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1、 梵谷水郡2005年上半年营销工作总结及下半年营销工作计划目录：第一部分 梵谷谷水郡220055年上半半年营销销工作成成果第二部分 梵谷谷水郡220055年上半半年营销销工作总总结与评评估120005上半半年营销销进程及及工作回回顾220005年上上半年推推广效果果评估320005年上上半年销销售总结结评估420005年上上半年整整合营销销工作评评析第三部分 20005年年下半年年整合营营销工作作计划120005下半半年基本本销售条条件220005下半半年销售售目标3产品投投放及销销售控制制420005下半半年推广广目标5营销进进程计划划及推广广行动设设计6销售工工作计划划720005下半半年
2、年推推广费用用控制性性预算第一部分 梵谷谷水郡220055年上半半年营销销工作成成果1项目团团队高效效运转，精精心筹备备，创造造二期（BB区）开开盘辉煌煌业绩2005年年1-66月份，本本案共接接听客户户来电33，5113通，接接待客户户来访22，4995组。项项目累计计正签3369套套，正签签面积332，8814平平方米，签签约金额额17，0014万万元，实实现均价价51885元/平方米米。4月21日日，北北青报报纸广告告刊登，项项目以新新案名、新新形象正正式面市市，当日日来电 58通通。5月18日日，开始始网上签签约。5月28日日，荷兰兰风格艺艺术主题题月活动动第一场场，当日日有799组客
3、户户参加活活动。5月29日日，B区区1、44号楼开开盘，当当日认购购1000套。6月12日日，取得得B区销销售许可可证，开开始B区区网上签签约。2以“燕燕莎之东东 风格格派生活活艺术大大师”为定位位的项目目推广，塑塑造了005年ZZAMAA全新市市场形象象。 项目新SLLOGAAN“燕莎之之东 城城市生活活印记” 推广广目标明明确，将将地段优优势传达达到位，完完成上半半年对项项目位置置的推广广使命。“荷兰风情情艺术生生活体验验月”系列体体验式公公关活动动，以及及网络及及报纸广广告相互互配合，通通过高调调自信的的广告诉诉求手法法和传播播态度，塑塑造了丰丰厚、饱饱满、成成熟的“风格派派”和“艺术的
4、的、有情情调的生生活”的项目目基本特特征，“国际的的、艺术术的、生生活的”的项目目形象初初步确立立，形成成项目独独特的人人文精神神文化，从从而完成成了与目目标客户户心理图图谱的更更深层次次对接。由“ZAMMA咱们”到“ZAMMA梵谷水水郡”，通过过多渠道道多手段段整合，案案名更换换得以顺顺利实现现，更加加成熟、质质感、大大气的产产品形象象与项目目形象也也得以塑塑造，并并赢得了了市场的的高度关关注与传传播。2005年年春夏， 实现了了“ZAMMA梵谷谷水郡”的漂亮亮转型，不不仅确立立了区域域形象鲜鲜明、突突出的中中端住宅宅领袖地地位，更更成为220055年东区区中档高高性价比比项目的的典型代代表
5、和 “燕莎东东区”的特色色定位楼楼盘的典典型代表表，为项项目的后后续市场场运作打打下了良良好基础础，同时时也对220055年下半半年本案案的整体体营销工工作提出出了更高高的目标标和要求求。第二部分 梵谷谷水郡220055年上半半年营销销工作总总结与评评估120005上半半年营销销进程及及工作回回顾回顾20005年上上半年本本案营销销工作，大大致可分分为三个个阶段 1月3月月，一期期尾房销销售，二二期筹备备阶段； 4月-5月月29日日，二期期开盘认认购阶段段； 6月，二期期正常销销售阶段段。下面将分别别从项目目产品策策划、营营销推广广和销售售等三个个方面对对各阶段段工作进进行回顾顾。1) 产品策
6、划工工作制订005年项项目销售售价格体体系全面解解读产品品为销售售提供技技术支持持：为使使客户能能够更好好的理解解05年年产品的的提升，突突出产品品优势及及特点，对对项目规规划、建建筑、园园林、户户型、设设备、配配套等解解读，为为销售员员、广告告公司等等提供全全新培训训并给予予技术支支持。2) 营销推广工工作周边项项目广告告推广调调研分析析：针对对今年上上半年一一系列出出台的新新政策以以及周边边区域市市场的变变化，我我公司提提交了关关于新政政策影响响及下半半年市场场走势的的调查报报告。项目人人群定位位与核心心消费者者洞察：结合区区域及项项目特征征，对周周边项目目的购买买人群及及本案CC区已成成
7、交客群群进行了了研究分分析，完完成项目目B、DD区目标标客户的的人群素素描。项目005年市市场定位位/包装装方向与与调性：确立了了“燕莎之之东 风风格派生生活艺术术大师”的定位位，及以以此为灵灵魂的包包装方向向与风格格调性思思路。完成案案名更换换工作：确定新新案名“梵谷水水郡”广告：指导并并配合广广告公司司，制定定出行之之有效的的广告沟沟通策略略，以及及推广、媒媒体通路路方向，并并执行。卖场：根据项项目阶段段性推广广销售需需要，合合理调整整现场形形象包装装。销售道道具：配配合项目目销售推推广，提提出项目目销售道道具要求求，配合合制作完完成项目目户型沙沙盘、交交通区位位图等。印刷品品：几经经易稿
