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1、word恒大地产集团2009年营销实操大全暨全国营销标准化管理规X全书前 言恒大地产集团营销管理工作在董事局的高瞻远瞩领导下，在各地区公司大力配合执行落实中，取得了2009年销售辉煌业绩。在近一年的全国营销实战中，我们共同努力将恒大十多年宝贵的营销经验复制到全国。但在这个过程中，也出现了在操作中各地区公司暴露或多或少的细节问题。为此，营销品牌中心根据集团公司多年的营销实操经验，以与近期全国营销管理规X和地区公司较好的案例，结合实际操作需要，整理了本书恒大地产集团2009年营销实操大全。本书系统全面地从营销各阶段操作流程；销售管理规X条例等方面归纳整理了规X制度、地区公司好的实际案例、营销管理发
2、文、各项目实景图库等，是一本真正的营销工作的标准化指引和实际操作模板全书。本书的特点是实操性强，涉与X围全面。按照营销策划、销售管理的操作环节流程，逻辑系统地分为三大局部十五章55节具体见目录。每一章节的相应模块内容包括：制度规X要求、操作流程与核心要点、并附实际案例结果X本。本书不仅在规X要求方面给出条文指引，同时解说案例X本中的核心要素，意在不仅让读者看到结果实际案例X本，还能快速地领会到是如何形成结果过程核心要点。“营销无捷径，关键在细节，思考要全面，重点抓执行，希望各地区公司认真领会和学习本书。在日常营销工作中以本书为操作X本，凡事多想，凡事多看，在实操大全中找到工作中真正的捷径，少走
3、弯路，提高实际工作效率。最后，真诚地希望各地区公司能“善于学习，学有所用，真正在日常营销工作中贯彻执行恒大营销的精要，并结合实际工作提出更多宝贵建议，我们将根据你们的宝贵成功经验，不定期完善更新本书。愿全体恒大营销人在实战中成长，在学习中精通，历练出一支能征善战的恒大营销兵团。营销品牌中心二00九年九月十日目 录第一章调研报告5第一节项目规划调研报告5第二节项目二期或后期规划建议6第三节项目定价调研报告7第二章样板房管理9第一节样板房管理制度9第二节样板房审批流程12第三章营销方案14第一节新开盘项目前期重点营销工作汇报14第二节开盘解筹和开盘活动汇报方案17第三节月度营销方案汇报18第四节周
4、营销会议记录19第五节每周营销资料表格20第四章广告设计管理22第一节每周广告审批表22第二节报纸广告23第三节软文广告与新闻稿30第四节 3D片与广告片32第五章短信管理34第一节短信合同签订与审批34第二节数据包管理35第三节短信广告发送与监控管理方法通道38第四节短信广告发送管理方法卡发40第六章物料设计与现场包装管理43第一节物料管理43第二节物料设计44第三节现场布置包装48第七章开盘活动54第一节项目开盘活动规定54第二节开盘明星活动方案54第八章媒体管理方法57第一节媒体洽谈与合同审批管理规X57第二节网络媒体管理每月网络投放计划58第三节开盘前媒体投放计划59第四节日常媒体投放
5、计划60第四节其他媒体投放管理61第五节日常媒体台帐管理61第六节版面预定管理62第九章单独立项营销管理63第一节模型方案审批与实例63第二节选定全案广告公司的请示65第三节户外广告审批方案66第四节房展会等参展活动审批方案68第十章开盘前销售准备69第一节自建销售团队管理69第二节明源系统管理70第三节销售必读与应答标准的编写73第四节认筹协议、认购书、商品房买卖合同X本、交楼时间报批74第五节对外销售资料的审核管理76第六节销售现场有关文件公示78第七节售楼部固定资产配置管理81第十一章定价流程与管理83第一节认筹均价区间确实定83第二节销售价格确实定84第三节销售价格文件归档管理86第十
