟山分行岱山支行这一灵活机变、“高效、“快捷的个性化效劳，得到了渔民兄弟的一致好评。这是我行岱山支行结合岱山海岛经济，积极向外岛拓展市场，“支持地方经济开展的一大创新举措。.2.3 灵活多样的担保方式灵活多样的担保方式l排污权抵押贷款2021年7月，我行义乌分行开展了排污权抵押贷款的试点工作。截止到2021年底，义乌分行已经发放3笔共计900万元的排污权抵押贷款。“我办厂已
16、经我办厂已经20多年了，多年了，真没想到这张小小的排污真没想到这张小小的排污证如今也能拿来抵押贷款证如今也能拿来抵押贷款了！企业资金问题解决了了！企业资金问题解决了！首笔排污权抵押贷款从申请到发放总共只用了3天天时间。.以制度控制以制度控制派驻风险经理参与调查，并且有一票否决权风险管理部门的飞行检查与辅导。通过 与飞行检查方式来进行约束内部审计进行专项检查三三道道防防线线前前中中后后鼓励鼓励约束约束内控内控如如何何进进行行风风控控以技术控制以技术控制倡导使用九字诀倡导使用九字诀“，即看品行、算实帐、同商量，即看品行、算实帐、同商量“的口诀进行双人实地调的口诀进行双人实地调查，提高了客户经理的业务水平，更加解决了小企业信息不对称的问题。查，提高了客户经理的业务水平，更加解决了小企业信息不对称的问题。“看品行看品行“：注重分析判断借款人的个人品行。：注重分析判断借款人的个人品行。“算实帐算实帐“：做到：做到“一查三看一查三看“。通过算实帐来测算企业产出水平、日常经。通过算实帐来测算企业产出水平、日常经营状况，供销网络是否通畅、经营管理是否正常，进而判断贷款是否存在风险。营状况，供销网络是否