8、，完完成折页页、户型型单页、手手提袋、纸纸杯、信信纸等印印刷品。并并根据项项目特点点提出新新的楼书书设计思思路，制制作完成成了产品品手册、区区域手册册、风格格手册、客客户通讯讯、DMM等销售售工具。广告设设计：完完成“梵谷水水郡”整套VVI视觉觉系统及及其延展展，提炼炼主题 “燕莎之之东 城城市生活活印”，挖掘掘卖点，制制作出“燕莎之之东，有有了一个个梵谷水水郡”“第三三使馆区区 朝阳阳公园在在燕莎之之东，我我们也是是”，“凯宾斯斯基饭店店 德国国使馆学学校在燕燕莎之东东，我们们也是”等一一系列报报纸平面面稿件。新闻宣宣传：配配合“荷兰风风情艺术术生活体体验月”在网络络及平面面媒体发发新闻消消
9、息稿件件。客户研研究：完完成不同同阶段到到访/成成交客户户研究报报告。3) 销售工作月度市市场调研研及竞争争项目情情报支持持：对周周边同类类及竞争争项目进进行市场场持续跟跟踪，同同时定期期对项目目所处行行政环境境、地理理环境、市市政条件件、生活活环境、文文化教育育、经济济环境、人人口特征征以及北北京市房房地产市市场状况况的变化化作全面面的调查查、分析析和研究究，每月月提交市市调跟踪踪报告。建建立了完完整的周周边项目目跟踪系系统，以以随时监监测周边边项目的的进展情情况及市市场反馈馈。销售组组织系统统的再设设计：销销售团队队形象、作作业能力力描述及及销售团团队管理理特点等等。销售管管理方案案优化：
10、根据二二期销售售目标要要求重新新对销售售组织流流程及工工作流程程作了科科学设计计。设计看看房路线线及提出出路牌广广告、引引导系统统位置建建议销售队队伍日常常培训工工作二期开开盘前销销售组织织工作：准备开开盘销售售文件、进进行前期期客户积积累建立起起稳定销销售期客客户跟踪踪研究框框架体系系组织客客户带看看现房，解解决难点点户型销销售：达达到进入入现楼条条件后，对对现房进进行再评评估，找找出各户户型实地地优缺点点，并引引导客户户看现房房，促进进销售。220005年上上半年推推广效果果评估1) 报纸广告投投放报纸广告投投放了两两期，均均是北京京青年报报C叠。媒体效果分分析表日期媒体版面备注4月21日
11、日北京青年报报C叠整版当日来电558，北北青2224月28日日北京青年报报C叠整版当日来电336，北北青1112) 来电来访情情况 1-6月份份来电、来来电量合合计35513个个，来访访量合计计24995个，除除四月份份出现一一个来电电和来访访高峰外外，上半半年度来来电和来来访量下下滑较为为明显。来电、来访访曲线图图分析： 2月份作为为传统淡淡季，受受春节等等因素影影响，项项目来电电较1月月份出现现明显下下滑。 3月份有明明显复苏苏。 4月，项目目新盘推推出阶段段，加之之网络广广告、报报纸广告告投放的的有力支支持，受受市场关关注度较较高，吸吸引了大大批客户户来电、来来访，形形成上半半年致高高点
12、。 5、6月份份，来访访、来电电出现双双低局面面，6月月急速锐锐减至上上半年度度最低点点。除受受政策及及市场大大环境影影响外，广广告支持持不够、推推出房屋屋选择余余地已窄窄、价格格有所攀攀升、客客户促销销回馈保保养计划划未执行行、工地地形象较较差、与与广告推推广形象象不能实实现对接接等因素素均是导导致来电电量不足足的重要要原因3) 16月签签约套数数、成交交套数、成成交率分分析注：“签约约套数”指本月月正式签签署合同同套数。注：“成交交套数”指本月月新认购购套数分析： 4月份，由由于工程程形象、证证件取得得时间推推迟、签签约模式式的改变变等原因因，虽然然四月有有广告支支持,但但由于推推广效果果
13、的滞后后性，成成交降至至最低谷谷。 5月份因为为新盘开开放签约约量大幅幅度增长长，成交交率呈上上升趋势势，达到到33%的最高高点。 6月份，由由于市场场的影响响、项目目工地形形象的支支持力度度较低等等综合原原因，成成交率直直线下降降至133%。 目前，项目目处于销销售低谷谷时期，提提高成交交率需要要高客户户量的支支持，更更需要项项目硬件件形象的的支持来来确保客客户购买买信心，否否则难以以达到目目标。4) 来电、来访访客户来来源统计计分析从客户来源源的统计计分析来来看，构构成来电电量的前前三个渠渠道是焦焦点网、新新浪网和和搜房网网；构成成来访量量的前三三名是焦焦点网、朋朋友介绍绍、居住住在附近近
14、。 各媒体体来电来来访统计计表 媒体北青房展会其它平面楼市图新浪网焦点网搜房网项目网站来电669915156309102431158%2.173.260.495.1410.18833.73310.2441.91来访1285631106412948%0.533.770.271.384.7018.2994.170.36四环路牌东风南路京广路牌三元桥路过附近居住朋友介绍工地围档道旗灯箱179117151816017929024165.903.850.490.595.275.909.550.790.535324207513183247202.351.070.090.0033.33314.11114.3880.310.89分析： 无论来电还还是来访访，网络络营销的的力量在在本案中中显现出出强劲势势头，尤尤其体现现在来电电中，占占据了第第一强地地位，所所有通过过网络途途径来