6、二章开盘销售流程87第一节开盘销售前准备工作87第二节开盘解筹流程89第三节开盘解筹须知事项91第十三章现场销售人员管理94第一节销售人员培训与考核94第二节销售现场日常管理方法95第十四章日常销售与内勤管理工作105第一节日常销售管理方法105第二节统计报表专项管理制度111第三节签约专项管理制度116第四节回款专项管理制度122第十五章交楼与权属办理管理127第一节交楼管理127第二节房产证办理管理规定131附件136 fdc01 房地产智库第一章 调研报告第一节 项目规划调研报告第一条 项目规划调研报告，应在拿地以后由地区公司营销部完成，并上报集团审批；重点项目的项目规划调研报告，根据公
7、司领导安排，直接由营销品牌中心、建筑分别独立完成。第二条 项目规划调研报告应详细解读市场情况、地块所处区域情况、地块规模面貌、建设指标要求、目标客户调研等，最终得出规划户型配比建议。第三条 项目规划调研报告具体包括以下四局部内容：项目地块分析；项目市场调研分析；项目规划调研结论；其他补充建议。第四条 关于项目地块分析局部主要包括：1、地块区域分析：清楚标明地块在所在城市中的位置、所处板块、板块配套、消费特征、开展定位、交通情况等。备注：交通区域地图标注说明2、地块整体分析：包括地块区位、四至、规划指标、规模地貌、土方情况、拆迁情况、周边环境 备注：附地块实景图片展示3、地块优劣势分析 SWOT
8、4、项目价值与特色：项目设计规划卖点、主要目标客户群，针对这些情况提出保存地块特色的设计规划原如此。第五条 关于项目市场调研分析局部主要包括：1、数据时效性要求：项目调研时前三个月至半年时间。2、当地市场供求现状分析与走势预测。3、目标客户群体分析，内容包括：区域来源、职业分布、年龄结构、收入水平、置业次数。4、区域典型项目类比分析。内容包括：项目规模、产品结构与户型配比、项目配套、建筑特色、规划特色、园林景观特色、销售价格、销售进度等。备注：附参考楼盘比照表格与图片5、项目个案点评，内容包括：产品类型、销售情况、经典户型点评、综合分析等内容。备注：附图配合说明第六条 关于项目规划调研结论局部
9、主要包括：1、项目定位整体综合建议2、项目规划建议：1产品类型定位2分区开发建议3配套规划建议3首期产品类型和户型配比建议。其中包含：首期产品类型配比表含首期产品类型、户型、面积比、套数比等。第七条 关于其他补充建议局部主要包括：户型优化与创意产品设置、内部配套优化、内外环境美化等等。 fdc01 房地产智库某某星沙项目规划调研报告请查阅附件11(Px)第二节 项目二期或后期规划建议第八条 项目二期或后期规划建议应在二期地块或后期地块开工前一个月由地区公司营销部共同完成，并上报集团营销品牌中心、建筑审批。第九条 项目二期或后期规划建议应重点结合一期或前期销售情况，包括一期不同产品类型以与不同户
10、型产品的消化速度、户型优劣分析、市场销售分析、客户意见反响等。第十条 项目二期或后期规划建议报告主要包括以下内容：1、二期规划建议：总体规划思路和规划建议。需附项目一期或前期鸟瞰图，并标明二期或后期所处地块位置。2、首期销售情况分析：首期各类型和各户型产品的实际销售情况与市场反响分析。3、二期是否有原规划，应如何调整；如无，如此此局部可省略。4、项目二期户型配比表：包括建议的产品类型、户型、建筑面积、套数、面积比、套数比等。5、其他建议：针对二期产品规划的其他意见和建议。某某恒大金碧天下二期规划设计建议报告请查阅附件12(Px)第三节 项目定价调研报告第十一条 项目定价调研报告，需在开盘前一个
11、月由地区公司营销部完成，并上报集团营销品牌中心审批。集团营销品牌中心根据实际情况派员到所在城市独立完成项目定价调研报告。第十二条 地区公司营销部应提前做好对所在城市的整体市场、项目所在区域市场、竞争性楼盘项目的数据统计和分析工作，以便为项目定价提供有效支撑。如针对恒大华府、金碧天下系列产品进展调研，还需提供高端住宅市场情况分析。第十三条 项目定价调研报告主要包括以下内容：1、整体市场情况分析提供项目所在城市前6个月总体市场状况分析，包括成交量、成交套数、成交均价、成交面积等。2、区域市场情况分析提供区域市场总体介绍与近期市场分析。3、竞争项目与本项目位置图在同X地图上表示竞争楼盘和本项目的地理
12、位置。4、竞争项目分析竞争楼盘销售现场和实景图片、项目的总规划图、主力户型图、成交价格、装修标准、宣传资料与竞争楼盘详细市场调查表等。5、定价系数表按照统一表格打分后，分产品类型，计算得出我司项目不同类型产品的均价。计算方式：项目某产品均价我司项目总分竞争产品加权均价/竞争产品加权平均总分。6、定价建议按照理论参考价格，结合我司项目开盘时的状态与区域成熟度，进展价格修正，形成不同产品类型的均价区间建议。7、项目本钱分析表由地区公司预决算部门提供，并注意某某，不得外传。某某恒大金碧天下定价建议请查阅附件13(Px) fdc01 房地产智库第二章 样板房管理第一节 样板房管理制度第十四条 样板房根
13、本定义与相关主要管理部门职能：1、样板房是指按实际交楼标准设计施工的样板单位包括毛坯房、豪华装修房、超豪华装修房与根据楼盘的主题风格设计、配有家电、家私等的示X单位。2、相关部门职能：1集团营销品牌中心负责样板房审批看楼通道的围蔽方案，监视样板房建设与样板房的销售管理工作。2集团管理中心负责协调、督促各地区样板房工程建设顺利进展，保证质量的同时按时完工。3集团的建筑负责样板房图纸设计、并按时下发，负责软装方案标准化的制定工作。4各地区公司的营销部为各楼盘样板房主要责任部门：负责监视样板房建设准时完工；对已交付使用的样板房进展日常管理与维护；负责样板房后期定价上报与销售工作；负责落实软装方案效果
14、与布置工作；负责样板房、看楼通道的围蔽与包装。5各地区的工程部为各楼盘样板房的建设单位，负责进展销售期间样板房维修与保养工作。确保样板房交付时，销售电梯等按照样板房审批方案要求完成。6各地总工室负责牵头组织软装单位的招标、定标与合同立项等相关工作。其中技术标方案评审须营销部参与，经济标评审须与招投标部共同确定。7各地区的物业公司负责样板房与销售环境安保和保洁工作。内容包括：样板房室内、室外、别墅花园与周边销售环境的卫生清洁、样板房资产管理、成品保护、日常保养、安保、维修跟进与客户接待工作等。8各地区园林公司负责各项目样板房园林绿化的维护与清理工作。第十五条 样板房的建设与移交工作规定如下：1、
15、在项目开工前，营销部须组织销售代理公司、总工室、工程部与工程技术部共同制定样板房的选址方案并报集团营销品牌中心审批。2、营销部是样板房建设的监视部门，应该按照公司制定的节点计划监视、检查样板房建设情况，并将样板房检查与工程进度情况表见附件于每周一上午12点前报给当地董事长、工程部、集团管理中心和营销品牌中心，确保样板房在开盘前两周开放使用。样板房检查与工程进度情况表请查阅附件21(Px)3、工程部须按公司节点计划完成样板房、销售通道、园林环境的建设，同时确保样板房室内、室外与周边销售环境的杂物清理完毕。4、样板房工程完工之后，各地区工程部须组织总工室、营销部、招投标部、预决算部、物业公司、工程技术部与施工单位等相关部门，按照集团装修标准和提供的图纸，对样板房进展竣工验收。集团管
